包括性と機能性を組み合わせて7桁のアクティブウェアブランドを構築

ナディアタッカーとスティービーエンジェルは、アクティブトゥルースの背後にあるビジネスパートナーになっている隣人です。 同じ時期に子供たちを迎えたナディアとスティービーは、さまざまなライフステージの女性を対象とした機能的なアクティブウェアの市場にギャップがあることに気づきました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、8つの数字に向かっている包括的なブランドの構築についてNadiaとStevieとチャットします。

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メモを表示

• ストア：アクティブな真実
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
• おすすめ： Okendo（Shopifyアプリ）、ループリターン

消費者としてのギャップを特定し、それを埋めるためのビジネスを作成する

フェリックス：ビジネスの背後にあるアイデアがどこから来たのか教えてください。

スティービー： 2015年、ナディアと私は新しいお母さんでした。 私たちは両方とも幼児と新しい赤ちゃんを持っていました、そして私たちは運動に戻ってジムに行く必要があると決めたので、私たちはタフマダーのトレーニングを始めました。 体が変わって古いタイツが切れなかったので、新しいアクティブウェアが必要だったので、完璧なタイツを探していましたが、モールには行きたくありませんでした。

私たちは子供をけん引していました。 小さな更衣室でライクラを試してみたくなかったので、それは悪夢でした。そこで、オンラインで買い物をすることにしました。 Instagramでタイツやプリントが綺麗なブランドを探していたのですが、投稿で受け取った時はパフォーマンスが悪かっただけです。 モデルのプロポーションがないボディでは機能しませんでした。 私たちが散歩に出かけたとき、彼らはたるんだり、透けたり、転がったりしていました。

ナディア：その時、私は男の子たちを乳母車の中を散歩させました、そして私がちょうど起き上がれなかったので私がズボンを持ち上げている間、私は文字通りあなたに乳母車を持たせなければなりませんでした。

スティービー：その通りです。 完璧なタイツを見つけるというこの絶え間ない戦いでした。 私たちは友達に、彼らが推薦できるいくつかのブランドがあるかもしれないと考えて話し始めました。 私たちが知っている他の人々も同じ苦労をしていることがわかりました。特に、US 12以上のサイズの友人は、ぴったりとフィットするアクティブウェアを見つけるのに本当に苦労していました。 彼らは、最大のサイズが彼らに合う可能性が半分である通常のサイズの店に行くでしょう、しかし彼らはそうでなかったので彼ら自身についてひどい気持ちを残すかもしれません、あるいは彼らはプラスサイズで買い物を始めるでしょうデパートの一部は、通常は後ろにあり、蜘蛛の巣で覆われており、後付けとして隅に投げ込まれています。 彼らがそこで買い物をしていることに気付いた場合、製品は通常かなり質が悪く、通常のアクティブウェアが持っていたすべてのパフォーマンス属性を持っていませんでした。

サイズを含めた本当に素晴らしい製品の市場でこのギャップが見られました。 同時に、Instagramを見ていたとき、私たちの共感を呼んだブランドは見当たりませんでした。 それはすべてあなたの20歳のヨギのどちらかでした

または高性能アスリート。 体型も大きさも一体だったので、出て行って自分なりに活動し、お祝いするだけでなく、マーケティングで披露する、より多様な女性を称えるブランドの余地があると思いました。同じように。 このようなブランドの必要性を感じたとき、「どうして？」と思いました。

