顧客を理解するための4つの見落とされたB2B市場調査方法

公開: 2021-01-21

オーディエンスを知ることは、効果的なマーケティング101からの教訓です。企業は、顧客の問題点、ビジネスニーズ、目標、制約、懸念を明確に理解していれば、製品やサービスをより適切にマーケティングおよび販売できます。

特に他の企業やその購入者に販売している場合は、理解を深めることが難しい場合があります。

B2Bの購入者は、購入への道について多くのことを考慮する必要があり、その道は直線的でも単純でもありません。実際、B2B購入者の77％は、最近の購入は非常に複雑または困難であると述べています。

B2B購入は、段階的な販売ファネルを進めることではなく、一連の非順次タスク（問題の特定、ソリューションの調査、要件構築サプライヤーの選択、検証、コンセンサスの作成）を完了することに関するものです。購入者がこれらのタスクを引き受ける間、B2Bマーケターの仕事は、ブランドが支援し、購入者が各タスクを自分のやることリストからチェックできるようにする方法、理由、時期を知ることです。

これが、B2B市場調査が重要である理由です。市場調査は、企業が次のことを行うのに役立ちます。

B2Bバイヤーペルソナを理解して構築する
顧客の変化するニーズを評価する
競合他社との差別化
彼らの提供物を洗練する
購入者の調査を支援するために、関連性のある価値のあるコンテンツを開発する

あなたは研究会社にたくさんのお金を使う必要はありません。実際、いくつかの簡単なツールと方法を使用して、自分で発見できることはたくさんあります。

キーワード調査ツール、ソーシャルメディアリスニングデータ、レビューサイトは、見過ごされがちな市場調査の宝庫です。

これらの4つの基本的な市場調査方法を使用して、オーディエンスの洞察の新たな深さを発見し、B2B購入者に力を与え、より良いビジネス上の意思決定を行います。

1.キーワード調査を通じてB2Bバイヤーを知る

バイヤージャーニーの初期段階では、人々はどのブランドが出回っていて、どのソリューションが利用可能かを学ぼうとしています。ほとんどの人と同じように、B2Bの購入者は、Googleや別の検索エンジンで調査を開始することがよくあります。

検索があるところには、貴重なデータがあります。

キーワードリサーチは、ほとんどの場合SEOに関連していますが、オーディエンスと、オーディエンスがあなたのような製品やサービスをどのように検索しているかを理解するのにも役立ちます。

Googleトレンドでは、一般公開、Ahrefsキーワードエクスプローラー、Googleキーワードプランナー、その他のSEOツールを使用して、次の質問に答えることができます。

購入者はあなたの業界、製品、またはサービスについてどのような質問をしていますか？
あなたの製品が解決できることを購入者が検索している問題点は何ですか？
あなたの業界のどのブランドも特定のキーワードでランク付けされていますか？
人々はあなたのブランドキーワードを探していますか？

これらの質問への回答により、コンテンツ、SEO、およびB2Bソーシャルメディア戦略を構築して、ブランドの認知度を高め、ターゲットオーディエンスに関連性の高い情報を提供できます。

購入者はすでに消化すべき情報をたくさん持っているので、量より質が重要です。あなたがあなたのバイヤーに与えることができるより関連性のある情報は、より良いです。 Gartnerによると、購入を促進するために特別に設計された情報を顧客に提供することは、調査会社がこれまでに文書化した取引の質の向上に最大の影響を及ぼします。

キーワード調査の実施方法についてもっと知りたいですか？ここでヒント、ツール、その他のキーワード調査のメリットを入手してください。

2.ソーシャルメディアでの業界およびブランド関連の会話を分析します

直接、または製品レビューWebサイトやソーシャルネットワークを介してオンラインでピアに相談することは、購入者が情報を入手するための最も信頼できる方法の1つです。同様の企業、役割、業界の人々から推奨事項を取得することで、製品やサービスに対する購入者の自信と関心が自然に高まります。ソーシャルリスニングを使用すると、マーケターはそのような会話が行われる壁を飛び回ることができます。

