B2Bプロスペクティングに関する最新のセールスパーソンガイド

公開: 2022-01-17

B2Bプロスペクティングは、販売プロセスの最も重要な部分の1つです。プロスペクトの安定した流れがなければ、収益を生み出す機会はありません。これは最も困難なことの1つでもあり、営業担当者の40％以上が、B2Bプロスペクティングが最大の課題であると主張し、次にクロージング（36％）と予選（22％）が続きます。

B2Bプロスペクティングとの闘いを克服することは、間違いなく販売組織で最も重要な優先事項です。 HubSpot Researchは、月に50未満の新しい機会を持つ企業の72％が収益目標を達成しなかったことを発見しました。これに対して、51-100の新しい機会を持つ企業では15％、101-200の新しい機会を持つ企業ではわずか4％です。

あらゆる業界の営業開発担当者や営業担当者がしっかりと把握するために不可欠ないくつかの難しいスキルがあります。あなたはあなたの特定の産業や会社のためにこれらのスキルの上に構築することができますが、基本とそれらを効果的に実装する方法を知ることは絶対に不可欠です。

ここでは、見通しを立てる方法、そして最終的には得られる結果を改善する方法を詳しく見ていきます。

適格な見込み客を見つける

B2Bプロスペクティングは、探しているクライアントの種類について明確なビジョンがある場合に最適に機能します。適格な見込み客は、次の3つの基準の共通部分です。

クライアントはあなたがしていることに価値を見ています
クライアントはあなたがすることに対して支払う予算を持っています
あなたはあなたがクライアントに良い結果をもたらすことができるという自信を持っています

これらのそれぞれを3本足の椅子の脚と考えてください。片方の脚を外すと椅子が機能しなくなります。

では、これら3つの基準のそれぞれを満たす適格な見込み客をどこで見つけますか？次のリソースは、理想的な見込み客がどのように見えるかを詳しく知ることと、その場で彼らとつながることの両方に役立ちます。

多くの人にとって、LinkedInを介したソーシャルセリングは、見込み客とつながるための好ましい方法になっています。カジュアルユーザーではなくプロ向けであるため、ネットワークを使用して業界や役職ごとに見込み客を見つけ、投稿したコンテンツを通じて見込み客について詳しく知り、相互接続を使用して「参加」することができます。

5億7500万人のユーザーを分類するために使用できるいくつかのベストプラクティスを次に示します。

役職/人口統計検索

LinkedInの基本的な検索機能を使用して、役職、会社、または業界別に見込み客を検索します。これにより、コールドコールの手間をかけずに、意思決定者やインフルエンサーと直接つながることができます。

高度なキーワード検索

LinkedInの高度な検索機能を利用して、スコープを微調整できます。キーワードを検索するときにピープルフィルターを使用して、検索結果を絞り込みます。また、AND、OR、NOTなどのブールフィルターワードを使用して特定の用語を含めたり除外したり、フレーズを引用符で囲んで完全に一致させることもできます。

LinkedInグループ

LinkedInグループは、共通の特性、興味、または目標を共有するユーザーベースに接続します。 LinkedInホームページの[作業]アイコンをクリックし、[グループ]を選択してから、[検出]をクリックして提案されたグループを表示します。グループ内のユーザーにアクセスするために参加をリクエストできます。

「表示された人」サイドバー

この機能は、理想的な顧客のクローンを作成するためのショートカットのようなものです。最高の顧客の1人のプロファイルに移動し、右側のサイドバーを見て類似のユーザーを確認します。あなたの1つの見込み客は今や複数になっています。

その他のソーシャルメディアチャネル

FacebookとTwitterは、貴重なB2B調査の機会を提供しますが、プロセスはそれほど直接的ではありません。これらのツールは主に親しみやすさと信頼を築くために使用されるため、ユーザーに連絡する際にはこれらの目標を優先します。

それぞれのいくつかのベストプラクティス：

フェイスブック

ここでの主な焦点は、個人のプロファイルを最適化することです。理想的には、プロフィールを公開して公開し、連絡を取り合った人があなたの本当のことを知ることができるようにします。あなたは、企業体ではなく、人間的な側面を提示したいだけでなく、同時にあなたのプロ意識を強調したいと思っています。