経験がないことが利点になる理由

フェリックス：服をデザインする技術的な側面について話しましょう。 どちらかが服飾デザインのバックグラウンドを持っていましたか？

ナディア：絶対にありません。 まだボタンが縫えません。 私の祖父はまだ私の靴下をくすぐります、そして、彼らが降りるとき、私はまだ私の裾をホチキス止めします。 私たちは最初から始めていました。 それが実際に役立ったと思います。私たちにはわからなかったので、基本から始めなければなりませんでした。 ファッション業界のメーカーやデザイナーと話をしたところ、すべてが1つの衣服から作られ、サイズが大きくなっていることがすぐにわかりました。 スティービーと私はサイズと形が非常に似ていますが、体型のわずかな違いでさえ、サンプリングしたタイツの各ペアは完全に異なってフィットしました。 パターンメーカーと協力して、完璧な形であると信じているものをデザインするのに12か月かかりました。 1つの形状を選択してからグレードアップするのではなく、すべてのサイズのタイツはすべて、個別のベースパターンから作られています。

たくさんのコメントをいただき、さまざまな形やサイズで商品をテストし、特に体型や身長によって変化する女性の形を考慮した形やパターンを開発しようと試みました。 最近、お客様からいただいたフィードバックの中には、背の低い女性には誰も対応していないというものがあったので、プチレンジを導入しました。 163センチ以下の女性の方で、大成功を収めました。 その成功のために、180センチ以上の女性向けの商品も紹介し、数週間以内に発売する予定です。 私たちはすべての人に対応できるわけではないことを知っていますが、私たちは本当に最善を尽くし、製品が実際にどのように適合するかについてお客様の声に耳を傾けています。

フェリックス：この12か月の反復と製品開発の間に、他に何が起こっていたかについて話してください。

ナディア：スティービーと私は両方とも非常に厳しい専門職にフルタイムで雇用されていて、私たちには両方とも幼い子供がいたので、これはその期間中の本当に情熱的なプロジェクトでした。 パターンメーカーとのミーティング、さまざまなメーカーとのミーティング（ここオーストラリアで多くの人とのミーティング）、そして多くのさまざまなファブリックサプライヤーとのミーティングにも対応しようとしています。 パターンは明らかに非常に重要ですが、ライクラ、ポリエステル、またはナイロンの量が異なるさまざまな種類の生地を適用するとすぐに、非常に大きな違いが生じる可能性があることがすぐにわかりました。 最初のサンプルでは、​​この完璧なタイツのペアがあると思っていましたが、その後、生地を別のものに変更し、ストレッチだけでタイツの長さを約20センチ変更しました。

たくさんのテストがありました。 私たちは海外にもメーカーと話をするために行き、地元のオーストラリアのメーカーを上陸させるまで、私たちは輪になって回りました。 彼女は、製品開発のプロセスを通じてスティービーと私を連れて行くことに尽力してきました。 小売店であろうと他の場所であろうと、製品を製造する人は誰でも本当に難しいです。 それは決して完璧ではありません。 それは大きな学習経験であり、特にオーストラリアのメーカーが私たちに提供してくれた助けに、私は永遠に感謝しています。

ゼロからビジネスを構築しながらネットワークに寄りかかる

フェリックス：聞いている人の多くは同じ立場にいるのではないかと思います。そこでは問題を認識していますが、それに対処するための直接の経験はありません。 初期の段階で対処する必要のあるすべてのものを常に把握していることをどのように確認しますか？

スティービー：正しい質問を読んだり、調べたり、質問したりすることはたくさんあります。 その経験がないことは、参入障壁になるべきではありません。 どちらも製造業の経験はありませんでしたが、ビジネスやeコマースの経験がなかったため、適切な人と会い、適切なアドバイスを得るように努めました。

フェリックス：パートナーを見つけたら、あなたのビジネスの次のステップは何でしたか？

ナディア：私たちは生産に入りました。 私たちの最初の実行は100ペアのタイツで、資金はありませんでした。 スティービーと私は最初のビジネスにそれぞれ10,000ドルを寄付しました。これにより、ビジネス構造の設定、ウェブサイトの購入、パターン作成の支払いが可能になりました。しかし、実際には小規模から始め、文字通り100本のタイツの箱でした。

