6つの信頼関係-次のセールスコールで尋ねる質問を作成する

公開: 2022-01-17

セールスマンが超カジュアルな「調子はどう？」で始めたセールスコールを受け取ったことがありますか。このような信頼関係を築くための質問は、関係を築くのに役立ちます。

しかし、「調子はどう？」と同じくらい基本的なことです。スクリプト化されているように聞こえ、すぐにセールスコールとして認識できるようになりすぎています。

そして実際には、快適であるが予測可能であることは、見込み客との真の関係を築くことにはほとんどなりません。あなたは彼らとつながるための非常に短い時間枠を持っているので、あなたがもっと効果的なことを言うことができるのに、なぜそれを空のフィラーに浪費するのですか？

調査によると、誰かに電話をかけるには平均8回の電話が必要です。そのため、「週末はどうでしたか」などの浅い質問をして、それほど大変な作業を行わないでください。

代わりに、彼らがあなたと話したいだけでなく、電話の後であなたをよく覚えているように、それを思い出深いものにしてください。

見込み客との信頼関係を築くメリット

高圧の販売の世界では、関係を育むために時間をかけることはあなたが買う余裕のない贅沢であるように思えるかもしれません、そして見込み客とのすべての接触はできるだけ早く取引を成立させる機会と見なされるべきです。

しかし、それはもはや販売がどのように機能するかではありません。バイヤーは、営業担当者を信頼できること、つまり彼らのニーズが理解されていること、そして彼らが話している担当者が問題の解決策を推奨するための知識と専門知識を持っていることを知る必要があります。

最初に見込み客との信頼関係を築くために時間をかけずにこれを達成することはほとんど不可能です。それは、信頼関係に投資するためです。

あなたが彼らのニーズに耳を傾けていることを見込み客に知らせます
見込み客を怖がらせる可能性のある難しい質問をすることができます
見込み客を安心させ、会話がよりスムーズに流れるようにします

良好な関係構築に関する質問

販売を成功させるには、適切な質問をすることがすべてです。しかし、見込み客との良好な関係を構築することは、彼らの会社、ニーズ、および問題点についてもっと知ることと同じくらい重要です。

良好な関係を築く質問は、表面的なレベルを超えています。それらは高度にパーソナライズされており、誰もが答えることができるものではありません（つまり、「今週末の湖への訪問はどうでしたか？」と「週末はどうでしたか？」 ）。もちろん、あなたはまだプロである必要がありますが、あなたが注意を払っていることを示すために個人的な要素を追加することはあなたをさらに遠くへ連れて行きます。

さらに、これらのタイプの質問は、真の信頼を築くために本物でなければなりません。 B2Bの販売に関しては、90％以上の企業が、信頼できる企業からのみ購入していると報告しています。別の調査によると、購入者の18％だけが販売員を信頼し、尊重していると答えているため、これは販売員に大きなプレッシャーをかけます。

営業活動をさらに効果的にするために、次のセールスコールにこれらの信頼関係を築くための質問のいくつかを含めてみてください。

1.「何を達成したいですか？」

このような自由形式の質問は、見込み顧客に、直面している課題について積極的に学び、ビジネス上の問題を解決することを優先することを伝えます。セールスコールは、彼らが誰で、何をしているのかを尋ねるだけではありません。明確で反省的な質問をするとき、それは見込み客に感情の水門を開きます。それはあなたが彼らの状況に本当に興味を持っていることを彼らに示し、彼らが彼らの目標を達成するのを助ける解決策を提供するでしょう。

効果的な理由：簡単な質問ですが、信頼を築き、販売を成立させる力があります。特に、見込み客があなたの信憑性と信憑性を助けてくれると考えている場合はそうです。このような質問は、答える前に反映させます。それは彼らがあなたが探している角度を解読するためにトピックを明確にし、見返りに正直な応答を提供することを可能にします。

2。「[現在の会社]を始める前はどこにいましたか？」

自由形式の質問は、営業会話のロケット燃料です。話すよりも多くのことを聞く必要があるため、基本的な「はい」または「いいえ」の質問を超えると、見込み客があなたと共有する機会が得られます。

キャリア関連の質問は、会社での彼らの役割と彼らの以前の経験についてのより多くの洞察をあなたに与えます。たとえば、あなたが一緒に働いている別の会社で働いていた誰かと話している場合、あなたはそれを使ってあなた自身の信頼を築くことができます。また、旧会社で働いていた友人など、お互いにつながりがあるかどうかも確認してください。

または、あなたが話しているマーケティングディレクターがそのポジションに昇進したばかりで、マーケティングディレクターが直面するであろう多くの課題を個人的に経験していないことに気付くかもしれません。この場合、販売戦略の一部は、彼らが新しい役割で強い第一印象を与えるのをどのように助けることができるかに焦点を当てることができます。

