マーケティングエージェンシーがこれらの7つの一般的な反対意見にどのように対処できるか

販売は決して簡単ではありませんが、混雑した市場でははるかに困難です。

残念ながら、エージェンシーに関する限り、市場はそれが得るのとほぼ同じくらい混雑しており、米国だけで14,000近くのエージェンシーがあります。

つまり、小さなニッチに焦点を当てて非常に具体的なサービスを提供している場合でも、同じことを行っている他の機関が数百とは言わないまでも数十ある可能性があります。

したがって、競争力を維持し、貴重な取引を成立させるには、反対意見への対応に長けている必要があります。 実際、それは第二の性質になる必要があります。

そのことを念頭に置いて、マーケティングエージェンシーが直面した最大の反対意見の7つと、それらを克服する方法についての私のアドバイスを以下に示します。

1.「エージェンシーXは私たちのニッチをあなたよりもよく知っている」

それについて2つの方法はありません。 ライバルが見込み客のニッチであなたよりも多くの経験を持っている場合、あなたが彼らの次のマーケティングエージェンシーになるに値することを見込み客に納得させるのは難しいでしょう。

このシナリオでは、ライバルがその市場で他の複数のブランドと協力している可能性があります。 彼らはいくつかの印象的なケーススタディと証言を持っているかもしれません。 彼らはあなたの見込み客と同じ人々の何人かを知っているかもしれません。 要するに、彼らに有利な多くの信頼要因があります。

それを処理する方法

この異論は、見込み客のニッチである程度の経験があれば、はるかに簡単に克服できます。 そうすることで、一緒に仕事をした関連クライアントを参照し、最も目を引くケーススタディを共有できます。

または、見込み客の業界での経験がまったくない場合は、会話を変える必要があります。

セクター固有の経験に焦点を合わせるのではなく、他の差別化要因について話します。 たとえば、あなたはライバルよりも小さなエージェンシーである可能性があります。これにより、柔軟性と応答性が向上します。 あるいは、SEOやPPCなど、見込み客に大きな違いをもたらす重要な分野での経験が豊富な場合もあります。

2.「私たちはすでにエージェンシーXと協力しており、彼らに満足しています」

経験の浅い、または意欲のない営業担当者がこの異議を聞いて、取引の可能性がまったくないと想定するのは簡単です。

結局のところ、クライアントがすでにマーケティングエージェンシーと彼らが見ている結果に満足している場合、おそらく彼らは新しいエージェンシーを見つけてオンボーディングするプロセスを通過する意欲がありません。

それを処理する方法

この異議はすべて知覚の問題です。

営業担当者は、「彼らは代理店に満足しているので、次の見込み客に移ります」と考えることができます。

または、「ライバルの1人と協力している場合、代理店の必要性をすでに認識している」と考えることもできます。

この見込み客はすでに代理店にお金を払っているので、彼らには予算があります。 そして彼らは彼らが代理店の専門知識を必要とすることを知っているので、彼らは明らかにあなたが提供するサービスを必要としています。

さて、見込み客と代理店の関係を掘り下げるのはあなたのセールスマンの仕事です。 特にUSPと一致する領域で、競合の潜在的な兆候がないか注意してください。 たとえば、現在の代理店のコミュニケーションレベルに不満がある場合は、プロジェクト管理ツールの使用方法を説明して、クライアントがプロジェクトで何が起こっているかを常に把握できるようにします。

3.「私たちはあなたが提供するものとは異なるサービスを必要としています」

すべてのマーケティングエージェンシーがすべての可能なマーケティングサービスを提供しているわけではありません。 「フルサービス」と自称する代理店でさえ、すべてのボックスにチェックマークを付けるとは限りません。

そのため、潜在的なクライアントに連絡してSEOなどのコアサービスについて話し合うことは珍しくありません。彼らは「SEOは必要ありません。代わりにFacebook広告のサポートが必要です」と言っています。

それを処理する方法

前の例と同様に、この反対意見は最初に表示されたものよりもはるかに肯定的です。

どうして？ それはあなたの見込み客が彼らが問題を抱えていることをすでに特定していることを示唆しているからです。

あなたが彼らが望むサービスを売ったならば、それはおそらくより簡単な接近であるでしょう、しかし実際には、彼らはマーケティングの専門家ではないかもしれません。 オーガニック検索から得られる利益が実際にははるかに大きく、長続きし、費用対効果が高い場合、彼らはFacebook広告が必要だと考えるかもしれません。

彼らは目標を念頭に置いています-おそらく収益に関連しています。 ただし、彼らはおそらく、その目標をどのように達成するかを気にしません。 したがって、別のサービスが同等に、またはそれ以上に効果的である可能性がある場合、それらは通常、あなたの意見を聞く準備ができています。

