ボトム オブ ファネル (BoFU) マーケティングの力を解き放つ
公開: 2023-03-10
じょうごの底は、比喩的なベースがロードされる場所です。 よく実行されたボトム オブ ファネル (BOFU) マーケティング プランで大きな成果を上げる可能性があります。
しかし、マーケティング担当者の 14% だけがBOFU コンテンツを作成しており、50% が TOFU コンテンツを作成しています。 これは、リードを売上に変える機会を逃していることを意味します。
したがって、このガイドでは、製品マーケティングのディレクターであるダニー・コンロンが、一流のBOFU戦略の作成と実行について知っておく必要があるすべてを説明します.
ファネルマーケティングの底とは何ですか?
ボトム オブ ファネル マーケティングは、潜在的な顧客を有料の顧客に変えることに焦点を当てた戦略です。 そのアイデアは、ターゲットを絞ったマーケティング戦術を実装して、見込み客を引き付け、コンバージョンにつながるアクションを実行するように誘導することです.
潜在的な顧客の前にブランドを表示することが最初のステップです。
これには、リターゲティング キャンペーン、パーソナライズされた電子メール、または購入間近の見込み客への特別割引の提供が含まれます。 これらの戦術は、ブランドを常に念頭に置き、見込み客が次のステップに進むよう促すのに役立ちます。
しかし、目標到達プロセスの最下部のマーケティングは、顧客に行動を起こさせることだけではありません。
それはまた、あなたのブランドに興奮している見込み客を興奮させる価値のあるコンテンツを提供することでもあります. これには、パーソナライズされた製品の推奨事項、顧客の成功事例、または特定の問題点や課題に対処する教育リソースが含まれる場合があります。
バイヤージャーニーのあらゆる段階で価値を提供することで、見込み客との信頼を築き、見込み客が有料顧客に変わる可能性を高めます。 そして、彼らの忠誠心を活用して、新しい顧客を引き付け、ビジネスを拡大し、長期的に持続可能な成長を促進することができます.
マーケティングファネル
BOFUマーケティングの目標
ファネルの底部 (BOFU) マーケティングの核心は、見込み客のニーズに直接訴えるコンテンツを提供することで、見込み客を顧客に変えることです。 これはバイヤージャーニーの最終段階であり、見込み客が特定のソリューションを評価し、あなたのブランドが正しい選択であるという安心感を求めています。
このプロセスを支援するために、BOFU マーケティングは、ユーザーのニーズに合わせたより具体的なコンテンツを提供します。
これには、ソリューションの価値とメリットを紹介する製品レビュー、ケース スタディ、無料試用版が含まれる場合があります。 このターゲットを絞ったコンテンツにより、価値が高まり、コンバージョンを促進する可能性が高くなります。
しかし、BOFU マーケティングは単に取引を成立させることではありません。 また、信頼を築き、見込み客とブランドを結びつけることでもあります。
お客様の問題点に対処し、ソリューションが親しみやすさと信頼関係を構築するのにどのように役立つかを示し、購入を容易にするコンテンツ。
BOFU マーケティングは、顧客の好みや関心についての洞察も提供します。 見込み客のコンテンツへの関与を追跡することで、見込み客が購入する動機をよりよく理解することができます。
その後、このデータを使用して、将来の販売プロセスを改善し、より良いコンテンツを作成し、オーディエンスの共感を呼ぶ、よりターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます。
問題認識、ソリューション重視、結果重視の戦略
BOFU マーケティングに関して言えば、問題を認識し、ソリューションに焦点を合わせ、結果を重視することが重要です。 これは、あなたのコンテンツが、ターゲット顧客が解決しようとしている特定の問題に最初に対処する必要があることを意味します。
これにより、カスタマイズされたソリューションを提示できます。 説明のために、ソフトウェア会社の例を見てみましょう。
潜在的な顧客にソフトウェアの試用期間を提供し、ワークフロー プロセスを合理化する方法を強調することができます。 これにより、潜在的な顧客の多くが経験している可能性のある非効率的なワークフローの問題に対処できます。
次に、コンテンツは結果主導型であり、製品やサービスを使用することで顧客が期待できる潜在的なメリットを強調する必要があります。 ソフトウェア会社にとって、これは、自社のソフトウェアが効率を高め、コストを削減し、顧客が期待できる測定可能な結果を提供する方法について話し合うことを意味します。
BOFU マーケティングに対して、問題を認識し、ソリューションに焦点を当てた、結果重視のアプローチを採用することで、潜在的な顧客とのつながりを深め、製品やサービスがビジネスにもたらす具体的な価値を示すことができます。
BOFUコンテンツの種類
BOFU マーケティングに使用されるコンテンツの種類は、顧客、製品、およびキャンペーンの目的によって異なります。 最も一般的なものを次に示します。
デモとトライアル
デモは、製品またはサービスの主な機能と利点を紹介する簡単なプレゼンテーションまたはウォークスルーです。 製品またはサービスがどのように機能するか、およびそれが顧客の問題点にどのように対処できるかについての概要を提供します。
対照的に、トライアルは、潜在的な顧客が限られた期間製品またはサービスをテストできるようにすることで、より没入型の体験を提供します。 これにより、顧客はその価値とワークフローにどのように適合するかを評価できるため、購入するかどうかを簡単に判断できます。
特に複雑な製品や価値の高い製品やサービスの場合、デモとトライアルの両方が魅力的です。 潜在的な顧客が製品やサービスの動作を確認し、実際のシナリオでどのように機能するかをよりよく理解できるようにします。
たとえば、B2B ソフトウェア会社は、プロジェクト管理ソフトウェアのデモを行い、潜在的な顧客にプラットフォームの機能を紹介し、チームの生産性を向上させる方法を実演することができます。
同様に、ソフトウェアの試用版は、潜在的な顧客がプラットフォームに投資する価値があるかどうか、および既存のワークフローとどのように統合するかを判断するのに役立ちます.
