CTR の最大化: B2B デジタル マーケティングのケーススタディ
公開: 2023-04-24非常に多くのデジタル マーケティング戦術が利用可能であるため、どれが B2B ビジネスに最適であるかを判断するのは困難な場合があります。 だからこそ、私たちは皆さんにインスピレーションを与えるために、8 つの B2B デジタル マーケティングの事例集をまとめました。
電子メール マーケティングからインフルエンサー マーケティングまで、これらのケーススタディでは、さまざまな業界で成功したキャンペーンを紹介し、それらを成功させた戦術に焦点を当てています。
B2B マーケティングを始めたばかりの場合でも、既存の戦略に追加する新しいアイデアを探している場合でも、より多くの見込み顧客にリーチし、関心を引くためのこれらの効果的なアプローチからインスピレーションを受けることができます。
彼らが常に新しいアイデアを提案してくれると期待しています。
俺たちと一緒に仕事しようよ
1) Buzzvil – クライアント向けに特定の広告掲載に集中することを習得
韓国のモバイル広告会社である Buzzvil は、クライアントの収益を伸ばすためにロック画面広告を専門としています。
ロック画面は、デバイスへのアクセスをロックするスマートフォンやコンピュータのセキュリティ機能で、通常は画像、時刻、セキュリティ キーパッドなどが表示されます。
Buzzvil は強力な広告掲載サービス スイートを提供していますが、ロック画面広告テクノロジーでも引き続き成功を収めています。
モバイル広告に対する同社のユニークなアプローチは世界中のパートナーから注目と称賛を集め、トップパフォーマンスのモバイル広告主としての Buzzvil のブランド アイデンティティを確固たるものとしました。
Buzzvil で最も成功したキャンペーンの 1 つは、モバイル広告キャンペーンを通じてブランド認知度を高め、航空券の販売促進を目指すアジアの大手航空会社向けのものでした。
Buzzvil は、ロック画面広告手法を応用して、航空会社向けに視認性が高く魅力的な広告キャンペーンを作成しました。
ロック画面広告には航空会社の目的地の見事な画像が掲載され、ユーザーにロック画面から直接フライトを予約する機会を提供しました。
このキャンペーンは目覚ましい成功を収め、ブランド認知度が爆発的に高まり、航空会社の ROI が目覚ましいものとなりました。 ディスプレイ広告キャンペーンのロック画面広告の平均ディスプレイ クリックスルー率は 8% で、業界平均の 0.47% を大幅に上回りました。
Buzzvil のインバウンド マーケティング キャンペーンは、非常に魅力的で効果的なディスプレイ キャンペーンの作成が企業のリーチとリードの拡大にどのように役立つかを示す教科書的な例です。
Buzzvil は、業界の前向きな傾向を特定するために、パートナーのロック画面プログラムから得られた月間 54 億インプレッションを分析しました。その結果、ロック画面キャンペーンには次の効果があることがわかりました。
- 平均 CTR 0.28% (従来のメディアの CTR 0.04% よりもはるかに高い)
- モバイル デバイス向けのバナー広告よりも 700% 高い CTR
- 誤ってクリックすることはありません
Buzzvil は、独自のロック画面広告アプローチとモバイル マーケティングの専門知識により、今後数年間で継続的な成功を収める準備が整っています。
さらに詳しく:モバイル広告を正しく行っている 11 のブランド
2) Salesforce – 資産を活用して権限を確立し、リードを獲得
クラウドベースのマーケティング オートメーション ソフトウェア会社である Salesforce は、世界中の企業に CRM ソリューションを提供することで非常に人気があります。 デジタル プレースメントの指揮における成功と CRM サービスの大手プロバイダーとしての立場を考えると、私たちは彼らのインバウンド マーケティングの取り組みから多くを学ぶことができます。
彼らが「販売状況」レポートを発表したとき、販売効率と生産性をめぐるあらゆる種類の活動と話題が生まれました。
アセットフォワード キャンペーンでは、営業プロフェッショナルが直面する最新の傾向と課題について洞察に富んだ分析が行われました。 人々はそれを気に入りました。
このレポートには、販売実績、購入者の好み、テクノロジーの採用に関するデータが含まれており、販売専門家が競争で優位に立つために必要な情報を提供します。
このキャンペーンの余波により、Salesforce の視聴者は、膨大な量の匿名化されたデータを扱う必要があったため、Salesforce を業界の権威として認識するようになりました。