スティービー：そして、マーケティング予算がなかったので、製品を紹介するためにウェブサイトに首から下まで私たちの写真を載せました。

ナディア：私たちはiPhoneでそれを取りました。

スティービー：私はイラストレーターでロゴを作成しました-私はグラフィックデザイナーではありません-そしてそれは今でも私を悩ませています。 私たちは本当にそれをブートストラップしました。 立ち上げには最低限のことをしましたが、同時に財務アドバイスをもらい、ビジネス構造が整っていることを確認したので、アヒルを一列に並べて準備が整いました。

成功のための2つの簡単な要素

フェリックス：つまり、基本的にゼロから始めました。 あなたがビジネスの成功に本当に貢献したとあなたが感じていることは何ですか？

スティービー：それは間違いなく製品とブランドの組み合わせです。 優れた製品は、常に最高のマーケティングであると私たちは言います。 私たちのウェブサイトには素晴らしい口コミとたくさんのレビューがあります。 ブランドは本当に共鳴しました。 有料のマーケティングがなくてもブランドが急速に成長したことは、女性が自分自身について気分を害したり、ジムに行く必要があると感じさせたりするのではなく、自分を祝うブランドを見る準備ができていたという事実の証です。特定の方法を見てください。 ソーシャルメディアのフォローと販売の面で、私たちはそこで急速に受け入れられました。

「ブランドは本当に共鳴しました。その背後にある有料のマーケティングなしでブランドの急速な成長は、女性が自分自身を悪く感じるのではなく、自分たちを祝うブランドを見る準備ができていたという事実の証拠でした。」

フェリックス：あなたはソーシャルメディアについて言及し、ブランド認知度を高めることが成功の重要な要素でした。 ブランドアイデンティティが効果的に伝達され、一貫性が保たれていることをどのように確認しますか？

スティービー：視覚的な観点から、私たちはモデルをPhotoshopで撮影することはなく、社会全体で多様な女性を紹介しています。 私たちはすべてのでこぼこ、しこり、しわ、傷跡を示していますが、それは当時は本当に異なっていました。 視覚的に、彼らはアクティブな真実を見るでしょう。 声の調子に関しては、ナディアのようにコミュニティに話しかけ、私は彼らに話しかけました。 私たちは巨大なブランドのふりをしようとはしませんでした。 私たちは中小企業であるという事実を活用しました。 私たちは、面白く、親しみやすく、本物であることを目指しています。

私たちは自虐的であり、私たちのコミュニティを知ろうとしました。 早い段階で、特に地元のブリスベンで、多くのインフルエンサーやブロガーと本当に良い関係を築きました。 私たちはコーヒーを飲みに行くか、彼らと一緒に朝食をとりますが、彼らはオフラインで人々を見るのに慣れていませんでした。 それは関係を築くための本当に素晴らしい経験でした、そしてそれから彼らは彼らのコミュニティにアクティブトゥルースメッセージを広めるでしょう。 それは私たちにとっても本当に良い学習体験でした。 私たちはビジネスを始めるまで個人的にInstagramを持っていなかったので、ビジネスを成長させると同時にソーシャルメディアの使い方を学びました。

このブランドがInstagramページを500人から60,000人以上のフォロワーに増やした方法

フェリックス：製造業全体を通してソーシャルメディアでコミュニティを構築していましたか？

スティービー：早く始めました。 ローンチの3〜4か月前に、アカウントを開始しました。 途中で見つけた感動的な引用と素敵な写真をいくつか投稿しました。 私たちが立ち上げたとき、Instagramには約500人のフォロワーがいて、とても興奮していました。

フェリックス：コミュニティを本当に成長させた社会的戦略にどのような変更を加えましたか？

スティービー：販売する製品、インフルエンサー、そしてタイツを着て製品を共有する写真を投稿し始めた顧客は、次のように急速に成長し始めました。 最初の1、2年で、大きな影響力を持つ人々、特にマタニティの範囲で、いくつかの本当に良い勝利を収めました。 それは別のカテゴリーです-私たちはマタニティアクティブウェアを持っています。 彼女はただの顧客であり、私たちは彼女が投稿しようとしていることすら知りませんでした。 彼女の名前はゾーイ・フォスター・ブレイクで、ここオーストラリアではかなりの有名人です。 しかし、それは私たちにとって本当に大きなゲームチェンジャーでした。 すでに成長が見られましたが、それは一夜にしてビジネスを後押ししました。

