10,000人の加入者ベースを構築する背後にあるBallsyのアイデア

なぜ女性は男性よりも個人的な衛生製品を選ぶことができるのですか？ Adam Hendleは、パーソナルケアスペースで男性のネザー地域がひどく無視されていることに気づき、Ballsyと呼ばれる楽しく効果的な製品ラインの作成に着手しました。 生意気な（しゃれを意図した）ブランディング、有料広告、および最適化されたチェックアウトシステムの組み合わせのおかげで、Ballsyは現在10,000人以上の加入者を楽しんでいます。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Adamが製品の処方、ロジスティックの事故からの学習、およびあなたが発明したカテゴリのマーケティングのプロセスを共有しています。

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• ストア： Ballsy
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
• おすすめ： Okendo（Shopifyアプリ）、Klaviyo（Shopifyアプリ）、Rebuy（Shopifyアプリ）、Postscript（Shopifyアプリ）

シャワー思考から成功へ：この会社がどのように生まれたか

フェリックス：あなたが会社のアイデアを思いついた経緯について詳しく教えてください。 何を知りましたか？

アダム：それはシャワー製品についてのそれらのシャワーの瞬間のアイデアの1つでした。 私は4、5年前に最初のアイデアを思いつきました。 私は文字通りシャワーを浴びていましたが、その日、妻が持っているさまざまなパーソナルケア製品の数に気づきました。 彼女は体のあらゆる部分に異なる製品を持っていました。 その頃、5年前は男性のパーソナルケアはあまりありませんでした。「これがあなたの4-in-1または5-in-1のバリューウォッシュです」のようでした。 より高品質なブランドの多くは、私が関係したものではありませんでした。

「見落とされていた男の体の部分に立ち向かう高品質な商品を揃えた、この大胆で楽しい遊び心のあるブランドはないだろうか」と、この瞬間をシャワーで過ごしました。 Ballwashが最初のアイデアでした。 私は文字通りシャワーから飛び降り、グーグルは検索しました、そして私の驚きと喜びに誰もボールウォッシュと呼ばれる製品を作成したことがありませんでした。 私はすぐに、自分は天才で、ここに空白があるか、まったく頭がおかしいのかと思いました。 それがその質問に答えるための旅の始まりでした。

フェリックス：タブーであることがあるパーソナルケア製品で、楽しく遊び心のあるアプローチをとった理由は何ですか？

アダム：それは本当にバランスです。 楽しくて遊び心がありますが、高品質でバックアップされています。 製品の品質そのものから、実際に材料に入れるものから、ブランドを提示する方法まで、私たちが行うすべてのことは、非常に最高の棚です。 BallwashやNutRubのように、トップネームを超える製品を手に入れる場合は、その背後にある品質でバックアップしたいと思っていました。

「私たちは製品を本当に信じており、私はノベルティブランドを作るためにここにいるのではありません。私は永続的なメンズブランドを作るためにここにいます。」

これを冗談にしたくなかった。 楽しくて遊び心があり、大胆で注目を集めていますが、冗談ではありません。 「ははは、これはばかげている」とだけ言うのではありません。 私たちは製品を本当に信じており、私はノベルティブランドを作るためにここにいるわけではありません。 私は永続的なメンズブランドを作るためにここにいます。 ユーモアのバランスを取りながら、人々の注目を集め、楽しんで、「ねえ、私たちは自分自身を真剣に受け止めていませんが、私たちがしているのは製品を真剣に受け止めています。これは男性が注意を払うべきことです」と言うことを知っていました。 私たちがすることはすべて、本当にバランスについてです。

フェリックス：マーケティングでこのバランスをどのように達成しましたか？ 人々の注目を集めたが、高品質の製品でそれを維持した場所はどこですか？

アダム：私たちは有料の社会的団体に傾倒しています。 じょうごの上部は、ブランドの大胆で遊び心のある側面です。 通常、命名規則自体が原因で、真っ白な背景にある当社の製品だけで、その注目を集め、会話を進めるのに十分です。 多くの人がコメントを残したり、友達にタグを付けたり、会話を始めたりして、多くのエンゲージメントにつながります。 それらをドアに入れてサイトに着陸したら、すべてが非常に洗練されてギミックがないように見えるようにするために多くの時間を費やします。