業界のリソースからコンテンツをキュレートすることは、両方を行う最も簡単な方法です。フィードにセールスメッセージを詰め込むことなく、専門知識を紹介しています。

LinkedInと同様に、Facebookグループは、同様のニーズや特性を共有する見込み客を見つけるための効果的なツールになります。グループへの参加をリクエストしますが、削除されないように、グループのルールに従っていることを確認してください。

ツイッター

Twitterのプロスペクティングには、強力な経歴が不可欠です。 Facebookのように、あなたはあなたの企業の役割だけでなくあなたの人間的な側面を示したいだけでなく、あなたの専門知識も強調したいと思っています。

これを行うための最良の方法は、業界のインフルエンサーをフォローし（そして、うまくいけば、彼らがあなたをフォローバックする）、コンテンツを共有し、リツイートを使用して会話を開始することです。

ツールとプラットフォーム

Appleの「そのためのアプリがあります」iPhoneキャンペーンのように、B2Bプロスペクティングを含む、販売プロセスのほぼすべての部分に対応するツールまたはプラットフォームがあります。最も人気のあるツールのいくつかと、それらがどのように見込み客の努力を強化するかを見てみましょう。

LeadFuze

この潜在顧客ソフトウェアは、AIを使用して、あなたに代わって特定の役割または業界の潜在顧客を見つけます。基準を指定すると、LeadFuzeはWebをクロールして、一致する見込み客とその連絡先情報を見つけます。これは、セットアップが完了すると自動的に行われるプロセスであり、B2Bプロスペクティングの労力と時間のかかる側面の多くを取り除きます。

CrunchBase

役割ではなく会社に基づく連絡先に焦点を当てている場合、CrunchBaseは強力なB2Bプロスペクティングツールです。このプラットフォームは、理想的なクライアントに適した企業データ（特に資金調達と投資データの観点から）を検出し、名前と連絡先情報を収集して接続を開始できるようにします。

BuiltWith

BuiltWithは、ショッピングカート、ホスティング、その他の技術など、Webサイトの個々のコンポーネントを分析する潜在顧客への独自のアプローチです。このプラットフォームは、約35,000のインターネット技術のトレンドを調べているため、見込み客と話す前に、見込み客のプラットフォームについて詳しく知ることができます。

見込み客を見つける他の場所

適格なB2B見込み客を見つけるには、明白なソーシャルメディアや潜在顧客ツールを超えた一定レベルの創造性が必要です。調査に鷲の目がある場合は、可能性に満ちたこれらのすぐに使えるリソースを使用してください。

オンラインコミュニティ

GrowthHackersやRedditのようなサイトは、志を同じくするユーザーを集めて共有し、成長させます。どのコミュニティに参加するかわからない場合は、最高の顧客にどのコミュニティのメンバーであるかを尋ねてください。

ソフトウェアレビューサイト

Capterra、G2Crowd、Get App、ProductHuntなどのレビューサイトはユーザー主導型であり、何がそれらを動かしているのかを直接洞察することができます。レビューを読んで、見込み客の問題点と、ソフトウェアソリューションに必要なものと必要なものを見つけてから、どのように支援できるかを説明します。

地元の商工会議所

B2Bプロスペクティングに関しては、周囲の物理的な世界を無視しないでください。あなたの地元の商工会議所は、あなたの地域の新しいビジネスをネットワーク化し、発見するための貴重な場所になることができます。

業界会議

業界の会議は、B2Bの見通しを立てるのに最適です。参加者はこのトピック全体に関心があり、講演者は業界の専門家です。利用可能な場合はリストを購入して、会議の前後に連絡できるようにします。

業界誌

業界の業界誌を調べて、理想的なプロファイルに合った寄稿者や広告主を見つけてください。これらの見込み客は適格である可能性が高いだけでなく、信頼関係を築くための話し合いの場として出版物を使用することもできます。

技術ニュースのお知らせ

MashableとTechCrunchは、技術ニュースの発表の頼みの綱です。更新またはプレスリリースにサインアップして、特定の業界の誰が誰であるかを確認してください。

ビジネス協会

あなたのネットワーキングを後押しするために専門のビジネス協会と提携してください。イベントに参加できるだけでなく、B2Bプロスペクティングのメンバーリストを取得することもできます。

同窓会

あなたの母校はあなたに教育以上のものを与えます。 LinkedInの同窓会グループを使用して、大学の見込み客とつながりましょう。

慈善団体

ロータリー、キワニス、その他の慈善団体は、地域社会で自分自身を宣伝し、その過程で前向きなPRを構築するのに役立ちます。

信頼できる連絡先情報を見つける

特にゲートキーパーをバイパスしてソースに直接移動する場合は、B2Bプロスペクティングの名前だけでは不十分です。

使用するツール

ツールを使用する最大の利点は、労力と当て推量の多くを取り除くことです。メールアドレスをお探しの場合、VoilaNorbertは最大98％の成功率で費用効果の高いソリューションを提供します。 Norbertは、リストに載っている人々の現在の役職、会社、場所、社会的プロフィールも見つけることができます。

Zabasearchは、名前または電話番号による検索に特化した強力な無料の人のデータベースです。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg、InsideView、Datanyze、Nimble、Adaptなどの他のツールも、フロントデスクだけでなく、意思決定者に直接接続するのに役立ちます。

連絡先情報を手動で見つける方法

データツールの信頼性が心配な場合は、独自の偵察を行って最新の電話番号と電子メールアドレスを見つけることができます。

site：twitter.com + name + companynameなどの高度なGoogle検索演算子から始めます。この余分な詳細により、非常に具体的な結果がすばやく得られます。

また、見込み客のFacebookプロフィールで個人情報を検索したり、会社に直接電話して直接の電話番号や内線番号を取得したりすることもできます。または、LinkedInで連絡先を共有している場合は、ネットワークを活用して紹介します。

B2Bの見込み客に手を差し伸べる

あなた自身の組織内でさえ、販売の見通しに対する単一の最良のアプローチはありません。成功する販売の見通しは、通常、多面的な方法論を使用して潜在的な顧客とつながり、機会の数を高く保ちます。

理想的には、見込み客と効果的につながるために、コールドメール、コールドコール、ソーシャルメディアアウトリーチを組み合わせて行う必要があります。コミュニケーションのギャップを残さないように、これらの各カテゴリで次のベストプラクティスを実行してください。

さらに、プロポーザルソフトウェアまたは手動で作成されたビジネスプロポーザルを含めて、コラボレーションまたは販売したいビジネスとのより正式なトーンを設定することもできます。

コールドメールのベストプラクティス

コールドメールは、それ自体が多次元ツールです。件名から行動の呼びかけまで、効果的な電子メールのアウトリーチは、送信する内容、送信するタイミング、および送信する頻度に依存します。

それを少しずつ分解してみましょう：

件名

デビッドオギルビーは、あなたの見出しはあなたのドルから80セントであると有名に言いました。あなたの件名はあなたの見出しなので、それを数えてください。 47％の人が、件名だけに基づいてメールを開くことを忘れないでください。

特に見込み客があなたを知らないため、あなたの件名は受信トレイで激しい競争を繰り広げています。メールの内容を明確かつ直接的に伝え、メールを開く理由を伝える必要があります。たとえば、クラスの参加者を増やしたい場合は、件名に「アカデミー」または「マスタークラス」という単語を含め、その後に簡単な説明を含めることができます。

見込み客に親しみを深めたい場合は、メールを送信する前にTwitterでフォローするか、LinkedInプロフィールにアクセスして、事前にあなたの名前と顔を確認できるようにすることを検討してください。

構造

テンプレートを使用すると、コールドメールの作成から当て推量を排除できます。最も基本的なテンプレートには、件名、挨拶、簡潔なメッセージ、CTA、および署名内のすべての連絡先情報が含まれます。効果を最大化するために、最初の電子メールとフォローアップメッセージ用にテンプレートを調整します。

召喚状

聞かないと受け取れません。デモのスケジュールを設定する場合でも、クリックしてブログ投稿にアクセスする場合でも、すべての電子メールは実用的である必要があります。次のステップを明確にし、簡単に利用できるようにします。

ファローアップ

電子メールの平均開封率は、業界に応じて15.22％から28.46％まで変動する可能性があります。これは、あなたが電子メールを送る大多数の人々が最初に応答しないことを意味します。フォローアップが重要であることは知っていますが、フォローアップの頻度を知ることが最も重要です。

正確な数はいくつかの要因によって異なります。たとえば、SalesHackerのCEOであるMaxAltshulerは、予測可能な構造に従う4通の電子メール販売リズム（最初の電子メールと3つのフォローアップ電子メール）を使用します。

効果的なフォローアップメールは、会話を前進させるための集中的な取り組みです。たとえば、問題の解決に役立つ可能性のある最近のブログ投稿を共有できます。あなたは彼らの受信箱であなたの歓迎を過度に拡張することなく頭の中でとどまりたいです。

最初の応答を受け取ったが、行き詰まっているように思われる場合は、電話に出るのに最適な時期を尋ねてください。または、まったく応答がない場合は、電子メールのアウトリーチを他のタッチポイントと組み合わせます。チャンネルに関係なく彼らがあなたを気絶させている場合は、あなたが先に進むことができるように「いいえ」を取得するように設計された最終的なメッセージを送信してください。

メールの自動化

コールドメールを自動化することで、セールスマンは、目標到達プロセスを埋めようとしながら、既存のパイプライン取引に集中できるようになります。

自動化に依存している場合は、見込み客が関与している場合は、見込み客が順番どおりになっていないことを確認してください。彼らがすでに目標到達プロセスの次の段階に移動している場合、あなたが望む最後のことは、彼らに無応答のフォローアップメールを送ることです。

リターゲティング

リターゲティングキャンペーンは、メールを使わなくても頭を悩ませるのに役立ちます。見込み客があなたのウェブサイトにアクセスした場合、リターゲティングは彼らが閲覧するときにあなたに代わって広告を出すことができます。

コールドコールのベストプラクティス

コールドコールは、営業担当者にとって最も神経を痛める経験の1つですが、それがどれほど効果的であるかを知っていると、安心できます。実際、営業担当者の41.2％が、自分の電話が自由に使える最も効果的な販売ツールであると述べています。

コールドコールを克服するための簡単なヒントを次に示します。

コールドコール時に立ち上がって笑顔で声とトーンを改善する
友達と練習する
最初に最も資格のない見込み客に電話して、拒否に慣れるのを手伝ってください
さまざまな時間にコールドコールをテストし、応答率を測定します
ボイスメールを残して、もう一度電話することを見込み客に知らせます
自信を持って知識があるように聞こえるには、短くてシンプルなスクリプトに頼ってください
何が機能し、何が機能しないかを学びながら、これらのスクリプトを書き直してください
常にフォローアップ

購入者とつながるには平均18回の電話が必要であり、平均的な販売には5回のフォローアップ電話が必要であることに注意してください。通話の80％以上がボイスメールに送信され、初めてのボイスメールの90％は返送されないため、無音で応答しないでください。

ソーシャルメディアのベストプラクティス

ソーシャルメディアは、B2Bプロスペクティングのカクテルパーティーのようなものです。あなたは、人々が威圧的または自己利益として出くわすことなく知りたいと思う影響力のある権威として自分自身を提示したいと考えています。このペルソナはさまざまな方法で実現できます。

まず、LinkedInとTwitterの経歴を販売用に最適化して、何をするかについて疑問の余地がないようにします。あなたがあなたが販売しているグループの興味があり、知識のあるメンバーであることを示すためにあなたがあなたのソーシャルメディアチャンネルで活発であり続けることを確認してください。

コミュニティに参加して、専門家としての地位を確立してください。小さなコミュニティでは、認知度を高めるために目立つ方が簡単です。そのため、最も人気のあるグループに目を向けるだけではいけません。

あなたが書いたゲスト投稿であろうと、業界の専門家からのものであろうと、あらゆる機会を利用して、有用なコンテンツを視聴者と共有してください。これは、信頼できる情報源としての権限を構築するのに役立ちます。また、自分のスキルを強調するために、推薦状やその他の社会的証明を収集する必要があります。

InMailやTwitterなどの直接接続を使用している場合は、メッセージをパーソナライズして、具体的で記憶に残るものにします。たとえば、あなたが彼らと共有した他のコンテンツを参照したり、彼らが投稿したものをリツイートしたり、相互にあなたをつなぐ何かに言及したりすることができます。

すべてを一緒に入れて

セールスプロスペクティングには多くの可動部分があり、最良の結果を確認するには、それらが完璧に連携する必要があります。

少なくとも6つのタッチポイントを備えた3つのアウトリーチ手法すべてを使用して、リズムを設定します。さまざまな要素を分割テストして、各コンポーネントのパフォーマンスを最大化します。

そして、あなたがあなたの見通しについてもっと学ぶとき、あなたが時間をかけてより大きく勝つことができるようにそれを再訪することを忘れないでください。