900ドルの投資を8桁のビジネスに変えたマーケティング戦略
公開: 2021-11-24このエピソードの完全なトランスクリプトについては、ここをクリックしてください。
鶏が先か卵が先か：マーケティングかブランディングか？
Shuang：では、David、どうやって陰部オイルのマーケティングを始めたのですか。また、Bushbalmの名前であるブランディングをどのようにして思いついたのですか。
David：通常、名前を思いつくときは時間がかかりますが、実際にはその名前がビジネスを始めたアイデアでした。 それで私のパートナーは「ブッシュバームはどうですか？」と言いました。 そしてそこから、それはちょうど拡大しました。 それで、名前がすべてを始めて、それから一種のドミノが落ちたという奇妙なものでした。 しかし、ええ、マーケティングから始めて、それはただ難しいです、それはトリッキーです。 多くの場合、どこから始めればよいのかさえわかりません。
Shuang：それで、マーケティングに関して、あなたは最初に何に取り組みましたか、そしてあなたたちが最初に試したもののいくつかは何でしたか？
David：ほとんどの人が経験すると思うことの1つは、何がうまくいくのかわからないということです。 まず第一に、あなたはユニークな販売提案を知りません。 そしてその時、私はそれらの言葉さえ知りませんでした。 私はそのように考えさえしていませんでした。 だから私たちのために、私たちはいくつかの異なることをしようとしました。 私はグーグル広告を投げたと思うが、それはひどく成功しなかった。 それから私はいくつかの市場を試しました、私たちは実際に私たちの製品を売るために地元の工芸品市場に行きました、そしてそれはおそらく私たちが初期に実際にした中で最高のことでした。 ですから、製品を実際に販売して人々と話をする必要があり、どのピッチが機能し、何が機能しなかったかをすぐに理解してフィードバックを得たので、誰にもお勧めします。 ですから、私たちが石油会社だと言ったら、「ちょっと変だな」って感じだったんですけど、「ビキニラインのスキンケアをやってる」と言い換えると、「ああ、わかりました、あなたが何を言おうとしているのか、そしてこの製品の目的は何なのか理解しています。」 それは初期の成功であり、見本市に行く予定でした。 私たちは少し売れましたが、実際にはあまり売れませんでしたが、すぐに学びました。 そして次にやったことは、Facebookの広告について学ぶことに本当に興奮していました。 少し試してみました。 私は500ドルを取っておきます、これは私のお金になります、そして私は何が起こるかを見るためにそれを個人的にビジネスに入れるつもりです。
Facebookの広告を試したところ、最初の広告はやや成功しましたが、それによって、どの広告が機能し、どれが機能しなかったかについてのフィードバックがすぐに得られました。 なぜだろうと思い、それからどんどんテストを始めました。 Facebookの広告については、今のところフィードバックループはそれほど良くないと言う人もいますが、当時は非常に迅速なフィードバックループであったため、ほとんどの費用をかけてより良い広告を作成しようとすることに夢中になります。あなたはそれで成功を収めています、あなたはただもっともっとお金を使いたいだけです。 そうですね、それは私たちが行った最も初期のことであり、市場でした。その後、Facebook広告は私たちにとってかなり早い段階で成功しました。
Shuang：どのFacebookキャンペーンが他のキャンペーンと比べて少しだけ成功したか覚えていますか？
David：初期の頃は、テキストオーバーレイを使ってたくさんの製品ショットを撮ったことを覚えています。 彼らはもっと面白くて、より明るい色を持っていました。 私たちはあなたの陰毛が大好きだと言ったと思います。それはとても耳障りだったので、人々はそれをクリックするでしょう。 クリック率が高く、早い段階で機能していました。 多くの売り上げにはつながりませんでしたが、サイトへのトラフィックは増えました。 漫画の解説動画を作ってみましたが、実はうまくいきました。 今はうまくいくかどうかはわかりませんが、初期の頃は100ドル払っていたと思います。ほとんどの広告で、おそらく1年ほど掲載していました。 そして、ええ、それは少し異なった奇妙なビデオのようなものでした。 だから私はまだ意見を持っています、あなたが作ることができる目立つ広告の不快感が多ければ多いほど、誰かがクリックしてそれが何であるかを見るでしょう。