ウェビナー
ウェビナーは、企業が専門知識を紹介し、視聴者とつながるための強力なツールです。 ライブでも事前録画でも、これらのオンライン プレゼンテーションは、潜在的な顧客と関わり、製品やサービスに関する詳細な情報を提供するユニークな機会を提供します。
ウェビナーは、目標到達プロセスの最下部で活動しているブランドにとって有益です。 ソート リーダーシップを示し、質問に答えることで、見込み顧客にあなたが専門家であることを知らせましょう。
さらに、ウェビナーに参加する前に登録を要求すると、リードを獲得し、関心のある関係者をフォローアップする機会が得られます。
特定の業界のビジネスの業務を合理化しようとしている B2B ソフトウェア会社の例を考えてみましょう。 ウェビナーでは、同社の製品が見込み客をどのように支援し、信頼できるソリューション プロバイダーとして位置付けることができるかを示します。
また、潜在的な顧客が購入場所に近づくにつれて、ウェビナーで提供される情報は、競合他社ではなくそのベンダーを選択する決定を固めるのに役立ちます.
お客様の声
顧客の声は、BOFU コンテンツの最も強力な形式の一部です。 販売チームの予測可能な賞賛を超えて、正直で偏見のない意見を提供するため、人々は以前に製品を使用した実際の顧客から聞きたいと思っています。
ありがたいことに、 Testimonial.toなどの専用ソフトウェアを使用して、レビューを収集 (および特集) することがこれまでになく簡単になりました。 この証言ツールを使用すると、Web サイトでのカスタマー レビューの収集、管理、掲載が容易になり、ユーザー生成コンテンツの力を効果的に活用できます。
お客様の声
製品レビューと競合分析
製品レビューと競合分析は、十分な情報に基づいた購入決定を下すのに役立つため、潜在的な顧客にとって計り知れない価値があります。
製品やサービスのレビューは、既存の顧客の経験を垣間見ることができ、潜在的な購入者が実際の状況でその長所と短所を判断するのに役立ちます. ピアの意見はマーケティングの主張よりも重要であるため、社会的証拠はレビューのもう1つの利点です。
逆に、競合分析では、製品またはサービスを競合他社と比較し、潜在的な顧客がその価値提案と独自のセールス ポイントを理解できるようにします。 また、市場のギャップを特定し、製品やサービスがギャップを埋める方法を特定するのにも役立ちます。
たとえば、プロジェクト管理ツールを提供する B2B SaaS 企業を考えてみましょう。 この場合、製品レビューは、さまざまなシナリオでのツールのパフォーマンス、および市場の同等の製品との比較について、潜在的な顧客に貴重な洞察を提供できます。
じょうごの底の戦術
特定の戦術により、BOFU コンテンツをさらに効果的にすることができます。 いくつか見てみましょう。
製品比較
製品やサービスを競合他社と比較することは、企業が自社を差別化し、独自の価値提案を示す強力な方法です。
BOFU 段階では、製品を比較することで、特定の製品がどのように際立っているかについて潜在的な顧客に洞察を与えることができます。 製品やサービスの機能や利点を効果的に強調すれば、製品やサービスを販売するのは (ほとんど) 簡単です。
製品の比較は、購入の決定を知らせるだけでなく、潜在的な顧客の一般的な反対意見にも対処できます。 これらの懸念に直接対処し、彼らの製品がそれらをどのように解決するかを示すことは、企業が顧客の疑問を払拭するのに役立ちます.
