eコマースコピーライティング101：売れる言葉を書く方法

公開: 2021-10-05

オンラインで商品を販売するのは難しい。潜在的な顧客は、肉のアイテムに触れたり、匂いを嗅いだり、見たりすることはできません。代わりに、彼らはコピーに依存しています—マーケターが製品の機能、それが解決する問題、そしてそれがバイヤーにどのように感じさせるかを説明するために書くテキスト—すべてがより多くの売り上げを獲得します。

コピーライティングは、ほとんどのビジネスオーナーが洗練に時間を費やしていないスキルです。他にも帽子をかぶっていますよね？

ただし、強力なコピーライティングスキルには、より多くの読者にクリック、サインアップ、または購入するように説得する力があります。ステラコピーは、潜在的な顧客が製品を所有しているとどのように感じるかを想像するのに役立ちます。彼らはそれを自分の手で視覚化し、問題を解決したり、生活を楽にしたりすることができます。

それで、良いコピーライティングはどのように見えますか？そして、あなたはあなたの潜在的な顧客を念頭に置いてどのように書くのですか？このガイドでは、eコマースストアのテキストを作成するときに必要となるコピーライティングプロセスについて説明します。目標：あなたに報いる言葉を書くこと。

コピーライティングのプロになる️

コピーライティングとは何ですか？
コピーライティングはどこに適用されますか？
コピーライティング調査：購入者が聞く必要のあるものを見つける方法
素晴らしいコピーの書き方

コピーライティングとは何ですか？

コピーライティングは、ターゲットオーディエンスに何かをするように説得するテキストを作成するプロセスです。たとえば、eコマースWebサイトにアクセスしたり、メーリングリストに参加したり、製品を購入したりします。このため、ダイレクトレスポンスコピーライティングまたはセールスコピーと呼ばれることがよくあります。

説得力のあるコピーは、買収に投資することなく売り上げを伸ばすための鍵です。したがって、すべてのタッチポイントで優れたコピーライティングを行うことが、見込み客や購入者を販売目標到達プロセスに導く最も効果的な方法の1つです。

「私は、弾丸プランナースタイルのeコマースショップであるArcher and Oliveが、ウェブサイトのコピーライティングを開始した最初の年に、利益を72,000ドルから190万ドルに増やすのを手伝いました。彼女の製品の環境への配慮を強調するために、見出しを微調整しました。製品ページでブランドの差別化要因を訪問者に思い出させました。この成長はコピーライティングに起因するだけでなく、彼らの成長に大きな役割を果たしました。」
Kayla Hollatz、フリーランスのコピーライター

コピーライティングはどこに適用されますか？

このテキストを配置する場所に関係なく、コピーは、最もアクセスの多いすべてのページの重要な要素です。これには以下が含まれます：

ホームページ。第一印象を与えるチャンスは二度とありません。強力なコピーは、ユーザーがバウンスしないように、販売する商品とその違いをすばやく明確に伝えます。
製品の説明。なぜ人々はあなたが売っている製品を買わなければならないのですか？潜在的な顧客があなたの製品説明のコピーを通してそれを所有している、触れている、または使用していることを視覚化するのを手伝ってください。
カテゴリページ。 Webサイトの訪問者は、問題の解決を望んでサイトにアクセスすることがありますが、どの製品が問題の解決に役立つかわからない場合があります。ページ上の製品のグループ化について説明し、個々の製品に関するガイドスニペットを提供します。
ページについて。ウェブサイトの訪問者の約52％は、閲覧しているサイトの背後にある会社に関する情報を見たいと思っています。 [概要]ページにコピーを作成して、ウェブサイトの背後にあるブランドに人々を惹きつけましょう。
メタタイトルと説明。検索エンジンは、これらのコピーのスニペットをプルして、検索ページに表示します。ここではコピーが唯一の媒体です。決定に影響を与える画像やビデオはありません。興味をそそるSEOコピーライティングは、潜在的な顧客があなたのWebサイトをクリックするか競合他社のWebサイトをクリックするかの違いである可能性があります。
メール。 プロモーション、放棄されたカートキャンペーン、購入確認など、あらゆる種類のメールマーケティングキャンペーンは、顧客を念頭に置いて作成する必要があります。彼らの言語をあなたの電子メールのコピーライティングに反映することで、彼らは彼らの受信箱からあなたのサイトに召喚状を通じて連れて行かれます。
ソーシャルメディアの投稿。 平均的な人は毎日ソーシャルメディアを閲覧するのにほぼ2.5時間を費やしています。ソーシャルメディアの投稿のコピーに焦点を当てることで、ソーシャルメディアからeコマースストアへと追いやることができます。
ダイレクトメール。 お住まいの地域の顧客に実店舗を訪問してもらうためのチラシやはがきを作成します。
広告。 Google広告、Facebookキャンペーン、看板など、広告は実際にはコピーとクリエイティブの交差点に関するものです。目を引くビジュアルと広告コピーを組み合わせることで、ターゲットオーディエンスがセールに影響を与えるのに十分な長さを維持できるようになります。

