アカウントベースのマーケティングの決定版ガイド

事業主は、自社の製品やサービスに対する需要を生み出し、質の高いリードを獲得し、売り上げを伸ばす方法を常に模索しています。

ほとんどの企業は、ブランドのリーチを拡大し、できるだけ多くの見込み客を獲得することに重点を置いていますが、それが販売機会を引き付ける唯一の方法ではありません。

より多くの視聴者を引き付ける代わりに、アカウントベースのマーケティング (ABM) 戦略を展開して、特定のターゲット グループにマーケティング活動を集中させることもできます。 ここでの成功の鍵は、重要なアカウント (見込み客と既存の顧客) を特定し、より多くの収益を生み出すことです。

Marketo の調査によると、マーケターの 97% がABM マーケティングで他のマーケティング戦略よりも高い ROI を達成しました。

ABM を適用するコンテンツ シンジケートでは、収益が 200% 増加し、ROI が 300% 増加します。

さて、それは説得力のある数字ですよね？

リードジェネレーションにデータ駆動型の ABM 戦略を使用する方法について詳しく説明する前に、アカウントベースのマーケティング(ABM) とは何かについて説明しましょう。

ABM またはアカウントベースのマーケティング (ABM) とは何ですか?

アカウントベースのマーケティング(ABM) は、パーソナライズされたコミュニケーションを使用して、ターゲットを絞ったオーディエンス グループに関与し、変換する戦略的な販売およびマーケティング手法です。

ABM 戦略が整ったら、価値の高い一連のアカウントを特定し、販売と収益を促進するためにそれらを引き付けることにすべてのマーケティング活動を集中させるだけで済みます。

従来のマーケティング手法と比較すると、アカウントベースのマーケティングの流れは次のようになります。

アカウントベースのマーケティングは、顧客第一のエンゲージメント戦略であり、最も価値のある購入者にパーソナライズされたタイムリーな体験を提供することで、より多くの収益をより迅速に生み出すのに役立ちます.

Snowflakeは、しばらく前に素晴らしい ABM キャンペーンを行いました。

最近、誰かを「スノーフレーク」と呼ぶことは、その人がそれほど特別でユニークではないと考えていることを意味し、無礼と見なされる可能性があります. 雪片の場合、見通しはそれほど重要ではないということでした。 そのため、snowflake は、市場の他のどの B2B ベンダーよりも顧客のユニークな個性を認識することにしました。

データ ウェアハウジング会社は、500 の同時アカウントベースのマーケティング キャンペーンを実行し、それぞれが特定のターゲット顧客にリーチするように調整されました。 これには、営業チームと緊密に連携するマーケターの専任チームがありました。

これだけでなく、snowflake はそれを Web 上でオープンに利用できるようにしました。 これにより、長期的な視点へのコミットメントを示し、顧客の内外を知ることで、信頼性が構築されました。

データ主導のアカウントベースのマーケティングの利点は何ですか?

新しいマーケティング手法を使用する前に、それがビジネスに適しているかどうかを評価する必要があります。 アカウントベースのマーケティングも例外ではありません。

十分な情報に基づいた意思決定を行うために、データ主導のアカウントベースのマーケティング戦略をビジネスに使用する主な利点をリストしました.

1. 営業チームとマーケティング チームを連携させる

ABM販売戦略を展開する大きな利点の 1 つは、販売チームとマーケティング チームの足並みを揃えることです。

チーム間のコラボレーションとコミュニケーションを改善することで、透明性を維持し、両方のチームが同じページにいるようにすることができます。彼らは同じ目標を達成することに集中し、それぞれの役割を果たさなければなりません。

新しい見込み客が入ってくると、営業チームは見込みのない見込み客とのエンゲージメントに時間を費やすのではなく、見込みのある見込み客の育成により多くの時間を費やすことができます。 これにより、平均注文額を増やし、より多くの収益を生み出すことができます。

同様に、ターゲット アカウントの購入済みプランが間もなく終了する場合、マーケティング チームは彼らと関わり、パートナーシップをよりシームレスに継続できるように支援できます。

