コンサルティング販売：定義、テクニック、および例
公開: 2022-01-17
バイヤーによると、ポジティブな販売体験の3つの最も重要な要素は、1）ニーズに耳を傾け、2）強引ではなく、3）関連情報を提供する営業担当者です。
質問するのはそれほど多くありませんよね？
そのようには聞こえないかもしれませんが、調査によると、営業担当者はバイヤーが何を望んでいるかを知っているように見えますが、これと実際に提供するものとの間には大きな違いがあります。
- 営業担当者の50％は、強引になることを避けていると述べています。 購入者の84％は、そうではないと考えています。
- 営業担当者の83％は、見込み客のニーズに耳を傾けていると考えています。 購入者の62％だけが同意しました。
- 営業担当者の74％が、電話をかける前に見込み客を調査すると答えました（関連情報を提供できるようにするため）。 購入者の45％だけがこれが事実だと感じました。
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では、何が問題になっていますか？
営業担当者が前向きな営業経験を構成するものを理解している場合、なぜそれを提供することに成功している人が非常に少ないのでしょうか。
私の意見では、問題は主に、そこにたどり着くまでの道のりではなく、営業担当が販売を閉じることに焦点を合わせていることにあります。
彼らはまだ–多くの場合–コンサルティング販売ではなく、取引販売を実践しています。
コンサルティング販売は、販売ツールボックスに必要な多くのスキルの1つにすぎません。 すべてのセールスマンが習得する必要のあるその他のセールススキルについては、こちらのすべてのリソースを確認してください。
では、コンサルティング販売とは何ですか？
コンサルティング販売は、各顧客の固有のニーズと、販売されている製品またはサービスがそれらにどのように対処できるかを理解することに基づく販売アプローチです。
営業担当は、「従来の」営業担当者というよりもコンサルタントのように振る舞います。 彼らは見込み客との関係を構築し、最も収益性の高い、または最も販売しやすいソリューションを推進するのではなく、各見込み客のニーズに合ったソリューションを見つけるように努めます。
そして、トランザクション販売とは何ですか？
トランザクション販売、または製品中心の販売は、製品を販売プロセスの中心に置きます。 この方法を使用すると、営業担当者は製品の機能と利点をプッシュし、これらが顧客のニーズとどのように一致するか、または対処するのに役立つかをほとんどまたはまったく気にしません。
これは低価格の商品には問題ありませんが、顧客が多額の費用を費やしている場合は、購入するものに自信を持っている必要があります。 彼らは彼らが可能な限り最高のフィット感のある製品を販売していることを確認する必要があります。
Pipedriveからこの例を見てください。
営業担当者がコンサルティング販売への効果的なアプローチを開発するのを支援するように設計されたワークショップで、ファイナンシャルアドバイザーは問題を解決します。 彼らは、夫が最近亡くなった年配の女性のビジネスを勝ち取るのに苦労していると述べています。
女性はかなり裕福でしたが、彼女の財政を管理するための措置を講じたことはありませんでした。 その結果、彼女は子供たちに多大な経済的負担を負わせる危険にさらされていました。
会議のリーダーと同僚の間でロールプレイが行われました（最初はファイナンシャルアドバイザーの役割を採用し、2番目は年配の女性の役割を採用しました）。
何度も行ったり来たりして欲求不満を募らせた後、会議のリーダー
「見えませんか？ 私はあなたよりもあなたのお金を気にします！」
これが鍵でした。 ファイナンシャルアドバイザーが必要とした不足している成分。
彼らがしなければならなかったことは、営業担当者としての彼らの最大の関心事は販売を行うことではなく、顧客の生活に前向きな変化をもたらすことであることを示すことでした。
翻訳：顧客の利益を最優先することは、コンサルティング販売の中核です。
コンサルティング販売テクニック
コンサルティング販売とは何か、なぜそれが非常に重要なのかを理解したので、次に、それを実践し始めるのに役立ついくつかのテクニックを紹介します。
あなたの研究をしてください
これは、ソーシャルメディアで見込み客のプロフィールを検索したり、最新のブログ投稿を読んだり、単にグーグルで検索したりすることを意味する場合があります（いくつか例を挙げます）。 あなたが何をしようと決心したとしても、研究はあなたを助けることができます：
見込み客を認定する
この人は実際にあなたの製品やサービスに興味を持っている可能性がありますか？ それは彼らがしていることと一致していますか？ それが彼らにどのように役立つか想像できますか？
「はい」の場合、この人には購入する権限がありますか？ そうでない場合は、代わりにあなたが話しているべき会社の他の誰かがいますか？
会話の出発点を提供する
コンサルティング販売では、見込み客と会話する必要があります。 単に売り込みを行うだけではありません。 見込み客についてよく知っているほど、見込み客を惹きつけ、最終的には売り上げにつながる会話を始めるのが簡単になります。
カスタムインサイトで会話をバックアップする