たとえば、 B2Bソフトウェア会社は、製品の機能、価格設定、およびサポート オプションを競合他社と比較する包括的な比較表を作成できます。 この比較チャートは、自社製品が競合他社より優れていることを効果的に実証し、市場の他の製品との違いを際立たせます。
プロモーション コード、特別オファー、およびアップセル
プロモーション コード、特別オファー、およびアップセルは、潜在的な顧客に行動を起こして購入を促し、投資の全体的な価値を高めるための非常に効果的な戦術となる可能性があります。
たとえば、プロモーション コードは、チェックアウト時に購入価格の割引を提供することで、潜在的な顧客に購入を促す割引を提供します。 プロモーション コードは、特にしばらく購入を検討している顧客にとって、非常に効果的な BOFU 戦術になる可能性があります。
一方、特別オファーは、複数の製品やサービスを割引価格でバンドルしたり、期間限定の取引を提供したり、プレミアム機能の無料トライアルを提供したりするなど、さまざまな形で提供されます. これらの特別オファーは、潜在的な顧客に購入を促すのにも同様に効果的です。
アップセルは、企業が補完的な製品やサービスを提供することで顧客の購入価値を高めるために使用できるもう 1 つの戦略です。 彼らは、顧客が当初は考えていなかった可能性がある追加の利点を顧客に提供できます。
あなたがSaaSブランドであると想像してください。 追加のトレーニング リソースを含むプレミアム サポート パッケージのアップセルを提供する場合があります。
一対一のセールスアテンションを提供する
潜在的な顧客にパーソナライズされた 1 対 1 のセールス アテンションを提供することは、カスタマイズされたソリューションとサポートを提供できる非常に効果的な BOFU 戦略です。
営業担当者は、潜在的な顧客に貴重な洞察を提供し、製品やサービスに関する懸念に対処できます。 顧客のニーズに基づいてカスタマイズされたサービスを提供することは、企業が最高の結果を提供することに関心があることを示しています。
このパーソナライズされたアプローチは、企業が潜在的な顧客を有料の顧客に変えるのにも役立ちます。 企業は、顧客との関係を築き、顧客のニーズを満たすためにさらに先を行くことによって、忠実な顧客基盤を確立する必要があります。
たとえば、B2B SEO エージェンシーは、潜在的な顧客との 1 対 1 のコンサルテーション セッションを提供して、固有のニーズについて話し合い、エージェンシーのサービスがビジネス目標の達成にどのように役立つかを示すことができます。 このような個別化された注意は、信頼を築き、代理店のサービスの価値を潜在的な顧客に示すのに役立ちます。
強力な価格設定ページを作成する
価格ページは、潜在的な顧客に製品やサービスのコストに関する詳細な情報を提供するために不可欠です。 効果的な価格設定ページは、価格設定に関する透明性と明確性を提供することで、企業が潜在顧客を有料顧客に変えるのに役立ちます。
効果的な価格設定ページを作成するためのいくつかの重要な要素を次に示します。
- 明確な価格帯:顧客のニーズに合わせて調整された、明確でわかりやすい価格帯を提供します。これには、顧客が予算と要件に基づいて選択できるさまざまな機能またはレベルのサービスが含まれる場合があります。
- 価値提案:役立つ価格設定ページは、製品またはサービスの独自の価値提案を伝える必要があります。サービスのメリットを強調し、それが潜在顧客の目標達成にどのように役立つかを説明してください。
- 社会的証明:価格設定ページにお客様の声やケース スタディを含めることで、潜在的な顧客との信頼関係を築くことができます。さらに、社会的証明は、他の企業や個人が製品やサービスで成功したことを安心させることができます.
- 追加費用の明確化:製品やサービスに関連する費用について透明性を保ちます。送料、インストール料金、またはサブスクリプション コストを含めます。
- 行動喚起 (CTA):潜在顧客に行動を促す明確な CTA を含めます。無料試用版へのサインアップ、購入、または営業担当者への連絡を含めてみてください。
効果的な価格設定ページでは、さまざまな価格設定モデルとオプションをテストして、潜在的な顧客の心に響くものを見つける必要があります。
考えられる代替案の 1 つは、無料トライアル付きの毎月のサブスクリプション モデルを提供することです。これは、1 回限りの購入オプションよりも効果的である可能性があります。 さまざまなオプションをテストし、顧客にとって最適なものに基づいて価格を最適化します。
クロスチャネル戦略
企業が販売時点管理で潜在的な顧客を獲得するには、効果的なクロスチャネル戦略が不可欠です。 チャネルごとに異なるチャネルと戦略を活用することで、潜在的な顧客をファネルのトップ (TOFU)からボトム (BOFU) に導くことができます。
たとえば、B2B ソフトウェア会社は、オーガニック検索エンジン最適化 (SEO) を使用して、製品を調査している可能性のある目標到達プロセスの上部に潜在的な顧客を引き付けることができます。 ただし、潜在的な顧客は、マーケティング認知ファネルの最下部に到達すると、異なる意図を持っている可能性があります.