2. より高い投資収益率 (ROI) を生み出す

アカウントベースのマーケティングとは、売上につながる可能性が最大の価値の高いアカウントにマーケティング活動を集中させることです。

多数のオーディエンスではなく、特定のグループの人々をターゲットにしているため、マーケティングに費やす費用を抑えることができます。 しかし、マーケティング活動はすべて、適切なタイミングで適切な人にブランドをアピールするのに役立ちます。

このような高度にターゲットを絞った広告キャンペーンを実行すると、コンバージョンと販売を促進する可能性が高まります。 インテント データを使用してアカウント ベースのマーケティング戦略を強化すると、マーケティング イニシアチブの ROI を高めることができます。

3. 収益を増やす

価値の高いアカウントを利用することで、長期的にはより多くのメリットを得ることができます。 製品やサービスを購入する可能性に基づいてアカウントを選択することで、販売が容易になります。

同時に、価値の高いアカウントへの製品やサービスのアップセルやクロスセルも容易になります。 平均注文額を増やし、ブランドの収益を増やすのに役立ちます。

ABMの取り組みの成功例

ABM では、顧客に細心の注意を払い、顧客が何を望んでいるか、どのように提供するかを理解する必要があります。 以下は、顧客の追跡とターゲット設定に成功した企業の 4 つの例です。

1.ガムガム

米国に本拠を置くメディア企業であるGumGumは、ファストフード大手のマクドナルドに手を差し伸べるために創造的なアプローチを思い付きました。 同社は 100 個のハンバーガー キットをデザインし、マクドナルドとそのメディア エージェンシーの両方の幹部に送りました。 ボックスには、各個人の名前が記載されたファーストフードのレシートも含まれていました。

さらに、GumGum は、マクドナルドの BigMac の多くの要素を使用して、自社のテクノロジーのさまざまな機能を説明しています。 その後、彼らはピッチをより広いソーシャル メディアの視聴者と共有し、個々のアカウントにタグを付けて主要な意思決定者を選択しました。 その結果、彼らはマクドナルドの主要な利害関係者との会合を強要しました。

これは、ソーシャル メディアで人々の注目を集め、群衆から際立つ方法の完璧な例です。 それはユニークで、考え抜かれ、よく組織化されており、成功に必要なすべての要素を提供していました.

2.ラピッド7

Rapid7がこのアイデアを実装すると、新製品のリリースを促進するために古い学校の View-Masters ピクチャー ホイールを送信しました。

PS View-Master が何であるかをよく知らないかもしれませんが、1980 年代にはかなり大きな話題でした。

結果？ 人々の古い記憶を解き放ち、新製品に興奮させました。 彼らはもっと知りたがっていました。

Rapid7 の反応は非常に良好で、コンバージョン率が高くなりました。 誰かがその製品に興味を持っていなくても、将来の販売機会が開かれました。

3.ロールワークス

RollWorksは、見込み顧客に大きな印象を与えるという既存の戦略に ABM を統合しました。

インバウンド マーケティング チームは、販売開発チームと協力して、ディスプレイ広告、ランディング ページ、ダイレクト メールを作成しました。 彼らは、勢いを維持するために、ABM を採用して、セールス ファネルのさらに下にマーケティング リーチを拡大しました。

次に、35 日間進歩しなかった見込み客に目標を定義してもらい、開始方法を説明した小冊子を郵送しました。冊子には、当社製品をご採用いただいたお客様の声も掲載されています。 RollWorks は、主要なサービスとは関係のない下位レベルの製品も提供しましたが、顧客を教育するために完全な製品スイートの広告を表示しました。

結果？ ドア オープナー キットを使用することで、チームは予約率を 2.6% から 10.2% に上げることができました。 また、キットを受け取った人は、RollWorks で予約する可能性が 3 倍高くなりました。

これは、既存の販売活動の上に ABM マーケティングを重ねる方法の完璧な例です。

ビジネスにデータドリブンの ABM 手法をどのように実装できますか?

