BrandStarのマーケターがMailshakeを使用して販売のリードを生成する方法

公開: 2022-01-17

BrandStarは、コンテンツマーケティングおよび制作会社です。これらは、あらゆる規模の企業がブランド認知度を高め、デジタル広告、放送広告、印刷広告を通じて売上を伸ばすのに役立ちます。

1994年に設立されたこのエージェンシーは、10,000を超える新興企業とフォーチュン100ブランドが、マーケティング目標を達成し、それを超えるのを支援してきました。

多くの代理店と同様に、クライアントの成長を促進するために使用する方法は非常に洗練されていますが、独自の販売業務はまったく逆でした。コールドアウトリーチに大きく依存していたため、その販売プロセスは非常に手作業で労働集約的であり、単に営業担当を追加する以外に簡単に拡張する方法はありませんでした。

BrandStarTechのカスタマーエンゲージメントおよびマーケティングオートメーションのディレクターであるEricGoldsteinは、ソリューションを必要としていました。具体的には、マーケティング担当者としてリードを生成するために制御できるセールスエンゲージメントツールが必要でした。

彼はMailshakeを選びました。

BrandStarをMailshakeにもたらしたのは何ですか？

その質問に答えるには、BrandStarがどこから始まったかについてもっと理解することが重要です。

すでに述べたように、同社の当初の販売プロセスは非常に手作業であり、かなり時代遅れでした。実際、1990年代半ばには比較的古い学校に見えたでしょうが、今日は気にしないでください。ある担当者はイエローページで連絡先を検索し、アウトリーチを通じてそれらに電子メールを送信します。それが基本的にプロセス全体でした。

BrandStarの製品の品質のおかげで、そのプロセスは実際にはかなりうまく機能しました。しかし、コミュニケーションの量は当然時間によって制限されていました。

BrandStarが最初にEricに来たとき、それは単に電子メールを送るより多くの見込み客を探していました。「私の最初の反応は、「それは一種の狂気だ」でした」とエリックは説明します。「彼らはCRMや販売の自動化なしでこれを行っていました。ツールを使用したり、レポートを取得したりしていませんでした。」

彼はすぐに、BrandStarが2つのことを実行できる電子メールツールを切実に必要としていることに気づきました。

他の人に代わって順番にメールを送信する
結果を追跡する

エリックは過去に、コールドメールの送信に重点を置いて、MailchimpやClickbankなどの他のセールスエンゲージメントツールを使用していました。彼らはある程度は機能しましたが、オープン率は問題であり、一貫して約5〜7％で実行されていました。要するに、それらのキャンペーンはメッセージを出すのに良い仕事をしていませんでした。

Mailshakeの主な差別化要因は、エリックがマーケティング担当者としてセールスエンゲージメントツールを使用できるようにし、複数の担当者に代わって送信されるコンテンツを完全に制御できるようにしたことです。

上級管理職から賛同を得た後、EricはHubSpotにCRMを設定し、2つのMailshakeアカウントを作成し、BrandStarの担当者が実施した特定の調査に基づいてカスタマイズされたメッセージを組み込んで、作成した手動で強化されたリストに基づいてキャンペーンの実行を開始しました。

このカスタマイズは非常に重要でした、とエリックは説明します。「電子メールをパーソナライズしてカスタマイズし、個人に固有のものにすることができるほど、開封率と応答率が向上します。それは人々にあなたの製品の価値を理解させるのに役立ちます。」

最後に、彼はうまくいく解決策を見つけました。チームはリードをすばやく生成し、比較的多くのオーディエンスにメッセージをすばやく送信していました。

自動化により、送信されるメッセージを30,000％増やすことができます

確かに、物事は稼働していました。しかし、エリックはまだ終わっていませんでした。

この時点でも、手作業による関与が多すぎたため、Ericはさまざまなパートナー（Mailshake、HubSpot、MethodData）と協力して、ほとんどすべてを自動化しました。