この場合、会社は有料検索キャンペーンを活用して、製品を積極的に探している潜在的な顧客をターゲットにすることができます。 これにより、同社は動的検索広告など、潜在的な顧客の検索意図に合わせて広告コピーを調整するなど、よりコンバージョンに重点を置いた戦略を実装することもできます。
同時に、同社は電子メール マーケティング キャンペーンを展開して、潜在的な顧客との関係を維持し、製品の更新や特別な取引に関する情報を提供し続けることができます。 最後に、同社は有料のソーシャル メディア キャンペーンを活用して、潜在的な顧客を常に意識し、コンバージョンを促進することができます。
重要業績評価指標
BOFU の戦略と戦術を実装したら、主要業績評価指標 (KPI) を使用してパフォーマンスを追跡します。 これらの KPI は、成功を測定し、改善が必要な領域を特定するのに役立ちます。
企業が注目すべき 4 つの KPI は、獲得単価 (CPA)、コンバージョン率、顧客生涯価値 (CLV)、広告費用対効果 (ROAS) です。
- 獲得単価 (CPA):新規顧客を獲得するための総コストを測定します。有料検索やディスプレイ広告、オーガニック検索、メール マーケティングなど、すべてのマーケティング チャネルのコストを測定します。
CPA: アクションあたりのコスト
- コンバージョン率:広告の総インプレッション数に対するコンバージョン数を測定します。 企業がキャンペーンの効果を測定し、広告を最適化できる領域を特定するのに役立ちます。
変換速度
- 顧客生涯価値 (CLV): 1 人の顧客が生涯にわたって生み出す総収益を測定します。 企業はこの KPI を使用して、投資する価値のある顧客を特定し、長期的な関係の維持に注力できます。
顧客生涯価値の方程式
- 広告費用対効果 (ROAS):キャンペーンの収益性を測定します。 各キャンペーンの投資収益率を計算し、企業がどのチャネルが最も効果的かを判断するのに役立ちます。
ROAS: 広告費用対効果
各 KPI は、キャンペーンの成功に関する洞察を企業に提供し、マーケティング活動を最適化するためのデータ駆動型の意思決定を支援します。
リマーケティング
BOFU 見込み客のコンバージョンを最大化するための最後の 1 つの戦術は、リマーケティングです。
リマーケティングとは
リマーケティングは、企業が以前にウェブサイトやマーケティング資料に関与したが、目的のアクションを完了しなかった個人をターゲットにすることを可能にする強力な戦略です. ショッピング カートを放棄したユーザーや、特定の商品ページにアクセスしたものの購入に至らなかったユーザーなどです。
この BOFU 戦術は、企業が自社の製品やサービスにすでに関心を示している潜在的な顧客と再び関わることができるため、非常に重要です。 パーソナライズされたメッセージや特別オファーを使用することで、企業は個人が自社の Web サイトに再度アクセスし、望ましい行動を取るように促すことができます。
しかし、それだけではありません！
また、リマーケティングにより、企業は、最初は購入する準備ができていない可能性のある潜在的な顧客を常に念頭に置いておくことができます。 時間の経過とともに、これらの人々に製品やサービスを一貫して表示することで、コンバージョンの可能性を高めることができます.
さらに、リマーケティングにより、企業は、ウェブサイトとの以前のやり取りに基づいて、カスタマイズされたメッセージや特別オファーで人々をターゲットにすることができます. これは、ショッピング カートに残っている商品の割引を提供することから、その人が前回の訪問時に興味を示した特定の機能を強調することまで、さまざまです。
プロのようにリマーケティングする方法
リマーケティングを通じて顧客と再び関わり、より多くのコンバージョンを得る方法はたくさんあります。 考慮すべきいくつかの珍しい戦略を次に示します。
インフルエンサー マーケティングを使用する:かなりの数のフォロワーと強力なエンゲージメントを持つインフルエンサーと協力することで、企業はオーディエンスを利用し、潜在的な顧客を再エンゲージすることができます。これらのインフルエンサーは、フォロワーに独占的な取引やオファーを効果的に宣伝し、ビジネスのウェブサイトを再訪問して購入するように促すことができます.