4.「エージェンシーXはあなたより安い」

私たちは、私たちのサービスの質と私たちが提供する結果がそれ自体を物語っていると想像したいと思います。

ただし、競争力のある価格設定は、B2B購入プロセスの最大の要因です。

簡単に言えば、価格設定が反対の最も一般的な理由です。 おそらく、彼らはすでにライバルの代理店からより安い見積もりを受け取っているか、あるいは彼らは限られたマーケティング予算しか持っておらず、あなたの見積もりはそれを超えています。

あなたが提供する価値を完全に認識し、あなたから購入することを計画している見込み客でさえ、誰もが可能な限り最良の取引をしているように感じたいので、価格について不平を言うかもしれません。

それを処理する方法

営業担当者はお金について話したくありません。 価格が販売の議論の焦点になると、あなたの代理店が提供する実際の測定可能な価値から注意が移ります。

何度も口論するコンテストに参加するのではなく、見込み客があなたの代理店が高すぎると信じている理由を尋ねてください。 今、あなたは物語をコントロールすることができます：

• 彼らがより安い見積もりを受け取った場合は、2つを比較して、オファーに組み込まれているすべての付加価値（およびなぜその付加価値が必要なのか）を強調します。
• 彼らが設定された予算を持っていて、あなたがそれについて知ったばかりの場合は、彼らが彼らのお金のために何を得ることができるかを彼らに示してください。 統一された検索マーケティング戦略ではなく、おそらく彼らの予算はSEOやPPCのような単一のチャネルしか購入しません。

5.「代理店と協力するための予算がありません」

これは前の異議に似ているように聞こえるかもしれませんが、実際にはまったく異なります。

価格は依然としてその中心ですが、前の例は見込み客が単により良い取引を探していることを示唆していますが、これは予算が大きな懸念事項になる可能性があることを示しています。

この異議には、次のようないくつかの一般的な変形があります。

• 「現時点では予算がありません」
• 「私たちはすでにその年のマーケティング予算を使い果たしました」
• 「私たちの予算はすべて別のプロジェクトに費やされています」

それを処理する方法

この異議は、タイミングが悪いという単純なケースである可能性があります。 たとえば、第4四半期に見込み客に連絡した場合、マーケティング予算がすでに使われていると言われても驚かないでください。 この場合、彼らの予算がリセットされた新年に彼らにフォローアップしてください。

ただし、サービスの価値を強調するのに十分な仕事をしていないことを示している場合もあります。 見込み顧客が最も関連性の高い最高のケーススタディを確認して、提供できるROIが完全に明確になるようにします。

6.「新しいエージェンシーに乗船する時間がない」

オンボーディングは、クライアントとエージェンシーの関係を築いたり壊したりする可能性のあるストレスの多い時間です。

クライアント側とエージェンシー側の両方で多くの帯域幅が必要であり、2つのパーティが連携するための最良の方法を見つけている間、多くの場合、前後に多くの帯域幅が必要になる可能性があります。

そのため、これは非常に重要な異議です。 取引を成立させるのは営業チームの仕事ですが、オンボーディングプロセスに適切に集中するための時間やリソースが不足しているクライアントと協力したくはありません。

それを処理する方法

オンボーディングプロセスにかかる時間と、見込み顧客からの所要時間については、十分に理解しておく必要があります。

完全に透明にしてください。 さまざまなタッチポイントを設定し、時間、効率、収益、または上記のすべての点で、代理店との連携から得られる特定のメリットにすべてを戻します。

7.「情報を送ってくれませんか？」

平均的な営業担当者は、この反対意見を1日に何度も聞く可能性があります。

多くの場合、それは単なるブラシオフにすぎません。 見込み客はただ彼らの日に戻りたいだけです。

しかし、それ以外の場合は、電子メールまたはPDFでその情報にアクセスする必要があります。 おそらく彼らは本当に興味があり、同僚にそれを提示したいと思っています。

うまくいけば、この時点までの会話の残りの部分で、彼らが真剣なのか、それとも単に電話を切ろうとしているのかがわかるはずです。

それを処理する方法

販売資料が十分に強力であれば、見込み客に送付しても害はありません。

ただし、あなたは彼らの懸念にリアルタイムで対応する機会を犠牲にしている、または彼らが読んでいる情報をパーソナライズして、彼らのビジネス上の課題と目標に特に適用されるようにしています。

それを念頭に置いて、見返りに何かを求めることを恐れないでください。 返信：「送信する情報の種類がはっきりしているので、教えてください…」

これはあなたに彼らのビジネスとあなたの代理店がどのように価値を加えることができるかについてもっと学ぶ機会をあなたに与えます。