販売プロセスマッピング：それは何であり、それをどのように行うか

公開: 2022-01-17

売上と収益に関しては、計画が必要です。販売プロセスが必要です。また、一貫性を保つには、マップを作成して、関係するすべての人が利用できるようにする必要があります。

あなたはそれをしましたか？

販売プロセスとは

販売プロセスとは、購入者の旅の各段階で、見込み客を次から次へと導き、最終的には有料の顧客に変えるための明確なステップです。

ただし、4つの異なる個人または部門に対して4つの異なる販売プロセスを持つことは、時間の無駄です。一貫性が必要です。同じページに全員が必要です。

そこで、販売プロセスのマッピングが役立ちます。これにより、ステップをロックダウンできます。あなたは、誰もが誰であるか、または彼らが扱っている見込み客が物事の壮大な計画のどこにいるかに関係なく、誰もがアクセスして利用できる詳細なガイドを作成します。

それは線形かもしれませんし、より現実的には、すべての決定ポイントでA対Bを実行した場合に何が起こるかを説明するフローチャートになります。

画像ソース

ビジネス全体で作成、実装、使用されると、販売プロセスマップにより、見込み客を移動するのにかかる時間が短縮されます。これにより、営業担当者は顧客とその反対意見に対処する際の自信を深めることができます。

それはより高いコンバージョン率と収益をもたらします。標準化された販売プロセスを持つ企業の70％は業績が高く、それがない企業と比較して収益が28％増加しています。

これがあなたがする必要があることです。

販売プロセスのマッピング

あなたの販売プロセスは他の人のようには見えないかもしれないことに注意することが重要です、そしてそれは大丈夫です。販売方法論は、多くの企業や業界で使用できます。販売プロセスは、あなたとあなたの顧客にとって非常に具体的でユニークなものになる可能性があります。

最後から始める

明確で具体的な目標である目的を念頭に置いて開始する必要があります。ただし、この部分にとらわれないでください。目標は、リーチの拡大、売上のX％の増加、顧客維持、または特定の日付までに特定の金額に到達することです。単純にする。

ルートを計画するには、最終的にどこに行きたいかを知る必要があります。あなたの目標は何ですか？それがわかれば、そこにたどり着くまでの手順や順番を簡単に特定できます。

すべての利害関係者を含める

ポップクイズ：販売には営業部門だけが関係します-本当ですか、それとも間違っていますか？

もちろん、それは誤りです。すべての販売は、製品やニッチに応じて、マーケティング、カスタマーサービス、販売、流通、ITなどのさまざまな組み合わせを含む真のチーム努力の結果です。

調査、育成、転換からフォローアップ、保持、擁護に至るまで、各段階でどの部門や個人が関与していますか？

販売プロセスを正確にマッピングするには、すべての利害関係者と話し合い、関与する必要があります。誰もが声を出す必要があります。全員を集めるか、各部門との会議を個別にスケジュールすることを計画します。

ステップを収集する

ここで明らかなことを述べますが、全員とのミーティングのポイントは、AからBに到達するために実行する特定の手順を収集することです。見込み客をさらに下にスライドさせるために必要なことを迅速かつ効果的に実行するために実行する手順は何ですか。漏斗？

さらに、最後のX回の販売に関連する実際の手順を確認します。

彼らはどのようにプレーしましたか？それらは典型的なものから逸脱するかもしれませんが、それらの外れ値を調べることが重要です。すべてが計画通りに進んだのでしょうか、それとも道路に予期せぬ衝突があったのでしょうか。もしそうなら、あなたはそれらにどのように対処しましたか？

各ステップ間の時間と開始から終了までの時間を考慮してください。より速い販売に共通するものは何ですか？それを複製できますか？

ヘルプファーストの顧客中心の考え方を維持し、発生するはずのプロセスではなく、発生しているプロセスをマッピングします。

ステップをバイヤージャーニーのステージに合わせる

見込み客は、セールスファネルを通過する過程のさまざまな段階でさまざまなものを必要とします。意識、配慮、決定、擁護。見通しを立て、つながり、調査し、提示し、閉じる。それをどのように説明またはラベル付けするかに関係なく、それが何であるかを知っていることを確認してください。

