あなたのビジネスに最適な価格戦略を選択する方法

公開: 2021-02-25

製品やサービスの価格設定は、値札を叩いたり、ウェブサイトに番号を書き込んだりするだけではありません。それは彼らが彼らの会社を始めたばかりであるかそれを拡大するかどうかにかかわらず、どんなビジネスオーナーにとっても不可欠な仕事です。

価格戦略の選択は複雑なプロセスです。それはあなたの会社の全体的な収益性と成功に影響を及ぼし、あなたのビジネスの競争上の優位性を確保するために重要です。料金が少なすぎると、運用コストをまかなうことができない場合があります。それはまたあなたの製品が安くて価値がないことを意味するかもしれません。プレミアムバリューを提供せずに請求しすぎると、何も売れない可能性があります。

顧客に支払ってほしい金額は非常に重要ですが、それを決定する方法も重要です。万能の公式や戦略はありません。リソース、資産、およびコストを評価する必要があります。あなたはあなたの市場を知り、それがどのように機能するかを理解しなければなりません。そして、あなたはあなたが請求するものがあなたのビジネスモデルと互換性があることを確認しなければなりません、そうすればあなたは健全な利益を生み出すことができます。

この記事では、お客様のビジネスに最適な価格戦略を選択するための重要な側面について説明します。プロセスを順を追って説明し、さまざまな価格設定オプションを検討して、最適な価格設定オプションを特定できるようにします。

1.あなたの理想的な顧客と彼らが何を買うことができるかを知る

価格戦略の成功は、顧客に付加価値をもたらし、顧客の能力と支払い意欲に密接に関連しています。

ターゲットオーディエンスを理解するには、理想的な顧客を分析する必要があります。たとえば、ハイエンドの顧客をターゲットにする場合は、プレミアムを支払うことをいとわないハイエンドのメリットを顧客に提供する必要があります。同様に、企業のクライアントに販売したい場合は、彼らが安定性と強さを求めていることを知っておく必要があります。したがって、あなたはあなたが付加価値技術を備えた実績のあるベンダーであることを彼らに示さなければなりません。

提供するメリットをクライアントに明確に提示することが重要です。あなたが高品質の製品とサービスのポートフォリオを備えた信頼できる信頼できるブランドであることを視聴者に示してください。彼らがあなたのビジネスに投資する時間のために彼らが良い価値を受け取るであろうことを彼らに知らせてください。また、彼らがあなたの会社と同一視できるように、彼らとの感情的なつながりを育む必要があります。

製品やサービスの機能やメリットが多ければ多いほど、より多くの料金を請求できます。ですから、感情的で具体的な価値の両方を提供することに集中し、それにあなたの価格を合わせてください。

イケアは、顧客を喜ばせることに関して素晴らしい業績を上げている会社の素晴らしい例です。同社は、優れたデザインの機能的な家具を幅広く低価格で提供することで、クライアントを第一に考えています。

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さらに、彼らがすでに提供しているユニークな店内体験に加えて、彼らは顧客に製品の仮想プレビューを提供する拡張現実を備えたモバイルアプリを提供します。

イケアはテクノロジーをうまく活用して、他の家具会社にはない方法で買い物客の体験を再定義しています。

2.競争力のあるポジショニングを理解する

始めたばかりの場合でも、業界に長く携わっている場合でも、競合他社の分析を実施することは非常に重要です。

あなたのビジネスが世界中の聴衆に開かれているとしても、あなたはあなたのニッチの地元のプレーヤーにも注意する必要があります。これにより、自社の製品やサービスが競合他社とどのように類似しているか、異なっているかをよりよく理解できるようになります。あなたがより多くの価値を追加したとしても、あなたの競争があなたを真似するかもしれないので、あなたは非常に長い間それ以上請求することができないかもしれないことを覚えておいてください。

業界を考慮に入れて、ベンダーを切り替えて、ベンダーに提供される付加価値に対してより多くのお金を払っても構わないと思っている顧客を探してください。

業界が新たな段階にある場合、それはあなたの顧客がちょうど今ブランドとの関係を形成していることを意味します。したがって、価格戦略に柔軟に対応し、価格と製品/サービスの市場適合性のバランスをとる必要があります。