ナディア：もう1つ本当にエキサイティングだったのは、新しくて新鮮なことをしていて、そこからたくさんの無料メディアを受け取ったことです。 地元の新聞に私たちの話があり、全国テレビ番組のプロデューサーの一人がその記事を読みました。 次の分、私たちは午前5時にシドニーに行き、テレビの生放送に出て話をする準備をしました。 メッセージングが一貫しているという点で、私たちは本当に幸運でした。 それは人々の共感を呼び、人々はその物語を共有したいと思っています。 ここオーストラリアでメディアのサポートを得ることができて、私たちは信じられないほど幸運でした。

5年先のブランドストーリーを強力に保つ方法

フェリックス：あなたはビジネスとして5歳の誕生日を迎えたばかりですが、メディアとPRのこの勢いは今後も続くと思いますか？ ブランドストーリーはまだあなたのために新しい顧客を獲得していますか？

スティービー：現在、PRエージェンシーは使用していません。すべて社内で行っています。 興味深い話があると、多くのメディアの支持を得ます。 私たちは最近、オーストラリアの先住民の芸術家と、私たちのコレクションの1つを印刷するためのコラボレーションを行いました。これにより、非常に優れたメディア報道が得られました。 興味深い話があるときは、メディアからのサポートを継続して受けます。これは、Webサイトへのトラフィックを獲得するための非常に優れたチャネルです。

フェリックス：あなたが作った製品のおかげで、コラボレーションの余地はたくさんあると思います。 それは通常、あなたのストーリーを伝え続けるためのメディアを制作するための良い戦術ですか？

ナディア：ええ、もちろんです。 私たちの他の本当に重要なパートナーシップの1つは、ホームレスの女性や困っている女性に衛生用品を提供するSharetheDignityと呼ばれる地元の慈善団体とのパートナーシップです。 毎年、私たちは彼らと提携し、彼らのイニシアチブの1つであるMove the Dignityをサポートするために、限定版を作成します。 毎年、私たちのコミュニティとその製品の周りのコミュニティの両方から、物語を語り、活動の月に参加することで、常に多くの興奮があります。 それは本当に良いニュース記事であり、私たちが本当に祝いたいものなので、それは間違いなく毎年実行されます。

フェリックス：ビジネスが8桁に達する軌道に乗っている今、ビジネスが拡大するにつれて直面した最大の課題は何ですか？

ナディア：多くの課題がありました。 私たちは毎日課題に直面しています。 製品ベースのビジネスであるため、在庫は常に私たちにとって非常に大きな問題でした。 初期の頃は、十分な生産ができませんでした。 私たちは資金を持っていなかったので、文字通り私たちが販売したタイツのすべてのペアはより多くの株を購入することになりました。 5年間、在庫が過剰に供給されてきた時期がありました。 COVIDに至るまで、私たちはキャッシュフローと在庫保有に懸命に取り組み、年間10ターンを目指していました。 その後、COVIDがヒットし、幸いなことにアクティブウェアの需要が非常に高くなりましたが、すぐに遭遇した問題は、非常に長い間在庫がなく、オーストラリアの工場が可能な限り努力していたことです。 。 彼らは文字通り機械から棚に出て、バッグに入っていました。 在庫管理は、キャッシュフローとともに、間違いなく非常に困難でした。