Shuang：ソーシャルメディアには、ブログであれInstagramであれ、それ自体が優れたマーケティングツールになる可能性のある独自のコンテンツがたくさんあるように感じます。それらは、マーケティングに役立つ無料のコンテンツになる可能性があります。仕事。
David：そうですね。 初期の頃に忘れていたのは、お金を入れなかったということだと思います。私たちは多くを費やさず、急速に成長していませんでした。ビジネスを立ち上げ、構築します。 そして、今日私がマーケティングで行った最も初期のことの1つは、実際に役立つと思われるキーワードを使用して多数のブログ投稿を作成することでした。 そして、多くの人が「ああ、SEO、時間の無駄だ」とか「売り上げを得るためにSEOをやりたい」と思うことがありますが、SEOはおそらくプレイできる最長のゲームです。 そのため、5年前にブログを作成しましたが、今ではそれらのブログからの配当が見られます。 彼らはサイトへのトラフィックを獲得していて、彼らはより高くランク付けされており、私たちは彼らをますます良くしています。 ですから、それは私たちが早い段階で行ったことの1つでした。私は早い段階で非常に多くのブログを書き、人々に私たちのために書いてもらい、たくさんのことをしました。 そして、私たちが行ったもう1つのランダムなマーケティング活動は、最初は広告にお金をかけなかったためです。メールを送信し、DMを送信し、連絡を取りました。この製品を含める必要があります。 だから私は何時間も費やし、自分の時間のコストを数えていませんが、人間関係を築こうとしている人々にメッセージを送り、可能な限りあらゆる種類の記事を取り入れようとして何時間も費やしました。それはかなりうまくいきました。 私たちはカップルに参加しましたが、初期の頃は実際にはかなり巨大でした。
Shuang：そして私はコンテンツSEOだと思います、それの多くはあなたのオンライン評判を構築することとあなたの存在が見られることを確認することについてです。
David：確かに。 そして、私がよく見落とす単純なものは、これについて考えていない人がどれほどいるのか私に衝撃を与えます。あなたがあなたのビジネスを立ち上げるとき、誰かがあなたのビジネス名をグーグルで検索するという単純な事実が最初にあなたの結果を示さない場合、次に、それをすばやく変更する方法を理解するか、起動しないか、場合によっては、物理的に名前を変更する必要があります。 そして人々、私はこれに気づかないと思います。 ローンチする前にやったことは、Bushbalmという名前のブログ投稿を5、6個書いたので、そこにそれを入れて、それからオンラインストアにBushbalmと言いました。 そのため、GoogleでBushbalmを検索すると、すぐに見つかりました。 私たちは最初に事件に取り組みました。 しかし、あなたがビジネスを立ち上げ、その名前が何らかの理由で本当に競争力があり、Facebook広告を実行している場合、かなりの数の人々が広告にアクセスし、彼らはあなたのサイトにアクセスし、彼らはあなたのことを忘れると予想できます。 、そして数日後、彼らはあなたを検索したいと思っています。 彼らはグーグルであなたの名前を検索します、そしてあなたが出てこないなら、それはあなたがすでに失った良い塊です。 だから、それは私たちがうまくやったローンチのかなりの鍵ですが、ローンチの日までストアのパスワードを保持し、その後ローンチするので、人々がそれを見逃す頻度にショックを受けています。彼らのビジネスの認識はまったくないので、彼らは現れません。
ユーザー生成コンテンツでオンラインで信頼を築く
Shuang：オンラインのユーザーに、実際に製品を注文して実際に肌に使用してもらうことを信頼させたマーケティングで、あなたは何をしましたか？