現在、担当者がHubSpotのデータを手動で強化すると、MethodDataはすべてのリードをパッケージ化し、Mailshake APIを介して特定のキャンペーンに送信します。これにより、2〜3週間で4〜5通のメールが自動的に送信されます。プロセスは次のようになります。

担当者のグループが見込み客リストをまとめ、各メールキャンペーンのすべての「燃料」を構築します
このデータは、電子メールのコピーにフィードするカスタマイズされた情報を追加する他のいくつかのチームによって強化されています
そのすべての情報は、シーケンス配信のためにMailshakeにロードされます
返信はすべて、会議の設定を担当するグループに分類されます
最後に、取引を成立させるための会議が設定されると、別のチームが介入します

この新しいプロセスは変革をもたらしました。 BrandStarは、すべてが手動で実行されていたときに1か月に約1,000通のメールを送信していましたが、今では1日に10,000通ものメールを送信できます。これらはすべてMailshake内で追跡されます。

これは現在、BrandStarの主要な収益創出方法です。実際、このプロセスは非常に成功しており、社内の他の機能がそれを複製しています。エリックがMailshakeを「シーケンスされた電子メールを配信するための非常に簡単に実装できるエレガントな方法」と説明しているのも不思議ではありません。

BrandStarがHubSpotを使用できないのはなぜですか？

部屋の中の象に対処しましょう。

BrandStarはすでにHubSpotCRMを使用していました。 HubSpotを介してすべての電子メールアウトリーチを実行できなかったのはなぜですか？

または、別の言い方をすれば、なぜMailshakeを気にする必要があるのでしょうか。

Ericに関する限り、それは簡単な答えです。HubSpotはコールドメールツールとしては輝いていません。

シーケンスされた電子メールを自分で送信する担当者向けに設計されています。自分の世界を完全に制御したい単一の担当者の観点から、HubSpotのツールのいくつかはMailshakeのツールよりも機能が豊富です。

しかし、それはエリックが望んでいた、または必要としていたものではありません。マーケティング担当者として、彼は、情報や新しいメッセージを14人の担当者にカスケードする必要なしに、デスクからすべてを完全に制御できる販売エンゲージメントツールを望んでいました。その中には、実際の販売経験のない高校や大学のインターンもいました。エリックは、Mailshakeの使い方について彼らを訓練し続ける時間がなかっただけです。

彼は、営業担当者が見込み客をセールスエンゲージメントツールに読み込んでメールを送信するのではなく、見込み客のデータを充実させ、戻ってきたすべての見込み客を処理することに集中できるように、可能な限り自動化したいと考えていました。

これらの担当者は、HubSpot内ですべての作業を行いました。Mailshakeにログインすることはありませんでした。

さらに、EricはMailshakeの柔軟性に感銘を受けました。テンプレートを変更したり、その場でカスタマイズしたり、ライブキャンペーンの一部になっているシーケンスされた電子メールを追加および変更したりするのは簡単です。これは、多くの電子メール自動化ツールには当てはまりません。「Mailshakeを使用すると、3通のメールを送信した場合、シーケンスに4通目を追加できます。これでうまくいきます」とEric氏は言います。「ビートを逃しません。」

エリックはメールシェイクキャンペーンについて何か変更しますか？

「完璧な」プロスペクティングキャンペーンのようなものはありません。また、エリックが別の方法で行ったであろうことがいくつかあります。

リストのクレンジングと配信の最適化を行うには、システムを約1週間半停止する必要がありました。これは、オープン率が初期レベルの30〜35％から約半分になったためです。作業を行った後、これらの率は約25〜30％に戻りましたが、エリックは、キャンペーンをゆっくりと開始し、徐々に増加して、最初にそれを行うべきだったことを自由に認めています。

Mailshakeを使用して販売のためのリードの生成を開始します

BrandStarと同じ成功を収めたい場合は、私たちのチームでデモを予約する時期かもしれません。 Mailshakeを使用すると、コールドアウトリーチを自動化できるため、セールの獲得など、他のアクティビティにより多くの時間を費やすことができます。