個々の状況に合わせた洞察（つまり、データと統計、または経験とケーススタディ）を使用して、製品が必要な理由を見込み客に示します。
競争を理解する
見込み客が検討している可能性のある他の製品を知っている場合は、その製品が彼らのニーズによりよく適合するかどうか、またどのように適合するかを理解できます。
質問をする
コンサルティング販売では見込み客のニーズを理解することが不可欠ですが、実際に見込み客を理解し始める唯一の方法は、適切な質問をすることです。
電話をかけたり、見込み客と会ったりする前に、会話を開始するために使用できる「一般的な」質問のリストを作成し、必要に応じて頼りになります。 同時に、あなたは自分の足で考え、見込み客の反応に基づいてカスタムの質問をする準備ができている必要があります。
見込み客は急いで、いくつかの質問にしか答えない可能性があることを覚えておいてください。慎重に選択してください。
これらの質問が正確に何であるかは、販売している製品によって異なります。 ただし、経験則として、「共感的」および「調査的」な質問を使用し、「トラップ」的な質問は避けてください。
「X製品に満足していますか？」などと質問した場合。 そしてあなたの見込み客はそう言います、あなたは行くところがありません。 その代わり：
「本物の好奇心、共感、理解したいという願望を示す質問をします。 解決すべき問題のリストを明らかにするよりも深く掘り下げてみてください。購入者があなたの製品やサービスで何を達成したいのか、そしてなぜこれが今の優先事項であるのかを尋ねてください。」 スコットKエディンガー、HBR
次のような質問を試してください。
「XYZはあなたにどのような影響を与えますか？」 「あなたの会社が目標を達成するのを妨げているのは何ですか？」 そして、「現在あなたのために機能していない[現在のソリューション]についてはどうですか？」
また、「傘の質問」（顧客からより多くの情報を抽出するために使用される質問）を尋ねる必要があります。
これらは次のようなものです：
「それについてもっと教えてもらえますか？」 「私と共有できる他の例はありますか？」 と「それをもっと詳しく説明してもらえますか？」
アクティブなリスニングスキルを向上させる
自然にアクティブリスニングに熟練している人はほとんどいません。 代わりに、「受動的に」耳を傾けます。 これは、人々の言うことを聞くことを意味しますが、実際にはそれを登録したり解釈したりすることはありません。
これは、会話を覚える能力、およびコンサルティング販売のコンテキストで、製品を見込み客のニーズに適切に一致させる能力に影響を与えるため、問題になります。
これが、アクティブリスニングが新しいセールスマンに教える最初のスキルの1つである理由であり、調査によると、トップセールスマンは話すよりもリスニングに多くの時間を費やしていることがわかっています。
アクティブリスニングを上手にするには、見込み客があなたに言っている言葉だけでなく、その背後にある意味を聞くことに取り組む必要があります。
具体的には次のものが含まれます。
黙って本当に聞いている
この種のことは言うまでもありませんが、言うのは簡単です。 積極的に耳を傾けるには、黙って相手の言うことに完全に注意を払う必要があります。 決して中断しないでください。 見込み客が話し終えるまで待ち、彼らが言ったことを考えてから、返答します。
それは私を…
誰かが言うことを処理するために時間をかける
私たちのほとんどは、会話の落ち着きや、ぎこちない沈黙として私たちが感じるものを嫌います。 その結果、私たちは誰かが私たちに言っていることに完全に耳を傾けません。なぜなら、私たちは次に何を続けるかについて考えるのに忙しすぎるからです。
「私たちのほとんどは、話す番になるまで待つ方法としてのみ聞くことに従事しています。」 アレックスリッカーマンサイコロジートゥデイ
誰かが言ったことを処理する時間を自分に与えることは、よりアクティブなリスナーになるための鍵です。
あなたに言われたことを明確にする
彼らが言うことすべてを明確にする必要はありませんが、見込み客と話しているときに、あなたが重要だと認識していることを彼らが言うときは、彼らに彼ら自身を明確にするように頼んで、それを繰り返します。
これは2つのことを行います：
- 会話の要点を思い出すのに役立ちます。
- それはあなたが積極的に聞いていることを見込み客に示します。
本物であること
信頼なしに、コンサルティングやその他の販売方法を使用して、高額商品を販売することはできません。 信頼を築くには、見込み客に対して完全にオープンで正直である必要があります。
これは、何よりもまず、あなたの本物の自己であることを意味します。
プロのあなた（したがって、罵倒を避け、物議を醸すような見方を自分自身に留めておく必要があります）、それでもあなたは。
それはまた、あなたの製品やサービスが彼らに適していないときに見込み客に正直であることを意味します。 実際、それは正しいことです–期間–主に誤売は誰にも利益をもたらさないからです。
あなたがこれらの両方を行うことができれば、あなたは売り上げを増やし、そしてただ万能であなたの人生を楽にするでしょう。
「自分の言うことや言う方法を絶えず計算し、自分をゆがめるあらゆる方法を追跡する必要はありません。 そのショーを続けるには多くの努力が必要であり、見返りはそれほど大きくありません。」 Steli Efti、Close.io