David：それはほとんどの人にとって本当に難しいことです。私たちが大きくなるにつれて私たちが今認識していることは、レビューがとても重要であり、信頼が本当に重要であるということです。 明らかに、あなたが得るより多くの売上、あなたが得るより多くのレビュー。 それはただ一つのことです、それは素晴らしいです。 しかし、売り上げが少ない場合は、その信頼を得ようとしています。実際、私たちは多くのUGCビデオに取り組んでいます。 それで、「ねえ、これが製品だ、それはかなり新しい、これが私がそれを使う目的と私がそれを愛する理由だ」と言う人々。 ですから、それは明らかに新しい承認の印です。 あなたは彼らが使用した製品について話している本物の人である誰かを持っています。 そこで、すぐにUGCに移行しました。レビューはまだありません。いくつかありますが、十分ではありません。UGCを使用してその証拠を示しましょう。 そして、私たちが何らかの報道に入るとすぐに、それを私たちのウェブサイトに載せましょう。 そして逆に、UGCビデオと言いましたが、早い段階でさまざまなものにUGCを配置できれば、製品の画像でさえ、それを使用している人々に見せることができれば、それは本当に大きなことです。 そして、最初はUGCとして行いましたが、すばらしい写真ではありませんでした。その後、製品を使用し、製品を持って触れた人々とプロの写真撮影を行うことができるとすぐに、信頼の要素がもう1つ追加されます。 そして私たちにとって、それは何年も前のことですが、それが私たちが本当に成功したことの転換点であり、あなたの製品ページに非常にプロフェッショナルなライフスタイルの写真がありましたが、以前は私たちが自分で撮った美しい製品画像を持っていました。 美しいライフスタイルの写真を撮ると、プロ意識のこの新しい要素が追加されました。
Shuang：ユーザー生成コンテンツについて言えば、フロー内に構築されているため、ユーザーに動画の作成や画像の作成を促し、簡単に返送する方法もありますか？
David：いいえ、特に初期の頃はそうではありませんでした。 私たちはそれほど洗練されていませんでした。 初期の頃は、面白いと思った人、または1,000人のフォロワーがいる人に会いました。メッセージを送ったり、彼らが何をしているのかを見て、質問したりしましょう。 ですから、初期の頃は、特にInstagramやDMで、非常にごちゃごちゃしていて、質問をしていました。 売り上げとフォロワー数が増えるにつれ、すべてが大きくなり、小さなバッチで行うのが難しくなります。 ですから、今のところ完全に自動化されているわけではありませんが、この旅のある時点で購入した人は、写真の前後に「ねえ、興味がありますか？前後にやってるの？」 そして、多くの人が「ええ、本当に興味があります、私にやらせてください」と言います。 私たちは彼らに署名の免除を送り、次に彼らは最初の写真のセットを送り返します、そしてそれから私たちはただ連絡を取り合います、しかしそれはそのように自動化されていません。 ただし、ブランドアンバサダーと呼ばれるプラットフォームを使用しています。これは問題ありません。かなり優れたプラットフォームですが、UGCコンテンツ用のプラットフォームは他にもたくさんあります。 ですから、私たちが大きくなり、規模が大きくなるにつれて、それはより困難になりました。そのため、すべてを一元化するために、ある種のプラットフォームを導入する必要がありました。 ですから、私たちはそれを5、6か月間行ってきました。 そして、私たちはギフトを使ってこれらの大きなキャンペーンをたくさん行います。1週間で100個のギフトを送り、これらの人々に送りましょう。 また、写真自体や契約書などを要求することもありません。コンテンツが大好きな人に写真を贈るだけで、それは私たちにとって非常にうまくいきました。 人々は無料の贈り物を手に入れるのが大好きです、そして彼らがそのようなことを共有するならば、それは通常私たちの側で良い売上につながります。
Shuang：アカウントとユーザーを選び、これがあなたのブランドを代表したい人であることを確認するにはどうすればよいですか？