業界が成熟した段階にある場合、それは競合他社と潜在的な顧客との間の関係がすでに形成されていることを意味します。したがって、あなたはあなたのビジネスがどのようなユニークな利益を提供できるか、そしてあなたの顧客があなたが彼らに設定した価格についてどう思うかを評価する必要があります。

さらに、競合他社がどのように対応できるか、そして彼らのリソースは何かを検討してください。あなたが大きなブランドと競争しようとしているなら、あなたはあなたがあなたの費用をかろうじてカバーするほど低い価格で市場に参入したくないかもしれません。代わりに、費用対効果の高い方法で差別化を図り、特定の市場セグメントをターゲットにする方法を考えることができます。

ドルシェーブクラブ（DSC）は、価格でジレットのような大手ブランドと競争することにより、男性用シェービングカミソリの市場に参入しました。同社は、その名のとおり、消費者にこれらの日用品の低コストを提供すると同時に、品質を競うことを目的としています。

3.キー差別化インジケーターを設定します

あなたが提供するユニークな利益のために喜んで支払う忠実な顧客を獲得したいなら、あなたはユニークな差別化要因を設定するべきです。

価格戦略は、セールスポイントを守るのに役立つ長期的な利点を探すことで、独自の価値を強化し、顧客を維持する必要があります。

それで、あなたがあなたのブランドがどのように認識されることを望むかについて考えてください。プレミアムまたは手頃な価格の製品/サービスを提供することで知られたいですか？あなたの個人的な経験のために？それとも、特定の問題を解決するためのあなたの特別な専門知識で知られていますか？

LUSHは、SephoraやEtsyなどの大手ブランドとの競争に成功し、持続可能で倫理的な手作りの製品をプレミアム価格で提供しています。同社のターゲットオーディエンスは、豪華なイメージよりも社会的および企業的責任を重視する環境に配慮した個人です。したがって、ブランドの差別化要因は、倫理的に調達および生産された製品を通じて顧客に独自の価値を提供することです。

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4.コストを評価し、価格をスマートに調整します

持続可能で健全な利益を確保するには、関連するすべてのコストを十分に認識していることが重要です。

固定費と変動費を特定することから始めます。市場で何が起こっているかに関係なく、あなたのビジネスが処理しなければならないコストは固定されています。これらには、従業員の給与、オフィスの家賃と請求書、Webサイトのホスティング費用などが含まれます。変動するのは、需要の変動や経済の安定性など、市場の変化に依存するコストです。

材料費と製造間接費、運用コスト、マーケティング、販売、管理、資金調達などの直接的および間接的な費用を追跡します。これは、製品が設定価格を下回ってはならない開始ベンチマークを設定するのに役立ちます。ここでは、時間をかけて徹底的な調査を行う必要があります。

さらに、価格設定と経費の関係を理解することは、収益性の高いビジネスモデルにとって非常に重要です。最適化された価格戦略は、成長のための強固な基盤を確立するのに役立ちます。これは、効率的に製品やサービスを拡張したい場合に不可欠です。

Netflixは、人々がDVDをオンラインでレンタルし、ドアに届けることができるDVDレンタル会社としてスタートしました。彼らは、人々がDVDをオンラインでレンタルするために月額固定価格を支払うことができるサブスクリプションビジネスモデルを採用することによって、戦略を更新しました。その後、テクノロジーの進歩と顧客のトレンドの変化により、これがオンデマンドストリーミングに取って代わったため、Netflixはモデルを現在のモデルに変更しました。視聴者は、料金を支払うことで、いつでも好きなだけコンテンツをストリーミングできます。固定の月額サブスクリプション料金。付加価値を高めるために、同社は消費者の好みを念頭に置いてデータベースの決定を使用して作成された独占的なコンテンツをたくさん提供しています。

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5. A/B価格戦略をテストします

多くの企業や起業家は、最初から価格戦略を正しく理解していません。ですから、あなたがそれを理解している間、あなたがあなたのために働く戦略を見つける前に、あまりにも多くの長期的な約束をしないように注意してください。

