マーケティングオートメーションと CRM を組み合わせて戦略を統一する

公開: 2023-03-16

企業がツールベルトに持っているすべてのツールの中で、マーケティングオートメーションと CRM ソフトウェアは、顧客と潜在的な顧客を理解し、購入者に変えるという点で最も価値のある 2 つです。実際、マーケティングオートメーションを使用している企業の 77% でコンバージョンが増加しており、CRM ソフトウェアの平均 ROI は 1 ドルあたり 8.71 ドルです。

これらの各テクノロジーのメリットは明らかですが、企業がマーケティングオートメーションと CRM 戦略を組み合わせるとどうなるでしょうか? マーケティングオートメーションと CRM について話すときの正確な意味と、マーケティング担当者が全体的な戦略を最大化するために両方に依存する必要がある理由を探ってみましょう。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは、ソフトウェアを使用して日常的または反復的なマーケティング活動やキャンペーンを実行するプロセスです。これは、人間のチームの時間とリソースを節約しながら、マーケティング業務を合理化し、効率を改善し、パフォーマンスを向上させるために使用されるテクノロジーです。

たとえば、マーケティングオートメーションソフトウェアは、電子メールの送信、リードのスコア付け、ソーシャルメディアチャネルへの投稿など、購入者のジャーニー全体で使用できます。また、CRM を使用することで、マーケティング担当者は、調査や詳細なキャンペーンオーケストレーションなど、より価値の高いタスクに時間とエネルギーを費やすことができます。

CRMとは？

一方、「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略である CRM ソフトウェアは、企業が顧客や潜在的な顧客とのすべての関係を獲得、育成、維持するのに役立ちます。 CRM ソフトウェアは、ユーザーデータを 1 か所に統合して追跡するように設計されているため、顧客対応チームは、顧客のプロファイルとセールスジャーニーのどこにいるのかをすばやく簡単に確認できます。

CRM ソフトウェアは、メール、過去の購入、ソーシャルメディアでの言及、フォーム入力などのすべてのコミュニケーションタッチポイントと、それらのやり取りから生じる追加データを追跡して保存します。最も人気がありよく知られている CRM プロバイダーには、Salesforce、HubSpot、Zoho などがあります。

マーケティングオートメーションと CRM の連携方法

個人的には、マーケティングオートメーションはマーケティングツールと見なされることが多く、CRM は販売ツールと見なされます。それぞれが成長と収益に関連する独自の利点をビジネスに提供します。ただし、各テクノロジーの価値を最大限に引き出すには、マーケティング担当者はそれらを組み合わせて使用する必要があります。

マーケティングオートメーションと CRM を統合すると、双方向の顧客データフローが作成されます。マーケティングオートメーションは、CRM を利用して、誰に、いつ、どこにコミュニケーションを送信するかを決定し、顧客の行動に関する情報を送り返して CRM を充実させます。これは、マーケティングエンジンを活性化できる増大する情報の継続的なループと考えてください。

マーケティング戦略全体を最大化する

マーケティングの自動化と CRM が連携して相互にサポートし、見込み客からリピーターの忠実な顧客へのシームレスなジャーニーを形成します。ここでは、CRM とマーケティングオートメーションの統合の利点をいくつか紹介します。

1. 営業チームとマーケティングチームをつなぐ

マーケティングオートメーションと CRM ソフトウェアを統合することで、販売とマーケティングの連携が向上します。多くの場合、これら 2 つの組織部門は、顧客が購入プロセスのどこにいるのか、次にどのようなやり取りを行うべきか、どのようなメッセージが最も共感を呼ぶかについて、異なる考えを持っています。システムが統合されると、両方のチームが、何が起こっているか、何が機能しているか、何が機能していないかの全体像を把握できるため、次のステップをより適切に調整できます。

さらに、従業員は、販売とマーケティングの両方で顧客と通信するために使用されているメッセージングの種類 (およびそのメッセージングがパフォーマンスにどのように影響するか) を可視化します。これには、頻繁に使用される用語やフレーズ、製品の利点の位置付けなどがあります。営業チームは、マーケティング資料に表示されるメッセージと一致する方法で顧客と話すことができます。また、その逆も同様です。