David：現在、私たちのチームであるInstagramグループがあります。 そして、私たちはみんなInstagramを利用していて、誰かが来たら、そこに送って、「ねえ、これについてどう思いますか？」と言います。 あなたはそれをどう思いますか？ ですから、毎日、人々はアイデアや考えを跳ね回っています。そして、一般的に、私たちはすぐに親指をあきらめます。 そして今日の時代では、人々を見て行くことができます、大丈夫、彼らは素晴らしいように見えます、彼らはブランド、彼らのイメージを表しています、すべてが素晴らしいです。 率直に言って、誰かがキャンセルされるので、彼らがしていることや何かのアーカイブを深く掘り下げるのは難しいですが、今はマイクロインフルエンサーや自分自身をインフルエンサーとさえ見なしていない人々と多くのことをしています、そして本当に良いコンテンツを持つ人々。 それが私たちが気にかけていることです。 そして、2000人以上のファンがいる場合は、私たちの製品について美しい写真を投稿してもらいたいのです。なぜなら、彼らが美しい写真を投稿した場合、私たちの製品の美しくない写真を投稿することはないからです。 だから、それはミクロの側面です。 そして、私たちが行った大規模なインフルエンサーキャンペーンでは、それははるかに激しいものです。 価格を交渉し、質問をし、エンゲージメント率などすべてを確認したいのですが、一瞬ではなく調査を行い、最も優れていると思われるものを見つけようとします。私たちの予算で機能することができる最大の影響、そして私たちはそこから行きます。 私たちは常にリストを作成し、誰がいつ利用できるかを常に確認してから、それらを使用して特定のキャンペーンに取り組みます。
新規事業のマーケティングの3つの基本
Shuang：規模を拡大するにつれて、あなたがもたらしたマーケティングの新しいチャネルがありました。これがより多くの投資を行うのに適切な割合であることをどのように知っていますか。これらは私がテストしたい新しいものです。
David：私は、早い段階で私たちのようなビジネスに適したミックスであると思うものから始め、次に、私たちが拡大するにつれて、現在出てくる他のいくつかのことについて説明します。 では、早い段階に戻ると、あなたが考えるべきミックスは何だと思いますか？ 私がヘッドテーブルの賭け金で呼ぶものがいくつかあります。 テーブルに関係する限り、すぐにメールの自動化を設定する必要があります。 したがって、ローンチする直前に、ウェルカムシリーズのフロー、放棄されたカート、たとえば再販またはアップセルを用意する必要があります。 それが多くのバイヤーを一種のブラウジングとルックに変換し、変換することになるので、それらを持っていることを確認してください。 Eメールマーケティングを強化するには、多くの場合、魅力的なポップアップや、情報を収集できるあらゆる種類のプロスペクティングツールが必要です。 理想的には、それを選択する人々のかなり高いコンバージョンを獲得したいと考えています。
私が一種のテーブルステークスと考えているが、多くの人はそうではないもう1つのものは、 Google検索広告であり、ブランド検索のみに広告を掲載しています。 したがって、誰かがBushbalm Sweet EscapeまたはBushbalmを検索すると、Bushbalmの広告が表示されます。 私がそれをテーブルステークスと呼ぶ理由は、一般的にそれがあなたのビジネスとあなたの名前であるならば、それらのコストは本当に低く、そしてそれが消費者のために何をするかということは、彼らにあなたをもう少し信頼させるからです。 ねえ、彼らは彼らの名前で広告を掲載しています、それは素晴らしいです。 率直に言って、あなたがどんどん大きくなるにつれて、Amazonや他の人があなたの名前の広告を掲載するので、それはあなたがトップであることを保証します。 それは起こりそうです。 ですから、あなたが早い段階でそれを行うことによって、それはあなたが成長するにつれてあなたの名前の広告を出そうとする他の人々に対する本当に防御的なメカニズムです。
次に、テーブルステークスの最後の1つは、 Facebookのリターゲティングだけです。 私たちが行っているのは、リターゲティングだけのキャンペーンがあり、次に生涯価値のリターゲティングがあるので、すでに購入した人は、リターゲティング用の動的な商品広告もあります。 したがって、リターゲティングの鍵は、設定できることです。トラフィックがない場合は、トラフィックがないため、$ 0を費やします。トラフィックがないため、誰も存在しないため、誰もリターゲティングできません。 したがって、リターゲティングを設定し、構造が適切であることを確認してください。そうすれば、それがマーケティングスタックが早い段階でどのように見えるかのベースラインになります。 そして今、私たちはプロスペクティングキャンペーンのようなものを紹介するつもりです。 