製品ページでは、製品に何が含まれているのか、そして何が男性の体のその領域に適しているのかを顧客に説明するのにかなりの時間を費やしています。 それがエッセンシャルオイルであれ、植物抽出物であれ、刺激や摩擦を助ける特定の成分であれ、お客様がそのページにアクセスしたときに、これが問題に対して提示した解決策であることを明確にしたかったのです。

私たちは時間の経過とともに製品ページを進化させてきました。 私は小さなテキストと箇条書きから始めましたが、今では、顧客が製品の内容を非常にすばやく簡単に理解できるように、アイコンと画像を使用してPDPページを作成しました。

フェリックス：あなたはマーケティングを楽しんでいるようですが、顧客が購入に近づくにつれて、それを真剣に受け止め、必要なすべての情報を提供するようにしてください。

アダム：もちろんです。 私たちは明らかにBallsyに傾倒しており、何が私たちを差別化しているのかを示しています。特に、顧客の注意を引き付けようとしているときに、顧客が攻撃を受けているときに、特に有料で目立つのは難しいからです。 それは間違いなくブランドの一面です。 私たちがそれらをドアに入れたら、彼らがこれらの製品が何のためにあるのか、そして彼らがそれらからどのように利益を得るのかを理解することが本当に重要です。 特にあなたがそれらを維持することを計画しているなら。

適切なメーカーを見つける：忍耐と粘り強さを実践する

フェリックス：調査を行った後、ここに潜在的なビジネスがあるかもしれないと気付いたときの最初のステップは何でしたか？

アダム：私の最初のステップは、ボディウォッシュの作り方を理解することでした。 たくさんのYouTubeビデオとその後の調査で、私は化学者よりも優れたマーケティング担当者であることに気付き、私のためにこれを行う誰かを見つける必要があると考えました。 それは私のために非常に小さな実行をするメーカーを見つけるという長くて難しい道に私を導きました。 Ballsyを始めるために私は文字通り5,000ドルを取っておきました。 製品製造について何か知っているなら、それはごくわずかな金額です。 通常、最小注文数量（MOQ）は5,000ユニットです。 ゲートのすぐ外では、多くのメーカーにとって意味がありませんでした。

私は約6か月間電話をかけ、ドアをノックし続けました。 私はミシガンに本拠を置くこの素晴らしいメーカーを見つけました。彼はより家族経営で、天然物を専門としています。 約10分の電話と私がブランドを説明した後、彼らは「私たちは完全に入っている」のようです。 彼らはそのアイデアを気に入りました。 彼らは完璧なパートナーのように感じました。 彼らはブランドを別の顧客として扱っているだけでなく、優れた製品の開発と私たちとのブランドの開発を支援したいパートナーとして扱っていました。

彼らは今でも私たちの主要なメーカーです。 それは間違いなく報われました。 人々に電話をかけようとして、これを実現できるかどうか疑問に思ったのは長い数か月でしたが、私は本当にその予算に固執したかったのです。 長い目で見れば、十分な数のドアをノックするだけで報われました。

フェリックス：メーカーがこのような低いMOQに同意することはめったにありません。 他の起業家もこれに直面していると思います。 あなたは、ビジネスで彼らを売ったこれらの相互作用の間にあなたが言った、またはしたと思いますか？

アダム：もちろんです。 既成の白いラベルを貼って、それにラベルを貼ってボールウォッシュと呼ぶこともできたことを明確にしたいと思います。 カスタムフォーミュレーションを行い、彼らの経験と私のアイデアの一部を取り入れて、それらをまとめる人を見つけることは、私たちにとって非常に重要でした。 だからこそ、予算は別として、私はそれに多くの時間を費やしました。 これは、あらゆるビジネスの最初の主要なパートナーを見つけるときに非常に重要です。 あなたは、ブランドを理解し、ブランドに興奮し、あなたと一緒に取り組んでくれる人を見つける必要があります。