ソーシャルには多くのノイズがありますが、Sprout Socialのようなソーシャルリスニングツールを使用すると、聞きたくない特定のトピックやテーマに切り抜けることができます。 Sprout Socialでは、ユーザーは特定のアカウント、ハッシュタグ、業界のキーワードなどを中心にリスニングトピックを作成することができます。

すでにキーワード調査を行っている場合、調査結果はトピッククエリを絞り込み、会話を深く掘り下げるためのフィルタを追加するのに役立ちます。トピックが設定されると、ツールは世界最大のフォーカスグループから率直な会話を収集します。

パフォーマンスデータに飛び込むと、メッセージの量、ユニークな作成者の数、インプレッション、エンゲージメント、その他の定量的なデータポイントなどの指標によって、発生している会話を検証し、トピックの傾向を定量化できます。フィードバック、意見、感情、およびその他の定性的なデータは、これらの会話が行われている理由と場所を示します。

市場調査を聞くことを使用しながら、調査したい特定の質問を作成します。あなたは尋ねるかもしれません：

人々は私たちのブランドをどのように認識していますか？
私たちのブランドに最も頻繁に関連付けられているキーワードは何ですか？
私たちのブランドに関するほとんどの会話は、国または世界のどこで行われますか？
私たちの業界や私たちが提供する製品やサービスの種類についての会話では、どのような課題と問題点が浮かび上がりますか？

Sproutユーザーは、リスニングを使用して、Facebook、Twitter、Instagram、Tumblr、Youtube、Redditから市場調査を収集することもできます。後者の2つは、B2B市場調査のためのユニークで価値のある、しかし十分に活用されていないチャネルです。

B2Bの購入者は独自の調査を行っているため、YouTubeで自分のニーズに関連するビデオレビューや製品のまとめを簡単に見つけることができます。「中小企業に最適なCRMソフトウェア」のようなものをすばやく検索しても、大量の結果が得られます。すべてのビデオを見たり、説明を精査してテーマが浮かび上がったり、ブランドが言及されているかどうかを確認したりする代わりに、リスニングツールに作業を任せることができます。あなたがそれにいる間、あなたはソーシャルで共有する価値があるいくつかのユーザー生成コンテンツを見つけるかもしれません。

Redditは、実際の人々がフィルタリングされていない意見を共有する場所であるという評判があり、何かを自己宣伝または販売しようとしている人は誰でもモデレーターに追い払われます。

B2Bの購入者がプロジェクト管理ソフトウェアについて学ぶために「ソフトウェア」サブレディットを探索している場合、実際の経験を利用した本物のコミュニティの貢献を見つけ、それらの貢献が新しいリードを獲得したり特定の注目を集めたりするための策略ではないことを信頼できます。仕事。

信頼は常にビジネス関係の重要な要素ですが、マーケターと営業チームは購入者の懐疑論を克服するために努力する必要があります。オンラインでの会話を利用して顧客のニーズを調査すると、購入者の旅に積極的に貢献する方法を学ぶことができます。調査を厳密に使用して製品を販売または販売するのではなく、その調査を使用して購入者に情報を提供および支援し、財団で信頼できる新しいビジネス関係を構築する方法に注目してください。

3.ソーシャルメディアで競合他社について人々が言っていることを分析します

競争力のある取引サイクルでトップに立つには、競合他社の長所と短所を理解し、それらを有利に活用する必要があります。ソーシャルリスニングはそれを助けることができます。

SproutSocialのCompetitiveAnalysisListeningツールでは、音声のシェア、平均的な肯定的な感情、およびソーシャル以外の定量的な競合他社の調査結果をコンテキスト化するのに役立つその他のメトリックを含む、ソーシャル全体の主要なパフォーマンスメトリックの競合他社の比較を並べて取得します。

特に感情分析は、共有オーディエンスが競合他社についてどのように感じているかを示します。肯定的な感情フィルターを適用して、視聴者が競合他社について何を気に入っているか、どの製品機能が競合他社に最も人気があるかなどを見つけます。