したがって、Google広告でいくつかを実行することができます。 あなたはあなたの利益団体またはそれが何であるかにある人々を引き付けることを試みるためにキャンペーンをすることができます。 Facebookでは、プロスペクティングキャンペーンを実行できます。これは、一般的に多くの人がFacebookについて話すことであり、彼らが行っていることです。 そのため、彼らは新しいキャンペーンを実行して、新しいトラフィック、クリックスルー、コンバージョンする人の種類を導き出そうとしています。 そして重要なのは、私が説明した前半のようなものであり、それはあなたの目標到達プロセスのようなものです。 あなたはあなたの電子メール、あなたの見込み客を持っています、あなたはあなたのグーグル広告を持っています、彼らがあなたを検索するならば、あなたはリターゲティングを持っています。 これが実際の目標到達プロセスです。目標到達プロセスにフィードしてより多くの人を投入する必要があります。Facebookに付属するすべてのプロスペクティングツールは非常に明白なものですが、それでも、多くの人がうまく機能していると思います。今私を討論します。 Google広告は非常にうまく機能します。 カテゴリにもよりますが、かなり高額です。 現在使用しているSnapchat広告はトラフィックを促進し、コンバージョンに至っていないようですが、コストは低くなります。 そして、TikTokは今本当に活況を呈していて爆発しているものです。 有料側ではまだ実際には移行していませんが、もうすぐ移行します。
異なるチャネルにマーケティング予算を割り当てる方法
Shuang：規模を拡大するにつれて、さまざまな比率が変化したり、さまざまな投資配分が変化したりしましたか？
David：深く掘り下げて、予算配分の側面を見逃しました。 したがって、特定の事柄に対する予算配分をどのように説明するかというと、Googleの有機的な側面では、規模を拡大するにつれて予算を増やす必要があります。 そのため、ブランド検索のみを行う場合は、特定の方法でスケーリングする必要があります。 そしてFacebookでは、経験則は約80/20の分割です。 したがって、予算の約80％をプロスペクティングに費やし、予算の約20％をリターゲティングに費やします。 そのため、相対的な比率を維持すると、かなり適切に成長およびスケーリングされます。 Facebookにいる限り、支出を拡大できる十分な数のオーディエンスが必要です。 小さすぎると支出を増やすことができないからです。 人々がその資金の割り当てで犯すよくある間違いは、リターゲティングのためのあなたのFacebook広告、それらは変換するものです。 ROAS（Return On Advertising Spend）が表示され、それらからお金を得ることができます。彼らは非常にうまく変換されており、興奮しています。 あなたのプロスペクティングキャンペーンはあまり変換されません。 彼らは一般的に毎回お金を失うように見えますが、数学を行うと、実際にはFacebook戦略全体で利益を上げていますが、リターゲティングでのみ利益を上げているように見えますが、そうではありません探鉱。
しかし、人々が犯すよくある間違いは、その80/20バッファーにお金を使う代わりに、リターゲティングに成功するので、彼らがすることは、リターゲティングにはるかに多くのお金を使うことです。 彼らはそこで予算を押し始め、より多くの予算を押し始め、それからあなたのリターゲティングのためのFacebook広告の頻度を増やします。 つまり、誰かが7日間で4回広告を表示する代わりに、12回表示されます。これは、売上をまったく増加させず、同じ人に同じ広告を2倍表示するだけです。無駄。 したがって、実際に支出を拡大し、すべてが一致することを確認する必要があります。 したがって、プロスペクティングをスケールアップする場合は、おそらくリターゲティングをスケールアップする必要があります。 見込み顧客を拡大する場合は、ブランド検索を少し拡大する必要があります。 したがって、これらのことを常に監視して、適切にスケーリングできるようにする必要があります。 そして多くの場合、Facebookでは、追跡するのに適した指標は頻度です。 つまり、特定の期間内に誰かがあなたの広告を見る頻度です。 したがって、通常は7日を見ます。 したがって、7日以内に誰かがそれを2、3回見ている場合、それはかなり合理的です。 彼らがそれを20回見ている場合、あなたの聴衆はあまりにも小さいので、あなたはおそらくより少ない支出をするか、聴衆をより多くするべきです。
