COVID-19：販売生産性の向上の原因は？

世界的なCOVID-19の大流行の中で、ほぼすべての人が自分の人生が個人的にも職業的にも変化するのを見てきました。 職場では、パンデミックにより、組織全体の標準プロセスの抜本的な再評価と見直しが行われ、メディア販売も例外ではありませんでした。

突然、営業担当者はCOVID-19以前の通常のプロセスを覆す必要があり、仮想的に運用し、予算を綿密に監視し、新しい戦略を販売することを余儀なくされました。

オフィスが閉鎖され、旅行の登録が行われ、多くの人々が自宅で仕事をしているため、メディア営業チームは会議、ネットワーキングイベント、会議をオンラインに移行しました。 そして何よりも、パンデミックは大幅な予算削減を引き起こしました。

突然、人からサポートツール、旅費、経費まで、すべての投資に巨大な虫眼鏡がありました。 チームは、自分の組織のコストを削減する方法を見つけることを余儀なくされただけでなく、クライアントの損失、予算の削減、場合によっては一時解雇や一時解雇のトリアージに対処している代理店やブランドにも売り込みました。

しかし、2020年が引き起こしたパンデミックと困難の課題を通じて、メディア営業チームは回復力を持ち、組織に価値のある結果を効率的かつ効果的に提供するための新しい方法を学びました。

COVID-19からの予期しない専門家の利益

多くの場合、チームはこの新しい販売環境で作業することの隠れたメリットを発見しました。 1つ目は、新規および在職中の営業担当者の成長機会です。

現在、メディア販売の専門家は主に自宅で仕事をしているため、オフィスへの通勤にかかる時間や、顧客を訪問したりイベントに参加したりするために必要な移動時間をなくすことができます。 その結果、電話やビデオ通話で同僚やクライアントとつながる時間が増え、マネージャーや対象分野の専門家の参加を増やすことができます。

組織全体のエンゲージメントが高まることで、営業担当者はキャリアトラック内でより速く進化し、経験豊富な同僚の経験から学ぶことができます。 これは、特に予算が逼迫している間に生産性と売上を強化しようとしている企業にとって非常に貴重です。

オンラインチャット、電話、ビデオコール、および電子メールを介して同僚やチームとやり取りするこの機能により、これまでにないコミュニケーションチャネルが開かれました。 何が機能し、何が機能しないかについてのリアルタイムのフィードバックは今では当たり前になっています。これにより、チームの専門能力開発がさらに可能になり、プロセスの改善と有意義な結果の提供を継続的に支援します。

これは必ずしもビジネスにとって目新しいことではありませんが、パンデミックにより、出張スケジュールが短縮されたため、営業チームはこれまで以上にコンピューターで過ごす時間が増えました。 現在、メディア営業チームは組織全体の他の部門に簡単にアクセスでき、入力を要求して回答をより迅速に受け取ることができます。

特にメディア販売に関して、部門間のパンデミックの主な問題点の1つは、予算とコストの削減です。 コスト削減イニシアチブにより、組織は、サブスクリプションベースのリソース投資の使用法や有効性など、延滞しているプロセスやツールの割り当てを検討する必要があります。

その結果、メディア営業チームは、会社のリソースを使うことに関して、より賢く、より思慮深くなる必要がありました。 この重要な考え方で作業に取り組むことで、チームはニーズに集中し、余分なリソースを排除することができました。

全体として、COVID-19パンデミックの影響により、メディア営業チームは従来のプロセスを取り除き、新しい作業環境に合わせて最適化するようになりました。 これはツールの使用率に影響を与えましたが、営業チームがメッセージングにアプローチする方法にも影響を与えました。

見本市やネットワーキングイベントなしで、営業担当者は、貴重な聴衆を確保し、新製品を加速し、業界の変化に基づいて戦略をピボットするために、メッセージングと方法論を研ぎ澄まし、改善しました。

2021年以降を検討する

2020年は販売組織に大きな影響を与えました。現在、販売チームは会社のリソースを管理する立場にあります。 これまでの道のりは、すでにいくつかの強力なビジネスの教訓を根付いています。 メディアセールスチームは、予算と会社のリソース割り当てを最適化するために、オンラインおよび仮想セールススキルの開発と強化を継続する必要があります。

そして、予算の認識を超えて、パンデミックの影響は、マネージャーと営業担当者の間で人を第一に考えるアプローチをもたらしました。 キャリア開発の価値と管理職や専門家の参加の重要性は否定できず、これは確かに2021年まで続く傾向です。

クライアントとのやり取りに関しては、顧客とのより深い関係を築き、それらの関係により大きな価値を付加することが重要になっています。

過去数か月で、従業員の仕事への意欲が再活性化され、より回復力があり、独創的で、効率的なチームが生まれました。 営業担当者は、組織に価値を提供するために何ができるかについての理解を深めており、この傾向は間違いなく2020年を超えます。

James Mooreは、Simpli.fiの最高収益責任者です。 この役職では、営業チームを率い、会社の成長を推進する責任があります。 彼は、Airborne Express、ADP、Careerbuilder.comなど、アメリカで最も成功している販売組織で20年以上の販売リーダーシップの経験を持つSimpli.fiに参加しています。