消費者の意思決定プロセス

消費者の意思決定プロセスは、顧客がニーズに応じて購入を決定する際に従うプロセスです。 消費者の購入前後の行動を指します。

これは、バイヤーズ ジャーニー、購入サイクル、マーケティング ファネル、セールス ファネルなどの別名でも知られています。消費者のニーズを特定し、リサーチと最適な購入を通じてニーズを満たすまでの過程を詳しく説明します。

消費者の意思決定プロセスとは何ですか?

定義:消費者の意思決定プロセスとは、ニーズの特定、関連情報の検索、代替案の分析、購入決定、購入後の評価を行う際の顧客の行動パターンです。

今日のほとんどの消費者は、ただ気まぐれに製品を購入するわけではありません。 彼らの意思決定プロセスの背後には詳細なフレームワークがあります。 このフレームワークは、製品、サービス、またはブランドを宣伝する前に消費者の行動を分析したい企業によるカスタマー ジャーニーとして考慮されています。

アメリカの教育者であるジョン・デューイは、消費者が購入意思決定の過程で通過する 5 つの段階を強調しました。

1. ニーズの認識 – 製品またはサービスが必要であるという認識が含まれます。

2. 情報検索 – さまざまな製品オプションに関する検索を扱います。

3. 代替評価 – 消費者はこの段階でさまざまな製品を比較します。

4. 購入の決定 - 購入の確認に関係します。

5. 購入後の行動 – 顧客が製品の価値を検討するプロセスです。

競争の激しいビジネス分野では、優れた製品を持っているだけでは十分ではありません。 企業やブランドは、自社のコンバージョンと売上を最適化するために、消費者の意思決定プロセスのあらゆる段階を監督する必要があります。 それでは、これらの 5 つの段階を早速詳しく見ていきましょう。

消費者の意思決定プロセスの 5 つの段階

以下は、消費者の意思決定プロセスの各ステップの詳細な分析です。

認識の必要性のステージ 1 (認識)

消費者の意思決定プロセスの最初の段階は、必要な認識です。 この段階で、顧客は自分の現在の状態と望ましい状態の間の不均衡に気づきます。 そのギャップを埋めるために製品やサービスが必要になると、どのような結果になりますか?

ニーズを感じなければ、顧客は購入しません。 たとえば、お腹が空いている人は、忙しくて運転できないため、オンラインで食べ物を注文することを検討するかもしれません。

次のようないくつかの要因により、承認の必要性が生じる可能性があります。

ａ． 内部刺激

苦痛、恐怖、嫉妬、空腹、喉の渇き、寒さ、眠気などの感情的および生理的ニーズが購入のきっかけとなる場合があります。

b. 外部刺激

新聞広告やオンラインのマーケティング キャンペーンは、顧客を製品の購入に引き付けることができます。 口コミによるプロモーションも消費者の意思決定プロセスに影響を与える可能性があります。

マーケティング担当者は消費者の立場に立たなければなりません。 製品がどのようにニーズを満たし、問題を解決するかに合わせてキャンペーンを調整する必要があります。

この段階では、企業はブランド認知度の構築に注力する必要があります。 ブランドについて知らなければ、消費者は自分のニーズと製品を結び付けることができません。 消費者の注意を引くために、次のことができます。

• オーガニック検索結果を増やすことでブランドの注目度を高めます。
• ソーシャルメディアでの積極的な存在感を維持します。
• 顧客に製品についてのレビューを残すよう奨励します。

アメリカで最も人気のある心理学者の一人であるアブラハム・ハロルド・マズローは、私たちの個人的な意思決定プロセスに影響を与える可能性のあるニーズや問題認識を理解するのに役立つマズローの欲求段階説 (自己実現理論) を作成しました。 欲求の階層は、次のような人間の欲求を中心に展開します。