逆に、ネガティブ感情フィルターを使用して会話を探索し、競合他社、その製品、またはサービスがネガティブフィードバックを受け取っているオンライン会話を見つけることもできます。

競合他社のソフトウェアのインターフェイスに人々が不満を持っていることに気付いたとしましょう。しかし、顧客は常にソフトウェアのインターフェイスに絶賛しています。これらの調査結果は、マーケティングキャンペーンや製品開発にどのように影響しますか？あなたの製品の識別可能な違いと利点は何ですか？あなたのビジネスはどのようにあなたの利点にその弱点を利用することができますか？

さまざまな分野の利害関係者のグループを集めて、調査結果を要約し、これらの質問に答えます。マーケティング以外の部門の同僚は、あなたの研究をどのように機能させるかについて、独自の追加の視点を持っています。グループのブレインストーミングは、Webサイトのコピー、販促資料、キャンペーン戦略などのアイデアを生み出す可能性があります。

リスニングの洞察だけを実用的なビジネスの推奨事項と成果物に変えるには、学習曲線が伴います。しかし、リスニングと直感、追加の市場調査、洞察に満ちた同僚を組み合わせると、ブランドを差別化し、競争力を獲得する方法を見つけ続けることができます。

4.評価とレビューを掘り下げる

B2B購入者および/または購入インフルエンサーの最近の調査では、回答者の82％が、購入決定をサポートするためにオンラインレビューサイトを使用していると報告しました。レビューサイトには、購入プロセスのすべての段階で購入者に役立つ情報が含まれているため、まったく衝撃的ではありません。しかし、B2Bマーケターは、定性的調査のためにレビューを監視および活用する必要もあります。

G2、Capterra、TrustRadiusは、ビジネスソフトウェアとサービスのレビューを検証しているため、購入者と企業は、ユーザーの満足度、機能、価格などに関する公平な評価から洞察を集めることができます。レビューには通常、製品やサービスの長所と短所の明確な内訳が含まれます。これらのサイトには、ユーザーが探しているソフトウェアについて質問できるディスカッション掲示板もあります。

マーケターは、リーダーシップ、製品、営業チーム、その他の分野への明確なフィードバックを収集、パッケージ化、提示できます。他の市場調査結果と組み合わせると、顧客からのフィードバックで次のことがわかります。

製品ロードマップの計画
価格の選択
カスタマーサービスのアプローチ
顧客と購入者の有効化リソース

Sproutでは、ソフトウェアとビジネスのやり方を継続的に改善するためにレビューに依存しています。ユーザーの好き嫌い、Sproutを検討している他のユーザーへの推奨事項、製品で解決する問題、全体的なメリットを理解すると、視聴者について知っていることを基に、より良いサービスを提供し、次のようなコンテンツを作成できます。知識のギャップを埋めます。

また、レビューやディスカッションから直接提案やフィードバックを収集します。その後、必要なチームにそのフィードバックを提供することができます。常に提案に対応できるとは限りませんが、フィードバックループを作成し、レビュー担当者に聞いたことを知らせることは、Sproutとお客様にとって双方にとってメリットがあります。

集中力を維持し、関連性を維持し、B2B市場調査に関する情報を常に入手する

B2Bバイヤーの購入への道は、長く曲がりくねった道です。しかし、ターゲットオーディエンスが誰であり、彼らが何を気にかけているのかを知っていれば、彼らの検索に力を与えることができます。市場調査を使用して、購入者にとってよりスムーズな道を切り開き、現在の顧客にとってより良い体験を生み出します。

あなたの側の市場調査で、あなたはすることができます：

ケーススタディや顧客調査など、関連性のある役立つマーケティング資料を作成します。
調査レポートと顧客ファクトシートで営業チームを強化します。
顧客の成功とトレーニングリソースを倍増して、問題点を緩和します。

戦略的なB2B市場調査を行うことで、ターゲット市場の考え方を理解し、ターゲット市場のニーズにより適切に対応し、信頼に基づいた関係を築くことができます。

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