あなたの見込み客は誰ですか（準備ができている詳細な顧客ペルソナを持っていることを確認してください）？彼らは各レベルで何が必要ですか？

最も重要なのは、あるステージから次のステージに最も移動する特定のトリガーは何ですか？履歴データを見てください。それらの「ユーレカ！」を特定します見込み客を前進させる瞬間。それらを強調表示します。

どのような障害や摩擦が最大の脱出を引き起こしましたか？それらを排除または削減します。

人々が購入する動機となるアイテム、瞬間、機能、またはオファーを見つけます。それらをつまずかせるすべてを取り除きます。

販売プロセスマップの作成

SalesBQのCEOであるMaryGoetheは、販売プロセスマップを作成するための4ステップのプロセスを共有しています。

どのような情報を含める必要がありますか？最も効果的な販売プロセスマップには、次の4つの情報が含まれています。

各ステージの名前
取引が各段階で行われることを可能にするものの定義
この段階で何が起こるかの詳細
取引が次の段階に進むために達成しなければならないことのチェックリスト

それでは、効果的な販売プロセスマップを作成するために実行する4つのステップを見てみましょう。

ステップ1：開始点を定義する

販売プロセスマップを作成する最初のステップは、プロセスマップをどこから開始するかを決定することです。これは、目標到達プロセスの最上位（マーケティング機能と見なされる場合があります）か、最初の販売インタラクションで、見込み客か、インバウンドの資格。

ステップ2：ステージに名前を付ける

次に、ステージに名前を付けます。拡張された販売プロセスマップのステージの例を次に示します。

ブランド認知度
ブランドエンゲージメント
マーケティング資格のあるリード
セールスインタラクション
セールス資格のあるリード
発見/ニーズ分析/要件収集
デモ/ソリューションプレゼンテーション
提案/見積もり/見積もり
口頭での合意
契約書に署名
実装
ライブ配信/開始
新しいクライアント
既存のクライアント

ステップ3：各ステージを定義する

次に、各ステージを定義し、取引がこのステージにどのように移行するか、ステージ中に何が起こるか、そしてそれがこのステージから移動するために何が必要かを明確に示します。

販売プロセスマップの各段階で考慮する必要があることは次のとおりです。

ブランド認知度

マーケティングが所有するこれには、従来の広告やデジタル広告、SEO、メーラー、トレードショー、メールマーケティングに限らず、複数のチャネルと方法を通じてターゲットオーディエンスの前にブランドを戦略的に配置することが含まれます。

ブランドエンゲージメント

購入者がブランドとやり取りすると、エンゲージメントと見なされます。これは、お問い合わせフォームの送信、ホワイトペーパー/ケーススタディ/パンフレットのダウンロード、チャットボットとの通信など、Webサイトでの購入者のアクティビティである可能性があります。

他のブランドエンゲージメントの例には、マーケティングが促進する情報ウェビナーへの参加、マーケティングの電子メールまたはメーラーへの返信、または詳細情報の要求が含まれます。

マーケティング資格のあるリード

最低限の資格要件が満たされると、エンゲージメントはマーケティング資格のあるリードに変わります。

これは会社ごとに異なります。おそらく、購入者が場所、会社の規模、業界などの地理的および人口統計学的要件を満たしていることを確認する必要があります。

リードがマーケティングによって適格であると見なされると、セールスチームに渡されます。

セールスインタラクション

営業チームがMQLと最初にやり取りするのは、購入者をさらに適格または失格にすることです。マーケティングを除外して営業チームのプロセスから始めることを選択した場合、これは営業プロセスマップの最初の段階になることもあります。

営業チームは、理想的なクライアントを構成するサイコグラフィックを理解するようにトレーニングする必要があります。最も一般的なのは、営業チームは、購入者が解決しようとしている苦痛や問題を学び、予算があることを確認し、タイムラインと意思決定プロセスを理解する必要があります。

このステージは、LinkedIn、アウトバウンドメールプロスペクティング、ネットワーキング、テレマーケティング、対面ドロップ、コールドコールなどのソーシャルプラットフォームの使用を含む、アウトバウンドプロスペクティングのすべてのサブステージの概要を示すサブティアに分割される場合があります。