効果的な理由：キャリア関連の質問は高度にパーソナライズされており、会話を見込み客に向けてシフトします。そして、ほとんどの人は自分自身について話すのが大好きです。心理学的研究は、それが私たちを気分良くさせ、私たちがおいしい食べ物を食べたり、他の自己満足の活動をしたときに活性化する脳の同じ部分を照らしていることを示しています。

追加のキャリア関連の質問：

「あなたは[他の業界]で働いていたようです。何があなたを移行させたのですか？」
「あなたは[元会社]で働いていましたか？そこで働いていた友達がいました。たまたま[友達の名前]を知っていますか？」
「[見込み客の役割]のクライアントの多くが[仕事の具体的な詳細]を教えてくれました。これについてのあなたの経験はどのようなものでしたか？」

3.「Xカレッジに行ったことに気づきました。それは素晴らしい学校です。何が一番好きでしたか？

大学を選ぶことは軽視する決断ではありません、そしてあなたの選んだ学校に入るのはさらに難しいかもしれません。ほとんどの人は、学校に行った場所（および取得した学位）を誇りに思っており、あなたが気づいたことを喜んでいます。

通常、この情報はFacebookまたはLinkedInで見つけることができます。すばやく検索するだけで、結果として電話の準備が整います。彼らの学校についての追加の詳細を調べて、さらに一歩進んでください。そうすれば、電話をかけるときに、より多くの話し合いのポイントが得られます。

または、彼らが大学に行った場所がわからない場合は、会話中に彼らに尋ねても100％大丈夫です。次の電話で覚えておくことができるようにメモしてください。

なぜそれが効果的であるか：これらの質問は、人々が自分自身について話すのが好きな方法と同じ心理学を利用しています。それは彼らに彼らの人生の個人的な部分を共有する機会を与え、あなたに彼らとつながる別の方法を与えます。

追加の学校関連の質問：

「ああ、私は[大学の名前]に行った人を知っています。たまたま[人の名前]を知っていますか？」
「[大学の名前]でのあなたの経験はどのようなものでしたか？」
「[大学の名前]にいる間、あなたは何に関わっていましたか？スポーツやクラブなどはありますか？」

4.「私は_であなたのブログ投稿を読みました。についてどう思いますか __？"

お世辞が常に不誠実でどこにも行かないと思うなら、あなたはおそらくそれを正しくやっていないでしょう。ほとんどの人は、1マイル離れたところに無意味な褒め言葉や偽りの興味を見つけることができます。そのため、賞賛や称賛は隠された議題なしで行われるべきです。

デール・カーネギーが彼の典型的な本「人を動かす方法」で書いたように、他の人に誠実であることは、状況に関係なく、良好な関係を築くために重要です。

たとえば、見込み客がLinkedInまたはブログに投稿したものを読んで、関連する問題についての意見を求める場合、彼らの回答に真の関心を持っている必要があります。

効果的な理由：彼らが作成したコンテンツに注目すると、彼らが共有しているものに注意を払い、注意を払っていることがわかります。ほとんどの人はこれに喜んでいます。彼らは、彼らが価値を提供している、または助けになっているように感じます。それは、コミュニケーションの障壁を打ち破り、彼らを開放するのに役立つ可能性があります。

追加のコンテンツ関連の質問：

「あなたが[ポッドキャストまたはショー]のファンだと思いました。 [関連するポッドキャストや番組]を聞いたことがありますか？」
「[トピックまたはイベント]に関する最新のブログ投稿を見ました。あなたが定期的に読んでいる他のブログは何ですか？」
「昨日、LinkedInでその[ブログ投稿、記事、電子書籍、ホワイトペーパー]を共有していただきありがとうございます。これについてどう思いますか？」

5.「ほとんどの人は私がXYZをすることを知りません。ほとんどの人があなたのことを知らないことを1つ教えてください。」

セオドア・ルーズベルトの言葉によれば、「人々は、あなたがどれだけ気にかけているかを知るまで、あなたがどれだけ知っているかを気にしません。」「はい」または「いいえ」の質問をしても、見込み客がウォーミングアップするのに役立ちません。このような「自分自身について教えてください」という質問は、あなたと見込み客の両方が電話に出るのを容易にします。

あなたの目標は彼らと心からの会話をすることであるべきであり、彼らが連邦政府との約束を持っているように聞こえないようにするべきです。オフワーク活動に関する自由形式の質問は、個人的な感触を与え、バイヤーにとって何が重要かについての洞察を与えます。さらに、あなたは彼らの好き嫌い、子供、趣味、情熱、そして価値観と信念について学ぶことができます。ロッククライミングが好きな人、同じ映画や音楽が好きな人、タージマハルを訪れてその建築が好きな人など、経験を共有していることに気付くかもしれません。

