B2B 検索でより多くの企業レベルのリードを獲得するための 5 つのヒント

B2B マーケティング リーダーは、有料検索について同様の懸念を表明しています。

• 「適切な人にリーチできていません。」
• 「より多くの意思決定者を引き付ける必要があります。」
• 「私たちは市場を拡大し、より大きな企業をターゲットにしたいと考えています。」
• 「より大きな取引を成立させる必要があります。」

これらは、マーケターを夜更かしさせるいくつかの問題点にすぎません。

理想的な顧客をターゲットにすることは困難であり、予算の浪費や有資格のリードあたりの高コストにつながる可能性があります。 B2B ブランド向けのエンタープライズ PPC キャンペーンを実施する際は、次のベスト プラクティスに従ってください。

1. 適切なコンテンツを作成する

大企業の意思決定者は、中小企業の意思決定者とは考え方が異なります。 彼らにはさまざまなニーズと懸念があり、特定のメッセージが必要です。

大企業はセキュリティ プロトコルを重視し、社会的証明を必要とします。 彼らは、他の重要なブランドがあなたのブランドを信頼していること、およびデータを安全に保つためのセキュリティ対策があることを知る必要があります.

稼働時間とカスタマー サポート手順を重視することで、信頼が築かれます。 意思決定者に複数の選択肢がある場合、購買委員会との信頼関係を築くことが重要です。

多くの場合、顧客が多いほど、予算も大きくなります。 彼らは、顧客や従業員に最高の体験を提供する製品やサービスをより多く購入する傾向があります。

大企業は販売サイクルが長く、購買委員会の意思決定者が多いことに注意してください。 このサイクルには、ユーザーにとってより多くのタッチポイントと関連コンテンツが必要です。

時には、購買委員会のメンバーが購買プロセスに入るのが非常に遅く、迅速に対応しなければならないことがあります。

財務、調達、IT などを含むすべての部門がコンテンツを準備できるようにしておくことは、取引を円滑に進め、遅延を防ぐために不可欠です。

広告コピーは、顧客の問題点に対処し、リーチしようとしているペルソナに直接語りかける必要があります。 例えば：

• フォーチュン 500 企業 250 社以上から信頼されています
• 99.99% の SLA アップタイム
• G2 トップ 50 エンタープライズ製品に選ばれました
• エンタープライズ レベルのデータ保護

ランディング ページは、検索キーワードに関連し、主要なペルソナに直接語りかける必要があります。 特定の企業規模や職務のランディング ページを作成することを検討してください。

2. キーワードでオーディエンスを差別化する

企業レベルの検索者は、クエリで常に会社の規模を特定するとは限りません。 とはいえ、中間市場または企業向けのキーワード (「エンタープライズ ソフトウェア」や「大企業向けツール」など) に入札することは有益です。

中小企業の予算の無駄をなくすには、「中小企業」を除外キーワードとして追加することを検討してください。

大企業にはさまざまなニーズや懸念があることを知って、バイヤーが検索している可能性のある他のキーワードについて考えてみてください。

• 彼らはよりセキュリティに焦点を当てた用語を検索しますか?
• 彼らはより大局的な業界動向を探るでしょうか?

競争力のある征服は、適切な視聴者を獲得するためのもう 1 つのオプションです。

競合他社が主要な人口統計として大企業を持っている場合、そのキーワードに入札することで、トラフィックの一部を獲得したり、少なくとも SERP を通じてブランド認知度を獲得したりすることができます。

3. オフライン コンバージョン トラッキングと価値ベースの入札を組み合わせる

オフライン コンバージョン トラッキング（OCT）は、あらゆる B2B Google 広告アカウントに最適です。 CRM データをプラットフォームにプッシュし、フロントエンドの Web サイト コンバージョンだけでなく、バ​​ックエンドのリードに対する入札の最適化を可能にします。

ただし、Google にコンバージョン値を伝えないと、Google は各リードを平等に扱い、均等に入札します。 OCT を使用して大企業向けに最適化するよう Google に指示するには、2 つの方法があります。