フェリックス：ビジネスが成長するにつれて、あなたの役割は時間とともにどのように進化してきましたか？

スティービー：私たちはビジネスに取り組んでいると言いたいのですが、私たちはまだ日々のビジネスに取り組んでいます。 私たちは一緒にたくさんの仕事をします。 私たちは、アイデアを互いに跳ね返して問題を解決するために、非常にうまく連携しています。 少し分かれています。 私は通常、マーケティング、eコマースの側面に座っています。 ナディアは私たちの数と在庫の女性です。 しかし、マーケティングはビジネスの非常に大きな部分であるため、多くの場合、私たちは両方ともそこで関わっています。

型破りなアプローチ：オーガニックインフルエンサーマーケティング

フェリックス：先ほど、インフルエンサーと協力することでブランドが本当に向上したとおっしゃいました。 それについてもう少し教えてください。

ナディア：本当にラッキーです。 多くのインフルエンサー、そして私たちが大きな成功を収めてきた大きなインフルエンサーは、実際には連絡を取りませんでした。 彼らはそれが彼らに推薦されたので製品を購入し、彼らは私たちの知らないうちに投稿しました。 大きなものの1つは、ここオーストラリアのママミアでメディアエージェンシーを運営しているミアフリードマンという女性だったことを今でも覚えています。 彼女はスティービーの誕生日に私たちのタイツについて投稿しました。 私たちが売り上げを獲得したとき、それが途方に暮れるとき、私たちがまだ私たちの電話で通知を持っていたのはその日でした。 私たちはスティービーの誕生日の昼食時に座っていました、そして電話はちょうどチャチン、チャチンを始めました、そして私たちは「何が起こっているのですか？」のようでした。 それは本当にエキサイティングでした。 私たちは、彼らが実際に製品を信じて自分で購入したインフルエンサーの何人かと本当に幸運でした。

他のインフルエンサーの何人かと一緒に、私たちは人々が何をしているかに目を光らせており、私たちは本当に私たちの価値観に沿った人々と提携しようとしています。 私たちのインフルエンサーの多くは、あなたの伝統的なInstagramフィットネスインフルエンサーではありません。 彼らの多くは流行りの女性であるか、ミイラのブロガーやジャーナリストです。 私たちはいくつかのマイクロインフルエンサーで多くの成功を収めてきました。 彼らが信頼されており、コミュニティ内で本当に一生懸命働いていることは間違いありません。 インフルエンサーは実際には私たちの成長の大きな部分を占めていません。 現時点ではもう少しそれを行うことを楽しみにしていますが、それは私たちの成長の最大の推進力ではありませんでした。

フェリックス：最大の推進力は何だと思いますか？

スティービー：オーガニックソーシャルは私たちにとって大きな推進力でした。 SEOは、私たちにとっても、特にマタニティスペースで、そして口コミで、トラフィックの優れた推進力になり始めています。

ナディア：口コミは本当に驚きました。 毎年、誕生日の前後に顧客調査を行っているので、昨日は誕生日に出かけました。 本当にエキサイティングです。 通常、約5000の応答があります。 私たちが尋ねる質問の1つは、「私たちについてどのように知りましたか？」です。 ソーシャルメディアや有料広告であるといつも思っており、毎年平均して40〜45％の人が口コミで聞いたと言っています。 このようなデジタルの世界にいるにもかかわらず、口コミが依然として大きな推進力であることを私たちは本当に意識しています。

単なる社会的証明以上のものとしてレビューを利用する

フェリックス：口コミマーケティングを促進するためにあなたがしたことは他にありますか？

スティービー：かなり早い段階で、レビューを収集する必要があることに気づきました。 タイツがどのように感じさせ、ワークアウト中に自信を与えているかについての美しいメッセージを提供する素晴らしいメールをお客様から受け取っていました。 購入後のすべての顧客にレビューを依頼し、それをWebサイト、ソーシャル、EDM全体で活用して、口コミを実際に増幅することから、かなり早い段階でレビューの収集を開始しました。