アカウントベースのマーケティングとは何か、またそれが提供するメリットについて理解できたので、それを効果的に活用する方法を紹介しましょう。

ブランドに効果的な ABM 戦略を展開するために必要なことは次のとおりです。

1. ターゲット アカウントを特定する

まず最初に、ブランドの売上と収益を増やす可能性があるターゲット アカウントを特定する必要があります。 ターゲット アカウントは、独自のビジネス ニーズに基づいて、会社ごとに異なります。 すべての企業は、理想的な顧客を特定してターゲット グループを設定する必要があります。

ただし、ABM キャンペーンのターゲット アカウントを特定するためのヒントをいくつか提供できます。

ターゲット アカウントを特定するためにできることは次のとおりです。

• 平均注文額を増やし、長期的に大きな収益を生み出すのに役立つ大企業を特定します。
• あなたが提供しているソリューションを正確に必要としている企業を見つけてください。 これにより、彼らがあなたの製品を購入する可能性が高まります。
• 会社の規模と構造に基づいて、短い意思決定プロセスでターゲット アカウントを見つけます。 これにより、商談をより迅速に成立させ、迅速な収益を生み出すことができます。
• 競合他社が提供する製品を使用している企業をターゲットにします。 彼らを惹きつけるには、競合他社との差別化を図る機能を強調する必要があります。

これらのヒントに従うことで、アカウント ベースのマーケティング戦略の潜在的なターゲット アカウントのリストを作成することができます。

しかし、これらのターゲット アカウントはどこにありますか?

ターゲット企業との以前のやり取りに基づいて、価値の高いターゲット アカウントの顧客関係管理 (CRM) ツールを探す必要があります。 あなたの製品にぴったりの特定の企業を見つけたら、他の似たような企業を簡単に調査できます。

また、 LeadFeederのようなツールを使用して、どの企業があなたの Web サイトにアクセスしているかを確認し、フォームに入力せずにスクロールすることもできます。 会社のプロフィールの連絡先情報も表示されます。 これにより、製品について問い合わせたことのない訪問者にフォローアップしたり、販売パイプラインの潜在的なリードに時間をかけたりすることができます。

潜在的な購入者をすべてリストアップしたら、リストを絞り込み、追求するターゲット アカウントを選択します。 ニーズと購入プロセスに基づいて、ターゲット グループの短いリストを複数作成する必要があります。

ターゲットとする企業の意思決定者を特定し、関与させる方法を見つけることも重要です。

2.各ターゲットアカウントを調査する

ターゲットを絞ったキャンペーンを実行するには、ターゲット アカウントを個別に理解する必要があります。

ターゲットのアカウントで探すべきものは次のとおりです。

• 業界と競合他社
• 会社の規模
• 年間売上高
• 主要な経営陣と意思決定者の人々
• 組織構造と購買チーム

この情報は、同社の Web サイト、プレス リリース、および年次企業報告書で入手できます。

DataFoxなどのツールを使用して、既存の顧客プロファイルに類似したビジネスを検索したり、特定の基準のリストに一致したり、競合他社をマッピングしたりできます。 非常に信頼性が高いですが、組織内の主要な意思決定者よりも個人を見つけるのに適しています。

あなたの最大の目標は、ターゲット アカウントの主要な意思決定者を特定してアクセスできるようにすることです。 それを見つけたら、それを使用して、B2B マーケティング チームと統合された広告キャンペーンを実行できます。

3. 測定結果

マーケティング キャンペーンを実行する上で最も重要な部分は、その効果を測定することです。 ABM キャンペーンの結果を追跡、監視、最適化するには、強力なKPI (主要業績評価指標)を設定する必要があります。

追跡できる指標には次のものがあります。

• 広告ビュー
• サイトへの訪問数
• サイト滞在時間
• ソーシャルシェア
• 電子メール応答
• 同一対象アカウントからの複数回訪問数（リピート訪問）
• 生成されたリードの数
• リードスコア
• コンテンツのダウンロード数と製品の試用数
• 販売サイクルの長さ
• 平均注文額