ユーザー生成コンテンツの活用:ユーザー生成コンテンツ (UGC) をリマーケティング ゲーム プランに統合すると、潜在的なクライアントの関心を再燃させ、コンバージョンの可能性を高めることができます。UGC をマーケティング ツールとして使用することで、企業はオーディエンスと有意義な関係を築き、既存の顧客の経験や意見を利用して提供物の価値を伝えることができます。 また、ブランドの信頼性と社会的証明を示すユニークな機会を提供し、より親しみやすく信頼できるものにします。
パーソナライズされたコンサルテーションの提供:パーソナライズされたコンサルテーションは、複雑で高額な製品やサービスのリマーケティングを一変させる可能性があります。製品の専門家との 1 対 1 のコンサルテーションにより、企業はカスタマイズされた推奨事項を提供し、懸念や問い合わせに対処することができます。
ここではパーソナライゼーションが重要です。 この戦略は、従来の非個人的なマーケティング戦術とは一線を画しています。 企業は、製品の専門家と話す機会を提供することで、的を絞ったアドバイスを提供し、顧客の問題点に対処し、聴衆との信頼を築くことができます。
企業は、顧客のニーズに基づいてアプローチを調整することで、排他的な感覚を育み、潜在的な消費者の購買意欲をさらに高めることができます。 さらに、パーソナライズされたコンサルティングは企業に貴重なフィードバックを提供し、顧客の洞察に基づいて製品やサービスを最適化するのに役立ちます.
チャットボットを活用する
AI を活用したチャットボットは、見込み顧客にリアルタイムでパーソナライズされた支援とサポートを提供し、コンバージョンに向けて見込み客を育成します。
より具体的には、ブランドが以前に自社の Web サイトを利用したことのある訪問者と関わり、カスタマイズされた推奨事項と質問への回答を提供できるようにします。 これにより、カスタマー エクスペリエンスが向上するだけでなく、潜在的な顧客と再び関わり、最終的にコンバージョンの可能性が高まります。
切迫感を生み出す
切迫感を生み出すことは、潜在的な顧客に迅速な行動を促すため、効果的なリマーケティング戦略になる可能性があります。
たとえば、企業はカウントダウン タイマーや期間限定のオファーを使用して、プロモーションの有効期限が切れる前に個人に購入を促すことができます。 これにより、最初は購入を躊躇していた可能性のある潜在顧客に再度アプローチすることができます。
BOFU よくある質問
Q: 企業は BOFU 戦術を使用してコンバージョンを最大化するにはどうすればよいですか?
A: 企業は、リマーケティングの活用、インフルエンサー マーケティングの使用、ユーザー生成コンテンツの活用、パーソナライズされたコンサルテーションの提供、チャットボットの使用、および切迫感の作成により、BOFU 戦術でコンバージョンを最大化できます。
Q: 潜在的な顧客を効果的に再エンゲージするために、企業はどのような方法を使用できますか?
A: 企業は、リマーケティングの活用、インフルエンサー マーケティングの使用、ユーザー生成コンテンツの活用、パーソナライズされたコンサルテーションの提供、チャットボットの使用、および切迫感の作成によって、潜在的な顧客を効果的に再エンゲージすることができます。
Q: 企業はどのように KPI を使用して、最も効果的なチャネルを決定できますか?
A: 企業は、投資収益率 (ROI) などの KPI を使用して、キャンペーンの収益を計算することにより、最も効果的なチャネルを特定できます。 また、広告費用対効果 (ROAS) などの KPI を使用して、キャンペーンの収益性を測定することもできます。
BOFUタイムです！
BOFU 戦術はコンバージョンを最大化し、企業がマーケティング キャンペーンを最大限に活用できるようにします。
企業は、リマーケティングの使用、インフルエンサーとの提携、ユーザー生成コンテンツの活用、パーソナライズされたコンサルテーションの提供、チャットボットの使用により、潜在的な顧客に再度関与し、コンバージョンを増やすことができます。
企業は、ROI や ROAS などの KPI と BOFU 戦術を使用して、キャンペーンの成功を追跡する必要もあります。 これを使用して、どのチャネルが最も効果的であるかを発見し、パフォーマンスに関する貴重な洞察を得ることができます。
BOFU の戦術と KPI を使用すると、企業はキャンペーンを最適化し、時間の経過とともにコンバージョンを最大化し、長期的な成功とビジネス目標の達成を支援できます。
さあ、始めましょう！ そこに出て、BOFU 戦術を活用して、コンバージョンを最大化し、長期的な成功を促進します。