彼らは多くのパーソナルケアブランドによって売り込まれることに慣れています。 彼らには素晴らしい会社がたくさんあります。 私たちについて彼らにわくわくしたのは、それがただ違っていたことだと思います。 私たちは、ブランドと私たちが達成したいことの両方の観点から、男性のパーソナルケアに異なるアプローチを取っていました。 彼らはそれが楽しいだろうと思った。 それは彼らを興奮させたものでした。 私たちと同じくらいそのアイデアに興奮している適切な人を見つけるのに十分な人と話をするのは本当に私たちの問題でした。

幸いなことに、それらは適切なサイズでした。 彼らは私たちと迅速に協力することができ、莫大な予算要件を持つ必要はありませんでした。 それは基本的に永続性の問題に帰着しました。 多くの人が最初の電話をたくさんかけた後、あきらめ、それはうまくいきません。 私は数ヶ月後に非常にイライラし、前進しないことをほとんど考えていたことを知っています。 次の電話で誰が電話に出るのかわからない。 それはたまたま私たちにとって完璧なパートナーでした。

「これは、あらゆるビジネスの最初の主要なパートナーを見つけるときに非常に重要です。ブランドを理解し、ブランドに興奮し、喜んで協力してくれる人を見つける必要があります。」

フェリックス：カスタムフォーミュレーションについておっしゃいましたね。 製品開発プロセスには何が関わっていましたか？

アダム：私たちにとって、それは製品の概要から始まります。 その製品の一般的な考え方は何ですか？ それがウォッシュであろうとローションであろうと、ケルンであろうと、あなたはそれに名前を付けます。 この製品の違いは何ですか？ 多分それはフォームファクターです。 たとえば、NutRubと呼ばれる固いケルンがあります。 多くの人がしっかりしたケルンについて聞いたことがありません。 伝統的なケルンがスプレーされます。 それが差別化要因です。 ボールガードは、粉末状に乾くローションです。 粉です。 その製品の違いは何ですか？ 何が消費者にとってエキサイティングなものになるのか、そして何が消費者が抱えているかもしれない問題点を解決するのに役立つのか。

製品にそのひねりとエッジを与えたら、それはすべて微調整です。 さまざまな材料や、役立つと思うものを見てください。 多くの場合、化学者は私たちよりも個々の成分や利点について多くのことを知っているので、化学者に頼っています。 しかし、それは「ねえ、私たちは製品にこれらの品質が欲しい」のようなものです。 そして最後は「どんな匂いがしたいの？」です。 私たちはたくさんの異なる香りを経験します。 さまざまなサンプルを送ってくれるフレグランスハウスがあります。

特定の製品については、6か月からほぼ1年の間にこれらすべてを実行し、それらをすべてまとめて、反復とサンプリングを何度も繰り返します。 通常、希望する時間よりも少し時間がかかりますが、事前に労力と時間を費やすほど、バックエンドでの結果がより幸せになることがわかりました。

詳細なフィードバックを求めて、製品開発に通知します

フェリックス：市場に出せる製品を作るのに通常かかる反復の量について話してください。

アダム：ボールウォッシュは私たちに約6か月の反復を要し、前後に行き来しました。 あなたはいつも「もう少し良くなるかもしれない」と言うことができるあなた自身の最悪の敵です。 または、「もう1つ微調整しましょう」。 あなたはそれをやって狂うことができます。 最後に、「元の商品のすべてのチェックボックスをチェックしますか？私の外の人は興奮していますか？」と自問しなければならなかったと思います。

友人や家族と一緒にテストし、製品を見せて、かなり早い段階で実際のフィードバックを得るのは、常に私たちが門外で行ったことです。 それはまだ私たちがしていることであり、それは本当に役に立ちました。 そうでなければ、「このエンドポイントはいつですか？」と言うのは難しいです。 あなたは本当に現実的なガイドラインを設定し、あなたの製品の概要に固執し、そしてあなたの腸とあなたの周りの人々に耳を傾ける必要があります。

フェリックス：友人や家族とのテストは、多くの起業家にとって大きなステージです。 明らかに、これらの人々はあなたを愛し、あなたをサポートしたいと思っています。 正しい方向に導くようなフィードバックを確実に得られるようにするにはどうすればよいですか？

