B2B顧客獲得：リード育成戦略を最適化する

潜在顧客の生成と販売の引き渡しの間の目標到達プロセス（MoFu）の途中で発生する潜在顧客の育成は、しばしば無視される中間の子のようなものです。 しかし、キャンペーンクリエーターは、私たちが「MoFuを支配している」と言っています。 私たちは過去6年間、その真ん中の子供を受け入れ、リードを顧客に変えるための技術を完成させ、知識を他の人に広めることを使命としてきました。

そこで、リード育成戦略を最適化するのに役立つ洞察をいくつか紹介します。

このブログは私たちの一部です  リード育成への決定的なガイド  シリーズ。

リード育成とは？

リード育成は、販売目標到達プロセスと購入者の旅のすべての段階で購入者との関係を構築するプロセスです。 リードが生成された後、それは彼らのニーズに耳を傾け、販売決定に向けて彼らを導くために必要なすべてのリソースとサポートを提供することに焦点を当てます。 リードのセグメンテーション、コンテンツベースの教育、見込み客とのマルチチャネルコミュニケーションはすべて、優れたリード育成戦略の構成要素です。

B2B顧客獲得とB2Cの戦略

B2Bの顧客獲得は、多面的で長期的なリード育成戦略に依存しています。 オファーとして、あまりパーソナライズされていないコンテンツを組み込む場合があります。 B2Bマーケターの目標は、コンテンツをその範囲の受信者に広く適用できるようにしながら、リードを教育することです。 ただし、B2Bの育成と顧客獲得には、パーソナライズを含めることに注意してください。

一方、B2BとB2Cのリード育成戦略にはかなりの重複がありますが、それらの違いに注意することが重要です。 たとえば、B2Cリードの育成と顧客獲得は、電子メールのコンテンツとオファーを含む高度に指定されたカテゴリのリードをターゲットとする電子メールキャンペーンとソーシャルチャネルに根ざしています。 一部には、B2Cキャンペーンが作成される傾向がある販売サイクルが短いため、これが容易になります。

それでは、B2Bマーケティングに固有のリード育成のベストプラクティスをいくつか見ていきましょう。  

B2Bリード育成のベストプラクティス

徹底的なスコアリング

リードスコアリングは、リードをスケールでランク付けして、どのリードが会社にとって最も可能性が高いかを区別するためのルールベースの方法論であり、マーケティングチームと営業チームがどこに注力するかについてより良いアイデアを提供します。 リードのスコアは、望ましいまたは望ましくない行動やその人口統計学的特性のコンテキストで見込み客が実行するアクションを含む、多数の基準によって決定されます。

人口統計スコアは、国、予算、業界などの基準に焦点を当てています。特にB2Bスコアの場合、これらには、会社の規模、リードの職務レベルと部門、会社の規模、および収益が含まれます。 一方、行動スコアリングは、リードがあなたの会社への関心と関与を反映する行動に基づいてスコアリングします。 たとえば、連絡先情報フォームへの記入、ガイドのダウンロード、サイトページの表示、イベントへの登録などです。

リードスコアリングを成功させるには、慎重に作成されたアルゴリズムが必要です。 優れたリードスコアリングモデルの重要なコンポーネントの詳細については、この記事を確認してください。

あなたの会社のためにB2Bリード育成キャンペーンを始める準備ができているなら、私たちの無料ガイドを入手してください、ステップバイステップガイダンスのためのリード育成キャンペーンを作成する方法。

ワークフローをしましょう

リードをセグメント化および/またはスコアリングした後、リード育成キャンペーンのワークフローを実装します。 ワークフローは、簡単に言えば、特定のイベントによってトリガーされる一連の自動化されたアクションであり、リードの人口統計に合わせて調整され、育成戦略を編成し、営業チームとマーケティングチームの努力の間のギャップを埋めるのに役立ちます。

ワークフローの構造は、キャンペーンの長さと対象となるリードによって異なります。 ただし、次のような、すべてのワークフローが達成することを目指す必要のあるいくつかの基本的な目標があります。

• ブランド認知度の向上
• おそらく関連するコンテンツの提供を通じて、リードの問題点の1つに対処する
• 電子書籍やガイドなど、より長くゲートされたコンテンツを提供することで、データベースに自分自身を追加することができます。
• あなたのサービスについてより多くの情報を得るために会社に連絡するか、最終的には購入するようにリードを奨励する

B2Bワークフローは、販売サイクルと購入者のペルソナを完全に理解し、コンテンツを「マッピング」することで最適化できます。 コンテンツマッピングとは、購入者の旅路でリードを移動させるコンテンツを決定し、既存のコンテンツの在庫を取得し、リードのニーズに合わせて新しいコンテンツを計画するプロセスを指します。

マルチチャネル戦略

ドリップメールキャンペーンとメールマーケティングは全体として、リード育成プロセスの関連性のある効果的なコンポーネントであり続けますが、現代のB2Bマーケティングの領域では、さまざまなプラットフォームとチャネルを介したリードへのアウトリーチの多様化が求められています。

マルチチャネルの育成には、次のようなマーケティング要素の組み合わせが必要です。

• メールマーケティング
• ソーシャルメディア
• 有料のリターゲティング
• ウェブサイトのコンテンツ

これらすべての背後にある基盤となるツールは、当然のことながら、マーケティングの自動化です。 堅実なリード育成自動化ソフトウェアは、スムーズに実行されるドリップメールキャンペーン、ソーシャルカレンダーの投稿スケジュール、およびリード分析レポートを作成または中断できます。 会社とクライアントの両方に適したソフトウェアを選択するときは、調査を行うことが重要です。

コンテンツのリサイクル

リード育成キャンペーンのために既存のコンテンツを少し戦略的にリサイクルしても問題はありません。 リードの育成には、教育用の作品からドリップメールまで、あらゆるもので大量のコンテンツを制作する必要があります。そのため、もちろん、適切な場合に、資料を再利用するのは自然なことです。 これは、実際には、新しいコンテンツとリードおよび既存の資料ライブラリとの関連性を確保するのに役立つ場合もあります。

これには、ライブウェビナーの録画を将来のビデオアセットとして使用したり、長いホワイトペーパーを一連の記事の複数のサブトピックに分割したり、ブログ投稿にバックリンクネットワークを作成したりすることも含まれます。 効果的なコンテンツリサイクルへの最初のステップは、主要なコンテンツ資産のデータベースまたはカタログを作成することです。 そこから、過去と未来の作品の間の可能な接続を追跡することがより簡単になります。

一貫性のあるタイムリーなアウトリーチ

現代のマーケティングの世界における技術革新のすべての利点があっても、比喩的にも文字通りにも、人間的なタッチと広げられた手は、リードとの関係を構築する効果的な手段であり続けます。 コンバージョン率は、ウェブサイトのコンバージョン直後に連絡を受けたリードの間ではるかに高いことが証明されています。

彼らのブラウジング行動やサイトとのエンゲージメントを通じて収集されたリードに関するデータ、および彼らの会社に関する調査を利用することで、電話を販売の機会に変えることができます。 ただし、B2Bの販売には長期的な計画が必要になる傾向があるため、それに応じて連絡戦略を調整し、繰り返しのアウトリーチ活動に投資する準備をしてください。 リードに彼らがあなたの会社の最優先事項であると感じさせることは、強い関係を育むために不可欠です。

会社のB2Bリード育成キャンペーンを開始する準備ができている場合は、リード育成マスタークラスでステップバイステップのガイダンスを確認してください。