より良い販売とマーケティングの調整のためにバイヤーの意図データを使用する方法

あなたが小さなスポーツ用品店を経営していて、ある日、新しい顧客がやって来てレインコートを試し始めたと想像してみてください。 あなたの営業担当者は、見込み客があなたの店が販売するすべてのレインコートを試着するのを見てから、ランタンを購入したいかどうか顧客に尋ねます。

または、さらに悪いことに、営業担当者は顧客に何も言わず、顧客があなたの製品を試着し、手ぶらで放置するのを見るだけです。 顧客が混乱する可能性が最も高いだけでなく、スポーツ用品店はレインコートや、ゴム長靴や傘などの雨に関連する多くのアドオンの販売に負けていたでしょう。

購入者の意図データを無視することは、買い物客が支援を提供せずに店舗を閲覧するのを見るのとまったく同じです。

ただし、購入者の意図データの力を利用し、それらの洞察を営業チームと共有するマーケターは、ブラウザーを長期的な顧客に変える会話を促進します。

G2とのコラボレーションで制作されたコンテンツ。

購入者の意図データとは何ですか？

購入者の意図データは、見込みのある購入者があなたの製品に興味を持っていることを示すために残す小さな手がかりです。 見込み客があなたのウェブサイトで行うほとんどすべては、彼らが誰であるか、そして具体的には彼らがあなたのサイトとあなたのブランドから何を探しているかについてのいくらかの指標を与えます。

たとえば、顧客があなたのWebサイトにアクセスして、ブログ投稿を読んだとします。 彼らがクリックしたブログ投稿に関する情報は、見込み客が興味を持っている可能性のある製品やサービスに関するかなり強力な購入者の意図データを提供します。

マーケターにとって、バイヤーの意図データの力を利用することは、より良いリード生成、増加したコンバージョン、および長期の顧客維持を意味する可能性があります。

購入者の意図データはマーケターにとってどのように機能しますか？

ますます、見込み客は彼らの旅の終わりに向かって営業担当者と直接話すだけです。

顧客がオンラインで調査を開始することをますます選択するにつれて、販売チームは販売サイクルの短縮を支援するためにデジタルマーケティングチームの努力に依存するようになりました。

三角測量は、顧客がビジネスとのあらゆるやり取りで必要な情報を確実に入手できるようにするための鍵になっています。 三角測量とは、単一の名前付きアカウント全体でのマーケティング、事業開発、および販売の調整または調整です。

すべてのバイヤーインテントデータを1つの場所に配置し、そのデータを顧客インサイト用にレイヤー化するシステムを採用することで、マーケティングチームは顧客行動に関するインサイトを得ることができます。

自動化ソフトウェアはまた、そのバイヤーの意図データに他のチームが簡単にアクセスできるようにします。これにより、通信回線が開かれ、最終的に販売サイクルが短縮されます。

潜在顧客の購入意向データ

インバウンドマーケティングの主な問題の1つは、最高のメッセージでさえ、オーバーフローした受信トレイで失われることが多いことです。 ただし、購入者の意図データは、顧客があなたのブランドについて学ぶことのみを目的としてあなたのところに来たことを意味します。 これらの相互作用を無視することは、顧客があなたのドアをノックして誰も答えないようにすることに似ています。

顧客がサイトをクリックしたり、ブログの投稿を読んだり、ニュースレターに登録したりしたら、その購入者のインテントデータを使用して、LinkedIn、Facebook、Twitterなどのソーシャルメディアでリターゲティングすることで、これらのナッジをフォローアップしていることを確認します。

しかし、顧客がまだあなたのブランドを発見していない場合でも、新しいオーディエンスとつながるためにバイヤーの意図データを使用する方法は絶対にあります。 サードパーティのバイヤーインテントデータは、潜在的な顧客が会社のページの外で閲覧または読んでいるものに関する情報であり、同様の製品をオンラインで調査している知らない見込み客のレーダーにあなたのビジネスを導くための優れた方法です。

コンバージョンの暗黙的なデータ

そのため、顧客はノックし、ソーシャルメディアでリターゲティングすることで、より良い会話への扉を開いています。 今何？ おそらく、関心のレベルに基づいて見込み客のスコアリングを開始する時期です。

アカウントスコアリングは、実行している特定のアクションに基づいてターゲットの購入者の人口統計を識別する予測モデルです。 これは、インテントデータからインテントデータの消化までの運用戦略の間のレイヤーです。 購入者の意図データを使用して、アカウントスコアリング戦略の主要なレイヤーに通知します。

そこから、電子メール、Slack、Chatter、およびターゲットのデモ会社または指定されたアカウントが関連する販売アクションを実行しているときに主要な利害関係者にリアルタイムで警告するその他の媒体を介して通知の形で販売アラートを提供するテクノロジーを採用します。

顧客維持のための暗黙のデータ

購入者の意向データを使用して、見込み客との接触、アカウントのスコアリング、購入者の旅の追跡を行った後、あとは、顧客が戻ってきて、将来的に新しい製品やサービスを探索し続けるようにするだけです。

バイヤーの意図データは、新規顧客を獲得するだけでなく、現在の顧客のブランドへの関心を拡大するのに役立ちます。

土地と拡張の戦略を成功させるには、アカウントに足掛かりを取り、それを使用して追加の製品やサービスをクライアントに販売することがすべてです。

購入者の意図データを使用して、エコシステム内でまだ製品を購入している現在の顧客を特定します。 レビューを読んだり製品ページを閲覧したりするアカウントなど、既存のアカウントの重要な購入者の意図情報を営業チームと共有することで、チームは顧客をファンに変えるためのより優れたツールを利用できます。

会社がバイヤーインテントデータの力をどのように活用できるかについての詳細は、G2のホワイトペーパー「バイヤーインテント：データをすぐに使い始める方法」をご覧ください。