Bison Coolersの製品説明では、説得力のあるコピーライティングを使用して、退屈な製品（冷却ボックス）をよりエキサイティングに見せています。

本当に素晴らしいブランドは、配送ポリシーのページのようなものであっても、すべての言葉を重要視します。フリーランスのコピーライターであるSamarOwaisは、次のように説明しています。 FAQ、お問い合わせ、発送と返品、COVID-19の回答—これらはあなたのブランドに非常に興味を持っている顧客がチェックアウトするページです。」

「ほとんどのブランドは、これらのページを後付けとして扱います。はい、ウェブサイトの訪問者はほとんどいませんが、訪問する人は長期的な顧客またはブランドの伝道者になる可能性がはるかに高くなります」とOwais氏は付け加えます。

結論は？製品前のページのタッチポイントで潜在的な顧客を失っている場合、それらに最も素晴らしいコピーを持っている可能性があり、それは問題ではありません。

Magic Spoonの楽しくフレンドリーなコピーライティングスタイルは、FAQページに反映されています。

コピーライティング調査：顧客が聞く必要があるものを明らかにする方法

コピーライティングはクロスワードパズルのようなもので、回答キーは顧客が問題を説明するために使用する単語で構成されています。パフォーマンスの高いコピーを作成するには、調査が必要です。顧客の動機とハードルを知る必要があります。

これは、最もクリエイティブなコピーが勝つという信念に基づいて構築されることが多いコピーライティングを見る人の数とはかけ離れています。期待を裏切る時間と場所があり、顧客の問題について話すときでさえ、常に創造性を発揮する余地があります。しかし、概して、優れたコピーライティングは、正しい言葉を夢見ることではなく、それらを明らかにすることです。

「人々に何かをするように説得したり、何かを購入したりしようとしているのなら、彼らの言語、彼らが毎日使う言語、彼らが考える言語を使うべきだと私には思えます。」
Ogilvy＆Matherの創設者であるDavid Ogilvy

プロのコピーライターが説得力のあるコピーを作成し、変換を改善するために使用する4つのステップのプロセスがあります。これは、自分で盗んで使用できるプロセスです。簡単にするために、この記事の残りの部分で、サイトでの初期購入を増やす方法を理解しようとしていると想像します。

フリーリーディングリスト：起業家のためのコピーライティング戦術

あなたのウェブサイトのコンテンツはあなたに売り上げを犠牲にしていますか？影響力の大きい記事の無料の厳選されたリストを使用して、Webサイトのコピーを改善する方法を学びます。

ステップ1：オーディエンスとセグメントを定義する

コンバージョン率の高いコピーは、適切な人、適切なメッセージ、適切な場所、適切なタイミングで出会うことができます。ホームページで新しいユーザーを変換することと、商品を追加してカートを放棄したユーザーを再エンゲージすることには大きな違いがあります。

調査、調査、またはインタビューする可能性のある一般的なセグメントは次のとおりです。

放棄されたカート。訪問者が購入するのを妨げる変換前の摩擦（不安、恐れ、欲求不満など）を特定します。カートの放棄は正常ではなく、正規化されていることを忘れないでください。人々は理由もなくフルカートを離れることはありません。
新しいお客様。 その変換前の摩擦の詳細を特定します。彼らが購入するのをほとんど妨げたのは何ですか？なぜ彼らは競合他社よりもあなたを選んだのですか？チェックアウト中に何がイライラしましたか？さらに、製品の品質について学び、価値提案をどれだけうまく実現できるかを理解します。
リピーター。 どの製品がうまく組み合わされているか、購入サイクルの長さ、顧客のライフサイクルがどのようなものかを理解してください。
非アクティブな顧客。 生涯価値（有料広告の費用計画に役立つ）と保持の底に到達します。彼らは合計で何回購入しましたか？なぜ彼らはあなたからの購入をやめたのですか？何がもっとうまくできたでしょうか？

これらは、どの店舗にも適用できる一般的なセグメントです。ただし、より具体的にしたい場合があります。たとえば、製品カテゴリに基づいて顧客を分離したり、6か月に2回購入した新規顧客を分離したりします。

RFMフレームワークを試して、さまざまな顧客セグメントをさらに深く掘り下げてください。

Recency（R）は、サブスクライバーまたは顧客が最後に購入してからの日数です。本日購入したR0。 1年前に購入したR365。
頻度（F）は、加入者または顧客が購入した合計回数です。 F0は注文したことがありません。 F10は10回注文しました。
金銭的価値（M）は、顧客の総支出、つまりこれまでのすべての注文の合計です。

必ず、目標または回答したい質問のリストから始めてください。（この投稿の残りの部分では、いくつかをリストします。）次に、逆方向に作業します。

詳細：この無料のテンプレートを使用して、コピーライティングの調査を整理します。

顧客の生涯価値（LTV）に応じて顧客の視点を取得したい場合は、新しい顧客と話をしたくありません。同様に、最初の購入プロセスをよりよく理解したい場合は、何年もの間あなたから購入している人々と話をしたくありません。

対象とするセグメントが、質問に答えるのに役立つ位置にあることを確認してください。彼らは購入サイクルの適切な段階にいる必要があります。たとえば、適切な苦痛や製品の認識が必要です。

