ユーザーあたりの平均収益：おそらく無視している重要な指標

公開: 2021-10-26

ユーザーあたりの平均収益（ARPU）は、広く過小評価されている指標であり、顧客の行動を理解し、それを収益の変動に関連付けることができます。

ビジネスを運営する場合、すべての重要なメトリックとKPIに対応することは、図、方程式、レポート、および事務処理の無限の雪崩のように見える場合があります。ただし、面倒なことですが、パフォーマンスの測定はビジネスの健全性を維持するために不可欠であり、成長を加速するために何を改善すべきかについての手がかりを与えてくれます。

ARPUを追跡することで、顧客が製品で何を重視しているか、顧客がどのように使用しているか、ビジネス関係をより有効に活用するために何を変更できるかを理解することで、顧客をよりよく知ることができます。これはシンプルでありながら用途の広い指標であり、他のKPIと組み合わせると、収益とビジネスの成功を伸ばすために不可欠です。

ARPUとは？

ユーザーあたりの平均収益は、顧客あたりの平均収益、アカウントあたりの平均収益、ユニットあたりの平均収益とも呼ばれますが、最も一般的にはARPUと呼ばれます。これは、電気通信業界やサブスクリプションビジネスモデルを使用している企業によって一般的に追跡されているメトリックであり、他のタイプのビジネスにも適用できます。 ARPUは、ユーザーが設定された期間に会社に対して生み出す収益を計算します。

このメトリックは、ビジネスの健全性の指標として使用され、企業がビジネスのパフォーマンスを詳細に測定するのに役立ちます。また、将来の成長を推定したり、他の指標と組み合わせて、企業が必要とする顧客の数を定義したり、価格戦略とモデルを最適化したり、長期的な収益性を向上させたりするためにも使用できます。

ソース

ARPUは、顧客生涯価値（LTV）と同じものであると誤って見なされることがよくあります。ただし、この2つには類似点があり、接続されていますが、同じものではありません。

LTVは、ビジネスでの「ライフ」期間中にビジネスがクライアントから生み出す収益に焦点を当てており、ARPUは、1か月、4分の1、または1年などのより短い期間で計算されます。 LTVの目標は、企業にとっての顧客の全体的な価値を見積もることですが、ARPUは、問題の診断と解決策の発見に役立つ運用上の指標です。

ARPUの計算

ユーザーあたりの平均収益の計算は簡単です。毎月の経常収益（MRR）の合計を合計し、アクティブな顧客の数で割ります。

ARPUの計算

ビジネスのMRRは、アカウントの更新、サブスクリプション、アドオン、アップグレードなど、1か月間にすべての製品とプランによって生み出された収益を合計することで見積もることができます。

ARPUを長期間計算する場合は、四半期の経常収益（QRR）または年間の経常収益（ARR）を使用できます。ただし、より実用的な結果を得るには、ARPUを月単位で監視することをお勧めします。これにより、オンポイントの観察とタイムリーな調整を行い、結果を定期的に監視することができます。

顧客数については、ARPUを計算する際に、MRRを考慮して利益をもたらすのは、有料のクライアントとアクティブユーザーのみを含めることをお勧めします。そうしないと、得られる結果が正確でなくなり、誤解を招く可能性があります。

ただし、フリーミアムプランがあり、有料プランがそれをどの程度維持できるかを知りたい場合は、それらを別の計算に含めて比較することができます。

ARPUを計算する際に考慮すべきもう1つのアプローチは、顧客のセグメンテーションです。さまざまなプランとサブスクリプションタイプの収益性を評価するために、それらが個別に提供するユーザーあたりの平均収益を測定できます。この戦術を活用することで、さまざまな購入者のペルソナからより多くの価値を引き出し、個々のニーズに対応し、ARPUを改善する方法に合わせたソリューションを見つけることができます。

ARPUの使い方は？

ユーザーあたりの平均収益の値を理解して追跡することは、ビジネスの計画に非常に役立ちます。これは、顧客を理解し、製品の全体的な位置付けとパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。

最高の製品価値/顧客数の比例性を見つける

ARPUの測定を活用して、ビジネスに適した製品価値/顧客数の比率を特定できます。言い換えれば、製品の価値に応じて、ビジネスを収益性の高いものにするために十分な収益を生み出すために必要な顧客の数を見積もることができます。