メールマーケティングは、その予算面を理解するのに最も簡単なものだと思います。 あなたがプロスペクティングにより多くを費やすにつれて、あなたの電子メールリストは大きくなるからです。 そして、あなたの電子メールリストが大きくなるとき、あなたはおそらく電子メールマーケティングにより多くを費やさなければならないでしょう。 成長するにつれて、おそらくどこでもわずかに多くを費やすでしょうが、Eメールマーケティングが費やすのをやめると、Eメールを送信できなくなり、Eメールの予算が増えず、すべてがうまく機能しなくなります。 それは常に、機能しているもののこのバランスをとる行為であり、そこでより多くを費やしますが、それらを補完するすべてのものにより多くを費やすことも忘れないでください。
Shuang：最初の目標到達プロセスと、最初のマーケティングスタックの構築について多くのことを話しましたが、現在のマーケティング戦略はどのようになっていますか？
David：私たちのマーケティング戦略は確かに何年にもわたって変わってきました。 ですから、現在、マーケティングの世界では多くのことが起こっています。 そのため、iOSの変更により、リターゲティングが少し難しくなり、リターゲティングの見方が2、3年前から現在に完全に変わりました。 メールマーケティングの方法。 あなたが始めるとき、一般的に私達には多くの人がいないと言うのは簡単です、私達は皆に電子メールを送ります。 それは劇的に変わりました。 今、私たちは彼らの好みと彼らが必要としているもの、そして彼らが解決しようとしている肌の懸念に基づいて人々を本当にターゲットにする必要があります。 人々は一般的な電子メールを望んでいないので、彼らは彼らを対象とし、彼らが正しい決定、または彼らが読みたいコンテンツを作るのを助けるだけの電子メールを望んでいます。 ですから、私たちが大きくなるにつれて、このタイプの顧客とはもっと外科手術を受ける必要がありました。彼らは本当にこの情報を入手する必要があり、このタイプの顧客はまだ購入していないのでオファーを受け取る必要があります。それらに何かを売る。
そのため、かなりの数の異なるオーディエンスと自動化をセグメント化しましたが、初期の段階では、すべての人に送信するだけで非常に簡単であり、それがあなたに有利に働くことを願っています。 そして、もう1つのランダムなiOSの変更が予定されています。 それがまだ起こったかどうかはわかりませんが、データとメールの開封を追跡することは、Appleデバイスの種類によっておそらく変わるでしょう。 そのため、私たちにとっては、別のビジネスのデータ、私たちにとって最も重要なデータ、およびそのデータをどのように使用するかについて考える必要がありました。 つまり、スケーリングしている場合、ビジネスとしてではない場合、データはおそらく最も差し迫った質問の1つになりますが、どのデータを持っているかではなく、どのデータを持っているかということです。そして、それをどのように使用するかは私たちに利益をもたらすだけでなく、顧客にも利益をもたらします。 これは、おそらく現在私たちの最大の優先事項の1つであり、データとそれを適切に使用する方法を理解することです。
Shuang：すべてのデジタルキャンペーンには、常に素晴らしいフィードバックループがあり、購入あたりのコストを知ることができます。 これが制限であると思われる場合に従う内部ガイドラインはありますか、取得あたりのこのコストを超えたくないのですか、それともさまざまなチャネルをテストして、制限を設定する前にそれらがどのようになっているのかを確認しますか？