ステップ2：定性的調査を実施する

あなたが知りたいこととあなたが見つけるのを助けることができるセグメントを知っているとき、あなたは定性的研究に飛び込む準備ができています。

ビジネスカジュアルコピーライティングおよびケーススタディバディのJoelKlettkeは、その理由を次のように説明しています。

「定性的調査では、テストを受ける前に、リードがサイトにやってくることがわかっている質問をすることで、回答を確認する機会があります。あなたは彼らの答えを受け取り、それからあなたの顧客自身の言葉で、振り返ってあなたのコピーにそれらを焼き付けることができます。」

「私はあなたが行う研究の質と深さよりもあなたのコピーの結果に大きな違いをもたらす他の要因を知りません」とKlettkeは付け加えます。

では、どのような種類の定性的データを収集する必要がありますか？このタイプのコピーライティング調査は、次の4つの方法を使用して実行できます。

内部インタビュー
顧客インタビュー
調査
お客様の声/レビューマイニング

内部インタビュー

訪問者や顧客と話す前に、彼らがすでに使用しているチャネルを把握することが役立ちます。営業およびサポートスタッフ（ある場合）に相談し、CRMなどの内部ソースから既存のデータを収集します。

最も人気のあるものの中には次のものがあります。

ライブチャット
ソーシャルメディア
SMS
Eメール

画像ソース： Commbox

メール、チャット、電話など、好みのチャネルを通じて人々と直接連絡を取るということは、物事を正しい方向から始めていることを意味します。

顧客関係管理（CRM）プラットフォームまたは販売/サポートチームがこのデータを表示できます。しかし、あなたがあなた自身の営業およびサポートチームである可能性は十分にあります。その場合は、次の質問を自問してください。

訪問者から最もよく聞かれる質問は何ですか？
訪問者が最も頻繁に発声する欲求不満は何ですか？
訪問者が解決しようとして私のサイトに到着するのはどのような苦痛ですか？
訪問者はどのようなメリットを得ようとして私のサイトに到着しますか？
訪問者は購入に対してどのような反対意見を持っていますか？
それらに遭遇したときに、どうすればそれらの質問や反対意見にうまく対処できますか？

これらの内部インタビューを通じて、SNAPCopyの創設者であるJamesE. Turnerは、「顧客にしばらく話をさせ、「最良のビジネス回答」期間を過ぎて「しかし実際には、これが」フェーズに入るようにアドバイスしています。」

このプロセス中にサポートログをチェックして、偏った回答を防ぐのに役立ちます。過去3〜6か月のログを確認します。繰り返される質問、苦痛、利益、反対意見、および欲求不満を強調します。この情報を、コピーライティング調査テンプレートの[顧客調査結果]タブに追加します。

あなたがあなた自身のセールスおよびサポートチームでない場合（おそらくあなたはサポートを外部委託するか、クリック課金制のフリーランスのプロを持っています）、それらの最前線の人々と直接話をする時間を取ってください。彼らに同じ質問をし、もう一度、繰り返しのテーマを探します。

調査

ターゲットオーディエンスが最もよく反応するコピーライティングスタイルを明らかにするために使用できる調査には、次の2つのタイプがあります。

現地調査。 価値の高い瞬間に自動的にポップアップする質問を終了または意図します。
顧客調査。 あなたがよりよく理解しようとしているセグメントに電子メールで出て行く質問。

どちらも、最初の購入決定をよりよく理解するのに役立ちます。優れた調査は、本当にあなたのユニークな目的や質問に依存します。ただし、コピーライティング調査を設計する際に留意すべきいくつかのベストプラクティスがあります。

1.少ないほど多い

質問が多ければ多いほど、得られる回答は少なくなります。人々は注意力が短く、コピーライティングの研究を手伝うために何時間も時間をあきらめることはほとんどありません。

顧客調査の場合は3〜5の質問、オンサイト調査の場合は1〜2の質問を目指します。内部フィルターとして、質問への回答をどうするかを自問してください。それはあなたの目的にどのように役立ちますか？そうでない場合は、尋ねないでください。

2.はい/いいえ、多肢選択問題は価値が低い

はい/いいえおよび多肢選択問題は、コピーを書くのに役に立たないわけではありません。定量的データは、問題のある領域を特定するのに役立ちます。ただし、コピーをガイドする顧客の声を探しているので、自由形式の質問の方が価値が高くなります。

Make Mention Mediaの創設者であり、Finding the RightMessageの著者であるJenniferHaviceは、次のように注意を促しています。より効果的なコピーを作成するために重要です。」

「重要なのは、彼らの実際の行動と述べられた好みに関連する質問をすることです。これは、彼らがやりたいことではなく、実際に何をしたかについて質問することを意味します。」

"何でこれが大切ですか？述べられた好みは信頼できないことで悪名高いので」とHaviceは続けます。「人々は1つのことを望んでいると言うでしょうが、購入するときは反対のことをします。」

次のような自由形式の質問を優先して、はい/いいえの質問を交換することをお勧めします。

私たちの製品を使い始めたきっかけは、あなたの人生で何が起こったのですか？
当社の製品を使用する前に、どのような代替案を検討しましたか？
製品を使用してから、あなたの人生はどのように変わりましたか？
私たちの製品を購入する前に何か躊躇しましたか？

「こうすることで、何が顧客をあなたに近づけたり遠ざけたりするのかをよりよく理解できるようになり、メッセージングが大幅に強化されます」とHavice氏は付け加えます。