• 基本的欲求または生理的欲求
• 安全のニーズ: セキュリティ、秩序、安定性
• 愛と所属
• 尊敬レベル
• 自己実現

情報探索ステージ2（調査）

消費者の意思決定プロセスの次のステップは、情報の検索です。 この段階では、製品の必要性が固まります。 したがって、消費者は適切な製品を見つけるためにできる限り多くの情報を測定しようとします。

彼らの主な動機はリスク管理です。 人々は間違った選択をして下手な投資をしたくありません。 そこで彼らは資源を求めます。 彼らは次のような多くの情報源を参照します。

ａ． 家族と友達

購入の決定の多くは、特定の製品をすでに使用している人々からの提案に基づいて行われます。

b. 製品レビュー

購入希望者は、製品について詳しく知るために、企業の Web サイトのコメントを参照したり、YouTube ビデオを視聴したりするでしょう。

c. ブログ記事

ブログ記事には製品の詳細な分析が記載されていることが多く、クリックするだけで閲覧できます。 これらは Web ユーザーにとってアクセス可能な情報源になります。

d. マーケティングコピー

これは、製品とその利点を紹介するために会社によって作成されています。 より説得力があり、ターゲット顧客を教育するのに役立ちます。

たとえば、ユーザー XYZ がアパートの蛇口から水漏れしていることを発見したとします。 彼は故郷の優秀な配管工をオンラインで探すか、家族や友人にアドバイスを求めるでしょう。

ほとんどのオンライン買い物客は、従来の買い物客と比べて、Web で商品を調べることに多くの時間を費やしています。 消費者をあなたのブランドに惹きつける可能性のある製品に対する肯定的なコメントが表示されています。

この段階で顧客をターゲットにする場合、企業はブランドの認知度を高めることに集中する必要があります。 SEO に適したコンテンツを使用すると、あなたの会社が検索結果に表示されやすくなります。

消費者が貴重な洞察を得てウェブサイトを離れることができるように、十分な情報を提供する必要があります。 あなたの会社を単なる金儲けの企業として見せるのではなく、信頼できる情報源としてブランド化するように努めてください。

たとえば、栄養補助食品会社を経営している場合は、健康やライフスタイル、さらには製品の成分についての有益な記事を公開できます。 この戦略により、ブランドの信頼性が高まります。

代替案評価第3段階（検討）

製品をレビューした後でも、顧客は購入を躊躇する可能性があります。 選択肢が膨大にあると、人々はそれらを分析する可能性が高くなります。

そのため、正しい選択をする前に、別の製品に移ることになります。 顧客の意思決定プロセスのこの段階では、他の製品機能の比較が必要になります。

たとえば、顧客 XYZ は、価格が安いという理由で、B 社ではなく A 社からスマートフォンを購入することを検討するかもしれません。 しかし、A 社の製品に悪いレビューがいくつかあることを知ると、気が変わるかもしれません。

消費者の意思決定プロセスを進めるためのさまざまな代替案を検討する際には、すべての製品に普遍的に適用できる考慮事項がいくつかあります。

1. 用途: 消費者のニーズを最も効率的に満たす製品はどれですか? どれくらいのメリットがあるのでしょうか？
2. 価格: どの製品が最もコストが低いですか?
3. レビュー: 製品に関するレビューは良いですか、それとも悪いですか?
4. 材質: 製品は高品質の素材で作られていますか?
5. 外観と感触: デザインと色は魅力的ですか?
6. 在庫状況: 製品の在庫はありますか?
7. 配送：荷物が届くまでどれくらいかかりますか？ 送料はいくらですか?