フェリックス：肯定的なレビューを受け取ったとき、その肯定的な社会的証明を戦術的に広める方法は何ですか？

スティービー：商品ページでは、その商品のレビューを見ることができます。 また、ホームページのトップレビューのいくつかを強調しています。 ソーシャルチャネルでは、タイルに表示するか、ソーシャル投稿のキャプションやストーリーに表示します。 また、EDMでは、特定の製品に関するレビューも頻繁に紹介します。

ナディア：メディアが記事を公開するとき、ウェブサイトの引用やレビューに頼ることがよくあります。なぜなら、レビューについても私たちが本当に気に入っているのは、顧客の言語を使用しているからです。 マーケティング戦略を計画するときは、常にレビューと顧客が使用している言語を確認します。 それから生まれた大きなものの1つは、「自信」という言葉でした。 「これらのタイツは私にX、Y、Zを行う自信を与えてくれます」という非常に強力なテーマであったため、これは現在、すべてのマーケティングに実際に組み込まれています。 それは間違いなく私たちのコミュニケーションにおいて本当に強力な推進力でした。

フェリックス：人々を増やしたり、レビューを残したりするように促すために、あなたは何をしてきましたか？

スティービー：私たちはアプリOkendoを使用しています。このアプリは、購入後にレビューをリクエストする自動メールを送信し、レビューを残すためのインセンティブとしてギフト券を配布します。 また、数日後にフォローアップメールを送信します（まだ行っていない場合）。 それは本当に役に立ちました。 また、すべてのレビューに返信するので、読むだけでなく、ウェブサイトにレビューを残したすべての人が確実に返信を受け取るようにしています。 多くの場合、「すばらしいフィードバックをありがとう」ですが、サイズの問題が発生したり、製品が気に入らなかったりした場合は、再エンゲージメントを行い、潜在的に彼らをウェブサイト上の別の商品が彼らにより適しているかもしれません、あるいは彼らが商品を返品したとしても、それは少なくとも彼らにブランドの素晴らしい印象を残します。

1つのブランドで複数のソーシャルアカウントを作成する場合

フェリックス：マタニティ製品は顧客に大ヒットしたとおっしゃいました。 その認識により、アプローチとマーケティングをどのように調整しましたか？

スティービー：マタニティは私たちにとって本当に大きなセグメントです。 私たちは実際、アクティブトゥルースマタニティのマタニティ顧客向けに別々のFacebookページとInstagramページを持っています。 彼らはまったく異なる視聴者であることがわかりました。これらのチャンネルを持つことで、実際に彼らと話すことができます。 あなたが妊娠しているとき、それはあなたが気にすることです。 あなたは赤ちゃんを気にします。 あなたは妊娠を気にします。 メインアカウントを通じて、常に直接彼らと話すことはできませんでした。 6番目または9番目のポストごとにマタニティポストがありました。 個別のアカウントを持つことで、私たちは本当に私たちの製品について彼らと話すことができます。 彼らはマタニティミームも気に入るはずです。 両方のチャネルで異なる会話があります。

フェリックス：基本的には、妊娠していない顧客の体験を損なわないように、特定のオーディエンス（妊娠中の女性など）に対応できる別のアカウントを作成することは価値があるとおっしゃっていますか？

スティービー：うん。 もちろん、私たちが投稿したすべての投稿が表示されるとは限りません。 彼らがActiveTruthのメインアカウントをフォローしている場合、数回の投稿ごとにマタニティポストを行っているとしても、必ずしもそれを見ているわけではありません。 マタニティのサブブランドを作成することは、顧客にとって重要な言語で顧客と直接コミュニケーションをとるための優れた方法であることがわかりました。

ナディア： Eメールマーケティングとデジタル有料マーケティングもセグメント化しています。 それは本当に私たちがその市場を絞り込むことを可能にします。

スティービー：母性の初期段階を経た後、メインのアクティブトゥルースアカウントに再び参加させる戦略もあります。 妊娠中です。出産後、産後のタイツ、授乳用ブラもあります。 彼らがその段階を通過したら、私たちは彼らを通常のアクティブウェアにも戻そうとします。