適合性が悪いときに製品をプッシュすることを選択した場合、せいぜいSaaSの顧客が去り、有形の製品が返されることを期待できます。 最悪の場合、怒っている顧客がオンラインで体験を共有し始めることが期待できます。
フィードバックを求める
販売プロセス全体を通して、見込み客があなたのアイデアや提案を理解していることを定期的にチェックして、彼らがどう思うかを尋ねる必要があります。 これにより、見込み客の関与を維持し、懸念事項に対処し、誤解が生じたときにそれを解決する機会が得られます。
また、彼らの言うことを積極的に聞いていることを示すのにも役立ちます。
辛抱強くフォローアップ
最初の会話の後、クローズされる販売（特に高額販売）はほとんどありません。 見込み客が決定を下すには通常時間がかかるという事実（特に彼らが多額の費用を費やしている場合）と、それが起こる前に多くのやりとりがあるかもしれないという事実を理解してください。
データによると、販売を成立させるには平均5回のフォローアップが必要ですが、これは単なる平均です。 見込み客の支出が多ければ多いほど、正常に終了する前にフォローアップする必要がある回数が増えると想定します。
コンサルティング販売の例
コンサルティング販売は、営業担当者だけが実践する手法と考えるかもしれませんが、実際には、おそらく常にこの方法で販売されています。多くの場合、特別なことをしていることに気付いていない人が販売しています。 彼らは単に自分たちの仕事が大好きで、できる限り最善の方法で顧客を本当に助けたいと思っています。
彼と彼の妻が食料品の買い物に行くときのデビッドブロックの例を見てください。 新鮮な肉売り場では、肉屋が時間をかけて肉の用途を調べ、最高のカットを勧めることができます。
ワイン、コーヒー、またはその他のプレミアムな消耗品を購入する場合も、同様の経験が一般的です。 すべての営業担当者がBrockによって説明されている長さになるわけではありませんが、最高の営業担当者は、ニーズに合った最高の製品を販売していることを確認するために、さらに上を行きます。
もう1つの良い例はAppleStoreです。 あなたがこれまでに買い物をしたことがあるなら、あなたは素晴らしいデザインよりも店にはるかに多くのものがあることを知っているでしょう-特に、スタッフがどれほど知識があるか。
マンハッタンアップルストアの外観
これは、彼らが販売しているものについての深い知識が、彼らが各顧客に最適な製品と彼らの固有のニーズを提案できることを保証するためです。
これらはすべて実際のコンサルティング販売の例ですが、スタッフは必ずしもそのように見ているわけではありません。 彼らが顧客について学び、この情報に基づいて製品を提案しているとき、彼らはおそらく自分たちが単に自分の仕事をしていると思っています。
それにもかかわらず、これらの例から学ぶことができる教訓が明らかに1つあります。
優れたコンサルティング販売者になるには、製品を裏返しに理解し、各顧客のために最善を尽くすことに注意を払う必要があります。
しかし、B2B販売についてはどうでしょうか。 製造現場を離れるときのコンサルティング販売はどのように異なりますか？
デジタルマーケティングエージェンシーのUhuruは、コンサルティング販売の代わりに従来の「売り込み」をやめた理由について書いています。 興味深いことに、それはクライアントが彼らに適していることを保証することと同じくらい重要です。
彼らは、彼らが彼らの働き方に適合し、彼らのチームとうまく働くことができるクライアントを望んでいると述べています。
その結果、潜在的なクライアントに、戦略、戦術、ガイドなど、可能な限り多くの情報を提供します。これらはすべて、見込み客が代理店のサービスを使用する義務を負わないものです。
別のデジタルエージェンシーであるMultiviewは、コンサルティング販売を愛する理由をいくつか述べています。
彼らは、それが相互に有益な関係、より長い顧客生涯、そしてより高いレベルの満足（双方で）をもたらすことを好んでいます。
起業家のジェイミー・アーバインは当初、コンサルティング販売に苦労していました。 彼は、製品に関する知識と専門知識が、見込み客との信頼関係を築くのが容易であり、売上が続くことを意味すると想定しました。
残念ながら、見込み客は彼をビジネスリーダーとして見ていなかったようで、これが彼を引き止めました。
しかし、結局、彼の運は変わりました。
彼は、ある顧客が購入を統合してお金を節約するのを手伝いました。 彼は自分の個人的な経験を利用して、自分のビジネスに閉じ込められていると感じた別の人にアドバイスしました。 彼は採用プロセスを通じて3番目の顧客を支援しました。
これらの3つの相互作用すべてが売上につながりました。
これは、原則として簡単に聞こえるかもしれませんが、コンサルティング販売はスキルであり、それを完成させるために努力する必要があることを示しています。 トランザクション販売に慣れている場合は、よりコンサルティング的なアプローチを採用するのは非常に難しいように思われるかもしれませんが、時間と練習を重ねることで、より多くの売上を達成し、より多くのお金を稼ぎ、顧客とのより良い関係を築くことができます。