Salesforce は、ビジネス分析シーンにおける思想的リーダーとしての地位を確立し、資産の分散を通じて利用者との信頼を確立することができました。 このレポートは広く共有され、Web サイトのトラフィックが増加し、製品のトライアル、売上、収益の増加につながりました。
Salesforce は、視聴者に高品質のコンテンツを提供することに尽力しました。 これにより、同社は混雑した市場で目立つことができ、業界の定番となっています。
彼らは専門知識とビッグデータの膨大な資産を活用することで、明示されたニーズを満たし、結果を生み出す魅力的で効果的なコンテンツ戦略を作成することができました。
さらに深く掘り下げる: 10x コンテンツについて知っておくべきことすべて
3) BambooHR – リード獲得キャンペーンを改良することで CPL を削減
BambooHR は完全にインバウンドの B2B 組織であり、見込み顧客獲得機能を強化し、新規購入者からより多くの見込み客を獲得することを目指していました。 これを達成するために、リードあたりのコストを削減しながら、購入者のジャーニー全体を通じて魅力的で関連性の高いエクスペリエンスを見込み客に提供することに重点を置きました。
この目標を達成するために、BambooHR は 4 段階の戦略的アプローチを導入しました。
- イメージ広告: BambooHR のマーケティング専門家は、単一イメージ広告を使用して、「プロのようなオンボーディング方法」や「究極の DIY HR ガイド」などのソート リーダーシップ コンテンツをターゲット ユーザーに宣伝しました。 これらの広告は、潜在的な顧客の興味をそそり、人事関連のトピックについて教育するように設計されています。
- メッセージ広告:次に、メッセージ広告を使用して、見込み顧客をデモにサインアップするよう直接招待しました。 このアプローチは、視聴者にアピールし、行動を促すように設計された、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供しました。
- 見込み顧客の発掘:その後、見込み顧客がページから離れることなくシームレスなサインアップ プロセスを提供できるように、見込み客獲得フォームを実装しました。 この機能により、潜在的な顧客がデモに簡単にサインアップできるようになり、顧客が意図に従う可能性が高くなりました。
- リターゲティング:最後のステップは Web サイトのリターゲティングを実装することで、単一のイメージ広告ではコンバージョンに至らなかったサイト訪問者にリーチできるようになりました。 このアプローチにより、BambooHR は、視聴者が Web サイトを離れた後でも、視聴者を育成し続けることができました。
リード獲得フォーム キャンペーンはベンチマークよりも大幅に優れたパフォーマンスを示し、リードあたりのコストの観点から 40% 以上高い効率を達成しました。 さらに、Web サイト上のフォームと比較して 53% 高い送信率を達成しており、彼らのアプローチがターゲット ユーザーの共感を呼んでいることがわかります。
BambooHR のリード獲得に対する 4 段階の戦略的アプローチは、新たな境地を開拓するのに役立ち、新規購入者からの関心を高め、リードを獲得する上で非常に効果的でした。
BambooHR は、バイヤージャーニーのあらゆる段階でパーソナライズされた魅力的なエクスペリエンスを見込み顧客に提供することで、リードあたりの低コストで記録を打ち破り、目覚ましい成果を達成することができました。
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4) ネスレ プロフェッショナル – 電話を増やす有料検索広告戦略を導入
ネスレの場合、同社はグループ Tenlo と提携して、ジュース ディスペンサーの有資格見込み顧客と製品の売上の拡大を支援しました。 ネスレ CoolPro 業務用ジュースディスペンサーの主な目的は次のとおりです。
- 潜在的な購入者の間で優先順位を確立する
- 営業チームがフォローアップできるマーケティング適格なリードを生成します
- プロジェクト年度の第 2 四半期から第 4 四半期までの機械の配置を確保するために営業チームを支援する
有料メディア戦略は、LinkedIn や Google 広告など、B2B 見込み顧客を収容するターゲットを絞った配置のパスに従い、次のパス構造に従いました。
- 実証された関連性:彼らはまず、主要なソーシャル チャネルを通じて、クライアントの視聴者と購入者のペルソナを、綿密に作成された効率的なターゲティング構造に適応させました。
