2021年のベストコールドメールおよびコールアウトリーチプラクティス

販売戦略に関しては、さまざまなアプローチがあります。 B2Bマーケティングの観点から、企業はアウトバウンドとインバウンドの両方のアウトリーチ方法を使用して新しい顧客を獲得しようとします。

今日、マーケターは、ブログの構築と維持、ソーシャルメディアでの活動、ウェビナーのホストなど、インバウンドコンテンツのマーケティング戦略に多大な努力を注いでいます。 ただし、電話や電子メールを介してリードにアプローチするための過小評価されているが効果的なアウトバウンド方法がいくつかあり、会社の成長戦略に大きな影響を与える可能性があります。

あなたの製品を紹介するために顧客に手を差し伸べることは、アウトバウンドセールスアウトリーチ、またはコールドアウトリーチと呼ばれます。 それはさまざまな方法で行うことができますが、特に2つの方法が効果的であることが証明されています。

この記事では、コールドコールとコールドメールの詳細について説明し、2021年に販売を拡大するためのヒントをいくつか紹介します。

コールドコールとコールドメールのどちらが良いですか？

どちらのアプローチにも長所と短所があり、どちらが最適かを選択することは、試行錯誤の末に行われることがあります。 ただし、一方を使用しても、もう一方を使用できなくなるわけではありません。 コールドコールと電子メールは、組み合わせて使用​​すると最も効果的です。 結果を最大化するには、どの方法があなたにとって最も効果的であるかを分析し、それにもっと投資します。

コールドコール–従来のセールスアウトリーチ手法

コールドコールは、現代のコールドアウトリーチアプローチの前身ですが、それが適切ではないという意味ではありません。 一部の販売専門家は、この手法は時代遅れであり、現代では効果的ではないと述べています。 ただし、統計はそうではないことを証明しています。コールドコール手法の有効性を信じていない企業は、それを信じている企業よりも成長率が42％低くなっています。

見込み客との直接的なやり取りの恩恵を受けるため、電話は他のどの方法よりもコールドアウトリーチをより細かく制御できます。

特に在宅勤務が一般的になっている時代に、営業担当者はコールドコールを使用して大きな成功を収めています。 もちろん、このアプローチを通じて成功を収めるためには、現代の顧客に合うようにそれを適応させる必要があります。 その目標を達成するのに役立つ一連のベストプラクティスを用意しました。

コールドメールの急速な火力

電子メールの使用は年々着実に増加しており、B2Bの意思決定者にとって好ましいコミュニケーション手段です。 企業は、新しいリードとの会話を開始するためにコールドメールを使用します。

電話を使用すると会話をより細かく制御できますが、時間がかかり、クライアントの可用性に依存します。 ただし、コールドメールの真の力は、拡張性にあります。 営業チームは、短期間で大量のメールを送信できます。

電子メールと対話するためのより時間のかからない方法。 それにもかかわらず、対象となる顧客はそれらをスパムとして扱う可能性があります。 それを回避するには、魅力的なメールを作成し、商品の価値をアピールします。

コールドコールの効率を最大化

電子メールやソーシャルメディアのマーケティングキャンペーンが非常に人気があるため、多くの営業担当者はコールドアウトリーチの実践に対する信頼を失っています。 しかし、彼らの多くは時代遅れの戦術でそれを実行し、それが彼らが失敗する主な理由です。

2021年でも、それに応じて調整すれば、コールドコールは非常に成功する可能性があります。 実際、在宅勤務が増加しているため、強力なコールドコール戦略を採用している営業チームの収益は増加しています。

強力なコールドコール戦術を採用するために、機能することが証明されているいくつかのプラクティスを使用できます。 それらのいくつかをさらに深く掘り下げてみましょう。

あなたの見通しを研究する

電話をかける前に、連絡する相手について徹底的に調査することを強くお勧めします。 リードが幹部であるか従業員であるかを調査する必要があります。 最良のシナリオは、意思決定者に直接連絡することです。これにより、取引が成立する可能性が大幅に高まります。