セールスインタラクションから次のステージであるセールス資格のあるリードに移行するには、最小要件を満たす必要があります。

セールス資格のあるリード

この段階のすべての取引は適格と見なされていますが、さらなる発見がスケジュールされ、実施されるのを待っています。

発見/ニーズ分析/要件収集

ディスカバリーミーティングがスケジュールされると、この段階で取引がアクティブになります。

販売の複雑さによっては、取引がしばらくこのカテゴリにとどまる場合があります。デモ/ソリューションのプレゼンテーション段階で成功するための取引を設定するためのすべての要件を収集するために、複数の発見会議が必要になることは珍しくありません。

すべての要件が収集され、デモがスケジュールされると、取引は次の段階に進むことができます。

デモ/ソリューションプレゼンテーション

多くの取引は時期尚早にプレゼンテーションが行われます。取引がデモまたはソリューションのプレゼンテーションを受け取るタイミングについて明確な要件を設定します。

関連：優れた売り込みの構造（例を含む）

この段階では、セールスエンジニアまたはテクニカルリードによる準備が必要です。営業担当者は、セールスエンジニアがデモやプレゼンテーションの内容を完全に把握し、購入者の興味を失うような長い缶詰のデモを回避するために、デモ前の戦略計画に取り組む必要があります。

提案/見積もり

ソリューションが提示またはデモされたら、価格の提案または見積もりを作成する必要があります。

ここで提案作成の手順を明確に説明します。多くのチームは、見積もりや見積もりを作成するために見積もり担当者または技術的なリードに依存しています。提案が購入者に提示され、口頭での合意が得られるか、取引が失われたことが確認されるまで、取引はこの段階にとどまります。

口頭での合意

提案書の提出後、契約プロセスの明確な概要と理解をもって口頭での合意を確保する必要があります。口頭での合意が直接契約締結段階につながるため、ほとんどの取引はこの段階に短期間置かれます。

契約書に署名

契約が締結されるまで、取引はこの段階に進むことはできません。これは、口頭での合意と実施の間のプレースホルダー段階であり、契約が署名され、取引が実施に移行していることを示します。

実装

一部の企業は実装期間が短く、一部の企業は長くて広範な実装プロセスを持っています。

情報収集、システムテスト、トレーニング、ベータ版、サイドバイサイド、監査など、各ステップで必要なものを含め、この段階での実装のサブカテゴリの概要を説明します。

新しい製品またはサービスで「ライブ」であることが確認されるまで、取引はこの段階にとどまります。

ライブ配信

製品またはサービスで取引がライブで確認されると、取引はこの段階に移行します。通常、この段階では、新しい取引が署名または実装のために提出されたときに行われない限り、コミッションの支払いまたは割り当ての軽減がトリガーされます。

新しいクライアント

新しいクライアントの段階は、通常、新しいクライアントが特別な運用チームによってサービスを受けるか、新しい製品またはサービスでスムーズに稼働していることが確認され、実行されないまで、実装チームに短期間滞在する試用期間です。追加の実装タイプのサポートが必要です。

新しいクライアントは、実装または新しいクライアントチームを「卒業」すると、この段階から抜け出します。

既存のクライアント

クライアントが一定期間製品またはサービスを利用すると、それらは新しいクライアントとは見なされなくなり、既存のクライアントと見なされるようになります。

この段階では、クライアントが保持、アップセル、および紹介の勧誘をどのようにサポートするかについて、複数のサブカテゴリを設定する必要があります。

ステップ4：フローを視覚化する

販売プロセスマップを作成する最後のステップは、わかりやすいビジュアルを作成することです。

販売プロセスマップをグラフィックにした後は、すべてのチームメンバーがフローを理解し、CRMがそれをミラーリングし、各チームメンバーがそれに管理されるようにする必要があります。これにより、ビジネスプラクティス間の継続性を維持できます。

追跡、測定、および管理

これは、何をしていても良いアドバイスです。あなたがそれを追跡していないなら、あなたはそれがどれほどうまくやっているか本当に分かりません。

測定され、管理されるもの。

ステップを特定し、プロセスを計画することは良いことです。実際、それは非常に重要です。ただし、パフォーマンスの追跡と測定も行っていない場合は、間違った方向に進んでいる可能性があり、それを知ることはできません。

