ベストプラクティス：ライフサイクルマーケティングを活用する4つの方法

9月17日、ClickZは、Act-Onのマーケティング担当SVPであるDavidGreenbergによるウェビナーを主催しました。 プレゼンテーションは、ライフサイクルマーケティングのベストプラクティスを実際に掘り下げました。

Greenbergはまた、ライフサイクルアプローチが、カスタマージャーニーについて考える従来の目標到達プロセスアプローチとどのように異なるかを強調し、今日のオムニチャネルの世界でのマーケティング戦略を見ると、古い方法では不十分であることを示しています。

ここに私たちの持ち帰りがあります：

目標到達プロセスとライフサイクルマーケティングの違い

Greenbergは、ライフサイクルマーケティングがファネルマーケティングとどのように異なり、それを改善するかを理解し始めるための最良の方法は、従来のカスタマージャーニーについて私たちが知っていることに戻ることであると指摘します。

目標到達プロセスのマーケティングは、主に、認知度の向上、意図の生成、販売/コンバージョンの締結による顧客獲得に関係しています。

Greenbergは、このコンテキストでは、セグメンテーションは購入者の行動を理解することを目的としており、マーテックは主にリードの育成を支援するために展開され、その実践は主に販売およびマーケティングチームの領域になると強調しています。

ライフサイクルは、目標到達プロセスのこの重要な部分を無視しません。 しかし、それは購入後に何が起こるかも見ていきます。

ここには、ユーザーが実行している、または実行する可能性のある他の手順があります。 そして、次の分野でエンゲージメントを行う絶好の機会があります。

• 採用：歓迎、製品の使用開始
• 保持：ブランド/製品への信頼を生み出す
• 拡張：アップセル、クロスセリング
• アドボカシー：ブランド/製品への真の愛を持っている人々の声を高める

「この後半はエンジンのように動く必要があります」とグリーンバーグは言います。 「マーケターは目標到達プロセスを全体的に考える必要があります。」

ファンネルマーケティングではもはや十分ではない理由

ライフサイクルマーケティングの旅が目標到達プロセスとどのように異なるかを理解し始めると、なぜ後者が今日不足しているのかが非常に簡単にわかります。

Podiumによると、消費者の93％が、オンラインレビューが購入決定に影響を与えると述べています。 購入後の機会、つまりタッチポイントとして、アドボカシーの価値は間違いなく高まっていますが、従来の方法で人々にリーチする方法（つまり広告）は効果が低く、費用も高くなっています。

Greenbergはまた、バイヤーや企業の間での多数の新しい期待を指摘しています。

パーソナライズ、信頼性、意味のあるつながりなどは、消費者からますます期待されています。 事業主は、マーケターがより少ない労力でより多くのことを行うことを期待している一方で、顧客からより多くの価値を得ようとしています。

4つのライフサイクルマーケティングのベストプラクティス

では、ライフサイクルマーケティングの計画と戦略化をどのように開始するのでしょうか。 Greenbergは、次の4つのベストプラクティスステップを提供します。

1）デジタル行動を追跡する

購入の意識は比較的よくカバーされていますが、購入後の追跡についてはどうでしょうか。

ソフトウェアバーティカルは良い例です。 顧客は製品をセットアップするときに助けを求めていますか？ 彼らはそれを正しく使用していますか？ 彼らはログインして行動を起こしていますか？

ここに参加することは役に立ちます。 また、ブランドは、この段階で誰が熱狂的な顧客であるか（そして誰がそうでないか）を特定し始めることもできます。

2）取得前と取得後のセグメントを定義する

ステップ1のデータを使用して、ブランドは購入後の活動と購入前の活動から消費者をセグメント化できます。 セグメントには次のものが含まれます。

• 従事している/従事していない
• 通常の購入者/まれな購入者
• レスポンシブユーザー/レスポンシブユーザー
• 忠実な顧客/忠実ではない

Greenbergは、ここでの良い例としてホテルセクターを挙げています。アクティブなメンバーとアクティブでないメンバー向けに、さまざまな報酬ストリームが設計されています。

3）あなたの提供物に従事する

デジタルキューを使用したオンボーディングとトレーニングは、顧客が製品を採用して使用するのに役立ちます。

ここでは、コミュニケーションをタイムリーに行う必要があります。 重要なのは、インタッチ/プロアクティブなカスタマーサポートが、エクスペリエンスの向上、拡張の促進、更新の促進に役立つことです。

4）アドボカシープログラムを開発する

あなたの支持者は誰ですか？ そして、どのように彼らの声を高めますか？

支持者やファンに中立的なサイトにレビューを投稿するように奨励します。 しかし、グリーンバーグは強調します。これらのインセンティブは合理的でなければならず、目標は本物のレビューを推進することでなければなりません。

要点

購入ファネルは過去10年間で大きく変化しました。 販売や転換はもはや物語の終わりではなく、ライフサイクルマーケティングは、ブランドが購入後の旅の一部で利用可能な新しい機会を最大限に活用するための重要な方法です。

それは非常に潮の変化です。 採用、拡大、維持、擁護のタッチポイント全体で顧客との関わりを利用するブランドが増えるにつれ、他の人にそれらの体験を期待するバイヤーが増えています。

同様に、ビジネスリーダーはマーケットリーダーとの競争に熱心であり、マーケティングチームに顧客の生涯価値を理解し、ブランドを成長させるよう圧力をかけています。

良いニュースは、ライフサイクルマーケティングのベストプラクティス手法を達成するのは難しくないということです。 マーテックはそこにあります。 しかし、それを実装する方法を知っており、特定の顧客の購入後の体験のニュアンスを理解するためにそれを使用することもあります。

購入後のデータを収集し、それを使用してこのコンテキストでセグメント化することで、これらの消費者とどのように関わり、支持者を見つけ、彼らがあなたのブランドと顧客体験を愛する理由を共有するためのプラットフォームとインセンティブを確実に得ることができます。