見込み客に関する詳細情報があると、特定の関連性のある方法で会話を調整するのに役立ちます。

通常、一部の企業は、連絡先のリードのリストを事前に作成しています。 ただし、それでもそのようなリストがない場合は、最初に購入者のペルソナを確認してください。 バイヤーペルソナはあなたの素晴らしいクライアントであり、あなたのターゲット顧客が誰であるかを明確に理解するための便利な方法です。 あなたは彼らのニーズと問題点、そして彼らを顧客に変えるためにあなたが見込み客にどのような解決策を提供できるかを理解する必要があります。

クライアントに過度に精通していないように注意してください。 徹底的な調査により、ターゲットが非常によくリードしていることを知っているように感じることがあり、彼らがあなたが誰であるかを知らないことがよくあることを忘れさせてくれます。 それは大きな転換点になる可能性があるので、あなたが話している人に親しみのトーンを設定させてください。

あなたの製品を裏返しに知る

情報へのアクセスはこれまでになく簡単になり、見込み客はかなりの情報を得ています。 つまり、製品の詳細だけでなく、市場の詳細についても最新の状態にする必要があります。

製品に関する深い知識があると、予期しない質問に迅速に対応し、自信と専門知識を示すのに役立ちます。 それは、ラインの反対側の人との信頼を築くための素晴らしい方法であり、信頼がなければ販売はあり得ません。

クライアントの注意を引く

クライアントが電話であなたと過ごす時間が長くなるほど、販売を成立させる確率は高くなります。 これは、いくつかの手法で実現できます。 見込み客に売り込みたいコアポイントを強調し、それらに焦点を合わせます。 あなたが呼んでいる人への不信を避けるために、あなたの製品を売り過ぎようとしないでください。

多くの売り込みは、最初の「こんにちは」で失敗します。一部の売り手は、準備したすべての情報を提供することに熱心すぎるためです。 あなたが呼んでいる人はあなたと同じ情報を持っておらず、会話の始めでも圧倒される可能性があることに注意してください。

会話を始める良い方法は、情報の短いチャンクを使うことです。 たとえば、自己紹介をするときは、「こんにちは、ジェニファーです」のようにシンプルで親しみやすいものにするようにしてください。 貿易の本当のトリックは後で来ます。 同様の形の挨拶をした後、一時停止します。 この一時停止により、通話の相手はあなたを知っているかどうかを考えることができます。これは、注意を引くための最初のステップです。

重要なトピックについて話し始める前に、相手が耳を傾ける準備ができていることを確認するフレーズを使用してみてください。 あなたが話そうとしている次の部分は非常に重要であり、彼らの問題を解決するために重要であると説明することができます。 このアプローチは、リスナーをさらに魅了し、トピックにふけるでしょう。

スクリプトを使用する

準備ができていない場合に驚かされる可能性のある一般的な質問には、事前に作成された呼び出しスクリプトを使用することをお勧めします。 それでも、これは大きなオフになる可能性があるため、あまり一般的に聞こえないように注意してください。

たとえば、潜在的な顧客は、彼らが今あなたと話す時間がないことをあなたに言うことができます。 あなたがそれを聞く準備ができていなければ、それは落胆するように聞こえるかもしれません。

ただし、すぐに回答を用意している場合は、このレベルの自信が発信者の注意を引く可能性があります。

あなたができるもう一つのことは、実際の電話の前にボイスメールを残すことです。 それはあなたのターゲットとなる見込み客に親近感を与え、あなたへの彼らの信頼を高めるでしょう。 また、ターゲットリードが会話から何を期待できるかを準備し、スムーズな出会いを保証します。

ボイストーンに焦点を合わせる

信頼性を確立し、権威と専門知識を示したい場合は、自信が鍵となります。 あなたの声で低くなりすぎると不安を示す可能性があり、それは他の人を遠ざける可能性があります。 大きすぎる音は、相手を苛立たせて押しのける可能性があるため、最善のアプローチでもありません。