人々は製品を選択する前に、複数のレベルで製品を評価する傾向があります。 マーケティング担当者は、自社の製品を最適なソリューションとして確立するよう努めるべきです。 マーケティング担当者の目的は、製品を目立たせることです。 ある製品がそのすべての機能を別の製品と共有している場合、スケールはおそらく起こりません。

顧客に製品のレビューを残すよう奨励してください。 顧客は企業よりもお互いを信頼しています。 研究により、ブランドイメージに対する信頼が高まります。

購入決定ステージ 4 (転換)

この段階で、人はさまざまな代替製品を分析した後、購入を確定します。 このプロセスは変換とも呼ばれます。

コンバージョンは、主観的要因 (ブランドに関連する思い出など) または客観的要因 (Google レビューなど) によって引き起こされる可能性があります。 ただし、消費者の意思決定プロセスは、購入の決定で終わりではありません。

人々は依然として、土壇場で製品の購入を断念する可能性があります。 これはカート放棄率として知られています。 この現象は、失業や不便な購入方法などの予期せぬ状況によって引き起こされることがあります。

たとえば、顧客 ABC は、新しい仕事のために XYZ ブランドからコンピュータを購入することに決めました。 彼女は「購入」オプションをクリックする前に、荷物が届くまでにかなり時間がかかることに気づきました。 そこで彼女は別の会社に就職することにしました。

コンバージョンのこの段階 4 で、企業がカート放棄率を減らすために使用できる戦略がいくつかあります。

ａ． 透明度:

企業は可能な限り透明性を保つ必要があります。 十分な価格情報を提供する必要があります。 企業が商品価格に送料を考慮していない場合、顧客は追加料金を理由に​​購入を思いとどまる可能性があります。

b. 販売の最適化:

販売プロセスは最適化、つまり可能な限り簡素化する必要があります。 オンラインで購入するのが面倒であれば、人々は購入を躊躇するでしょう。

c. グーグルアナリティクス：

Google Analytics を使用すると、Web サイトのトラフィックを追跡し、顧客が何を求めているかを理解するのに役立ちます。

d. チェックアウト特典:

レジで 2 倍セールなどのオファーを提供すると、顧客はそのジェスチャーを覚え、ひいてはブランドを覚えます。

購入後評価 ステージ 5 (再購入)

購入後の行動は、顧客の意思決定プロセスの最終段階です。 それは消費者が購入を決定した後の影響に関係しています。 この段階では、消費者が商品の価値を決めます。

彼らはその製品がお金を払う価値があるかどうかを判断しようとします。 製品がニーズを満たしていない場合、製品に対して悪いレビューを残す可能性があります。 この場合、返金と無料の製品を提供し、レビューの削除をリクエストできます。

考慮すべきことの 1 つは、購入者の後悔を軽減することです。 より優れた機能セットや類似の製品を手頃な価格で提供する他の製品を見て、製品の購入を後悔する可能性があります。 返金保証を提供することで、彼らの閉塞感を和らげることができます。

これは、顧客を製品のブランドアンバサダーまたはブランド支持者に変える可能性を秘めた重要な段階です。 重要なのは、販売後も視聴者のエンゲージメントを維持することです。 人は特別だと感じるのが大好きです。

たとえば、ABC はサムスンからテレビを購入したばかりです。 彼はテレビに満足しています。 彼の幸福度を高めてくれるのは、将来の買い物のための割引カードやクーポンです。 ソニーは彼に特別なオファーをメールで送信して、彼を特別な気分にさせることができます。 さて、レイは今後の購入のために同じ会社に行くことになります。 彼はまた、友人や家族全員にこの会社を勧めるつもりです。

平均して、全事業収益の 1/3 は忠実な顧客からのものです。 高品質の製品を提供し、信頼を確立することで、より多くの長期的な顧客を獲得することができます。

結論！

企業は、対象ユーザーの顧客意思決定プロセスを正確に分析し、キャンペーンを調整して既存顧客と潜在顧客にパーソナライズされたエクスペリエンスを確保することで、リーチを拡大できます。

したがって、企業はブランド認知度を高め、消費者の懸念を軽減し、消費者とより深く関わることで利益を得ることができます。 重要なのは、消費者が有利な決定を行えるよう、購入プロセスのあらゆる段階をサポートすることです。

広告やマーケティング キャンペーンの効果を最適化するために、消費者の意思決定プロセスの分析はどの程度重要だと思いますか?