ルールの例外として、最初にオンサイト調査で「はい/いいえ」または複数選択の質問をしてから、すぐに自由形式の説明を行うと便利な場合があります。これは、現場での方法です。短く直接的な質問をすることで、訪問者との親善が築かれ、最初の「はい」の摩擦が減ります。次に、関連するより大きな質問（自由回答のフォローアップ質問など）への最初の準拠に基づいて構築できます。

同じ概念が調査にも当てはまります。人々には完了バイアスがあり、すでに開始したタスクを完了せざるを得なくなります。調査の上部に「3つの質問のうちの1つに回答しました」などの進行状況バーを表示して、終了するように動機付けます。

3.忍び寄る可能性のあるバイアスに注意してください

私たちは皆、何かに対して偏見を抱かせる偏見を持っています。あなたが額面通りに取るものを疑うほど、あなたはあなたの聴衆をより正確にクイズすることができ、あなたは死角にバイアスをかける傾向が少なくなります。

これらの偏見は、調査の質問に簡単に忍び寄り、間違った答えを投げ出し、回答を誤って解釈する原因となり、コピーライティングの研究を完全に狂わせる可能性があります。例えば：

実験者バイアス。 あなたの個人的な経験が客観性を非常に難しくするとき。たとえば、「なぜ私たちの素晴らしい製品が好きなのか」などの主要な質問を通じて、調査対象者に結果がどうなるかを無意識のうちに伝える場合があります。
質問の誤謬。 あなたの質問が誰かがすでに特定の方法を感じていることを暗示しているとき。たとえば、「どこでビールを飲むのが好きですか？」これは、実際、観客がビールを飲むのが好きだと想定しています。
確証バイアス。 データを無視またはダウングレードしながら、既存の信念または仮説を確認する方法でデータを解釈します。たとえば、調査の結果を分析しているときに、仮説を裏付けるデータを無意識のうちに見落とし、それを裏付けるデータのみを強調表示する場合があります。
知識の呪い。何かをよく知っていると、知識の少ない人の視点から関連する問題や状況について考えるのは非常に難しいことに気付くでしょう。たとえば、店舗と毎日やり取りするため、初めての訪問者が直面するユーザーエクスペリエンス（UX）の問題に気付くのが難しい場合があります。
選択バイアス。代表的なサンプルを選択しないと、真のランダム化を実現できず、結果に偏りが生じます。たとえば、15人しか調査しません。（これについては後で詳しく説明します。）

それらを切り替えてください。調査に影響を与える可能性のある潜在的なバイアスを認識しているほど、良い結果が得られます。すべての偏見を取り除くことはできませんが、意識と予防策を通じてそれらを軽減することができます。

4.関連性が王様

これは、オーディエンスとセグメントをすでに定義しているため簡単になりますが、オンサイト調査では特に重要です。あなたの目標は、適切な人に適切なタイミングで適切な質問をすることです。例えば：

「何があなたを固執させるのか」と尋ねるページを終了する意図を示している人々に現場調査を示してください。
カート放棄メールで、「購入を妨げた理由は何ですか？」と尋ねます。
顧客が同じ商品を複数回購入したら、「この商品の何が好きですか」と尋ねます。

5.シンプルさは女王です

質問はできるだけ簡単に表現してください。回答者があなたの質問について考える必要が少ないほど、良い結果が得られます。彼らが考えなければならないのは彼らの答えだけです。それは短い文章と専門用語を排除することを意味します。明確にし、簡潔にし、単純にします。

ここにいくつかの素晴らしい例があります：

競合他社よりもこの製品を選んだ理由は何ですか？
お友達やご家族にお勧めしますか？なぜまたはなぜそうではないのですか？
この製品がどのように問題を解決したかの例を教えてください。

6.サンプルサイズと代表性の問題

前に説明したように、選択バイアスは有害な場合があります。サンプルが小さすぎるか、オーディエンス全体またはセグメント全体を不正確に表している場合、結果は不正確になります。

たとえば、結果を正確に一般化するには、10〜15の調査回答を収集するだけでは不十分です。同様に、1つの製品カテゴリからのみ購入した人を調査する場合、結果を他の製品カテゴリで購入した人に一般化することはできません。

通常、約250の調査回答を収集する必要があります。顧客ベースが小さい（または存在しない）場合は、独自のパネルを購入または作成することを検討してください。収集量が少ないと、傾向やパターンに正確に気付くことができなくなります。さらに収集すると、分析により多くの時間を不必要に投資してしまう可能性があります。

代表性のために、サンプルの選択が本当にランダム化され、オーディエンス全体またはセグメントを代表していることを確認してください。

7.調査を設計する

あなたは質問を持っており、ターゲットオーディエンスは釘付けになっています。次は、人々に答えてもらう仕事です。電子メールは、すでに収集した情報を使用して人々とのプライベートで直接的なコミュニケーションのラインを開くため、これらの質問を配信するための優れた手段です。

これらのメールは、オープンレートとレスポンスレートを念頭に置いて設計してください。パンチライン変換コピーライティングのLiannaPatchが説明しているように、「調査メールを受け取って、「ああ、これを正しく理解させてください」のように反応する人は誰もいません（彼らが斧を持っていない限り）。そのため、メールを開くだけでなく、件名の1つの仕事であるだけでなく、クリックしてアンケートに回答するようにユーザーを誘導する必要があります。これらはすべて個別の勝利ですが、その調査の回答が得られない限り、実際には問題にはなりません。」