アダム：それはあなたが常に認識しなければならないものです。 たくさんの友達や家族と一緒にテストしました。 それは1つか2つのようではありませんでした。 私たちは基本的に、「私たちにまっすぐにそれを撃ちます。私たちはビジネスを始めています、そして私たちは本当にあなたのフィードバックが必要です。それが良くないなら、あなたがそれを嫌う理由を具体的にしてください。」 その時点で、それを試した人それぞれにフォローアップして、具体的な質問をします。彼らはそれが泡立つ方法が好きでしたか？彼らは香りが好きでしたか？そうでない場合、彼らはそれについて何が好きではありませんでしたか？

「これがボールウォッシュだ、どう思う？」と言う代わりに、彼らが製品について何をしたか、何が気に入らなかったかについて、より鋭い質問をすることです。 そして、彼らがあなたに正直なフィードバックを与えることを願っています。 私たちには、その上で双方向に進んだ友人や家族がいました。 「これは深刻ですか、これは深刻ではありませんか？皆さんは夢中です。私はそれが大好きです。」 できるだけ多くの人のフィードバックを得ることが、ゲートで非常に重要です。

フェリックス：それが、家族や友人とのこれまでにない興味深い会話につながったと想像できます。

アダム：そこにも一つあります。 私はそれが最高のアイデアだとは思わなかった友人や家族に出くわしました。 誰かが起業しようとしているので、それを理解するのは難しいです。 彼らが私にそのフィードバックをくれてうれしかったです。 それは、製品に対するあなた自身の信念に帰着し、ただ続けたいと思うときです。 それは早い段階で大変だったし、多くの人がそれに直面していると確信しています。 「ねえ、これは素晴らしい」と言っているのは友人や家族ではありません。 時々それは逆です。 それは本当に製品のその信念であり、あなたがあなたを続けさせる会社を本当に立ち上げたいと思っていることを確認することです。

予想外の聴衆：女性

フェリックス：友人や家族からのフィードバックから生まれた、製品やマーケティングへの影響力のある変更を思い出せますか？

アダム：私の妻はずっとBallsyにとって巨大な響きのボードでした。 夫であれボーイフレンドであれ、男性のために製品を購入する女性の顧客は膨大です。 バランスの問題に戻ると、私たちはブランドが非常に楽しく親しみやすいものであることを望んでいますが、それが仲間やマッチョであるか、包括的でないことは決して望んでいません。 私たちは、ブランドが素晴らしいユニファイアであると皆に感じてもらいたいのです。ユニファイアはユーモアと楽しさです。 あなたが人生で何をしているのか、ただ気が狂っているだけです。

私の妻は、特に私たちが話す顧客があまりいなかった初期の段階で、その女性の視点を得るための素晴らしいサウンドボードでした。 コピーや製品の見た目に関して、死角がないことを確認するため。

フェリックス：エンドユーザーである男性のために製品を購入している女性の消費者層が多いことは、興味深いことだったに違いありません。 それはあなたのマーケティング戦略にどのように影響したか、または情報を与えましたか？

アダム：正直に言うと、私が最初に立ち上げたとき、私は女性の顧客ベースに非常に素朴でした。 女性のお客様もいると思いましたが、最初のFacebook広告を立ち上げて、さまざまな広告セットを設定して初めて、女性をターゲットにした広告セットが爆発しました。 ROASがはるかに高く、私はますます考えさせられました。 男性や家庭用のパーソナルケア製品を購入する女性はたくさんいます。 それは私たちが本当にすぐに理解し、私たちのマーケティングで注意を払わなければならなかったものでした。

贈り物は私たちがそのために行ったことであり、それは私たちのビジネスを本当に助けました。 私たちは本当にこれらの贈り物の瞬間に傾いています。 私たちにとって、それはクリスマスだけでなくバレンタインデーを中心にしています。 繰り返しになりますが、妻と女性の視点に戻って、私は早い段階でバレンタインデーについて彼女に話していました。 バレンタインデーのために、女性にボールウォッシュとナッツラブアンドサックスプレーを男性に購入させるにはどうすればよいですか。 「これらの製品は問題がありますか？」とは思えません。 それは、「ここにあなたを助けるためのこれらの製品があります」のようなものです。 「ねえ、嗅覚のように。気をつけて」のようなものであってはなりません。 「ねえ、私はあなたのためにこれらの本当に楽しい製品を手に入れました」のようなものです。

