B2B Google 広告でよくある 4 つの間違いとその修正方法

B2B 企業のマーケティング担当者は、収益を増やし、より健全な見込み顧客発掘パイプラインを構築する方法を常に模索しています。 商品の需要によっては、Google 広告が優れた選択肢となります。

あなたの製品やサービスを積極的に検索している潜在的な顧客と直接つながるその機能は、驚くべきもの以外の何ものでもありません。

それは、検索結果の仮想高速道路にデジタル看板を設置し、提供する情報を必要とする人々の注目を常に集めることができるようにするようなものです。

これは優れたプラットフォームですが、特に B2B では、正しく使用しないと、多額の費用と短期間の損失が発生する可能性があります。

パフォーマンス マーケティング代理店として、私たちは何百、何千もの Google 広告アカウントを調査するこのユニークな機会に恵まれています。

具体的には、月に 5,000 ドル未満から数百万ドルまで支出するアカウントです。 非常に多くのアカウントから傾向を把握し始めますが、興味深いのは、継続的に発生する 4 つの間違いであり、残念なことに、それらは多額の無駄な支出につながります。

今日は、これらの落とし穴を探り、さらに重要なことに、それらを回避する方法についての洞察を提供します。

間違い 1: 拡張不可能なものを拡張する

多くの B2B 企業は成長目標を掲げており、その目標は上昇し続けており、多くの場合、それはマーケターがそれに合わせて広告費を増やす必要があることを意味します。 Google 広告 (旧 Google AdWords) は、意図と直接的なアトリビューションのため、通常、マーケティング担当者が最初に注目する場所の 1 つですが、収益の減少を経験し始める上限があります。 カテゴリによっては、その上限が低く、スケールアップが困難になる場合があります。

よくある間違いは、Google 広告のターゲット ユーザーに大きく依存していることです。 残念ながら、Google 広告キャンペーンには企業ターゲティングがなく、購入者は「従業員 100 名以上の企業のマーケティング担当副社長向け CRM ソフトウェア」などの検索語を使用しません。 ここでは Google Analytics データさえも落ち込んでいます。 購入意図のない無関係なキーワードに多額の費用を無駄にしないためには、代替のターゲティング オプションや追加のマーケティング チャネルを認識することが重要です。

修正方法:

この例では、Google 広告アカウントやキャンペーンを修正するのではなく、広告戦略を他のマーケティング チャネルに適応させることが目的です。

基本的に、LinkedIn 会話広告、Facebook、Instagram などの他のチャネルで、対面イベントやデジタル イベント、プログラマティック、またはその他のソーシャル ネットワーク (Looking at you、Tik Tok、Reddit、および YouTube)。

マーケティング担当者は、企業のターゲットをより適切に設定し、適切なタイミングで適切な人材にアプローチできるように、トップで需要を創出する必要があります。

この需要の創出により、より多くの人が貴社の製品ソリューションを検索するようになり、ブランド認知度が高まり、検索エンジンの Web サイトのトラフィックが増加します。 場合によっては、さらに規模を拡大するために Microsoft の広告を検討することもできますが、制限があり、求めている規模が得られない可能性があることに注意してください。

間違い 2: 部分一致キーワードを使用する

Google 広告で部分一致キーワードを使用することは、B2B にとって大きな間違いです。 一見すると、Google キーワード プランナーを使用して最初のキーワード調査を行うのは良いアイデアのように聞こえるかもしれません。 Google が広告主に部分一致を推奨していることは誰もが知っていますが、その誘惑に陥らず、代表者の提案を盲目的に受け入れないようにしてください。 部分一致キーワードを使用すると、無関係なトラフィックや PPC (クリック課金型) 広告費用の無駄が発生する可能性があります。

たとえば、「CRM ソフトウェア」または「CRM ソフトウェアの購入」というキーワードを部分一致でターゲティングすると、関連性のない多くの検索に対して広告が表示され、不適格なトラフィック、無駄な費用、マーケティング活動が発生する可能性があります。 ベスト プラクティスでは、除外キーワードを追加するとこの問題を軽減できることが示唆されています。 しかし、それはすぐにモグラたたきのゲームに変わります。 適切なキーワードを使用していると思っていても、部分一致ターゲティングが戻ってきてあなたを苦しめることがあります。 のような：

• CRMとは
• 「CRMの煩わしさが軽減されました」
• 業界固有のCRM
• 競合他社の検索
• 競合他社の統合に関する質問

もっと…

修正方法:

RLSA (検索広告のリマーケティング リスト) を使用するいくつかの特殊なケースを除けば、B2B 組織ではフレーズ一致タイプと完全一致タイプで最良の結果が得られます。

フレーズ一致や完全一致であっても、Google は長年にわたって表示できる検索数を増やしてきたため、毎日除外項目を追加することは、無駄な広告費を削減し、ビジネスの収益を増やすのに大いに役立ちます。 フレーズ一致と完全一致のキーワードを除外と併用すると、予算を確実に購入意図の検索語に充てることができます。

間違い 3: 正しいことを追跡していない (またはまったく)

「追跡されたものは改善される」というフレーズを誰もが聞いたことがあるでしょう。 まあ、これは Google 広告の間違ったものを追跡する場合には当てはまりません。 それは、Google が外に出て、ユーザーが取得するように指示した情報を取得するのが非常に得意だからです。

ページビューを取得するように指示すると、低コストで多くのページビューを取得します。

人々にデモをリクエストしてもらうためにそれを伝えます。 最小限のコストでできるだけ多くのデモを取得しようとします。

B2B 検索キャンペーンの問題は、CPC が低いと品質が低いことを意味するため、CPC (クリックあたりのコスト) が低いほど顧客あたりのコストが高くなることがよくあることです。 プラットフォーム内の指標はクリック単価やコンバージョン単価が低くて優れているように見えるため、多くの B2B 組織がここで間違いを犯しますが、CRM や信頼できる情報源では別の話が語られます。 代わりに、Google に、Sales Qualified Lead (SQL)、パイプライン、収益を最大限に獲得するよう指示する必要があります。

修正方法:

Google 広告から CAC を下げて ROI を高めるには、すべての B2B 企業が OCT (オフライン コンバージョン トラッキング) を使用して CRM 分析からファネル後期段階の指標の追跡を開始する必要があります。 基本的に、OCT は CRM から検索語レベルまでアクションを Google 広告にインポートします。 したがって、どのようなキーワード、検索語句、ディスプレイ広告、ディスプレイ ネットワーク、広告グループ、キャンペーンが関心のあるビジネス目標を推進しているのかを完全に把握できます。

そこから、SQL、パイプライン、または収益に対する予算を最大化するように Google に指示し始めることもできます。これにより、Google の AI は、クリックあたりのコストやコンバージョンあたりのコストなどの事前の指標ではなく、これらの段階に焦点を当てることができます。 これを行うと、CAC が減少し、ROI が急上昇することがわかります。

間違い 4: クリック後のエクスペリエンスを無視する

企業はキーワードやターゲティングに過剰な費用をかけ、クリック後のエクスペリエンスの重要性を完全に見落としていることがよくあります。 これには、ランディング ページのコンテンツ、クリエイティブ要素、コピーライティングが含まれます。 広告に多額の投資をしているにもかかわらず、魅力的なコピーやクリエイティブを無視したり、トラフィックを単に基本的なブログ投稿やホームページに誘導したりしている企業がいかに多いかは驚くべきことです。

これは Google 広告でよくある間違いです。ターゲティング、設定、キーワードはすべて必要ですが、検索キャンペーンを最大限に活用するには、見込み顧客が目にするもの、つまりクリック後のエクスペリエンスに投資する必要があるからです。

修正方法:

これを修正する方法は、コピーライティングとランディング ページ全体にリソースを再割り当てすることです。 経験則として、Google 広告ではキャンペーンごとに異なるランディング ページを使用する必要があります。 各ランディング ページでは A/B テストも実行して、視聴者の共感を呼んでいる内容に焦点を当てることができるようにする必要があります。

結論

マーケティング担当者であれば、Google 広告がソリューションの需要を獲得し、さらに重要なことに、収益とパイプラインを促進する優れた方法であることをご存知でしょう。 残念ながら、何百、何千ものアカウントを調べた結果、多くの B2B マーケティング担当者が Google 広告でこのような間違いを犯しています。 アカウントをチェックして、支出の強制、不十分なキーワード調査の実施、部分一致キーワードの使用、オフライン コンバージョン トラッキングによる適切なコンバージョンのトラッキング、クリック後のエクスペリエンスへのリソースの適切な割り当てが行われていないことを確認してください。 成長目標の達成にまた一歩近づきます。

よくある間違いを自分が犯しているかどうかわかりませんか? 私たちのチームは喜んで無料監査をさせていただきます。