成功する B2B セールス ファネルの構築: 成長のためのステップバイステップ ガイド
公開: 2023-09-06B2B のセールスファネルは、本質的にほとんどの業界よりも長いです。 B2B のセールスファネルは終わったと主張する人もいますが、それは真実から遠く離れているわけではありません。
すべてではないにしても、ほとんどの B2B 営業チームは、販売目標到達プロセスを改善し、パイプラインの取り組みを最適化するためのソリューションを常に探しています。
しかし、成長を促進するファネルをどのように構築すればよいでしょうか?
この記事では、B2B セールスファネルとは何か、緊密なファネルを作成する方法、構築中に避けるべき間違いについて詳しく説明します。
B2B セールスファネルとは何ですか?
B2B セールスファネルは、ソリューションを知ってから実際に購入するまでの、典型的な B2B 顧客のプロセスを段階的に表したものです。 理想的な見込み客が顧客になるまでの一連のステップを説明します。
B2B のセールスファネルには、認知、関心、評価、エンゲージメント、アクションという 5 つの主要な段階があります。
最大のメリットは？ B2B 販売目標到達プロセスは、販売プロセスをより小さな単位に分割するため、次の段階に移行する際の見込み客の問題点や課題を簡単に検出できるため、見込み客を目標到達プロセス全体に移行する際の方向性を知ることができます。
B2B セールスファネルと B2B セールスパイプラインの違いは何ですか?
セールスファネルとセールスパイプラインは同じ意味で使用されますが、これは大きな誤解です。 これらは、典型的な販売プロセスの個別のステップを表す異なるエンティティです。
セールスファネルの各ステージは、購入者の注意を引いてから、商品に対して行動を起こすまでの購入者の行程を表します。 一方、パイプラインは社内の販売プロセスを表します。たとえば、見込み客リストの作成から交渉、販売成立に至るまで、SDR がリードを変換するために実行する正確な手順です。
典型的な B2B セールスファネルの段階:認識 ➔ 関心 ➔ 評価 ➔ エンゲージメント ➔ アクション。
典型的な B2B 販売パイプラインの段階は、見込み客 ➔ リードの認定 ➔ 提案 ➔ 交渉 ➔ 取引の成立 ➔ 維持です。
まとめ: B2B セールスファネルは購入者のジャーニーを大まかに表し、パイプラインは見込み客の変換に関わる営業チームの内部プロセスを表します。
B2B セールスファネルの段階は何ですか?
見込み客を顧客に変える際のセールスファネルの 5 つの基本的な段階について説明します。
ステージ 1: 認識
この段階では、見込み客は解決策を望んでいる課題や問題点に直面しています。 彼らは、インバウンド マーケティング メディアを通じて Web で答えを検索し、自分たちのユースケースに合ったソリューションを偶然見つけたかもしれません。
これは、見込み客が最も好奇心を持ち、粘り強く答えを探す段階でもあります。
営業チームやマーケティング チームにとって、認識段階では、最初の問題点がソリューションによってどのように解決されるかを宣伝することで、見込み顧客をソリューションに引き付けるように努めます。
ステージ 2: 興味
この段階では、見込み客の悩みを解決する解決策として製品やサービスをさりげなく提示することで、見込み客の注意を引くことに成功しました。
そして、見込み客が貴社の製品やサービスを深く調査し、製品デモなどについてサポート チームに連絡して、貴社のサービスがニーズに合っているかどうかを確認するときです。
ステージ 3: 評価
評価段階では、潜在的な顧客は選択肢を比較検討し、取引の最終決定または拒否に近づきます。
したがって、営業チームとしては、見込み客の関心を高め、タッチポイント全体で適切な情報にアクセスできるようにすることで、見込み客が最終的な電話に応じられるように支援する必要があります。 評価ステージと同様のパイプライン ステージでは、ディスカバリ コールや紹介ミーティングなどを通じて交渉し、取引を成立させます。
ステージ 4: エンゲージメント
エンゲージメント段階では、資格のあるリードがプレゼンテーションや製品デモンストレーション通話などを通じて営業チームと対話します。
この段階の背後にある目的は、潜在的な顧客の問題点を徹底的に理解し、競合他社に比べて貴社のソリューションがどのように問題点の解決に役立つかを説明することで、顧客を取引の成立に近づけることです。
ステージ 5: アクション
アクションまたは購入段階では、取引が成立し、見込み顧客の変換に成功します。
ただし、これはセールスファネルが突然終了することを意味するものではありません。 努力を報わせるためには、顧客との強固な関係の構築に継続的に取り組み、的を絞ったフォローアップを利用して顧客を維持する必要があります。
データキャプティブ
漏れのない B2B セールスファネルを作成するにはどうすればよいですか?