David：つまり、多くの人がそれを混合ROAS（広告費用対効果）または混合CAC（顧客獲得コスト）と呼んでいます。 私たちはすべてのデータを追跡して、私たちがどれほど成功しているかを真に理解します。 つまり、毎週、これだけ広告に費やしたことがわかります。これは、売り上げに戻った金額ですが、製品のコストと収益性もここにあります。 ですから、私たちは実際にそれを常に見て、予算を上下に動かす余地があるかどうかを知り、これらの数値に従って反応します。 Facebookの広告マネージャーなどを一目見ただけで、ベンチマークとして使用するメトリックがある場合、それは物事をすばやく上下に実行できるようにするのに非常に役立ちます。 しかし、たとえば収益性や支出について毎週レポートを作成していない場合は、多くのことを見逃すことになります。 だから私たちは毎週それをします。 火曜日の朝の電話が始まります。 そして、予算を増やしたり、予算を減らしたり、これをテストしたり、このキャンペーンでGoogleにもっとお金をかけたりすることができます。 ですから、それは私たちにそれをするための一種の余裕を与えてくれます。
データを分析してレビューを生成するためのツールとアプリ
Shuang：データをよりよく分析して、マーケティング活動をよりよく理解し、支援するのに役立つツールは何ですか？
David：そのために、私たちはまだ、さまざまなチャネルにわたるコンバージョンの多くを追跡するためのスプレッドシートを使用しています。そのほとんどは、GoogleAnalyticsから直接取得されます。 そのため、私たちは多くのことにGoogleAnalyticsを使用しています。 そして、データとそれをクリーンに保つための1つの推奨事項は、私たちが行うすべてのことに対して本当に勤勉なUTM構造を持っているということです。 UTMは最善の方法ではないと言う人もいますが、私たちにとっては、メールマーケティング、Facebook広告で非常にクリーンになっているため、毎週のレポートで実際にかなり適切に確認できます。 そうですね、私たちはカスタマイズされた多くのスプレッドシート、Google Analyticsを実行します。そして、無料で優れたもう1つのツールはGoogleOptimizeです。
ですから、最近使い始めたばかりです。同じWebページを別のWebページにA / Bテストして、表現が重要かどうかを確認できるので便利です。 そのため、現在2か月間使用しており、実際にデータを使用してそれを変更できることは素晴らしいことです。 そして私たちにとって、私たちは多くのビジネスにKlaviyoを使用しています。 そして、それは実際にはデータプラットフォームではありませんが、リストをセグメント化する機能は私たちにとって非常に重要であり、使用するのはかなり良いことです。 いくつかのことは明らかに学習曲線です。 そして私たちにとって、私たちが持っている最も強力なデータと私たちが使用するツールは、間違いなくサプライチェーン側にあります。 そのため、サプライチェーンのビジネスサイドの管理を支援するためにERPを実装しているところです。これは、売り切れないようにするためです。急成長しているDTCブランドとして、マーケティングは急速に進んでいます。あなたは大きな勝利を収めています。サプライチェーン側は、ある種のフォロースルーを迅速に実行できなければなりません。
Shuang：顧客がレビューを本当に簡単に残してくれるようにするためにどのようなツールを使用していましたか？
David：レビューでは、Stampedを使用していますが、Yotpoは優れています。 いろいろなものがあります。 そして今、小売業者にレビューのシンジケートを行うレビューソフトウェアがあります。 ですから、私たちが大きくなるにつれて、それは私たちが実装しなければならないレーダー上の何かになりました。 しかし、レビューを行う限り、どの時間枠があなたに最適であるかを調べ、特定の日にメールを開く頻度とレビューのしきい値をテストすることについては、かなりの回数行っています。 レビューのために電子メールのさまざまなヘッダーをテストすることが重要です。 レビューの一番の理由は、メールにレビューを掲載できるレビューソフトウェアがない場合、多くのレビューを掲載することはできないということです。 それは普遍的な真実のようです。 そのプロセスを簡単に作成できるほど、優れたものになります。ほとんどのレビューアプリがそれを実行します。
また、レビュー、UGC、テクノロジーに関するもう1つの点は、メールの自動化にそれを組み込んで、質問をしたりフィードバックを受け取ったりすることです。なぜなら、人々は何かをするために何らかのツールに行きたくないことが多いからです。 彼らはスプレッドシートを開きたくない、フォームに記入したくない、ただメールに返信したいだけです。 私たちはそれを優先し、人々にあなたがおそらく期待するよりもはるかに熱心に私たちのカスタマーサービスを管理してもらいます。 フィードバックをお願いし、年に一度行うようなアンケートを送信するのではなく、メールで受け取りますが、これは日常的なことであり、常にフィードバックを受け取っています。