あなたの声の調性のスイートスポットは、静かなものと大きなものの間のどこかにあります。 通常の調性よりも少し高音の声で適度にエネルギッシュに聞こえるようにしてください。 平均以上の速度で声のテンポを一定に保ちます。 ゆっくり話すと、言いたいことが混乱しているように聞こえるかもしれません。

コールドメールアプローチを最適化する

コールドメールを介してクライアントに連絡することは、最も人気のあるコールドアウトリーチの慣行になっています。 これは、B2Bマーケターの59％が収益を上げるための好ましい方法です。 電子メールは、読者にあなたの申し出を理解して評価するためのより多くの時間を与えます。 メールアウトリーチキャンペーンを最大限に活用するには、適切な戦略を採用する必要があります。

良い第一印象を与える

電子メールのやり取りの最初のステップは、受信者が実際に手紙を開くのに十分な好奇心を持ってもらうことです。 件名は、見込み客がメッセージを受信したときに最初に表示されるものであるため、電子メールの最も重要な側面の1つです。

あなたは可能な限り最高のオファーを書いたかもしれませんが、誰もそれを開かないと無駄になります。 現在、企業は毎日大量の電子メールを受信して​​いることを忘れないでください。 件名が目立たない場合、リードがメールをスキップする可能性が非常に高くなります。

可能な限り最高の件名を書くために、あなたのクライアントが何を必要としているか、そしてあなたが彼の目標を達成するのをどのように助けることができるかに焦点を合わせてみてください。 リードを好奇心をそそるように、各リードの線を具体的にカスタマイズします。

それを達成すると、メールのクリック率が急上昇します。 一般的な件名を使用する場合は常に、受信者がクリックベイトまたは迷惑な広告として電子メールを却下し、決して開かない可能性があります。

メッセージを短くする

膨大な量の情報で読者を圧倒することは、彼らがそれをさらに読むことから彼らを撃退する可能性があります。 テキストの長さが50〜125語の電子メールは、それより長い電子メールよりも応答率が50％高くなります。 短い電子メール形式は、読者の好奇心を高めるだけでなく、読むのにかかる時間も短くなります。

件名の後、受信者が最初に調べるのは紹介文です。
イントロダクションは、個人的で、電子メールを受信した人に関連しているように聞こえる必要があります。 読者がすばやくスキャンして、メッセージが彼に関連していることを理解できるように、短くしてください。

ターゲット顧客が直面している問題を理解していることを簡単に説明します。 あなたの製品が彼らの問題を解決するのにどのように役立つかについての要点の要約まで彼らにフォローアップしてください。

長いメールを送信したい場合は、読者を引き付けるように、魅力的で有益な方法でストーリーを調整してください。 このアプローチは通常、市場に出たばかりで、頼りになる背景があまりない企業に好まれます。

常に最後に召喚状を追加する

電子メール内のすべての情報は、テキストの最後に1つの召喚状（CTA）をもたらす必要があります。 それは、電話や見込み客とのミーティングをスケジュールして、関係をさらに発展させることです。 CTAを1つだけに制限します。これ以上は煩わしく、目的がないように見える可能性があるためです。

読者が希望する場合は、電子メールキャンペーンの購読を解除するオプトアウトオプションを読者に提供します。 結局のところ、メッセージを受信したくない人にメッセージを送信し続けると、スパムレポートが届く可能性があり、これが当社のブランドに悪影響を与える可能性があります。 メールのスパムスコアを確認したい場合は、メールテスターツールを使用して確認できます。

壊す

電話と電子メールの両方が、リードを変換できる高性能のコールドアウトリーチプラクティスです。 どちらが最適かを判断するために、両方を試してみるのはあなた次第です。 両方を組み合わせて使用​​することは、より多くの有料顧客であなたの努力に報いることができるコールドセールスアウトリーチ方法の成功を確実にするための素晴らしい方法です。