Demandbaseなどのツールを使用して、ABM キャンペーンの結果を測定できます。 「統合されたアカウントベースのプログラム」は、製品機能の多くが ABM 分析を中心に展開し (Demandbase が文字通りそれについて本を書いたほどです)、マーケティング担当者にアウトリーチを最適化する方法に関する洞察を提供します。

結果を追跡することで、より多くの収益を生み出しているターゲット アカウント リストを特定し、どの戦略が最も効果的かを分析することもできます。

ABM キャンペーンをパーソナライズする方法

効果的な ABM マーケティングの鍵はパーソナライゼーションです。キャンペーンの目標は、地域、関心、またはデバイスの種類に基づいてユーザーをセグメント化するのではなく、コンテキストに応じたオファーで関連するオーディエンスにリーチすることです。

あなたの視聴者はあなたに感謝し、広告とブランディングの目標を達成するのに役立ちます. したがって、ここで行う必要があるのは次のとおりです。

1. パーソナライズされたコンテンツを使用する

パーソナライズされた関連性の高いコンテンツは、購入者を惹きつけて引き付け、コンバージョンを促進する上で大きな役割を果たします。 潜在的な顧客は日常生活を送っており、主に忙しい生活に集中していることを覚えておく必要があります。 興味深く、個人的な問題の解決策を提供する件名が付けられた新しい電子メール メッセージが届いた場合、ユーザーはよりオープンにそれを読むようになります。

聴衆の関心に合わせて話すだけでは不十分です。 代わりに、コンテンツをプログラム固有のアカウントに合わせて調整することにより、彼らの条件で彼らと会話する必要があります.

2. ストーリーを語る

ABM キャンペーンはすべてビジネスである必要はありません。 見込み客の頭の中に入り込み、ストーリーテリングを通じて彼らの興味について学ぶのは楽しいことです。製品や会社だけでなく、それを提供している個人も理解していると感じると、人々はあなたのコンテンツに関与する可能性が高くなります.

ビジネス ストーリーにはあらゆる形や大きさがあります。 これは、標準のホワイトペーパーである必要はありません。

• 需要の生成に基づいて、製品ビデオとケース スタディを組み合わせることができます。
• ターゲット アカウントをタップする際に、関連する成功事例を活用できます。
• 顧客体験と成功事例を強調できます。
• 会社の文化や達成したマイルストーンについて話すことができます。

3. チームの努力を活用する

アカウントベースのマーケティングは、チームの努力がすべてです。 マーケティング チームとセールス チームの両方のメンバーが一緒に ABM 戦略を作成するようにする必要があります。

ABM 戦略を作成する際には、次のことを考慮する必要があります。

• ターゲット アカウントの意思決定者は誰ですか? 彼らは利害関係者ですか、それとも事業責任者ですか、それともそれらの企業の CEO ですか?
• それらの意思決定者を惹きつけて関与させるには、どのような種類のコンテンツが必要ですか?
• 意思決定者または各ターゲット アカウントとコンテンツを共有するために、どのチャネルを使用しますか?
• 彼らが販売ファネルを下っていくのをどのように支援しますか?

適切なタイプのコンテンツを作成するだけでなく、それを効果的に配信することも不可欠です。 ソーシャル メディア、メール マーケティング、リターゲティング キャンペーンを使用して、コンテンツを適切なタイミングで適切な人に届けることができます。

ABM と統合された広告キャンペーンで売り上げを伸ばす準備はできていますか?

アカウントベースのマーケティングは、従来のマーケティング キャンペーンよりも多くの収益を生み出すことで知られている、ターゲットを絞った販売およびマーケティング キャンペーンを実行することです。

データを収集し、製品の理想的なターゲット アカウントを調査し、パーソナライズされたコンテンツを使用してそれらを引き付ける方法を特定するだけです。 価値の高いコンバージョンを生み出す可能性が高まります。

データ駆動型マーケティングでビジネスを成長させることについて質問がありますか? 以下のコメントにそれらを残してください。 喜んでお手伝いいたします。