フェリックス：たとえば、マタニティタイツは、最初に立ち上げたラインでしたか、それとも後で登場したものでしたか？

ナディア：それは少し遅れて、それほど遅くはありませんでした。 スティービーと私は妊娠中に夫のショートパンツを着なければならないという素晴らしい経験をしたので、それは私たち両方にとって間違いなく問題でした。 私たちは非常に早い段階でパターンメーカーに話しかけ、「ここで何かをしなければならない」と言いました。 私たちは彼女と本当に緊密に協力しました。 発売から約6ヶ月でマタニティタイツを発売しました。

顧客が製品開発を指導できるようにする

Felix：最初に立ち上げてから、製品ラインは明らかに増えています。 どの製品に焦点を当て、次に顧客のために何を解決するかをどのように決定するかについて、私たちに相談してください。

ナディア：私が言った調査に戻ると、私たちは本当にお客様の声に耳を傾けています。 調査の質問の一部は、どの製品が不足しているのかということです。 Active Truthで1日を過ごすことができたら、最初にデザインする製品は何でしょうか。 お客様の声を聞いていたのはマタニティタイツだけではありませんでした。 水着は間違いなく非常に早い段階で登場したものでした。 女性は完璧なワンピースを見つけるのに苦労していたので、私たちはそれを約2年前にリリースして大成功を収めました。 それは本当にお客様の声に耳を傾けているだけです。 彼らはいくつかの素晴らしいアイデアを思いつきます、そしてそれは実際の製品デザインの観点からだけではありません。 それはまた、プリントと色に帰着します。 彼らは本当に私たちにとって素晴らしいインスピレーションの源です。

フェリックス：プリントや新製品ラインと同じくらいの大きさのものを、それに拡大することを考えているときに、どのようにテストしますか？

ナディア：私たちはいつも本当に小さなものから始めます。それはオーストラリアの地元の製造業を持つことの美しさです。それは私たちが本当に小さなものから始めることができるということです。 現在取り組んでいるのは、レクリエーションサイクリングレンジです。 それが成功するかどうかはわかりませんが、私たちは間違いなく小さなことから始めます。 一部のお客様と一緒にロードテストを行います。 過去数年間に何度もそれを行ってきました。 コミュニティに連絡して、「この新製品またはこの範囲をリリースしようとしています。10、20人のロードテスターに​​製品を試してもらいたいです」と連絡します。 次に、製品を発送し、話したい内容にもよりますが、各人と電話で約10、20分、場合によっては1時間ホップします。 私はそれが本当に、本当に役立つことを発見しました。

また、写真撮影にお客様をお迎えすることも多く、とても良い機会です。 彼らがやって来て楽しんでいるだけでなく、私たちのチームはその日を特別なものにするのにとても優れているだけでなく、彼らと話し、「どのような問題を解決する必要がありますか？インスピレーションを得たり、楽しんだりしている他のブランドは何ですか？」 彼らが提供し、マーケティングしている製品の観点から。 それは本当に耳を傾け、正しい質問をすることでもあります。

フェリックス：共鳴するブランドを構築するとき、どこから始めますか？ あなたが顧客と共鳴しているかどうかをどうやって知るのですか、そしてあなたがそうしているかどうかをどのように評価しますか？

スティービー：あなたの違いのポイントが何であるかを理解し、それを活用することは本当に重要です。 他のブランドが何をしているのかを見て、市場のどこに座っているのかを知ることは重要ですが、特にブランドを作成しようとしている場合は、他の人が何をしているのかを見るのに時間をかけすぎるのは危険だと思います。それは違います。

