クライアントの見込み客：販売を正しい方法で開始する方法
公開: 2022-06-28クライアントの調査は、成功した営業担当者が新規クライアントの獲得の効率を大幅に向上させるために使用する秘密兵器の1つです。
あなたの潜在的な顧客を見込み客にするとき、あなたはあなたの仕事にもっと優先順位をつけます。 パイプラインを通るリードの流れを整理し、顧客とのより強力な関係を構築し、生産性を高めます。
さらに、クライアントをより深く理解し、購入者のペルソナを最適化することもできます。 これにより、さらに優れたクライアントを見つけて引き付けることができます。
その結果、プロスペクティングは販売プロセスを合理化し、より多くの成約取引を提供するだけではありません。 それにもかかわらず、より高品質で長持ちするクライアントは、収益に大きな利益をもたらします。
この記事では、クライアントプロスペクティングの概念の概要を説明し、関連する用語とプロセスについて説明します。
詳細については、以下をお読みください。
顧客の見通しは何ですか？
クライアントプロスペクティング、セールスプロスペクティング、およびセールスプロスペクティングとも呼ばれるカスタマープロスペクティングは、リードを認定、グループ化、および優先順位付けするために、リードを選別するプロセスです。
目標は、あなたの努力に最もふさわしい潜在的な顧客を見つけ、彼らにアプローチするためのパーソナライズされた戦略を作成し、彼らが拒否できない提案をすることです。
見込み客は、顧客を獲得し、会社と取引するように説得するためのすべての努力の結果を定義できるため、販売プロセスにおいて非常に重要です。
調査中、担当者はクライアントとそのニーズをよりよく理解し、会社がクライアントに独自の価値を提供する方法を理解するために、クライアントについて調査を行います。
この情報を適切に配置することで、担当者はシームレスな販売プロセスと生産的なコミュニケーションを確保できます。 さらに、彼らはクライアントについてすべての会話をし、彼らが製品を売りたいだけでなく、助けようと努力していることを彼らに示すことができます。
なぜ販売の見通しが重要なのですか？
簡単に言えば、販売の見通しはより成功した取引につながります。
その重要性をよりよく理解するために、見込み客の有無にかかわらず、販売プロセスがどのように見えるかを見てみましょう。
見込み客なしの販売プロセス：
- リードジェネレーション。 マーケティングおよび/または営業チームは、会社の製品やサービスに関心がある場合とない場合があるリード、つまり潜在的な顧客を見つけます。
- 育成。 営業チームはすべてのリードに連絡して、どのリードに関心があるかを確認します。 レスポンシブリードは「機会」になります。
- 契約を結ぶ。 担当者は、クライアントの準備ができていると感じたら、申し出をして販売を行うか、クライアントを失います。
見込み客との販売プロセス：
- リードジェネレーション。 マーケティングチームやセールスチームは、会社の製品やサービスに関心を持つ可能性のあるリード、つまり潜在的な顧客を見つけます。
- 資格。 営業チームはリードを調べて、クライアントになる可能性を評価します。 すべての正しいチェックボックスをオンにしたものが見込み客になります。
- 育成。 営業チームは見込み客と連絡を取り、どの見込み客が興味を持っており、購入する可能性が最も高いかを確認します。 最も顕著な見通しは「機会」になります。
- 契約を結ぶ。 担当者は、クライアントの準備ができていると感じたら、オファーを行い、販売を行うか、クライアントを失います。
ご覧のとおり、プロスペクティングにより、営業担当者は、適切ではないリードを追いかける時間とリソースを浪費するのではなく、質の高いリードのみに集中できます。
もちろん、プロスペクティングには時間がかかり、クライアントによっては、実装が非常に難しい場合があります。
ただし、それだけの価値はあります。
セールスプロスペクティングのメリット
それが企業にもたらす利点のいくつかは次のとおりです。
最適なクライアントを見つけることができます。
取引を成立させ、新しいクライアントを獲得することはあなたのビジネスが成長し繁栄するために不可欠ですが、すべてのクライアントが平等になるわけではありません。
適合性の低い潜在的な顧客は、コンバージョンに至る可能性が低いだけでなく、コンバージョンに至ったとしても、販売後すぐに解約する傾向があります。
一方、ハイエンドの取引は、より多くの収益とより長く続く持続可能なパートナーシップをもたらす可能性があります。
取引の成立が容易になります。