2. 顧客データを統合する

データは王様です。顧客が誰で、どのように行動し、どこに連絡すればよいかを教えてくれます。しかし、データが整理されていなかったり、アクセスできない場合は、基本的に役に立ちません。 CRM とマーケティングオートメーションを併用することで、企業はすべての顧客情報を 1 か所に統合できるため、営業およびマーケティングチームは包括的な顧客データに簡単にアクセスして意思決定に情報を提供できます。

マーケティングオートメーションと CRM データを統合する場合は、マーケティングオートメーションソフトウェアに既に登録されている見込み客の情報を CRM に入力するなど、レコードの重複を避けることが重要です。重複は、虚偽の報告、コンプライアンスの問題、一貫性のないメッセージにつながる可能性があり、販売と顧客喪失の違いとなる可能性があります。重複を避けるために、システムのエラーを定期的に確認し、そもそもエラーが発生しないように基準を設定するプロセスを用意してください。

3. ブランドメッセージをパーソナライズする

CRM ソフトウェアは、マーケティングメッセージをパーソナライズするために使用できる顧客データを収集するための優れたツールです。しかし、CRM とマーケティングオートメーションを組み合わせることで、より少ない労力でより高度で効果的なパーソナライゼーションを実現できます。

たとえば、特定の顧客の購入イベントが CRM に追加されたとします。次に、この情報はマーケティング自動化ソフトウェアに送信され、購入した製品と同様の製品を紹介するプロモーションメールがその顧客に送信されます。

消費者の 71% はブランドからのパーソナライズされたやり取りを期待しており、76% はそれを受け取らないと不満を感じています。 CRM とマーケティングオートメーションを併用することで、マーケティング担当者はオーディエンスをより正確にターゲティングし、実際の顧客の行動に基づいてメッセージを調整することができます。

4. より多くの ROI を達成する

より多くのデータ、チーム間の調整の改善、およびパーソナライズの向上は、顧客のニーズをより適切に満たすことができることを意味し、顧客の満足度とコンバージョンの増加につながります。 CRM とマーケティングオートメーションの統合により、ビジネスと顧客の両方に利益をもたらす方法で、アップセル、クロスセル、および全体的な販売プロセスの短縮の機会が増えます。

マーケティングの自動化と CRM を倍増

AdRoll の統合連絡先とダイナミックリストビルダー機能を使用して、自動化と CRM 戦略を組み合わせてさらに一歩進めましょう。 AdRoll は、CRM および e コマースプラットフォームと統合して、オーディエンスをより深いレベルで理解し、Web 広告、ソーシャル広告、および電子メールを介して高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションと CRM の融合: よくある質問

マーケティングオートメーションとCRMの違いは何ですか?

マーケティングオートメーションは、電子メールの送信や Web サイトへのコンテンツの投稿など、主要なマーケティングワークフローを合理化するテクノロジです。また、これらのマーケティングイニシアチブのパフォーマンスを測定し、顧客とのやり取りを記録します。

CRM は、企業が人口統計情報、顧客とのコミュニケーションの記録 (電話や電子メールなど)、過去の購入履歴などの顧客データを整理および保存するために使用するツールです。

CRM とマーケティングオートメーションはどのように連携しますか?

CRM とマーケティングオートメーションは、マーケティング活動と顧客データに関する情報を相互に提供することで連携します。これらのテクノロジーを組み合わせて使用すると、企業はマーケティングチームと顧客対応チームを連携させ、顧客データを強化および統合し、ブランドエクスペリエンスをパーソナライズし、より多くの収益を得ることができます。

CRMはマーケティングの自動化ですか?

CRMはマーケティングオートメーションではありません。むしろ、CRM は顧客データを管理するために使用されるツールであり、統合するとマーケティングの自動化の取り組みを強化できます。

マーケティング オートメーションと CRM を組み合わせて戦略を統一する