その周りのアイデアは、3つの製品すべてをギフトセットにまとめることでした。 私たちは「私はあなたのことを気が狂っている」というスローガンを使います。 それはこの楽しい、贈り物のことです。 彼女はそれを彼女の男に与えて、「私はあなたのことを気が狂っている」のようになることができます。 彼は笑ってそれを開き、そしてなぜこれらの製品がとても素晴らしいのかを説明します。 クリスマスの頃、私たちは「あなたの宝石を陽気に保ちなさい」と言う別の箱を作ります。 それは、楽しみを持ってリードし、「これは何ですか？」のような興奮を持っている人々を獲得することです。

箱の中-そしてこれは私たちが門の外でしたことではありません-しかし、箱のフラップを開くと、それは各製品とそれらが素晴らしい理由について話します。 早い段階で、人々はこれを手に入れました、そして、彼らは「ああ、これはノベルティまたはギャグのようなものです」のようです。 そのギフトの受取人がそれを受け取ったとき、私たちは本当に良い仕事をする必要があることにすぐに気づきました。「ええ、これは楽しいですが、これが必要な理由です。これがあなたにとって素晴らしいものになる理由です。 。」

贈り物を最適化して売り上げを伸ばす

フェリックス：あなたが贈り物の期間に向けて準備をしているとき、他に何が関係していますか？

アダム：正直なところ、休日をテーマにしたギフトボックスを使用することで、大多数が実際にこれらのバンドルとキッティングに取り組んでいると思います。 私たちにとって、これは50ドル未満の簡単なギフト購入になります。 顧客がこの非常に迅速な決定を下し、贈り物に満足できるところまで、これをどのようにパッケージ化できますか？ 多くのブランドは明らかに休日に傾倒しており、売り上げをまとめて、製品を中心にコンテンツを撮影する可能性があり、そのようにテーマを設定します。

私たちは実際にその休日のために特別にテーマにされた箱で製品を作ります。 それはもう少し特別でユニークで、それらの休暇中にしか手に入れることができない何かを感じます。 私たちがそれを行って以来、それはそれらの重要な贈り物の瞬間の周りの途方もない成長を解き放ちました。 私たちが最初に過ごした休日は、このギフトボックスや休日をテーマにしたギフトボックスがないことで多くの成功を収めました。 それ以来、それは天文学的な成長でした。

Ballwashのホリデーをテーマにしたバージョンの展開を開始しました。 彼らは限定版のセットのようになります。 クリスマスのボールウォッシュは、基本的にペパーミントと松の香りのようなものです。 それは本当にうまくいっています。 さらに一歩下がると、実際には、広告セットの広告コピーで女性の顧客と話しているだけです。 それは、「これがあなたたち二人への贈り物です。私たちはあなたのためにバレンタインデーを解決しました。同じ、足の不自由な贈り物を与えるのをやめなさい」のようなものです。 人々が贈り物をすることに関して通常抱えている問題は何ですか、そしてあなたは彼らのためにそれをどのように解決していますか？ 私たちはそれらの広告でそれを直接話します。

フェリックス：今年の残りの期間を通して贈り物をすることを奨励する他の方法はありますか？

アダム：特に妻のための父の日、それを夫に与えることは私たちにとってもう一つの贈り物の瞬間です。 それ以外では、これらは本当に3つの重要な瞬間です。

フェリックス：私が聞いた話の1つは、ギフトに適した製品に非常に効果的です。これらのギフトリストです。 それはあなたが注目していることですか？

アダム：私たちは多くのギフトリストに有機的に現れました。 それはかなりうまくいきました。 私たちが成長し始めたので、私たちはそれらのいくつかに私たちを連れて行こうとするPRチームを持っています。 あなたがそれらのリストに載ることができれば、それは間違いなく正味のポジティブです。

フェリックス：バレンタインデーと言えば、あなたはあなたのビジネスで、配送センターの電源が切れたためにバレンタインデーに1,000個のパッケージが紛失したという恐ろしい瞬間について言及しました。 その状況で何が起こったのかについて詳しく教えてください。