伝統的なメディアと広報の実験
Shuang：デジタルマーケティング以外で何を試しましたか？
David：プレス側で少しやりました。 そのため、私たちはいくつかのメディアと協力して、製品を送り、広報担当者と協力しました。 私たちはPRエージェンシーを立ち上げたばかりで、彼らはさまざまなチャネルと協力して成長していきます。 それが私たちの優先事項であり、適切な機関とつながり、報道機関でより多くのことを得るのを手伝ってもらうことです。 特に新製品を発売するにつれ、それはより重要になります。 しかし、ええ、初期の頃、私たちは主に、連絡を取り、接続し、適切な人々に無料の製品を送って、彼らがそれを試すことができるようにすることを試みてきました。 私たちが行ったもう1つのことは、私が役立つと思いますが、卸売スパでいくつかのプロモーションを行ったことです。 注文を送るだけですが、「ねえ、一緒にプレゼントしよう」と言って、5本または10本追加するプロモーションを行います。 それは実際に私たちのサイトへの多くのトラフィックを引き起こしました、それは良いことです。 そして、それは非常に効率的です。あなたはあなたがすでに知っている人々とつながるか、あなたの製品を売るだけです。 私たちはほんの少しのPRをしました。 これからもっとたくさんのことをします。
Shuang：あなたはどのように編集者や作家になり、どのように自分自身を売り込み、あなたのビジネスや製品について話しますか？
David：言うのは奇妙なことですが、その世界の多くは現在、関係主導型です。 したがって、関係がない場合、コールドメールは機能しにくくなります。 それで、私たちにとって、それは、関係があるかもしれないことを誰が知っているのでしょうか？ 私たちがこの出版物に入るのを手伝うために、あるいは単に適切な人と話をするために、適切な人と協力したり、連絡したり、何らかの形で会ったりできることを誰が知っていますか？ あなたが正しいので、あなたが関係を持っていない誰かへの冷たい電子メールは難しいでしょうが、あなたは本当に私のアイデアを誰かに売って彼らが行くようにする方法を考えるべきです、あなたは何を知っていますか、それは本当に興味深いです。アイデアを共有するか、その一部になることで利益を得ることができる人を知っています。 だから私はあなたがおそらくいくつかの冷たい電子メールをするつもりだと言うでしょう、そして拒絶は素晴らしいです、あなたはそれから学ぶつもりですが、誰かにあなたについて書くように頼むのではなく、関係レベルでできるだけ多く接続するようにしてください。 「ねえ、私たちはあなたに無料の製品を送りたいです。 面倒なことはありません。 私たちについて書く必要はありません。 私たちはただレーダーに乗ってみようとしているだけです」とそういうことです。
Shuang：ビジネスについて学び、彼らが私たちに近づいてきて、美しいライフスタイルの写真が掲載されるのを見た私の経験から、あなたが素晴らしいメディア資産を持っていることがわかり、彼らが書きやすくなり、またあなたを紹介します。
David：完全に。 そして、それは小売業やインフルエンサーのようなものにも見られます。 ですから、あなたがあなたのウェブサイトでオンラインになれればいるほど、彼らは行く可能性が高くなります、ああ、これは本物の取引です、彼らは揺るがす準備ができています。 私たちは実際に現在新しいウェブサイトを構築しており、その過程にあり、うまくいけば大きなリーグに私たちを連れて行くでしょう。 それは美しいウェブサイト、美しい写真、美しいレイアウトになるでしょう、そしてそれはうまくいけばオンサイト変換だけでなく、私たちのサイトを見ているメディアアウトレットや編集者の認識のために不思議に思うでしょう、彼らは行くでしょう、すごい、これは本当に素晴らしいです、私は彼らがしていることが大好きです、このメッセージは素晴らしいです。 So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.