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たとえば、価値の低い製品から収益性の高いARPUを得るには、少数の顧客が高いARPUを提供する価値の高い製品とは対照的に、多数の顧客が必要です。

ARPUを長期的に収益性の高いものにするのに十分な顧客を獲得できない場合は、製品に付加価値を付け、より多くの支払いをしてより良いARPUを提供する顧客を引き付けるより高い階層を提供することを検討する必要があります。

顧客の回収時間と賃貸可能性を見積もる

顧客獲得コスト（CAC）をARPUおよびLTVと比較することで、顧客がCACを超えて収益を上げ始めるまでにかかる時間を理解し、ビジネスに余裕があるかどうかを確認できます。

たとえば、短いLTVクライアントのCACが、提供するARPUの2倍の費用がかかる場合、ビジネスは損失を被ります。あなたが持ち込んだ顧客は、彼らの獲得のコストを補うのに十分な収入を生涯にわたって提供することができず、ましてや収入を増やすことはできません。

ただし、CACが高くARPUが低い顧客は、1〜2か月で買収費用を返済する可能性があり、LTVが長い場合でも、ビジネスの全体的な健全性と収益の成長に役立ちます。

顧客の行動を監視し、傾向を特定する

毎月定期的にARPUを追跡している場合、数値の変動により、顧客の行動に関する貴重な洞察を得ることができます。それらを引き起こしたイベントを分析することにより、傾向を特定し、問題に対処するためのタイムリーなアクションを実行できます。

たとえば、ARPUの突然の低下は、多くの中規模または小規模の顧客がダウングレードしていることを示している可能性があるため、その理由を調査する必要があります。この問題は、プランの価値を最適化することで修正でき、アドオンとしていくつかの機能を提供する可能性があります。

または、1つまたは2つのハイエンドアカウントが契約を終了し、ビジネスに大きな収益の損失をもたらすことによって同じイベントが発生する可能性があります。その場合は、保持戦略に取り組み、それらを元に戻す必要があります。

あなたのビジネスを競合他社と比較する

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競合他社の分析は、すべての企業にとって重要です。市場には孤立したビジネスは存在せず、ニッチの他の人が何をしているかを監視することは、製品の位置付けを改善するための良い方法です。

ARPUを測定し、競合他社のこれと比較することで、市場の最新情報を入手し、戦略の問題を特定することができます。

たとえば、あなたの範囲内の他の会社がはるかに高いARPUを持っている場合、おそらく彼らはより良い顧客ターゲティングを持っています。または、同じ価値をより高い価格で提供している可能性があります。これは、収益を損なうことで顧客に過小請求している可能性があることを意味します。一方、低価格でより良い価値を提供する場合、ARPUが劣るのは、高価格が原因で顧客獲得率が低下していることが原因である可能性があります。

収益と成長の予測

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全体として、すべてのビジネスの目標は、成長するためにARPUを徐々に増やすことです。現在の収益とユーザー数に基づいて、成長目標を設定し、将来のビジネス開発を予測できます。

時間の経過とともに統計がどのように変化するかを監視することで、正しい方向に進んでいるかどうかを知ることができます。この情報を活用して、前の期間のデータを分析および相互参照して、収益のボトルネックまたは低下の原因を特定し、戦略をタイムリーに変更できます。

ARPUを改善する方法は？

あなたのビジネスのユーザーあたりの平均収益があなたの期待を満たさないか、時間の経過とともに増分を示さない場合、それを改善して利益を増やすためにあなたが取ることができる多くのステップがあります。

最初にすべきことは、問題の原因を特定することです。これは、顧客の行動と使用統計を監視し、過去の期間のARPUと相互参照し、月ごとのパフォーマンスの不一致を見つけることで実行できます。このデータを分析すると、問題を見つける場所と修正方法の手がかりが得られます。

バイヤーペルソナを確認する

すべての顧客は重要であり、注意を払う必要がありますが、すべての顧客がビジネスの成長に等しく価値があるわけではありません。また、ARPUが低いということは、間違ったオーディエンスをターゲットにしていることを意味している可能性があります。

ローエンドの顧客とハイエンドの顧客は、育成とサービスに同じ量のエネルギーを消費し、大幅に異なる収益をもたらします。支払能力の低いクライアントが多すぎてビッグゲームアカウントが不足している場合、収益成長の期待と現実の間に不一致が生じる可能性があるため、いくつかの変更を検討する必要があります。