WebサイトでA/Bテストを使用して、さまざまな料金体系がどのように機能するかを調べることができます。次に、最良の結果を生成するものを選択します。

一般に、価格戦略のA/Bテストを実施する主な方法は2つあります。

価格が異なる2つの別々のランディングページを作成します。それらのそれぞれに等しいトラフィックを向けます。次に、どのページのコンバージョン率が最も高いかを分析します。
同様の性質と価格帯の製品を使用して、いくつかの価格戦略をテストします。売上を追跡し、どれが最高のパフォーマンスを示したかを確認します。

6.さまざまなタイプの価格戦略を試す

試すことができるいくつかの価格戦略は次のとおりです。

プレミアム価格：製品の品質または独占性を反映するために、より高い価格を設定します。あなたの製品/サービスのプレミアム品質を伝え、より高い価格を正当化するマーケティング戦略でそれをサポートすることを確認してください
フリーミアムの価格設定：フル機能を備えた期間限定で製品/サービスを無料で提供し、顧客がそれを使い続けるのに十分な価値があると感じるかどうかを確認します。
浸透価格：低価格を設定して、売上と市場シェアを増やします。これは市場に参入するための一般的なアプローチですが、注意してください。切り替えのコストが顧客にとって同等に低い場合、この戦略は機能しない可能性があります。
価格スキミング：高い初期価格を設定してからゆっくりと下げて、製品をより広い市場で利用できるようにします。これは、オーディエンスが組み込まれている場合、製品/サービスがユニークである場合、競争がほとんどない場合、または価格に敏感でない顧客向けに販売されるハイエンドブランドを構築している場合に最適です。
価値ベースの価格設定：顧客が認識している製品/サービスの価値に応じて価格を適用します。何が顧客の価値を高めるのかを理解するには、すべての顧客にアピールするのではなく、特定の顧客セグメントに焦点を合わせます。
時間ベースの料金：料金ベースの料金とも呼ばれます。それは本質的にお金との取引時間であり、コンサルタント、フリーランサー、請負業者によってしばしば使用されます。
プロジェクトベースの価格設定：プロジェクトごとに定額料金を請求します。これも固定価格設定とも呼ばれ、コンサルタント、フリーランサー、請負業者がよく使用しますが、プロジェクトの成果物の価値に基づいて見積もることができます。
バンドル価格：2つ以上の補完的な製品/サービスを一緒に提供し、それらを単一の価格で販売します。これは、前払いで追加料金を支払うことをいとわない顧客に付加価値を与えるための優れた方法です。

現在の業界に最適な価格戦略を選択し、サイトでいくつかを相互にテストします。最後に、販売データを分析して選択します。

7.価格戦略を一貫して確認する

製品やサービスの価格設定に関しては、設定して忘れてしまうような態度をとるべきではありません。ビジネスオーナーは、データ、指標、価格戦略を定期的に評価して、投資に対してプラスの利益を上げていることを確認する必要があります。

スケジュールされた時間に価格を確認および更新して、時間の経過に伴うパフォーマンスを確認します。たとえば、毎年の四半期の終わりに。

価格に影響を与える可能性のある特定のイベントが発生した場合は、予定外の時間にも確認してください。たとえば、コストの変化、経済の変化、競合他社の価格の変化、新製品の発売、高パフォーマンスの製品の入手、または新しい市場への参入などです。

テイクアウェイ

あなたの製品/サービスの適切な価格を設定することは、いくつかの数字を計算して余剰の現金で終わるほど簡単ではありません。これは動的に戦略的なプロセスであり、新規起業家とベテラン起業家の両方にとって困難な場合があります。

あなたの決定をする前に考慮すべき多くの要因があります。あなたはあなたがあなたの市場、競争とターゲットオーディエンスを理解するようにあなたの研究をしなければなりません。また、パフォーマンスを継続的に分析し、アプローチを定期的に更新する必要があります。それを正しく行うことは、長期的な収益性だけでなく、満足して忠実な顧客を保証します。