代わりに、販売プロセスを計画する際に、焦点を当てて追跡するメトリックとKPIを決定します。プロセスの成功をどのように測定しますか？「成功」はどのように見えますか？

一般的なものには、販売サイクルの長さ、コンバージョン率、販売対象のリードデリバリー、最初の応答時間、チャーン、保持、販売収益などがあります。

それらをゼロからマップに組み込みます。

避けるべき一般的な間違い

他の人と協力して、すべての人に役立つ販売プロセスマップを作成するときは、よくある間違いや落とし穴に注意することをお勧めします。

識別すればするほど、回避することができます。例えば：

手順があいまいまたはあいまいすぎます。誰もが地図を見て、各ポイントで何をすべきかを正確に知ることができるようにする必要があります。具体的に書き留めて、みんなと共有しましょう。
詳細や手順が多すぎます。特異性が重要ですが、細部や細部に行き詰まるのは簡単です。しないでください。明確にするために十分な詳細を提供しますが、それ以上は提供しません。 1-2の典型的な結果のために取られるべきステップを含めてください、そしてそれはそれです。詳細と手順は、目標から焦点を外してはなりません。
顧客を第一に考えていない。あなたのビジネスやニッチに関係なく、顧客と彼らのニーズはあなたの決定を指示し、導くべきです。あなたにとっては良いが、彼らにとっては中立か悪いか？それを取り除きます。彼らがノーと言ったとしても、あなたはすべてのステップで彼らに明確な価値と利益を提供する必要があります。
手順は実行可能ではありません。他の目標と同様に、目標を達成するには、実際に達成できる手順が必要です。
プロセスをマッピングするのではなく、プロセスをマップに適合させようとしています。「塹壕で」実際に起こっていることを正確に反映するマップが必要です。見たい、または実行すべきだと信じているプロセスのマップを作成し、それに販売プロセスを詰め込もうとするのは、完全に時間の無駄です。せいぜい逆効果です。

間違いを犯すのは人間ですが、最初から目を光らせておけば、よくある間違いのほとんどを回避できます。彼らが引き継ぐ前にそれらを捕まえなさい。

販売プロセスには、複数の販売方法が含まれる場合があります。枝が異なる方向に伸びている場合があります。多くの消費者（実際には80％）が最終的に「はい」と言う前に「いいえ」と何度も言うことを認めながら、誰かが「いいえ」と言って意味するときに何が起こるかを含める必要があります。

マッピング段階ですべての利害関係者、すべての部門、およびすべての関係者と緊密に連携することにより、販売プロセスはまさに次のようになります。

見込み客から顧客、チアリーダーに至るまで、あらゆる段階で顧客と製品を扱う人々ほど、顧客と製品をよく知っている人は誰もいません。

販売プロセスマップは、生き生きとした息をのむようなドキュメントである必要があります。石に刻まれていません。重要な指標とKPIを追跡します。頻繁に評価してください。現実の世界でそれを使用している人々からフィードバックを入手してください。

地図、はい。しかし、時折迂回する準備をしてください。それはあなたがそうでなければ逃したかもしれないいくつかの壮観な場所にあなたを連れて行くことができます。

販売プロセスマップが必要な理由

販売プロセスマップは、クライアント獲得プロセスの一部であるすべての人を結び付けます。これは、チームが各取引の進捗状況を明確にするのに役立ち、収益の追跡方法を定義します。

さらに一歩進めるために、業績の高い営業部門は、コンバージョン追跡情報（次の段階に隠蔽される取引の数）を使用します。

年間割り当て数に戻るリバースファネルを構築するには
目標到達プロセスの最上位でクローズドビジネスに転換するのに十分な適格な機会を得るには、いくつのアクションを実行する必要があるかを理解する

しかし、それはすべて、この記事で説明した4つのステップから始まります。何を求めている？まだ行っていない場合は、今日の販売プロセスを計画してください。

こちらをクリックして、サンプルの販売プロセスのビジュアルをダウンロードしてください（オプトインが必要です）。