クライアントとの関係を構築するための6つの戦略
公開: 2019-12-05代理店を経営している場合は、少し時間を取って自分の経験について考えてください。 あなたが作成した素晴らしいクライアント関係のいくつかは何ですか？ 厳しいクライアント関係はどうですか？ たぶん、あなたが一緒に仕事をするのが大好きなスタークライアントがいます…そしてあなたに考えさせるものがあります。 続ける方法はありません！」
そこでの違いについて考えてください。 何がそれらの関係につながったのですか？ 邪魔になったものは何でしたか？
クライアントとの関係が難しい一般的な原因は次のとおりです。
- あなたのクライアントは意思決定者ではありません。それは、スコープクリープとパートナーシップがどうあるべきかについての誤解を生み出しました。
- クライアントが時間どおりにコンテンツを配信しない
- クライアントは時間通りに請求書を支払いません
どうすればこれらの問題に先んじることができますか？
販売プロセスを開始する前に、強力なクライアント関係を構築する。
強力なクライアント関係を構築および維持するための6つの戦略を読み続けてください。
- 理想的なクライアントプロファイルをまとめる
- パッケージと価格を文書化する
- セールスプレイブックを作成する
- クライアントとの本当の目標を設定する
- 一緒に計画を立ててください—そして常にそれを再検討してください
- キックオフコールの芸術をマスターする
戦略＃1：理想的なクライアントプロファイルをまとめる
理想的なクライアントプロファイルは、どの見込み客があなたの代理店に適しているかを判断するのに役立ちます。 理想的なクライアントプロファイルを作成するには、2つの考慮事項があります。
まず、主な連絡先について考えてください。
- 彼らの役職は何ですか？
- 会社での彼らの在職期間は何ですか？
- 彼らの性格は？
- 彼らの目標は？
次に、彼らの会社について考えてみましょう。
- 彼らはどの業界にいますか？
- 従業員は何人いますか？
- 彼らの年間収入はいくらですか？
- あなたが助けることができる特定の問題点は何ですか？
- 彼らの目標は何ですか？
回答を書き留めて、営業、オンボーディング、実装の各チームと共有します。 これは、「パワーステートメント」を作成するのに役立ちます。
パワーステートメント
パワーステートメントは、あなたが何をしているのか、誰を助けているのか、そしてどのようにそれをしているのかを説明する一文です。 それはあなたのウェブサイトのように、マーケティングと販売の努力で使用することができます。 あなたが持っているすべてのクライアント関係において、あなたはこの力の声明を共有するべきです。
あなたの力の声明は言う：
- 私たちはこの特定のタイプの会社と協力しています
- 彼らが問題を克服するか、目標を達成するのを助けるために
- XYZを行うことによって
次のように聞こえるかもしれません。
「私たちは中規模のヘルスケア企業の幹部と提携し、マーケティング、販売、自動化を含む共有計画を実施することで、より多くの患者の診察を生み出すのを支援しています。」
戦略＃2：パッケージと価格を文書化する
私はよく代理店に「わからない、これはプロジェクトかもしれないし、これは保持者かもしれない」と話します。 これは継続的なことかもしれませんが、うまくいけば…」
「うまくいけば」はそれをカットしません。
具体的に。 あなたが提供する正確なサービスとあなたが従う価格体系を書き留めてください。
これには次のものが含まれます。
- 時間単位のプロジェクトモデル
- 時間ごとの保持モデル
- ポイントベースのリテーナモデル
- 値ベースの保持モデル
サービスのパッケージ化と価格設定にはさまざまな方法がありますが、見込み客と電話をかける前に、そのパッケージを構築する必要があります。 販売を開始する前に、何を販売しているかを知る必要があります。 これにより、見込み客が目標を達成するのをどのように支援できるかについて、見込み客に期待を設定することが容易になります。
戦略＃3：販売プレイブックを作成する
代理店とクライアント間の混乱や誤解を防ぐために、販売プロセスをプレイブックで文書化します。
見込み客を失格にする必要がある場合はどうなりますか？ 販売プロセスを一歩後退させる必要がある場合はどうなりますか？
成功するセールスプレイブックには、次の4つのフェーズがあります。
- 接続フェーズ
- 探索段階
- 目標設定フェーズ
- クロージングフェーズ
各セールスコール中に、現在のフェーズと、次のフェーズに進む（または前のフェーズに戻る）方法を検討します。 各フェーズを明確に定義すると、今後の予定についてクライアントに期待をより適切に設定できます。
1.接続フェーズ
接続フェーズでは、適合性の高いリードを調査し、それらと簡単に接続して、相互に適合しているかどうかを判断します。 彼らの目標と問題点についてもう少し学ぶために、5分から15分という簡単な電話をしてください。 15分後、次の2つのステップが可能になります。
- リードを探索フェーズに移動します
- リードを失格にする
見込み客を次のフェーズに移動するかどうかを決定するには、次のことを自問してください。
- 見込み客を次の段階に移すべきシグナルは何ですか？ 彼らには私が助けることができる問題点がありますか？ 私がクライアントのサクセスストーリーを共有したとき、彼らは興味を示しましたか？
- 見込み客を前進させてはいけないシグナルは何ですか？
- 販売の次の段階への期待を効率的に設定していますか、それとも探索会議中に見込み客が混乱したり驚いたりすることがよくありますか？
2.探索段階
探索段階では、見込み客のニーズについてより詳細に話し合います。 あなたの見通しについて話してください'：
- ビジネス目標
- 個々の目標
- それらの目標を達成するための戦略
- それらの目標を達成することを妨げる可能性のある障害
探索会議の長さは45分から1時間です。 これは売り込みではありません。 信頼を築き、業界の専門知識を見込み客に証明するオープンディスカッションを行います。
営業担当者ではなく、潜在的なパートナーとして自分自身を組み立てます。
探索会議の最後に、2つのオプションがあります。
- パワーステートメントを見込み客の問題点に直接結び付けて配置し、次のフェーズに向けて目標設定の会話を予約します
- パイプラインから見込み客を失格にする
3.目標設定フェーズ
目標設定フェーズでは、見込み客と45分から1時間、次のことを行います。
- 見込み客が探索段階で説明した目標を達成するのをどのように支援できるかを提示します
- 以前の会話で見逃したかもしれない質問をする
この時点で、あなたは見込み客をあなたが一緒に働きたい人として認定しました。 ここで腸をチェックしてください：契約を承認する前に対処する必要のある危険信号や未回答の質問はありますか？ もしそうなら、あなたは探索段階を再検討し、あなたの見込み客が彼らの問題を解決するのをどれだけうまく助けることができるかを再評価するべきですか？
このコンテキストでは、危険信号は次のようになります。
- 見込み客の会社がリストラまたは買収されている
- 見込み客の目標は、探索的電話で話し合ったものから大幅に変更されました
これらが発生した場合は、探索段階に戻ることを恐れないでください。 見込み客の目標と、見込み客が目標を達成するのをどのように支援できるかについて、別の会話をします。
4.クロージングフェーズ
おめでとう！ クロージングフェーズに到達しました！ 販売プロセスのこの部分には、特定の日に共同作業を開始するための署名済み契約を使用して、公式のクライアント関係を開始することが含まれます。
この電話では、キックオフミーティングを予約し、そのキックオフへの期待を設定します。 このフェーズでは、次のことを自問してください。
- クライアントのためにすぐに処理する必要がある特定のタスクはどれですか？
- 他のクライアントをオンボーディングするときに遭遇したいくつかのハードルは何ですか、そしてどうすればそれらを今すぐ乗り越えることができますか？
戦略＃4：クライアントとの実際の目標を設定する
バックアップして、実際に目標設定を掘り下げましょう。 クライアントと一緒に目標を設定するときは、恐れずにクライアントに挑戦してください。 彼らの目標が何であるか、そしてなぜ彼らが重要であるかについて具体的にしてください。 見込み客にとって目標が重要である理由を尋ねます。
あなたの見込み客が「私はB2Bサービス会社のCMOであり、ブランド認知度を高めたい」と言っていると想像してみてください。
どういう意味ですか？ ブランド認知度がその見込み客にとって重要なのはなぜですか？
彼らに尋ねる：
- ブランド認知度をどのように定量化しますか？
- 今年の成功を達成するために、チームはどのくらいの収益を上げる必要がありますか？ 来年？
- その目標を達成するとどうなりますか？
- その目標を達成しないとどうなりますか？
これらの質問は、見込み客の動機、目標の優先順位付け、および見込み客を支援する最善の方法を理解するのに役立ちます。
戦略＃5：一緒に計画を立て、それから常にそれを再検討します
探索段階で、見込み客との相互計画をまとめます。 あなたの計画はこの単純な形式に従うことができます：
このシンプルなテンプレートは、クライアントの目標を整理するのに役立ちます。
文書化された計画は、クライアントにとって3つのことを最優先に保つのに役立ちます。
- 彼らの目標（そしてなぜ彼らが私たちと協力しているのか）
- 彼らの現在の課題
- その課題の解決策
これは次のようになります。
- 目標： 100万ドルの追加収益を生み出す
- 課題：既存のクライアントデータベースから十分なリードや収益を生み出していない
- 解決策：代理店がどのように支援できるか
見込み客の課題を、どのように対処できるかを直接結び付けます。 ソリューションの特定のステップを計画し、自分自身（および見込み客）に期限を割り当ててください。 カレンダーを用意しておくと、計画を立てやすくなり、全員に説明責任があります。
上記のすべてを文書化したら、定期的にクライアントと一緒に計画を再検討してください。 彼らの目標や課題のいずれかが変更されましたか？ もしそうなら、どのように計画を調整する必要がありますか？ これにより、あなたとあなたのクライアントは同じページにとどまります。
戦略＃6：キックオフコールの技術を習得する
キックオフコールは、クライアントとの残りの関係のトーンを設定します。 それは芸術であり科学です—そしてそれをマスターするには間違いなく練習が必要です。 ここにいくつかのヒントがあります。
キックオフコールの前：
- 初期のハウスキーピングアイテムを入手するか、邪魔にならないように事前作業を行います。 新しいクライアントに、会議の少なくとも24時間前に必要なログインを送信してもらいます。
- チームとクライアントの両方から他の必要な人を招待します
通話中：
- 相互計画を提示し、目標を確認します
- 毎月のチェックイン、四半期ごとのビジネスレビュー、契約の更新について話し合うための電話に必要な日付をカレンダーに設定します
優れたキックオフコールの準備と実行により、クライアントとの関係を成功に導くことができます。
結論：強力なクライアント関係を構築する方法
要約すると、クライアントとの関係を構築（および維持）するために使用できる6つの戦略を次に示します。
- 理想的なクライアントペルソナドキュメントを作成する
- サービス、パッケージ、価格を文書化する
- 販売プレイブックを作成します（そして販売プロセスの良い点と悪い点を説明します）
- クライアントとの目標設定を深く掘り下げる
- 頻繁に再訪する相互計画を立てる
- キックオフコールを傑作にする
この計画は、既存のクライアントでも実装できます。 将来について探索的な会話をする：次の四半期の優先事項は何ですか？ 来年？
次の会話では、彼らの目標を深く掘り下げ、一緒に相互計画を立てます。 それらのチェックイン会議と四半期ごとのビジネスレビューをカレンダーで取得します。 遅すぎることはありません！