効果的な理由：類似性は、信頼関係を構築するための4つの原則の1つです。 このような自由形式の質問の中核は、見込み客を安心させ、会話を続けて必要な洞察を提供するのに役立つ双方向のコミュニケーションポータルを開きます。

6.「すべての問題が解決されたと想像してください—あなたはどうしますか？」

架空の質問は、正しく行われると、見込み客との会話をより面白くすることができます。たとえば、「Imagine」を使用すると、見込み客を現実から外し、何でも可能である（そして手頃な価格の）ファンタジー世界に配置することで、見込み客を限定することができます。また、バイヤージャーニーでの彼らのステージを測定するのに役立ち、現在または近い将来に彼らとの取引を成立させる可能性を教えてくれます。

架空の質問をするときは、経験則として、価格に関する質問は避けてください。価格について話すことは、その後の会議のために保存することができます。潜在的なクライアントとの最初の電話の目的は、信頼と信頼関係を築くことです。

効果的な理由：架空の質問により、潜在的な顧客は夢を見ることができます。 彼らの答えは彼らの問題点を明らかにし、あなたが彼らのニーズを満たすためにあなたのソリューションをカスタマイズすることを可能にします。彼らはあなたに彼らが彼らの現在の解決策に完全に満足していないとあなたに言うことによってあなたに機会の窓を与えます。この質問の目的は、顧客のニーズと現在のソリューションとの間のギャップを見つけ、独自の販売機会を強調し、それを活用することです。

信頼関係の構築は旅であり、短距離走ではありません

できるだけ多くの接続を確立したいのですが、すべての会話に価値を付加することがさらに重要です。すべてのつながりはあなたに思い出に残る印象を与える機会を与えるので、あなたの見込み客と本物のつながりを作る機会を利用してください。

営業担当者は、適切な質問をすることで良好な関係を築きます。そして、他の良い関係と同様に、それを強化するには継続的な育成と真の関心が必要です。あなたの関係が常に前進しているようにあなたの相互作用に一貫性を持たせてください。

信頼関係を築くための質問を優先する場合、すべての正当な理由で目立つ可能性が高くなります。

信頼関係を築くための質問をするだけでなく、見込み客や見込み客とのやり取りの前、最中、後など、信頼関係の構築に時間を費やす必要があります。信頼関係を築くための6つのベストプラクティスのヒントを次に示します。

見込み客との販売で信頼関係を築くための6つのヒント

1.調査を行う

あなたはパーティーにいます。友達があなたを新しい人に紹介します。あなたの友人が良いホストであるならば、彼らはおそらくあなたのそれぞれにお互いについていくつかのことを話すでしょう。たとえば、「これはジャックです。以前はX社で一緒に働いていましたが、彼は野球の大ファンです。ジャック、これはマッテオです。私たちはシカゴで一緒に学校に通いました。彼はバイクが大好きです。」

最終的には、相手のことを知っていると、共通の興味や経験を中心に会話を始めるのが簡単になります。

売上も例外ではありません。初めて見込み客に連絡する前に、常に見込み客の背景を調べる必要があります。

おそらく、あなたは彼らがどこで働いているか、そして彼らの仕事が何であるかをすでに知っています–それが彼らがそもそも見込み客である理由です。しかし、共通の利益に基づいて信頼関係を築く場合は、さらに深く掘り下げる必要があります。少なくとも、次のことを確認する必要があります。

彼らの故郷
彼らが学校に行った場所
彼らが学んだこと
彼らが仕事をしている期間
相互につながりがあるかどうか

2.（本物の）褒め言葉を与える

褒め言葉は、信頼関係を築くのに役立つ最高のツールの1つですが、それは本物で意味のあるものである場合に限られます。

LinkedInで見込み客を調査したとしましょう。最近の昇進を祝福し、彼らがどれだけそれに値するかを彼らに伝えても、おそらくあなたの目的を前進させることはできません。結局のところ、彼らはあなたが誰であるかを知らず、ほぼ確実に「おめでとう！」すでにメッセージ。

一方、見込み顧客が作成して共有したコンテンツを見つけた場合は、それを読んで、いくつかのポイントを集めて、どれだけ楽しんだかを伝えることをお勧めします。気に入った理由を説明してください。