ナディア：私たちもいつもしていることの1つは、常に101に戻ることです。私がよくすることの1つは、YouTubeのビデオ「ItStartswithWhy」を聴いてしまうことです。騒ぎと忙しさ、そして市場で何が起こっているのか。 私たちは本当に「さて、私たちの目的は何ですか？なぜ私たちはこれをしているのですか？私たちは誰にサービスを提供していますか？」に戻ります。 それは私たちが定期的に行う運動です。 これを再検討するための最良の機会の1つは、新入社員を採用するたびです。 私たちは彼らと話す機会があるたびに、それを私たちのチームに伝えていることを確認します。

大規模なブランドの一貫性の維持

フェリックス：これは時間の経過とともに変化または進化するものですか、それとも本当に早い段階で確立され、逸脱しない究極の真実として保持されるべきものですか？

スティービー：それはあなたのブランドにもよるが、私たちにとって、私たちは成長するにつれて私たちの最初のビジョンと使命から揺らぐことはなかった。 私たちは今でもすべての女性を祝うことに真剣に取り組んでおり、美学だけでなく、楽しみ、楽しみ、地域社会、健康、メンタルヘルスのために、あらゆる正当な理由で活動することを祝っています。 私たちが成長するにつれて、それは本当に真実のままです。

ナディア：私たちは本当に一貫しています。 私たちは、市場のさまざまな動きや市場へのさまざまな参入者によって変化していません。 5歳の誕生日を祝ったとき、私たちは戻って自分たちがしたことを思い出しました。 私たちがいつもしていることの1つは、戻って2016年のソーシャルメディアへの投稿を確認することです。 私たちがどれほど一貫していたかはいつも私を驚かせます。 私たちは本当にそのビジョンに忠実であり続けました。

フェリックス：会社が大きくなったので、これに取り組むチームができました。 ソーシャルメッセージングで誰もがブランドを維持していることをどのように確認しますか？

スティービー：それは採用プロセスから始まります。 私たちが乗船する人々がブランドを理解することは私たちにとって非常に重要です。 面接の過程では、理解を深めるために多くの質問があります。 また、彼らが私たちと同じように積極的かつ包括的であるというビジョンと展望を持っているかどうかを判断すること。 それはチームとの継続的な会話です。 彼らは私たちの声のトーンが何であるか、そして私たちがブランドを世界にどのように提示したいかをよく知っているので、彼らはそれについて本当に素晴らしい仕事をしています。

あなたのウェブサイトに組み込むための4つのゲームを変える要素

フェリックス：あなたが成長するにつれて、ウェブサイトは時間とともにどのように進化してきましたか？

スティービー：昨年、ウェブサイトを大幅に更新しました。これは本当にエキサイティングです。 最初の3年半は同じテーマでした。 開発者がいなかったので、少しフランケンシュタインになっていたので、ハックやアドオンなどでした。 開発者が参加して新しいWebサイトを作成してもらいました。これにより、アップセル、クロスセル、購入時のギフト、バンドルなどの機能を追加できるようになりました。 彼らはまた、私たちのために小さなブランドの更新を行い、私が当時デザインした最初のロゴからロゴを更新しました。これは私が非常に感謝していたことです。 それは素晴らしかった。 そのウェブサイトをリリースするとすぐに、コンバージョン率の上昇が見られました。

また、米国のWebサイトができたことを大変うれしく思います。 それも比較的新しいです。 米国へのマーケティングにはまだ資金を投入していませんが、現時点では米国からの売上はあります。 これは、今年から私たちが本当に注目している分野であり、米国市場に参入することです。

フェリックス：アップセル、クロスセル、購入したギフト、バンドルについておっしゃいました。 これらはすべて、Webサイトに追加できる新しいものです。 アップセル、クロスセル、またはバンドルをどのように使用するかについて、どのように戦略的に取り組んできましたか？

スティービー：すべての顧客がウェブサイトにあるすべての製品を知っていると考えるのは本当に簡単ですが、すべてのソーシャル投稿や電子メールを見ているわけではないことを覚えておく必要があります。 彼らは必ずしもそこにあるすべての製品をクリックしているわけではありません。 It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.