ビジネスに効果的で漏れのない B2B セールスファネルを構築する方法について説明します。
1. 顧客の要求を理解する
販売プロセスを確立するには、顧客が誰なのか、顧客が何を必要としているのかを徹底的に理解する必要があります。 B2B セールスファネルの構築も同様です。
顧客と見込み顧客の要求とニーズを理解するには、次のことを行う必要があります。
- 競合他社のソーシャル メディア ページやレビュー サイトのコメントに注目してください。
- ソーシャル メディアの共有、いいね、電子メールや Web サイトのアクティビティなど、ターゲット ユーザーのアクティビティを追跡します。
- Google Analytics などのツールを使用して Web サイトを分析し、パフォーマンスの高いページ、最もクリックされた CTA、視聴者の人口統計などの傾向を見つけます。
- コミュニケーションをオープンに保ちましょう。 現在の顧客にインタビューして、彼らの期待を把握します。
2. セールスファネルのあらゆる段階で見込み客とのコミュニケーションを容易にする
購入決定を早めるための適切なアドバイスがなければ、見込み客がセールスファネルの連続する段階を下降することは不可能です。 また、次の情報源を使用して情報を探す場合があります。
- あなたの営業チーム。
- ウェブサイト、ソーシャルメディア、電子メールなどの無料リソース。
- レビューサイトで公平な意見を得る。
たとえば、レビューやケーススタディを使用して評価段階で潜在的な顧客を引き込み、関心段階で SDR が実行する限定的な質問を使用し、認識段階で製品に焦点を当てたブログ投稿を使用できます。
3. 顧客と連絡を取り合うか、見込み顧客をフォローアップする
セールスファネルの段階の終わりまで見込み顧客を確実に引き留めるにはどうすればよいでしょうか? それは、的を絞ったフォローアップによって彼らを育成し、強力なつながりを構築することです。
そしてそれはお客様にも同じことが言えます。 彼らと連絡を取り合い、購入までの過程で何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、何が改善の必要があるのかを知るためにフィードバックを求めてください。
B2B セールスファネルを構築するには、よく考えられたフォローアップ戦略が鍵となります。 フォローアッププロセスに一貫性と関連性があることを確認して、より多くのリードが評価段階を容易に通過できるようにします。
フォローアップの有効性を証明するいくつかの統計を次に示します。
中小企業に適合
ファネルにフォローアップを組み込むためのいくつかのヒント:
- 会議のリマインダーを設定します。
- 営業担当者にアウトリーチ戦略をトレーニングし、コールドメールやコールドコールのヒントを提供します。
- 連絡先リストを健全な状態に保つために、応答しない見込み客を連絡先リストから削除します。
4. 販売業務プロセスを整理する
適切に組織化された運用プロセスにより、営業チームが見込み客を追跡し、彼らが何をしようとしているのかを把握し、販売パイプラインを満たし、コンバージョンを増やすことが容易になります。
正気を失わずに整理整頓を保つ方法は次のとおりです。
- 販売パイプラインを視覚化し、販売目標到達プロセスの各段階と連動させることで、見込み客が販売プロセスのどの位置にいるのかを正確に示すことができます。
- 強力な CRM システムを使用して、連絡先を整理し、アラートを送信し、すべてのリード データを単一の信頼できる情報源に保管します。
- リードにスコアを付けて、最も適格なリードを優先します。
5. 営業チームとマーケティング チームを連携させる
B2B プロセスにおける販売とマーケティングには、二者択一はありません。 そして、漏れのない B2B セールスファネルを構築する秘訣は、営業チームとマーケティング チームの両方の努力を組み合わせることにあります。
両方のチームが潜在顧客の発掘や変換などの重要なタスクで協力できるようにします。 最終的には、セールス パイプラインを満たす見込み顧客を生成および育成するという共通の目標の達成に向けて連携して取り組む必要があります。
成長のために避けるべき5つの間違い
マーケティング チームと営業チームがセールス ファネルで成長を達成しようとする際に犯しやすい 5 つの間違いをまとめました。
- 強力な行動喚起の欠如
強力な行動喚起（CTA）は、見込み顧客に何をすべきかを正確に伝える必要があります。 これは簡単なことのように思えるかもしれませんが、ほとんどの B2B 企業は効果的な CTA の追加を見逃しています。
さらに、調査によると、パーソナライズされた CTA は、弱い CTA よりも 42% 多くの見込み顧客をリードに変換します。 優れた CTA は動的にパーソナライズされ、強い緊急感を生み出す必要があります。
- 印象に残らないウェブサイトのデザインやコピーを使用している
B2B では、Web サイトは認知段階で潜在顧客を引き付ける鍵となります。 したがって、ホーム ページとランディング ページのナビゲーション、デザインが悪く、コピーが魅力的でない場合は、Web サイトのデザインとコピーを作り直す時期が来ています。
- ステップが多すぎるファネルがある
コンバージョンまでのステップが多すぎて長い目標到達プロセスでは、見込み顧客がプロセスを見失い、最終的にはオプトアウトする可能性があります。 手順を最小限に抑え、プロセスをシンプルかつ簡単にするようにしてください。
- 見込み客をフォローアップしない
すべてのリードが最初からコンバージョンの準備ができているわけではありません。 フォローアップや、変換するための強力な理由による少しの後押しが必要な場合があります。 つまり、見込み客をフォローアップしないと、お金をテーブルに置いたままにすることになります。
- 分析データの無視
B2B ブランドは、探索を待っている膨大なデータを扱います。 セールスファネルコンバージョンデータは、今後のキャンペーンを最適化するために分析する必要がある統計の 1 つです。 しかし、ほとんどの企業は、ファネルを改善するためにデータを認識して研究するための分析ツールの使用に失敗しています。
結論
漏れのない B2B セールスファネルは、慎重な顧客調査、つながりの深いコミュニケーション、連携したチームとプロセスに基づいて構築されます。
B2B セールスファネルの監視と最適化は、漏れや無駄な努力を避けるために、あらゆる段階で積極的に行う必要があります。 これを怠ると、販売サイクルが今より長くなる可能性があります。
マテイ・メシャールは、スロバキアのブラチスラヴァを拠点とするジャーナリストの経歴を持つコピーライターです。 現在、彼は SaaS 領域に照準を合わせています。 彼は CloudTalk で働いており、次世代のクラウド コミュニケーションをサポートする魅力的なメッセージの作成を支援しています。