購入者のペルソナを確認して調整することで、より多くの利益をもたらし、最終的にはユーザーあたりの平均収益と全体的な収益を向上させるハイエンドの顧客をターゲットにすることができます。

価格を調整する

価格を0.1％でも上げると、収益が大幅に向上する可能性があります。ただし、ARPUを向上させるが、顧客満足度に悪影響を与えない最適な価格調整を確実に見つけるために、最初に価格調査を実施することを検討してください。

あなたはあなたの顧客があなたの製品にもっとお金を払うことをいとわず、あなたはずっと彼らを過小請求していることに気付くかもしれません。または、価格が高すぎるために顧客獲得がうまく機能していなかったということです。

いずれにせよ、価格の調整はARPU、MRR、YRRを改善するための強力なツールになる可能性がありますが、戦略的かつ慎重に行う必要があります。

価格設定モデルを再考する

製品やサービスの料金を顧客に請求するために使用している価格設定モデルに関係なく、使用状況と動作を分析することで、ARPUを改善するために活用できる顧客インサイトを提供できます。

フリーミアムまたは基本オファーがアカウントの大部分を占めており、他のプランのパフォーマンスが低い場合は、価格設定モデル全体に価値を再配分するか、変更することを検討する必要があります。これにより、製品の市場でのポジショニングを改善し、ARPUを最適化することができます。

たとえば、顧客が次のプランにアップグレードするのではなく、特定のプランの機能アドオンを購入している場合、その間に新しいパッケージを提供することは、あなたとあなたの両方の価値-価格-満足度のバランスを改善するための優れた方法です。お客様。

さらに、使用行動を分析し、価格設定とユーザー満足度の調査を行うことで、顧客が実際に製品をどのように使用しているか、そして何がより良くできるかを理解することができます。

この情報に基づいて、価格設定モデルを修正し、たとえば使用量ベースやユーザーごとなどの別のアプローチが顧客にとってより便利であり、より高いARPUを提供することがわかります。

顧客離れを減らす

クライアントが離れると、企業の収益とARPUに深刻な影響を与える可能性があります。サブスクリプションプランまたは製品のどれが不満であるかを分析することで、どこに注意を向けるべきかについての洞察が得られます。

たとえば、前述のように、ARPUの突然の低下は、多くの低層の顧客が一度に離れたり、契約を終了した1つのビッグゲームアカウントだけが原因で発生する可能性があります。顧客の行動の背後にある理由を特定するために取り組むことで、解約を減らし、ARPUを改善するための解決策を見つけることができます。

低ARPUの顧客へのアップセルとクロスセル

あなたの製品を積極的に使用している控えめなアカウントは、それらの採用を増やすために育てられるべきです。これは、上位レベルの階層をアップセルおよびクロスセルするか、アドオン機能をアップグレードすることで実行できます。

ソース

ビジネスの詳細と製品の使用方法に基づいてオファーをパーソナライズすることで、サービスに対する満足度を高め、ARPUを向上させるより良いソリューションを顧客に提供できます。

ただし、目標は、これ以上投資する余裕がない、または自分の持っているものに完全に満足している顧客を変えようとすることではありません。このアプローチを成功させるには、支払能力が高く、実際に製品をさらに調査することで利益を得ることができる人々のニーズに対応することを目指す必要があります。彼らにより多くの価値を提供することにより、あなたは彼らがあなたのサービスで彼らの経験を改善しながらもたらす収入を増やすことができます。

プレミアム製品の販売量を増やす

前述のように、ビッグゲームアカウントとプラチナティアのプレミアムのARPU、および年間プランは、安価な製品のARPUよりもはるかに高くなっています。

販売およびマーケティング戦略でより高価なソリューションに焦点を当てることにより、販売量を増やし、ARPUと会社の全体的な収益を向上させることができます。

さらに、年間計画を顧客にとってより有利なものにすると、販売量を増やすだけでなく、顧客離れを減らし、顧客をより長く維持し、アップセルとクロスセルが成功する可能性を高めることができます。

結論

ユーザーあたりの平均収益は、価値のある顧客インサイトを提供し、クライアントと製品との関係を理解するのに役立つ、用途が広くシンプルな指標です。これを定期的に追跡し、値の増分を維持するためのアクションを実行することで、ビジネスの成長目標を達成し、総収益を大幅に向上させることができます。