代わりに、パッチは「調査メールは精力的で、読者にとっての最終的なメリットを強調する必要がある」とアドバイスしています。

「それは「私たちは私たちのサービスを改善しようとしている」ではなく、「あなたが本当に欲しいものを教えてください。そうすれば私たちはあなたにそれを与えることができます。」可能であれば、データの使用方法を明確にしてください。「あなたの回答は、[この特定の方法]で[当社の製品/サービス]のより良いバージョンを作成するのに役立ちます。」

顧客インタビュー

顧客へのインタビューは、成長のどの段階でもコピーライティングプロセスにとって価値がありますが、小さい場合は特に役立ちます。あなたが真新しい店のオーナーであるなら、それらの250の顧客調査の回答を集めるのにかなりの時間がかかりますよね？

1か月あたりの売上高が50以上に拡大するチームの場合、すべての調査/実験アプローチの最小実行可能製品（MVP）バージョンを常に使用する必要があります。シンプル、高速、「十分に良い」結果が優先されます。

ここで覚えておくべき重要なことは、決して不足せず、「はい」と言う人にインタビューを開始することです。あなたは賢く時間を過ごしたいと思っています。あなたに最も洞察を与えることができる人だけにインタビューします。選択したセグメント内にとどまり、詳細（購入、購入頻度、人口統計など）を選別します。

何かと引き換えに時間を丁寧に尋ねる簡単なメールでこれらの人々に連絡してください。これは、20ドルのバウチャーや無料の製品から、熱心なファンのための舞台裏の本社訪問まで、何でもかまいません。

面接中に尋ねる質問は重要なので、時間をかけて賢く選んでください。次のバランスを取るようにしてください。

デモンストレーション（「あなたがどうするか見せてください…」）
タスク（「90ドル以下でスキニージーンズを探す」）
行動（「この製品を使い始めたきっかけは、あなたの人生で何が起こっていたのですか？」）。

顧客インタビューをユーザーテストと調査の間のクロスとして扱います。それは決まり文句ですが、誰が、何を、いつ、どこで、なぜ、そしてどのように機能するのか、古き良き時代を利用しています。

The CopywriterClubの共同創設者であるKiraHugは、インタビューのプロセスについて次のように語っています。

「調査には多くの価値がありますが、数百人（または数千人）の人々から大量のデータを収集できるため、2人のチャットに勝るものはありません。」

キラは続けます。「通常、私はすべての調査に少なくとも8〜10回の顧客インタビューを行います。これにより、個人のストーリー、課題、欲求、目標、反対意見などを深く掘り下げる機会が得られます。適切な質問をすると、見知らぬ人がたった20分であなたと共有するのは驚くべきことです。」

可能な限り、ZoomまたはGoogleハングアウトを介してこれらのインタビューを実施してください。電話インタビューは便利ですが、ボディランゲージを読むことができないため、文脈を排除します。これは、文脈調査などのテストに役立ちます。

調査によると、ボディーランゲージはコミュニケーションに劇的な影響を及ぼします。あなたの顧客の立場になってください。そわそわしている、爪を噛んでいる、またはアイコンタクトを避けているビジネスオーナーからの質問に答えている場合、それはあなたを困惑させるかもしれません。あなたは自分の反応に自信がなく、厄介な状況から抜け出すために急いで反応するかもしれません。

あなたがあなた自身のボディーランゲージでこれらの手がかりに気付かないかもしれない間、あなたがそうするならば、顧客はそれを拾うでしょう。彼らの答えの質、そして全体としての会話は、あなたのボディーランゲージの結果として低下します。

セッションを記録して、面接の流れを損なう可能性のあるメモを取ることを心配する必要がないようにします。次に、回答を整理してスプレッドシートにまとめます。

時間の経過とともに顧客インタビューが上手になるので、初めて公園からノックアウトしなくても心配しないでください。続けていくと、さまざまなタイプの人々とコミュニケーションをとる最善の方法と、より賢明な質問をする方法を学びます。

お客様の声とレビューマイニング

サードパーティのサイトには、利用できる紹介文、レビュー、苦情などがたくさんあります。彼らは通常、勧誘された場合よりも偏見が少ないです。

しかし、満足している顧客だけがレビューを投稿しているサイトでも、人々が製品をとても気に入った理由として人々が継続的に言及しているものを確認することは有用です。それはあなたのコピーをより強くそしてより説得力のあるものにするための顧客の良さの多くの声です。

グーグルですばやく検索すると、あなたがどのように認識されているか、具体的にはあなたのサイト/製品について人々が何を言っているかがわかります。

あなたのサイトが新しい場合、これはおそらく真実ではありません。ただし、競合する製品やブランドに目を向けることはできます。それはあなたの製品の最前線やレビューの中心ではありませんが、競合他社の製品が方向的に類似している場合は、特定のハードルや懸念を先取りできる可能性があります。

同様に、ドロップシッピングを行っている場合は、販売している製品のレビューからコピーの手がかりを得ることができます。そうでない場合は、他の人があなたの製品をローカルでレビューしている可能性がある場所を検討してください（Facebook、Twitter、オンラインのクリエイティブ/クラフトグループなど）。

ジェームズは、紹介文/レビューマイニングについてアドバイスを提供し、ネガティブフィードバックに傾倒するように促します。「ポジティブレビューとネガティブレビューの両方を確認してください。1つのタイプしか見る機会がない場合は、ネガティブ。これは、人々を欲求不満に駆り立てる不安/痛みを見つける場所です。」

ジェームズは次のように続けています。「特に、混雑した定期購入タイプの市場にいる場合、競合他社の欠陥のあるバージョンの製品とは異なり、1回の使用で摩耗したり、粘着性を残したりしないことを指摘できれば赤ちゃんの髪の毛に跡をつけたり、ポケットの中で爆発したりすると、レースに出かけることができ、それでリードすることができます。」

ステップ3：パターンを特定して文書化する

この時点で、さまざまなソースからの大量のデータを含むスプレッドシートにコピーライティングの調査を収集しました。圧倒されるかもしれませんが、あなたの仕事は半分終わっているので安心してください。次に、データを詳しく調べて、パターンの特定を開始する必要があります。この段階であなたは探しています：

あなたにとって目立つ単語やフレーズで、特に印象的だったり、頻繁に繰り返されたりしました。
しばしば繰り返された異議、製品、利点、質問、問題点、現場の摩擦点など。

もちろん、あなたはまた、セグメントが話す方法とそれらが使用する単語/フレーズを理解しようとしています。これは、聴衆が特定する単語やフレーズで、聴衆の話し方を書くのに役立ちます。

偏った仮定を誤って調査に挿入しないように注意してください。あなたがあなたの研究から学んだこと、あなたの聴衆があなたに言ったことを単に見て、それを説得力のあるコピーに回してください。（これについては後で詳しく説明します。）

スプレッドシートからデータを取得し、コピーを作成している正確なページに基づいてデータを整理すると便利な場合があります。商品ページの場合は次のようになります。

注：調査中に現場の摩擦点を発見した場合は、この段階でUX修正を実装できます。

ステップ4：メッセージング階層とワイヤーフレームを定義する

製品ページのコピーを作成する場合でも、Facebook広告のコピーを作成する場合でも、データに基づいた、顧客主導の変換を行うコピーを作成できるようになりました。次に、データをソリューションに変換する必要があります。

これについては、メッセージング階層に依存します。これは、各メッセージの重要性を視覚化するのに役立つグラフです。調査中に問題点、利益、または質問が頻繁に発生するほど、メッセージング階層の上位に配置する必要があります。

eコマースWebサイトのコピーを作成していると仮定すると、その高レベルの概念を理解したら、FigmaやSketchなどのツールを使用してワイヤーフレームの構築を開始できます。これは、コピー可能なスペースを含む、ページのデザインを示す別のグラフです。

「私はクライアントの現在のメッセージングのいずれかを監査し、何が機能していて何が機能していないかを判断します。そこから、（フォーマットとレイアウトを念頭に置いて、デザインは含まない）単純なワイヤーフレームを作成するので、視覚的な思想家が処理しやすい戦略を作成することができます。」
Kayla Hollatz、フリーランスのコピーライター

ワイヤーフレーミングは、再設計されているWebサイトだけのものではありません。あなたがすでにあなたのデザインを釘付けにしているとしても、これをしてください。おそらく、あなたはあなたが伝えている利点と機能に応じてあなたのウェブサイト上で動き回ることができる特定の要素を見るかもしれません。

コピーとデザインのどちらを優先するかを決めるのは、鶏と卵のシナリオのようなものです。デザイナーは、ウェブサイトのデザインをモックアップするためにテキストが必要だと主張しています。コピーライターは、作業しているスペースの量を知る必要があると主張しています。

言葉が売れるので、私たちは後者の陣営にいます—コピーが最初に来るべきです—。お客様は、この製品が自分に合った製品であり、問題を解決したり、生活を楽にしたりすることを安心させる必要があります。写真、デザイン、レイアウトはケーキのアイシングです。

素晴らしいコピーの書き方

コピーライティングは比較的習得が容易ですが、習得するのは困難です。これまで説明してきたように、適切な単語を見つけることは研究主導のプロセスであり、間違いなくほんの始まりにすぎません。優れたコピーライターは、コピーをテストおよび測定して、実際の結果が得られることを確認します。素晴らしいものになるには時間がかかります。

ただし、他の人の瘢痕組織から学ぶことで、教育をスピードアップすることができます。明らかな間違いを防ぐために、他の人の間違いから学びましょう。 Poor Charlie's Almanacの本の中で、投資家のCharlie Mungerは、明らかな間違いを避けることは、見事であるよりもはるかに簡単であると述べています。そこから始めて、自信と経験を積み上げたら、あなた自身の大胆な動きをしてください。

最初のコピーライティングの間違いは、調査なしで書くことですが、それについてはすでに詳しく説明しました。 2つ目は、明らかな間違いを犯すことです。優れたeコマースコピーを作成するためのさらに8つのステップがあります。

1.顧客の声のトーンを複製します

あなたがあなたのコピーを書くためにそれを使わないならば、あなたのコピーライティング研究は何が良いですか？

調査スプレッドシートに戻り、顧客がレビュー、インタビュー、または調査で使用した用語を引き出します。各人口統計またはペルソナには特定の語彙があることがわかります。あなたのeコマースウェブサイトに同じ語彙を含めることは、信頼関係を築きます。彼らは「このブランドは私を魅了する」と考えてそこに着陸します。

ハーパーワイルドはこの良い例です。そのeコマースWebサイトのいたるところに、ターゲットオーディエンスが使用する可能性が高い（または少なくとも精通している）文があります。たとえば、ブラがとても快適で「バターではないと信じられない」という考えです。

2.機能ではなく、メリットを売ります

あなたの製品の機能がどれほど素晴らしいかについて叫ぶ罠に陥らないようにするのは難しいです。あなたはそれがあなたの製品を最高の光で紹介していると思うかもしれませんが、真実はほとんどの購入が感情的に動かされているということです。

あなたの羽毛布団のリネンが400スレッドカウントであるという事実は、それらの「私はこれを購入する必要があります！」を引き起こしません。感情。すぐに眠りにつく贅沢で快適な羽毛布団カバー？そうです。

Copy and user experience should work together. There are so many ways to distill quick facts that customers care about—using icons, badges, or bullet points—without boring people with the nitty gritty product spec. So, each time you list a feature, follow it with a benefit.

Eight Sleep clearly communicates the USPs outfits mattress by listing benefits alongside product features.

That leaves you more space to use valuable real estate, particularly headlines and product descriptions, to sell rather than tell.

There are many benefits to pull on in your copywriting; each depends on the reason why customers are buying the product. Does it solve a problem? Increase pleasure and happiness? Make people feel like they're part of a community? Use your copywriting research process to uncover the benefit, then pull on it in your writing.

For example, your oven might have a fast preheat system. This feature makes you more relaxed about getting dinner ready in time. This benefit is an increase in pleasure (feeling more relaxed) and it makes cooking less stressful (taking away the pain of stress). These feelings of joy and anticipation are proven to increase ecommerce landing page performance.

Outline all of these features and benefits before you start creating your product pages, outline a comprehensive list of features and benefits. Planning what you need to write helps you craft more persuasive copy, faster.

Kettle and Fire ’s homepage copy straight to the point with a humorous headline and bullet point-listed benefits of using the product.

3. Sprinkle unbiased copy

Imagine you're browsing two websites. The first is written by a copywriter who raves about how great a product is. The second website does the same, only some of the text is written by happy customers who can vouch for what the copywriter says.

Which one are you more likely to engage with? Chances are, it's the second. It uses social proof—reviews from other happy customers—to make you trust the product more.

Social proof is a type of content that makes copy feel less biased. Testimonials, reviews, and user-generated content is your most influential marketing asset, proven to increase sales page conversion rates by 34%.

Surely creates social proof with its “Over 20,000+ wine loving customers” headline above a carousel of positive customer reviews.

4. Avoid meaningless drivel

Formerly top-shelf words like “world-class”, “market-leading”, and “innovative” are used so frequently they've lost much of their impact. Now they're just filler—taking up space without adding meaning.

Put on your devil's advocate hat and for each sentence and each word, ask yourself: what does this mean? If you can't come up with a specific answer immediately, cut or rephrase until your text is concrete and meaningful.

Meaningless drivel: Innovative office chairs from a world-leading manufacturer.

Try instead: Office chairs with lumbar support used in over 150,000 offices in the US.

Meaningless drivel distracts and wears your reader down. In contrast, facts and figures increase your credibility. Where possible, include numbers and write them as digits (7) rather than words (seven) because numerals stop wandering eyes.

5. Limit adjectives

Adjectives help us to explain what our products look like (appearance), what they do (features), and how they make our buyers feel (benefits).

In moderation, adjectives are useful. They help customers visualize what a product looks, feels, or smells like—most often your unique selling point (USP). But an overdose gives your reader a headache because it makes your content hard to read. Take this sentence for example:

This relaxed, romantic collection of beautiful cookware has a unique look, up-to-date yet completely classic with a result that's perfect for your kitchen.

The problem with so many adjectives is that it slows your reader down and confuses them. What about simply saying:

This romantic cookware collection suits most kitchen styles.

When using adjectives, follow these essential best practices:

Use only one adjective before a noun. Rather than "relaxed, romantic collection," go for "romantic collection."
Don't use adjectives to state the obvious. Don't describe what a product looks like if you're showing it in a picture.
Choose sensory or emotional words. They make your reader feel something. Words like nice, good, or effective are rather bland. Opt for delightful, dazzling, or tantalizing instead.

Copywriting on Studio Neat ’s product page strikes the perfect balance between descriptive adjectives and being benefit-driven.

6. Tell stories, not facts

When potential buyers read stories, they forget they're being sold something. Any pre-existing barriers to your sales messages go down, and your content becomes more engaging and persuasive.

We've all been educated to focus on data, figures, and facts. Facts increase the credibility of your product description, but facts on their own don't make your content persuasive. Facts are cold. Facts don't have soul or personality.

The most persuasive product descriptions include both story and fact. Stories engage your reader, while facts help justify their purchase. Our brains are wired to think in stories. It's why helping a customer visualize the product in their life is the hidden gem in crafting direct response copywriting that nudges them toward a sale.

