競争力のある分析では、ゆっくりと着実にレースに勝ちます

公開: 2019-07-16

数年前、クライアントが新製品の発売に必要なすべてのものを私たちに近づいたとき、私はマーケティングエージェンシーで働いていました。彼らのよく発達したメッセージング、プレスリリース、マーケティング資料のモックアップは準備ができていました。問題が1つだけありました。彼らのタグラインは、一言一句、競合他社の1つとまったく同じでした。

残念ながら、この種の状況はあなたが思っているよりも頻繁に発生します。包括的な競合他社の評価を実行できなかったため、多くの企業はリソースを浪費し、実りのないマーケティングの道を歩み始めました。

競合他社が何をしているのか、そしてあなたのビジネスが市場のどこに立っているのかを知ることは、関連性を維持するために重要です。それがなければ、企業は暗闇の中で運営され、業界にどのように適合するかを知らない。ブランドは、競争力のある情報に基づいて行動する時期だけでなく、情報を保留して収集する時期も知っている必要があります。

銃をジャンプするリスク

市場は常に変化しており、競争力のある評価も例外ではありません。競合他社の価格設定、製品の提供、顧客のレビューなどを調査している間、現時点で自分の製品やサービスに挑戦している現在の情報にこだわるのは魅力的かもしれません。秘訣は冷静さを保つことです。

競合他社の分析に基づいて大きな変更を加える前に控える必要がある理由はいくつかあります。

無駄なお金、時間、およびリソースの可能性。 市場の認識がほとんどなかったタグラインの大失敗と同じように、脅威を確信することなく、認識された問題にリソースを投入しています。たとえば、JCペニーは、ミレニアル世代にとって店舗をより魅力的にするために顧客ベースの多くを失った後、苦労しています。この世代のコホートを獲得することが成長へのハードルであるという仮定は、小売衣料品チェーンに何百万ものコストをかけました。同じ問題は、市場と既存および潜在的なクライアントの両方のニーズを徹底的に分析できないB2B企業でも発生する可能性があります。
他人の過ちから学ぶ機会。 数年前、他のソーシャルメディア管理プラットフォームがInstagram投稿サービスを提供し始めたとき、彼らはそれを「InstagramPublishing」としてすぐに売り出しました。ただし、このプラットフォームでは、顧客が期待する方法で直接公開することはできませんでした。当時、Instagramへの投稿は、複数のステップからなるモバイルの回避策のためにのみ可能でした。その誤解からのフォールアウトを見た後、「InstagramScheduling」と同じサービスを開始しました。これにより、クライアントは、数年前にInstagramに投稿したときに現実的に何を期待できるかについて、より良いアイデアを得ることができました（もちろん、Instagramが直接公開を利用できるようになるとすぐに、同じ日に顧客に提供しました）。最初に市場に出すことが常に市場に出るのが最善であるとは限りません。
値下げや新製品は見た目とは異なる場合があります。 時には、競合他社が他の市場よりもはるかに安い価格を下げたり、物事を揺るがす新製品を提供したりします。これは少しパニックを引き起こし、顧客を失うことを恐れて追随する誘惑を生み出す可能性があります。ただし、これらの変更を時間の経過とともに待機および追跡することで、はるかに優れた視点を得ることができます。地域プロモーション、1回限りの割引、脅威のないニッチ製品が常に展開されます。変更が異常なのか新しい基準なのかを理解することは、ビジネスの意思決定にとってはるかに優れた情報です。
情報化時代。 一日の終わりに、物事は変化します。今日のニュースは明日は古いニュースになりますが、今日の決定は永続的な影響を与える可能性があります。情報を受け取ったらすぐに行動するよりも重要なのは、時間の経過とともに情報を追跡し、パターンを特定し、それに応じてコースを調整することです。最高のブランド競争分析が進行中であり、意思決定に影響を与えるために動的に使用されます。

より良いアプローチ

競合他社の評価が継続的な活動であることを認めると、いつそれに基づいて行動し、いつ抑制すべきかを知ることがはるかに簡単になります。認識可能なパターンが確立されると、異常を見つけやすくなります。これらはいくつかの危険信号をトリガーする可能性がありますが、これらのフラグは、必ずしも対処する必要はなく、メトリックを監視する必要があることを示す必要があります。

ビジネスが誰かをこのタスクに完全に捧げる立場にあるなら、それは理想的です。しかし、これらの洞察は、競争力のあるアナリストのためだけのものではありません。マーケティングから販売、顧客の成功から製品開発に至るまで、すべてのチームメンバーは、競合他社が行っていることに関する情報から利益を得ることができます。

たとえば、顧客の問題点を考えてみましょう。誰かが競合他社からスプラウトに切り替えているとセールスが私に言うときはいつでも、私は変更を促しているものを調査します。時間の経過とともにさまざまな顧客の十分なインスタンスを追跡することで、顧客が使用しているソフトウェアで抱えている特定の課題と、ソリューションでアクセスしたい機能について学びました。

この蓄積された知識により、1人の個人のフィードバックにすばやく対応するのではなく、情報のパターンを特定することができます。次に、このデータを売上高と共有して、競合他社からの切り替えを考えている他の見込み顧客と話すときに使用します。私はそれを顧客の成功と共有しているので、これらの顧客は別のソフトウェアですでに抱えている問題に対してより敏感である可能性があります。そして、私はそれを製品開発と共有して、彼らが私たちがまだ対処していない問題点の解決策を探すことができるようにします。

このアプローチは、変換しようとしている潜在的なリードからのフィードバックだけに限定されません。誰でも競合他社の価格設定や製品の変更、マーケティング戦略などに遅れずについていくことができ、その知識を共有して部門間で活用することができます。

単なる数の計算以上のもの

顧客インサイトを使用してビジネスのチーム全体に情報を提供することは、人々が考えるよりもはるかに強力なブランド競争分析がどれほど強力であるかを示す完璧な例です。価格と収益の伸びだけではありません。それはまた、製品とそれらを使用する人々を評価することでもあります。

製品：競合他社が製品を販売している場合は、それを購入します。（もちろん、それが合理的なオプションである限り。）一部のB2Bビジネスはここで創造性を発揮する必要があるかもしれませんが、それを手に入れることができる人にとっては、製品を購入して使用するという顧客体験を経験することで、あなた自身との比較。製品の強みは何ですか？あなたの製品はそれらを共有していますか？その弱点は何ですか？その情報を使用できますか？
顧客：最終的には、顧客の立場になりたいと考えています。製品を購入できない場合、または購入できる場合でも、カスタマーレビューを探してください。彼らがソーシャルメディアでそれについて言っていることをチェックしてください。彼らはどんな言葉を使っていますか？彼らはそれにどのような感情を関連付けていますか？あなたのビジネスは同じ気持ちを呼び起こそうとしていますか、それとも異なるバリュープロポジションを持っていますか？

包括的な競合他社の評価が進行中であり、1回限りのスナップショットが提供できるよりも時間の経過とともに市場のより正確な全体像を描きます。最終的には、ビジネスは売りに出ますが、それは、相互作用の反対側に、購入するように説得する必要のある誰かがいることを意味します。競合他社のインテリジェンスに監視と待機のアプローチをとることは、顧客が他のすべてのオプションよりも一貫してそれらを選択する理由をビジネスがよりよく理解するのに役立ちます。これにより、企業はその情報を見込み客により効果的に伝え、競合他社よりも売れるようになります。