1 つ目は、OCT で動的な値を使用することです。 大企業には、CRM でより大きな価値を割り当てる必要があります。 コンバージョン値の最大化や tROAS などの値ベースの入札戦略で使用すると、アルゴリズムは最初に最大値のリードを優先します。

OCT で動的な値を取得できない場合は、市場セグメントごとに目標到達プロセスの段階ごとに個別のコンバージョン アクションを設定することを検討してください。 セットアップは次のようになります。

上記の例では、OCT の手動アップロードが使用されており、目標はより多くのエンタープライズ規模のリードを生成することであることがわかっているため、各リードはエンタープライズまたは SMB としてマークされています。

エンタープライズ MQL は $50 の値を取得しますが、SMB MQL は $10 の値を取得し、エンタープライズ MQL を優先するようにアルゴリズムに指示します。

4.ファーストパーティデータを活用する

お客様のデータは、サードパーティのオプションよりも (うまくいけば) 信頼性と正確性が高いため、デジタル広告で活用できる最も価値のあるデータです。

自社データを使用してコンバージョン値ルールを価値ベースの入札で活用すると、キャンペーンを次のレベルに引き上げることができます。

グーグルによると：

「コンバージョン値ルールを使用すると、アカウントにまだ反映されていない追加の値情報 (たとえば、さまざまなタイプのユーザーの異なるマージン、またはライフタイム バリューの考慮事項) を提供し、それらの値に合わせてリアルタイムで最適化できます。」

理想的なターゲット内の見込み客または顧客のファースト パーティ リストをアップロードすると、そのリストの誰に対しても入札調整を設定するのに役立ちます。 提供するリストが大きいほど、優れています。

キャンペーン設定の「バリュールール」で設定できるコンバージョンバリュールールは、第三者データでも利用できます。 特定の地域に居住している、または製品/サービスの市場にいる見込み客がより価値があることがわかっている場合は、それらのオーディエンスの価値を高めることもできます。

Microsoft Ads を使用すると、検索キャンペーン内の特定の会社名、業界、または職務で入札単価を引き上げることができます。

これは、ABM 戦略とターゲットにしたい特定の企業のリストがある場合に役立ちます。

手動入札調整は手動入札戦略でのみ機能しますが、Microsoft は入札調整を使用して、自動入札戦略の決定を通知します。

5.全体像を評価する

リードがすべてではありません。 場合によっては、適切なユーザーにリーチしていて、広告をクリックしていることがわかれば十分な場合があります。コンバージョンに向けてさらにウォームアップする必要がある場合でも.

リード外の KPI とリードあたりのコストは、特に販売サイクルが長く、購買委員会が大きい場合に、針が動いているかどうかを理解するのに役立ちます。

LinkedIn の人口統計や Clearbit を見て、広告を介してサイトにアクセスしているユーザーを確認します。

LinkedIn 広告アカウントで、オーディエンスがアクセスする特定の Web サイト URL パラメーターに基づいてオーディエンスを構築します。 たとえば、URL には「google」と「paidsearch」が含まれます。

LinkedIn Website Demographics ツールを使用すると、広告に反応した企業、役職、職務などに関する洞察を収集できます。

Clearbit のようなツールは、Google アナリティクスと統合して、Web サイトにアクセスした企業、業界、役職を特定します。 Clearbit データを使用して GA でオーディエンスを構築し、ターゲティングのためにそれらのオーディエンスを Google 広告にプッシュできます。

ターゲット範囲内の企業規模のオーディエンスを構築し、それらのオーディエンスに対してディスプレイ、ビデオ、または RLSA キャンペーンを開始することを検討してください。 これらのオーディエンスは、入札単価を上げるためのコンバージョン値ルールにも使用できます。

より優れた PPC 広告で理想的な B2B オーディエンスにリーチ

B2B 検索広告は、B2C よりも難しい場合があります。 しかし、コンテンツ、追跡、および測定の戦術を通じて、適切なオーディエンスにリーチすることは可能です。

予算の無駄をなくすには、ターゲット ペルソナとその問題点を明確に把握することが重要です。 顧客の立場に立って、彼らの仕事の人口統計、懸念事項、好き嫌いなどを特定して、メッセージを改善し、戦略を正しい方向に向けます。