最も著名な顧客に競合他社よりもあなたを選ぶよう説得するのは、口で言うほど簡単ではありません。 今日のバイヤーは、実際にはオファーが殺到し、選択肢が多すぎるため、意思決定が困難になっています。
宿題をした営業担当者がやって来て、自分の苦痛やニーズを理解していることを示すと、新鮮な空気になります。
担当者の燃え尽き症候群を減らします。
最も才能のある営業担当者でさえ、無数のランダムなリードに手を差し伸べることで疲れ果て、拒絶によって疲れ果てた場合、絶対音感を釘付けにするのは難しいと感じています。
営業担当者がリードを認定するときは、成功で報われる可能性が高くなるように、適切に努力するようにします。 これは彼らの自信と生産性を高め、ひいてはさらに多くの売上をもたらします。
リードと見込み客の違いは何ですか？
リードと見込み客という用語は、しばしば同じ意味で使用されます。 ただし、それらの意味は重複する領域がありますが、それらは異なるものです。
リードとリード生成
リードの生成は、多くの場合、マーケティング部門の傘下にあるプロセスですが、販売は独自のリードを探すこともできます。
簡単に言えば、あなたが彼らの連絡先情報を得ることができれば、潜在的な顧客であるすべての人がリードです。
あなたのビジネスに特別な関心を示さず、あなたの顧客プロファイルと一致するかもしれないし、一致しないかもしれないコールドリードがあります。 温かいリードもあります–あなたのウェブサイトを訪問し、ソーシャルメディアであなたをフォローし、直接名刺を提供し、あなたの電子メールリストにサインアップし、そして/または彼らが知りたい他の方法で示した人々や企業あなたが提供するものについての詳細。
ただし、リードが冷たいか暖かいかに関係なく、それらはあなたのビジネスに適切ではないかもしれません。
もしそうなら、彼らは見込み客になります。
見込み客とクライアントの見込み客
見込み客とは、クライアントになる資格のある人や企業です。 それらは購入者のペルソナプロファイルと一致し、改善できる問題点があり、あなたのような製品やサービスから利益を得ることができます。
リードと同様に、見込み客はあなたに興味を示し、すでにあなたのパイプラインにいる誰かである可能性があります。 ただし、クライアントになるのに適した他の人でもかまいません。
通常、営業チームは見込み客の面倒をみます。 彼らは、調査、連絡、育成、および見込み客への提案を行う責任があります。
ただし、パイプラインマーケティングやアカウントベースのマーケティングなどの戦略があり、セールスチームとマーケティングチームがカスタマージャーニー全体で協力します。 力を合わせることで、顧客に総合的にアプローチし、目標と取り組みを調整し、成功の可能性を高めることができます。
アウトバウンド対インバウンド販売の見通し：どちらが良いですか？
一般に、クライアントのプロスペクティングにアプローチするには、インバウンドとアウトバウンドの2つの方法があります。 この2つは、リードとの最初の接触を開始する方法が大きく異なります。
すべての組織とすべての担当者には独自の好みがありますが、最善の行動は通常、2つの戦略を組み合わせ、プッシュとプルの両方の戦術に依存することです。 このようにして、それぞれが提供する利点を活用できます。
アウトバウンド販売の見通し
アウトバウンド販売の見通しとは、適切であるが、連絡を取り合っていない、または関心を示していない顧客を積極的に探す場合です。 これらはさまざまな方法で見つけることができます。 これらには、公開データベース、ソーシャルメディア、購入連絡先リスト、競合他社のクライアントを垣間見ることなどが含まれます。
アプローチする適切な人や企業を特定するには、購入者のペルソナプロファイルを各見込み客に関する情報と相互参照します。
これらの見込み客はあなたのブランドについての知識を持っていませんが、あなたが世話をすることができる問題点を持っている（または少なくとも持っているべきである）ので、彼らはまだあなたの申し出を検討する可能性があります。
しかし、難しいのはなんとかやっていくことです。 多くの人は、見知らぬ送信者による一方的なセールスコールや電子メールに懐疑的です。
インバウンドセールスプロスペクティング
インバウンド販売の見通しは、あなたのビジネスにすでに精通しているクライアントに依存しています。 これらは、マーケティングチームが生み出したリードになる可能性があります。 あるいは、彼らはあなたのビジネス自体との相互作用を開始した可能性があります。