ありますか：

それを読んだあなた自身のメソッドやプロセスに変更を実装することができましたか？
同僚や他の見込み客と共有しましたか？
それから特に価値のあることを学びましたか？

それは適切な褒め言葉であり、より広い会話への道を開きます。

3.個人的なアプローチを取る

確かに、あなたは最終的に販売をしようとしています。あなたの見込み客はそれを知っています。しかし、それはあなたが仕事について話すことだけを許されているという意味ではありません。

あなたとラインの反対側の人の両方がオフィスの外で生活しています。多くの場合、それはあなたが本当につながりを作るのを助けることができる個人的なタッチ-特定のテレビ番組、レストラン、活動、または他のものへの共有された愛-です。

見込み客との最初の電話は、お気に入りの本や映画について15分間クイズする必要があると言っているのではありません。代わりに、個人的なアプローチはあなたの最初の研究から自然に従うべきです。

例を次に示します。アリゾナ大学でMBAを取得していることがわかりました。親しい友人の一人もUAに行き、同じプログラムで勉強しました。彼らは、コースの教材を実際に生き生きとさせた特定の教授についてあなたに話しました–あなたの見込み客は彼らを覚えていますか？

4.できるだけ早く「はい」を取得します

バイヤーは忙しいです。あなたが彼らに冷静に電話するか、以前に約束をしたかどうかにかかわらず、あなたと話すことがその日の彼らの最優先事項になることはありそうにありません。つまり、彼らは当然、できるだけ早く「いいえ」と言い、やることリストに戻りたいと思うでしょう。

これに対抗する最も効果的な方法は？できるだけ早い段階で「はい」と言ってもらいます。その最初の「はい」を取得することで、信頼関係を構築するための大きな障壁が取り除かれ、今後さらに「はい」の回答が得られるようになります。

何よりも、難しい「はい」である必要はありません。彼らがあなたの製品について学びたいのか、それとも来週の会議に参加できるのかを彼らに尋ねる必要はありません。最も基本的な質問でさえ肯定的な回答–「あなたはあなたの会社のEメールマーケティングについて話すのに最適な人ですか？」または「メールマーケティングの時間を節約するための無料のリソースをいくつかメールで送信できますか？」 –実際の会話を始めるための入り口を提供します。

5.ストーリーを語る

シドニーオペラハウスコンサートホールの平均気温が72.5度だと100人に言ったら、1週間後に覚えている人はどれくらいいるでしょうか。半分？ 3分の1？おそらくはるかに少ない。

さて、同じグループに、この理由は、72.5度の一定の温度が、ミュージシャンの楽器の調子を保つのに役立つためだと言ったと想像してみてください。それはもっと記憶に残るですよね？

どうして？それは単なる事実ではないので、文脈なしで提示されます。それは物語の一部です。

ストーリーは想像力をかき立てます。それらは、単なる数字では不可能な方法でシナリオや課題を描くのに役立ちます。営業担当者は、この効果を活用して、見込み客との緊密な関係を築くことができます。

たとえば、クライアントのサクセスストーリーについて話しているとしましょう。冷たくて難しい数字を単に繰り出すのではなく、彼らの収入がどれだけ増加したか、または彼らが生み出したリードの数を増やしてください。説得力のあるストーリーを作成します。クライアントはどのような問題に直面していましたか？あなたが一緒に働き始めたとき、彼らは何と言いましたか？どのようにして解決策を思いついたのですか？途中でどのようなスピードバンプに直面しましたか？

6.早期に付加価値を

バイヤーは、あなたが何について話しているのかを知っており、聞く価値があることを理解する必要があります。彼らがこれに疑問を呈し始めた場合、あなたは信頼関係を築くことに成功することは決してないでしょう。

できるだけ早く付加価値を付けることで、これらの疑問を克服してください。彼らがあなたと話すことによって本当の利益を享受することをあなたの見込み客にすぐに明らかにし、そして彼らに常に耳を傾け続ける理由を与えてください。

技術CFOと話しているとしましょう。同様のクライアントとの以前の経験から、彼らの考えられる問題点のいくつかがわかりました。たとえば、チームがスプレッドシートの保守に多くの時間を費やしており、分析と洞察を取締役会に提供するのに十分ではない可能性があります。しかし、他の組織での作業に基づいて、大きな違いを生む可能性のあるいくつかの無料ツールを推奨することができます。

それが本当の価値です。そして何よりも、あなたはこの時点で積極的に何かを販売していないので、それは信頼を築くのにも役立ちます。

覚えておいてください：あなたは実在の人物と話している

この記事から1つだけ取り上げる場合は、これにしましょう。実際の人と話していることを決して忘れないでください。

「通常の」（仕事をしていない）会話に適用されるすべてのルールは、セールスコールにも当てはまります。リラックスして自然になればなるほど、ビジネス上の意思決定を前進させるために見込み客との関係を築く可能性が高くなります。