資金難の中で、OneBlade は撤退

請求書を支払う現金がある限り、経済的損失を被って顧客を獲得することは持続可能です。 しかし、現金がなくなるとどうなりますか？ それは、高級カミソリ会社である OneBlade の最高執行責任者である Charles Pyles が昨春直面したジレンマでした。

ビジネスは赤字で、唯一の投資家は追加の資金を投入できませんでした。 Pyles の対応は、節約を余儀なくされ、人員配置、配送などに関する難しい決断を迫られました。

彼と私は最近、OneBlade の簡単なお金から希少性への移行について話し合いました。 私たちの会話の音声全体が以下に埋め込まれています。 トランスクリプトは、長さと明確さのために編集されています。

エリック・バンドホルツ:何をしているの?

チャールズ・パイルズ:私は OneBladeShave.com を運営しています。 私たちは、カートリッジシェービングを避けたい男性と女性のためのプレミアムカミソリブランドです. 当社の刃は、埋め立て地に捨てられるカートリッジよりも少し安く、カミソリは浴室のカウンターによく似合います。

Bandholz:もう 1 つのカミソリ プロバイダーである Supply の Patrick Coddou は、この番組に 5 回出演しています。 OneBlade の戦略は Supply とどのように異なりますか?

パイルズ:パトリックは友達です。 私は OneBlade の所有者ではありません。 私の役割はマネジメントです。 OneBlade は、Supply とほぼ同時期の 2013 年に設立されました。 2020年に入会しました。

OneBlade のアプローチは常に、ピボットを備えたプレミアムなシングルエッジ カミソリを作成することでした。 私たちはそれを「達成可能な贅沢」と呼んでいます。 同社は 500 ドルのカミソリから始めましたが、現在はかなり安くなりました。

供給は優れたカミソリになりますが、それはより多くの人々のためのものです。 当社のハイエンド カミソリはジェネシスです。 350ドルです。 エントリーレベルのカミソリである Core の価格は 40 ドルです。 違いは素材です。 コア カミソリは硬質ポリマー製ですが、ジェネシスはステンレス鋼です。

パトリックのカミソリは、インジェクター スタイルの刃で動作するように設計されています。 当社は独自のブレードのみです。 私たちは、顧客がカミソリをとても気に入って、また戻ってくることを期待しています.

Bandholz: 2 つの戦略は興味深いものです。 あなたは愛好家にアピールします。 供給はそのセグメントをほとんど無視しています。

パイルズ:はい、それは良い点です。 しかし、Supply との共通点は、Gillette を使用している人々を対象としているということです。

私たちの最大の焦点は、Gillette、Dollar Shave、または Harry's からユーザーを変換することです。 これらの企業はまとめて、私たちにとって最大のターゲットです。 カミソリの仕組みについて不満を言うカルト的な熱狂的なコミュニティに巻き込まれないように、私は頻繁に自分に言い聞かせています。

Bandholz:製品には常にトレードオフがあります。 ブランド マネージャーとしての私たちの仕事は、意思決定と、その決定が特定のユーザーにとって効果的な理由を説明することです。

パイルズ:同意します。 60日間の保証を提供していますが、返品率は4%未満です。 そのメトリックは、私たちにとって真の北です。

さらに、2023 年に女性市場に参入することを楽しみにしています。OneBlade カミソリのフェザー刃が女性にアピールする予感があります。

Bandholz: OneBladeの進化について話してください。

パイルズ:私たちの創業者は成功した金融出版社でした。 彼はイタリアの理髪店でこの素晴らしいシェービングを体験し、自宅で同じ品質のシェービングを提供するためにカミソリを開発することにしました。 彼は、OneBlade の立ち上げに多額の自己資金を投入しました。 繰り返しになりますが、それは 2013 年のことです。彼は製品開発者を CEO として採用しました。 彼はまた、デザイン会社を雇いました。

CEOは結局Shark Tankに行きました。 露出は会社の立ち上げに役立ちました。 だから私たちは大きく始めました。 それが、プレミアム ブランドとしての目標が高くなりすぎて、より多くのユーザーがアクセスしにくくなる一因となっている可能性があります。 私たちは今、自分たちのやり方を再学習しています。 私たちは収益性に重点を置いており、成長にはあまり重点を置いていません。

Bandholz:それは頻繁な移行のようです。 大きな野心を持ってビジネスを始めた人を何人か知っています。 彼らは世界を乗っ取り、3 年で 1 億ドルに到達したいと考えています。

パイルズ:おなじみですね。 私たちにとって、移行は明らかでした。 主要株主である当社の創業者は、昨年の春、市場で起こっていることのために、会社に追加の資金を投入することはできないと語った. 彼は他のビジネスを持っています。

そのため、他に選択肢がありませんでした。 私たちはレイオフと多くの苦痛な決定をしました。 私たちは経済的に健全であることを重視しました。 同じことを何度も繰り返しても、異なる結果を期待できないことはわかっていました。 取得コストが高すぎました。 私たちは資本を変更するか、別のラウンドに進む必要がありましたが、これは現在の選択肢ではありません。

幸いなことに、私たちには忠実な顧客基盤があります。 私たちは、継続的なサブスクリプション収益とマージンの修正に注意を向けました。 成長の精神を持っている場合、利益ではなく、新しい顧客を探しています。 それは希少性の考え方ではありません。 突然、私たちは現金を持っていなかったので、それを機能させなければなりませんでした。

変更を実施しています。 たとえば、最も一般的に出荷される SKU は、顧客に補充するための 30 枚のブレードのパックです。 2、3、または 6 か月ごとにお客様に 30 枚のブレードを選択していただきます。 これを変更して、6 か月ごとにのみ出荷するようにしました。 より多くのブレードを選択できますが、出荷は 6 か月に 1 回のみです。

30 枚のブレードと 90 枚のブレードの出荷コストはほぼ同じです。 この変更だけで、マージンが大幅に改善されました。

Bandholz:顧客はその変化にどのように反応しましたか?

Pyles:サブスクリプションの変更を強制したわけではありません。 すでに詰め替えプランをお持ちのお客様は変わらず。 今後の新しいサブスクリプションに対してのみ変更を加えました。 また、かみそりの価格を上げました。

全体的に変更したのは、プランに関係なく、すべてのサブスクリプションの送料無料を廃止することでした。 それ以来、すべてのお客様に、送料無料には最低限の費用が必要であると伝えてきました。多くのお客様は、サブスクリプションを 2 倍にする必要があります。

Bandholz:顧客獲得戦略は何ですか?

Pyles: iOS 14.5 以降、Facebook や Instagram での広告に戻っていません。 私たちはおそらく意識を向けるべきです。 私はポッドキャスト広告を試しており、良い結果を得ています.

おかしなことに、あなたと私はポッドキャストに参加しています。 ポッドキャストを聞いている人は、より多くの情報を求めています。 彼らは学び、情報を得ようとしています。 それは私たちにとって良いチャンネルのようです。 それがどこに行くのか見てみましょう。

ポッドキャストのクリエイティブについては、ホストが読む広告を好みます。 費用はかかりますが、パッケージ化されたフリーサイズのスポットよりも自然で本物です。

Bandholz:どのように帰属を追跡していますか?

Pyles:購入後の調査を使用し、その月のカートの合計チェックアウト数、合計支出、およびポッドキャストから私たちを見つけたと言う人の数に基づいて乗数を適用します. 繰り返しますが、かなり良い結果が得られています。

Bandholz:人々はどこであなたとつながり、あなたの製品を購入できますか?

Pyles:私たちのサイトは OneBladeShave.com です。 Twitter と LinkedIn を利用しています。