アダム：もちろんです。 贈り物は私たちにとって素晴らしいことだと思いますが、欠点は、バレンタインデーの贈り物を受け取る顧客の邪魔になると、そこに入るのは悪い場所です。クリスマスには、消費者はたくさんの贈り物を贈ることができます。バレンタインデーの前には表示されません。通常、送信する別のギフトはありません。 顧客とブランドの両方にとって、その日付より前に製品を確実に手に入れようとするのは非常にストレスの多い時期です。

残念ながら、ブランドとして、できるだけ早く発送できるようになると、物事が手に負えなくなることがあります。 母なる自然は間違いなくそれらの1つです。 2年前、私たちはバレンタインデーに向けて進んでいました。 約10日間で、1,000を超えるパッケージを発送し、バレンタインデーにどんどん近づいてきました。「私のパッケージはどこにありますか？」というカスタマーサービスのメールがどんどん増えています。 「出て行った」みたいな感じです。

基本的に、これらの追跡リンクをすべて調べていたので、一度更新すると停止します。 私たちは、「これらすべてがどこに向かっているのか」というようなものです。 彼らが失われたのか、彼らに何が起こったのかはわかりませんでした。 当時の私たちの配送センターは、私たちに実際に答えを与えることができませんでした。 私たちはちょうど顧客のすぐそばでやろうとし始め、ちょうど彼らに別の箱を送り始めました。 時間通りに到着するために、さらに約1,000個の箱を発送しました。

ミシガン州のUSPSフルフィルメントまたは配送センターが電力を失い、どういうわけかそれを私たちに関係のある人に中継しなかったことがわかりました。 彼らはその配送センターに3〜4日間座った後、明らかに非常にバックアップされました。 それらの製品はすべて遅れました。 彼らはバレンタインデーに間に合いませんでした。 繰り返しになりますが、私たちは正しいことを行い、全員がそれを確実に受け取れるようにしましたが、それは非常にコストのかかる間違いでした。 そのようなことがビジネスオーナーとしてあなたの手の外で起こるとき、それは常に最も困難です。

フェリックス：それらのパッケージはどうなりましたか？ それらを取り戻しましたか、それとも顧客は2つのパッケージを受け取りましたか？

アダム：ほとんどの顧客は2つのパッケージを受け取りました。 彼らの多くはとても素晴らしく、彼らは彼らを送り返すか、彼らにお金を払うことができると言いました。 私たちは顧客にそれを持たせ、ブランドエクイティが構築され、その後、顧客がさらに戻ってくることを望んでいます。

フェリックス：あなたはビジネスを立ち上げたと言いました。 キャッシュフローと財務管理に関して、早い段階で恐ろしい瞬間はありましたか？

アダム：ブートストラップされたビジネスとして、キャッシュフローは常に頭の中にあります。 特にバレンタインデーとクリスマスの周りの私たちにとって、私たちはそれらの瞬間に非常に懸命に行きます。 私たちは基本的に、その年に以前に作成したものをすべて取り、在庫ローンを取り、それからすべてを赤字にし、基本的にそれがスペードで戻ってくることを望んでいます。 私たちは今それを約3年間行っていますが、それは私たちにとって本当にうまくいっています。 私たちは本当にそれらの才能のある顧客を頼りにすることができます、私たちはビジネスのそのセグメントを証明しました。 いつも怖いです。

今年はそれが枯渇し、私たちがこのすべてのお金を在庫に縛り付けている年になるのでしょうか？ それはいつも怖いです。 正直なところ、最初のPOが好きだったことを振り返ると、最初の注文は500ユニットでした。 それで売り切れて、「よし、2500やってみよう」みたいな感じでした。 POはどんどん大きくなっていきました。 彼らがスケールアップするにつれて、「これらが売れず、私たちが支払うことができないその請求書にこの大きなPOを保持している場合はどうなりますか？」という恐れもありました。 あなたはただブランドを信じて前進し続ける必要があります。 それが私たちがやったことです。