“Facts give stories substance. Stories give facts meaning." Lee Lefever

A story can be ultra-short. Imagine you're selling an office chair with lumbar support. You can tell a simple story about a customer who tries different chairs and continues to suffer from back pain.

サラに会いましょう。 Sarah finds it hard to concentrate on her work. She paces around during meetings. She's grumpy.

Then one day Sarah buys your chair and after just one month, her back pain is finally gone. Her colleagues notice she's more cheerful at work. Her boss remarks she's more productive. And when she gets home, she's not as tired and cranky as she used to be. Even her dog notices it when the absence of Sarah's back pain results in an evening walk.

A simple story can help potential buyers visualize the benefits of your products—especially if they're complicated; but stories also add personality. You can tell stories about the development, testing, or sourcing of your products to make your products more fascinating or to increase the perception of quality.

So, how do you inject these mini-stories into your copywriting? Here are three quick tips:

Learn from investigative journalists. Dig deeper to uncover fascinating details. Talk to your suppliers and existing customers. The more you listen and learn, the more stories you have to tell.
Keep your stories concise and concrete. Focus your story on just one simple idea.
Avoid the obvious. Tell unexpected stories to engage, entertain, and sell.

Meow Meow Tweet gives new subscribers a brief backstory of the brand in its welcome email.

Sometimes, things need to be mentioned on a product page because of laws or compliance. In a 1978 Harvard study, researchers found that using the word “because” increases compliance from 60% to 94%. So, when listing need-to-know facts, tell people why they're important. For example, “This adhesive type is great because it's required by law.”

7. Have a strong point of view

Many big-box ecommerce sites sound like what they are: big corporations without a soul. They don't connect, they don't engage, they hardly sell the value of the products they offer. They simply provide bread, butter, beer, and toothpaste.

But nobody likes chatting with a faceless corporation. Nobody likes ringing a soulless call center. So why create text that sounds like a dull corporation?

Great copy can often change the way people think about a specific idea or problem, along with what role your product plays in the solution.

To connect with your readers, you need a dash of personality on your ecommerce site. Think about your tone of voice—if your website was a real salesperson talking to a customer, how would you like them to sound? What stories would they tell? What jokes would they crack? Which words would they choose?

Remember to visualize one buyer and write like you'd talk to them in real life. Ditch the corporate jargon in favor of copy that sounds more like a conversation.

GREATSの製品ページのフッターには、「メリットのある友達」、「連絡をとる」、「最初のディブを取得する」など、理想的な顧客が知っているフレーズが使用されています。

8.書くよりも編集に多くの時間を費やす

直感に反しているようですね。コピーライティングは、実際には、ライティングです。しかし、プロのコピーライターは一度に書くことはできません。彼らは計画します。彼らは書きます。彼らは編集します。あなたが超人でない限り、あなたはあなたのコンテンツを注意深く編集する必要があります。

お気に入りの顧客と話していると想像してみてください。あなたのコピーを声に出して読んでください。あなたの好きな顧客はあなたの大げさなフレーズを笑っていますか？彼らは退屈しているので彼らは彼らの電話をちらっと見始めますか？

お気に入りの顧客に製品を購入するように説得できるようになるまで、テキストを書き直して磨きます。自己編集する際に役立ついくつかの簡単なヒントを次に示します。

各機能のメリットが含まれていることを確認してください。
あなたの好きな顧客があなたの製品を購入することに対してどのような異議を唱えていますか？それぞれの反対意見に対処しましたか？
価格はしばしば問題になる可能性があるので、顧客がどれだけの価値を得るかを説明することによって価格を正当化するようにしてください。
あなたのコンテンツはあなたの顧客に焦点を合わせていますか？「私」、「私」、「私たち」、「私たち」と「あなた」を使用した回数を数えます。
不要な単語をカットします。形容詞の数を減らします。「ちょうど」、「本当に」、「実際に」など、意味を追加しない副詞を殺します。
コピーを逆に読んでください。これにより、スペルや文法の誤りを見つけやすくなります。さらに良い方法：同僚または専門家にコピーの校正を依頼してください。

優れたライターよりも優れたエディターであることが重要です。つまり、くだらない、優れた、優れたコピーの違いを理解する必要があります。

覚えておいてください：あなたの出発点は常にあなたの理想的な顧客でなければなりません。彼らが享受する利益を売りなさい。誰のために書いているのかを常に覚えておいてください。そして、彼らに話しかけないでください。会話の火付け役。アドバイスする。助けになり、魅力的になりましょう。顧客はそれに対してあなたに報酬を与えます。

コピーはeコマースサイトを作成または破壊する可能性があります

ご覧のとおり、製品の最高の機能をリストするだけでなく、コピーライティングプロセスに入ることがたくさんあります。高性能コピーライティングの秘訣は、聴衆の声に耳を傾けることです。

優れたコピーライティングは、巧妙な執筆よりも優れた研究と編集です。だから、仮定を捨てて、研究プロセスであなたの手を汚してください。潜在的な顧客を調査し、既存の顧客にインタビューし、競合他社のレビューを掘り起こします。

あなたが彼らの仕事をする言葉を作成するのは、あなたが既存の顧客の話を反映し、あなたのコピーに感情を引き起こしたときだけです：売る。

稗粒腫によるイラスト