- エンゲージメントのポイントの特定:次に、Tenlo は LinkedIn と有料検索広告を使用してテストを実施し、さまざまなターゲット市場セグメントが価値のあるコンテンツと最も結びつく可能性が最も高い領域を特定しました。
- 検証されたビジネス価値:次に、感情的および論理的な創造的アプローチの両方を採用して、製品の価値提案を明確に伝え、聴衆が製品コンサルティングを要求する動機を判断しました。
- 販売プロセスの遵守:価値提案を活用して、有料検索と電子メール マーケティングを使用して潜在的な購入者を引き付け、獲得し、製品相談リクエストを促進するランディング ページに誘導しました。
- 実行、実験、分析: Tenlo と Nestle は包括的な計画を作成し、さまざまな創造的なアプローチとチャネルをテストし、最高のパフォーマンスを実証する戦術の拡張に成功しました。
このキャンペーンの取り組みにより、通話追跡サービスによって測定された有料チャネルからの電話は 200 件を超え、ディスペンサーに関する問い合わせにつながりました。 そこから 50 件のかなりの見込み客が生成され、キャンペーンは大成功を収めました。
さらに詳しく: MQL と SQL – 見込み客に適切なタイプのコンテンツを提供する
5) ADP – ソーシャルメディアアカウントに参加してコミュニティに参加
給与ソリューション グループの ADP は、給与と福利厚生の管理を超えてブランドの評判を向上させたいと考えていました。 彼らは、ソーシャル メディアの活動を通じて人々ともっとつながり、コミュニティ内で信頼関係を築きたいと考えていました。
そのために、彼らは LinkedIn に焦点を当てることにしました。LinkedIn は企業間のつながりに最適なプラットフォームだからです。
彼らは LinkedIn で利用可能なソーシャル ツールを使用してコンテンツを共有し、視聴者とのエンゲージメントを高めました。 LinkedIn 企業ページを作成し、スポンサー付きコンテンツをターゲットにした後、わずか 1 年でフォロワーを 2 倍の 85,000 人に増やすことができ、さらに次のような成果を得ることができました。
LinkedIn 上の ADP の会社ページは、会社について詳しく知りたい人にとって頼りになる参照先となっています。
ADP は、ソート リーダーシップを共有し、視聴者と実際の会話を行うことで、オンラインでの知名度を高めることに成功しました。 そして一番いいところは？ LinkedIn は現在、Web サイトへの最大のソーシャル リファレンスとなっています。
さらに詳しく:エンタープライズ B2B SaaS 向け LinkedIn 広告: 必要な唯一のガイド
6) Cisco – 会話広告を通じてリード育成戦略を最適化
ネットワーキング ハードウェア、電気通信機器、その他のハイテク サービス向けの多国籍ソフトウェア ソリューションである Cisco は、自社のサービスを潜在的な新規顧客に伝えるためのより良い方法を見つける必要がありました。
CISCO のビジネス上の課題は、自社の多様なデータ セキュリティ ソリューションを適切な購入者のニーズに効果的に結び付けることでした。 各購入者の正確なニーズを予測するのは難しいため、データ主導型マーケティングだけでこれを達成することは困難でした。
この課題に対処するために、CISCO とそのインバウンド マーケティング代理店である DWA Media は、データセンターの購入者と直接関わり、顧客の具体的なニーズを理解する会話広告キャンペーンを開発しました。
このキャンペーンは購入者を販売目標到達プロセスに導きました…
…そして、ニーズに基づいて次のようなさまざまなオプションを提供しました。
- 電子書籍
- ビデオトーク
- ウェビナー
- デモ
- 製品スペシャリストと話す
DWA Media のターゲティング戦略は、データ センター購入者となる可能性の高い人々にリーチし、CISCO データ センター Web サイトへの訪問者をリターゲティングすることが効果的であることが証明されました。
会話広告によって生成されるもの:
- 62%以上の開封率
- クリックして開く率は 7.6% 以上
- 14.6% 以上の率でリードを獲得（また、変換コストは CISCO の目標を大幅に下回りました）
さらに深く掘り下げる:
* リターゲティング 101: あらゆるマーケティング ファネルにとってリターゲティングが不可欠な理由
* マーケティングファネルの各段階に適したコンテンツは何ですか?
* マーケティングファネルの各段階で使用する動画の種類
7) Adobe – LinkedIn と連携したアカウントベースのマーケティング戦略
Adobe Experience Cloud は、コンテンツ マーケティング戦略と営業チーム内でサイロ化された戦略が原因で非効率性に直面していました。
マーケティングで適格な見込み客を販売プロセスの適切な段階に送り込んで販売をサポートする、より統合されたプロセスが必要でした。
彼らは、焦点を絞ったアカウントベースのマーケティング フレームワークを通じて、関係ベースの販売とマーケティング活動を結び付けるために LinkedIn に注目しました。 LinkedIn でトップの意思決定者やビジネスオーナーをターゲットにすることで、Adobe は ABM の取り組みをより明確かつ正確に行うことができました。
Adobe のエンタープライズエディトリアルおよびソーシャルメディア担当ディレクターであるマット・ローゼン氏は、ABM マーケティングについて次のように述べています。
「ABM は、私たちが誰に会おうとしているのかを明確にしています。 そして、LinkedIn 以外のプラットフォームではそれを実際に行うことはできません。」
プロジェクトの結果では、成約した取引の 42% が LinkedIn のマーケティングの影響を受け、成約した取引の 55% が Sales Navigator を活用した販売の影響を受けていることがわかりました。
LinkedIn でのマーケティングとセールスにわたるコラボレーションにより、アドビは顧客のジャーニー全体にわたって一貫した関連性の高いエクスペリエンスを提供できます。
Adobe の結果は、より高い成約率とより大きな取引を物語っています。
さらに深く掘り下げる:
* アドビが SaaS マーケティングをどのように行うか: ケーススタディ
* アカウントベース マーケティング (ABM) メガ ガイド
8) デル – 視聴者リーチの拡大と CTR の最大化
テクノロジー企業の Dell は、LinkedIn を使用して、人間工学と生産性に関する明確なメッセージと魅力的なグラフィックを組み合わせて、最先端のモニターとクライアント周辺機器を紹介しました。
目的は次のとおりです。
- IT とビジネスの意思決定者の両方にデルの製品ラインを紹介します。
- 顧客エンゲージメント戦略を通じて影響力のあるエンドユーザーの意識を高める
- 認知から購入準備までのカスタマー ジャーニーの段階を経て企業を移行します。
- 業務用モニター市場のリーダーとしてのデルの地位を確固たるものにする
このキャンペーンは社内目標と業界ベンチマークを上回り、クリックスルー率は 0.52% でした。
デルの LinkedIn キャンペーンは、データに基づく洞察を印象的なビジュアルや短いビデオ広告と組み合わせることで、企業の認知度から購入準備までファネルを通過させる統合されたフルファネル マーケティング戦略において重要な役割を果たしました。
高価値のエンゲージメントを大規模に生成できる LinkedIn の機能により、モニターとクライアント周辺機器を宣伝するためのデルのマルチチャネル常時接続戦略において、LinkedIn が貴重な役割を果たしました。
さらに詳しく: LinkedIn 広告キャンペーン作成の究極ガイド
B2B ケーススタディに関する最終的な考え
他の B2B ブランドがオンライン マーケティング戦略に取り組む方法から学ぶべきことはたくさんあります。 証言を読んだり見たりするまでは、概念を理解するのが難しい場合があります。 そしてその後、自分のブランドに適用できるまったく新しいアイデアが生まれます。
競合他社に先んじるためには、最新のデジタル マーケティング トレンドを常に把握し、アプローチを継続的にテストして改良することが重要であることを忘れないでください。 停滞に抵抗し、次に何ができるかを常に楽しみにしてください。
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