フェリックス：どの在庫を保持するかについてインテリジェントにできる方法はありますか？

アダム：私たちは基本的に歴史を使います。 振り返ってみると、「この4ヶ月間、毎年売り切れてしまいました」とのことでした。 在庫を振り返り、販売したものを振り返ると、「取得コストで見たものに基づいて在庫をどれだけ増やすことができ、それらの購入で利益を維持できると思いますか？」と言います。 それにいくつかを追加すると、一般的なキャッシュフローを見て、「すべてを危険にさらすことなく、合理的にいくら余裕があるか」と言います。 真ん中のどこかに私たちが行くものがあります。 科学的なことは何もありません。歴史とリスク許容度を使用し、過去の市場シグナルを使用して、今年何をするかを予測しているだけです。

広告費用対効果（ROAS）の内容を聞いてください

フェリックス：あなたはさまざまな広告セット、さまざまなクリエイティブ、さまざまなターゲティングについて言及しました。 それについて私たちに話してください。 あなたのペイトメディア戦略は何でしたか？

アダム：有料メディアは私たちのビジネスの大きな手段です。 FacebookとInstagramが主要な推進力となっています。 本当に早い段階で、ほとんどの広告は男性に焦点を当てており、女性の広告セットが1つありました。 それは本当に非常に速くパンアウトしたように見えました。 それは、今後の残りの広告セットとキャンペーンに情報を提供し始めました。 これは、一連のテストを実行する非常に小さな例であり、おそらくあなたが考えていなかったいくつかのことです。 あなたは決して知りません、あなたは驚くかもしれません、そしてそれはあなたのメインの広告セットになります。 それが私たちのやり方です。

これを最初のキャンペーン例として使用しました。 さまざまなコピーをテストする場合でも、静止画像、動画、UGCなどのさまざまなタイプのクリエイティブをテストする場合でも、さまざまなコピーと組み合わせる場合でも、さまざまなプロモーションに関してさまざまなインセンティブを利用して、顧客を獲得し、最初のコンバージョンを獲得します。 それは、コピーとクリエイティブコンテンツの両方のまともなライブラリを持つことについてです。 それは、それらの両方のさまざまな組み合わせを試し、テスト予算に取り組んでから、機能するものをスケールアップし、機能しないものを削除します。

私たちは非常に早い段階でいくつかのFacebookエージェンシーと協力しようとしましたが、エージェンシーが費やし続けたいと思う時間の長さにかなり不満を感じていました。 「もっと時間を与えるだけで、Facebookのアルゴリズムがそれを理解します。」 私自身と私のパートナーであるブロックは、それに対してかなり焦りました。 時間を大幅に短縮します。

キャンペーンの最初の3日間で成功が見られなかった場合は、キャンペーンを中止して次のキャンペーンに進みます。 これまでのところ、これは非常に役立ちました。 何年にもわたって、Facebookのアルゴリズムは物事を理解するのに優れています。 それは私たちが多くの注意を払った非常に早い段階でのことでした。

「それは、コピーとクリエイティブの両方のコンテンツのまともなライブラリを持つことです。それは、両方のさまざまな組み合わせを試し、テスト予算に取り組んでから、機能するものをスケールアップし、機能しないものを削除します。」

フェリックス：特にブートストラップされて予算が厳しい場合は、遅かれ早かれ成功を期待するでしょう。

アダム：もちろんです。 もう1つ重要なことは、最初の1年間、ブロックと私がすべてのFacebook広告を社内で実行したことです。 これにより、パフォーマンスベースラインをどのようにすべきか、何が機能し、何が機能しなかったかについて、多くの非常に優れた洞察が得られました。 成功したコピーとクリエイティブのいくつかのアイデア。 そうすれば、私たちがそれを代理店に引き渡したとき、私たちはすでに行ったことに対して、彼らが行っていることを実際にベースにすることができました。 彼らが私たちよりもパフォーマンスが良くなく、これに特化しているはずの場合、それが機能しているかどうかを判断するのは非常に簡単でした。

あなたがあなた自身のFacebook広告を実行したことがなく、あなたがあなたのためにそれを実行するために代理店または誰かだけを信頼しているなら、あなたがパフォーマンスと成功がどのように見えるべきかを言うのは本当に難しいです。