インバウンドの見込み客は、一般的に、扱いが簡単です。 彼らはあなたが誰であるかをすでに知っています–氷はすでに壊れており、あなたはコミュニケーションを進めることができます。 また、彼らはあなたのビジネスに興味を示しており、それは常に良い兆候です。
ただし、これは必ずしもそれらが最適であることを意味するわけではありません。
マーケティングで生成されたすべてのリードをセグメント化し、理想的な顧客プロファイルに一致する適格なリードのみを選択する必要があります。
販売予測の手順
販売予測プロセスは、5つの一般的なステップで構成されています。
- リードの認定。 リードと潜在的な顧客を、顧客プロファイルにどの程度適合しているか、および顧客になる可能性に応じてセグメント化します。 最も目立つのは、優先順位を付ける必要がある見込み客です。
- 見通しの調査。 見込み客のリストを作成したら、それらについてできるだけ多くの情報を収集する必要があります。 あなたの目標は、彼らの問題点とニーズ、そして彼らがあなたの製品からどのように利益を得ることができるかを理解することです。 この情報を使用して、提供する価値にアプローチし、説得する方法に関する戦略を設計できます。
- 最初の連絡をとるために手を差し伸べる。 CRMツールとリードスコアリングを使用することで、見込み顧客に連絡し、自己紹介し、適切なセールススクリプトを開始するための最良の方法を見つけることができます。 それらに突破するのに数回の試みが必要かもしれません。 したがって、成功の可能性を高めるために、彼らが好むコミュニケーションチャネルを使用するようにしてください。
- アクティブなコミュニケーションと育成。 このフェーズでは、見込み顧客とのつながりを築き、顧客について詳しく学び、提供できるものを示します。 彼らがあなたの製品やサービスからどのように利益を得ることができるかに焦点を当てるべきです。 また、見込み客が問題点の解決策を見つけるのに役立つ方法を考えてください。
- 契約を結ぶ。 最後に、あなたは申し出をし、顧客はそれを受け入れるか拒否します。 顧客が同意した場合は、詳細の交渉と契約への署名を続行します。 彼らが拒否した場合、あなたは彼らの理由についてフィードバックを求めることができます。
ツール
クライアントの調査は、ほとんどが手動で行われます。 ただし、最新のテクノロジーにより、関連するタスクの一部を自動化し、プロセスをより簡単かつ生産的にすることが可能になりました。
使用を検討する必要があるツールは次のとおりです。
- CRMソフトウェア。 最高のCRMツールを使用すると、見込み客との各やり取りを追跡し、コミュニケーションの完全なログを保持できます。 その結果、あなたは彼らの経験を真にパーソナライズし、あなたのオファーを調整し、そしてクライアントの行動に応じてあなたのアプローチを変えることができます。
- メールマーケティングツール。 最新のEメールマーケティングツールを使用すると、Eメールをより魅力的なものにし、アウトリーチメッセージのパフォーマンスを監視し、さまざまな件名をテストできます。
- リードスコアリングツール。 リードスコアリングを使用すると、顧客が見込み客の次のステップに進む準備ができた時期を見積もることができます。 その結果、アウトリーチを完全にタイムアウトし、成功の可能性を高めることができます。
- ソーシャルメディアプラットフォーム。 ソーシャルメディアプラットフォームには、販売予測プロセスに役立つ複数のビジネス機能があります。 関連するグループで新しい潜在的なクライアントを探したり、見込み客の行動を追跡したり、彼らと同じコミュニティで活動して注目を集めたり、コンテンツに関与したりすることができます。全体として、自分自身を知らせ、評判を示すことに取り組むことができます。連絡する前に。
- Googleアラートとソーシャルリスニング。 アラートを設定して、関心のある見込み客やその他の関連キーワードに関する言及に注意を払うことができます。 このようにして、販売プロセスに影響を与える可能性のある更新について最初に知ることができます。
結論
クライアントプロスペクティングを使用すると、販売プロセスをより適切に整理し、成功する取引の数を大幅に増やすことができます。 同時に、顧客のライフサイクルが始まる前に、顧客とのつながりを構築することができます。
これは、より実り多い長期的な関係の基礎を築き、とりわけ、既存顧客維持率を向上させます。
さらに、この生産性の向上は、収益に影響を与えるだけでなく、営業担当者の信頼を高めることができます。 その結果、彼らは気分が良くなり、パフォーマンスがさらに向上し、より困難な見通しを熱心に追求することができます。