フェリックス：自分で広告を掲載している場合、他の人に注意を払うことをお勧めする、どのような指標に注意を払っていますか？

アダム：私たちは最初の顧客獲得で利益を上げようとしています。 広告費用対効果（ROAS）は、主要な指標です。 ROASの最小値または損益分岐点の内部KPIがあります。 それがブレークイーブンに達する限り、私たちはそれを可能な限り高くスケールアップするために費やし続けます。 明らかに、あなたは常にアウトパフォームを目指していますが、私たちにとって、それは常にそのベースラインROASを設定することです。 物事がその下にある場合は、少し時間を与えた後、それを殺します。

フェリックス：あなたは、あなたが引き出したいコピーとクリエイティブのこのライブラリについて言及しました。 何が共鳴しているのかをよく理解するのに、いくつの資産が必要でしたか？

アダム：私たちはさまざまなキャンペーンや広告セットをすばやく移動し、何が機能するかを定義しました。 次に、機能する重要なものをいくつか見つけたら、それらをスケールアップすることがすべてでした。 予算を増やし、ROASが低下しない、または取得あたりのコストが急上昇しないように、物事が安定していることを確認します。

それは本当にその最初の年の内部の重要な学習でした。 ブロックと私は、過去にFacebook広告を掲載したことがありますが、決して専門家ではありませんでした。 初めて事業を立ち上げる多くの人にとって、Facebook広告やInstagram広告は少し怖いように思えるかもしれません。 正直なところ、私はYouTubeとSkillshareにアクセスして、他の人が何をしているのかを見て、できるだけ多くのことを学んでいたので、コストを抑えながら、Facebookで最初の1年間の学習を快適に行うことができました。

これは、特にブートストラップされた企業にとって非常に重要です。 自分の会社を始めて予算が限られている人は誰でも、自分たちのためにこれらのことのいくつかを門外でやるべきです。 良いアイデアを得て、少なくともボールを転がすためのツールはたくさんあります。

AOVを増やすためのマーケティング戦略

フェリックス：これらのキャンペーンがある場合、ほとんどの場合、商品のランディングページに表示されますか？ 広告からどこに持ってきますか？

アダム：私たちはすべてをテストします。 ホームページ、商品のランディングページ、コレクションのページをテストします。 休日の前後には、ギフトバンドルページを作成しています。 従来、「すべてショップ」ページにユーザーをドロップすると、コンバージョン率と平均注文額（AOV）が高くなることがわかりました。 彼らが見るように、彼らはいくつかの異なる製品を取り、それらをカートに追加します、それはAOVを上げます、そしてそれはもちろんあなたの広告費の見返りを助けます。

それが誰にとっても同じだとは言えません。 私たちはより低価格の製品を持っているので、取得あたりのコストを理解するために、バスケットにいくつかの製品を追加する必要があります。 そのため、「ShopAll」ページは間違いなく私たちのために機能しました。 あなたがより高い価格のアイテムを持っていたならば、それらを直接そこに落とす方がおそらくより理にかなっています。 これは製品ごとです。

フェリックス：チェックアウトの途中でカスタマージャーニーに沿って行っている、平均注文額の増加に役立った他のことはありますか？

アダム：ずっとアップセルします。 最初は製品ページのアップセルです。 誰かが私たちのボールウォッシュを追加すると、割引価格で他の2つの製品を提案するポップアップが表示されます。 1つはシャワースポンジで、もう1つはケルンです。 カートに入っているものとは少し違うもの。 ただし、カートには追加されていません。 カートページには、カートのアップセルがあります。 繰り返しになりますが、もう1つの補足アイテムで、通常は割引価格で、そこに追加されることを期待しています。 また、チェックアウトアップセルを使用して少しテストを行いました。 したがって、購入後のチェックアウトアップセル。 私たちは本当にそのAOVをあらゆる段階で推進しようとしています。

フェリックス：購入前のアップセルに関して人々が懸念していることの1つは、顧客の注意をそらし、購入の完了を再検討する可能性があることだと思います。 あなたはそれをあなたのデータで見ましたか？

アダム：私たちはしませんでした。 私が言うことは、製品ページに3〜4種類のアップセルがあり、それを2つに縮小したということです。 It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

アダム：うん。 At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. それはうまくいくようです。

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus