独自のセールスコールドコーリングスクリプトを作成する方法

公開: 2022-01-17

コールドコールは十分に挑戦的ですが、効果的であるだけでなく、ビジネスに固有のコールドコールスクリプトを見つけることはまったく不可能です。

無限のグーグル検索をくまなく調べたり、冷たい電話ガイドブックをざっと読んだりするのではなく、単にあなた自身のものを作成するべきです。これについては、ColdCallingResults.comのWendyWeissとPatientPopの販売開発ディレクターであるDerekJankowskiからの意見のおかげで、この記事で説明します。

コールドコールスクリプトを作成する価値がある理由

コールドコールスクリプトは自分には向いていないと思うかもしれません。彼らがあなたのチームの自然な創造性と「その場で」考える能力を抑圧すること。

しかし、それは単にセールススクリプトを作成することのポイントではありません。これは、営業担当者を思いもよらないロボットの束に変えて、同じ会話を何度も繰り返すことではありません。

代わりに、見込み客と一貫して価値のある話し合いを行うために必要なツールを提供することです。トム・ブレイディは史上最高のクォーターバックかもしれませんが、彼はカフからプレーを発明しただけではありません。トレーニングフィールドで何百時間もかけて彼にドリルダウンされています。

ウェンディ・ワイスは次のように述べています。「多くの人が「スクリプトを使用できない、自分自身になることはできない、それは偽物だ」と言うでしょう。しかし、話す前に考えると、それは台本です。」

結局のところ、すべての営業担当者には、頼りになる紹介、または何度も何度も戻ってくるエレベーターピッチがあります。そして、彼らは一般的な質問に対する標準的な回答を持っています。つまり、本質的に、彼らはすでにスクリプトを持っています–あなたがしているのはそれをより良くすることだけです。

事前通話準備

あなたはおそらく最初にいくつかの調査をせずに新しいレストランを選ぶことはありませんよね？では、なぜ最初に準備作業を行わずに、最も重要なビジネス構築タスクの1つを実行するのでしょうか。答えは、すべきではないということです。

あなたの電話の目的は何ですか？

コールドコールの目標を定義することから始めます。ほとんどの場合、それは、対面の会議、Zoomビデオ会議、またはより詳細な電話のいずれであっても、予定を確保することです。

同様に、ウェンディは、予定として適格でないものを定義することが重要であると述べています。「それが意味しないことの1つは、あなたが彼らのベンダーを捨ててあなたを雇うというあなたの見込み客の同意を得ているということです。あなたは彼らに購入の決定や採用の決定をするように求めているのではありません。」

意識しているかどうかにかかわらず、セールスマンは、紹介的なコールドコールで過度に売れ行きの良い言葉を使用するという間違いを犯すことがよくあります。

「彼らはこの言語を使用したり、見込み客がそれをどのように聞いているかを理解したりするつもりはないかもしれません」とウェンディは説明します。「しかし、彼らは彼らに購入または採用の決定をするように求めているように思えます、そして彼らはそれをするつもりはありません。電話ではなく、2〜5分の電話でもありません。」

見込み客のリストを作成する

当然のことながら、営業チームに本物の見込み客を呼んでもらいたいだけです。それ以外は時間の無駄です。

しかし、実際には何が見通しですか？

Derek Jankowskiは、この定義を使用しています。「見込み客は、あなたが解決する問題を解決したいと望んでいる人です。」

彼は、この単純なテンプレートを実行して、チームが適切な人と話していることを確認する見込み客リストを作成することをお勧めします。

どのような問題を解決しますか？
この見込み客にこの問題があると私が信じるのはなぜですか？
この見込み客がこの問題を解決したいと思うのはなぜですか？

その最後のポイントは見落としがちですが、それは本当に重要です。あなたの会社が、請求書の発送と追跡のプロセスを自動化する会計ソフトウェアを販売しているとしましょう。 1週間の労働時間の大部分を請求に浪費している人を見つけるかもしれませんが、それについて何かをする時間、エネルギー、または動機がない場合、彼らは見込み客ではありません。

ギャップを見つける

製品の必要性と要望の両方を特定した場合でも、見込み客がそれを望んでいることを確認する必要があります。

デレクは、プロセスのこの部分を失格のゲームとして扱うことを推奨しています。彼らは見込み客ではなく、外に出ているか、そうであるかのどちらかです。私は彼らを前進させます。」

これを行うには、特定した問題について彼らに話すことから始めます。あなたがSEOエージェンシーであるなら、あなたは彼らのサイトが不十分に最適化されていることをあなたの見込み客に伝えることができます（そしてそれがなぜ重要なのか）。または、問題が存在することが確実にわからない場合は、業界統計を提供するか（業界の企業のX％がこれに苦労している）、またはWebサイトで見つけた情報に基づいていくつかの観察結果を提供することができます。彼らのマーケティング資料、またはブログ投稿。

コールドコーリングスクリプトの作成

プレコールプロセスを定義したら、セールススクリプトを成功させるためのさまざまな要素を検討します。

大まかに言って、あなたが彼らにコールドコールするとき、あなたの見込み客が聞きたいことを覚えておいてください。あなたが誰で、何が欲しいかを彼らに伝え、これを使ってスクリプトを組み立てます。具体的には、次のようになります。

自分自身と電話をかけている理由を特定する（高速）

あなたの見込み客が忙しい人であると仮定するのは安全です、それであなたの紹介をするためにあなた自身に10秒以上を与えないでください。

平均的な人は毎分約130語の速度で話すので、目的を述べるのに20〜30語しか与えられません。あなたの目標は迅速に絆を築くことですので、あなたの研究を使って可能な限り最高のオープナーを知らせてください。

例えば：

彼らの問題点に触れる
「今、私たちは第1四半期にあり、あなたの忙しい季節はあなたの後ろにあります。私は私たちのソフトウェアについてあなたに連絡して話したいと思いました。切り替えにより、プロセスをオールインワンソリューションに自動化し、クライアントにオンラインでの支払い方法を提供し、ペーパーレス化とマーケティングプロセスの合理化によりスタッフの作業負荷を半減させることで、毎年数千ドルを節約できます。」

早くあなたの価値を売る
「私が電話をかけている理由は、Acme SupplyCoが倉庫保管と輸送のコストを年間45万ドル節約したからです。それは、あなたの会社で同じ成功を再現できるかどうかを確認するために、私たちの間で電話をかけるのに十分なほど重要だと思いました。」

通話前の準備で特定したギャップを検証します

前のセクションのDerekのアドバイスを使用して、製品の必要性を検証するための完璧な質問を作成し、好奇心を持って販売することで、彼らの興味をさらに刺激します。

彼らに「はい」または「いいえ」と言う機会を与えないでください。代わりに、自由形式の質問をして、話をさせ、話を続けてください。人々は自分自身について話すのが大好きで、あなたが彼らと彼らのビジネスについて学ぶほど、あなたは売り上げを得る可能性が高くなります。

Gongの調査によると、ディスカバリーコールの過程で15〜18の質問をすることは、7〜10の質問よりもわずかに効果的であることがわかりました。あなたの電話のために準備されたおよそ11-14の質問のリストを持っていることを試みなさい。

次のような、問題点と目標に関連する質問を強調してください。

この四半期のあなたの目標は何ですか？
どのような問題を解決しようとしていますか？
成功した結果はどのようになりますか？

コールドコールのコースがスムーズに実行されることはめったにないため、プッシュバックを計画し、考えられる反対意見を予測してみてください。できるだけ多くのシナリオを計画して、成功への呼びかけを設定したいと考えています。

顧客の反対意見を認める

重要なのは、彼らの異議を認めてから、適格な質問または価値の声明でリダイレクトすることです。質問は、課題を掘り下げて、製品やサービスと一致させることができる問題や問題点を見つけるのに役立ちます。バリューステートメントには、製品の機能は記載されていません。代わりに、製品の利点の1つが、見込み客が直面する課題や問題点をどのように解決するかを示しています。

あなたが聞くであろういくつかの一般的な反対意見は次のとおりです：「あなたはテレマーケティング業者ですか？」または「これはセールスコールですか？」それに応じて、次のいずれかを行うことができます。

質問でリダイレクトします。「今日は何も売るつもりはありません。 [彼らの仕事に関連するタスクを完了する]ためにあなたが現在使用している[サービスまたは製品]について知りたいので、私は電話をかけていますか？
バリューステートメントでリダイレクトします。「今日は何も販売していません。私がやりたいのは、[彼らが抱えている問題点の解決に関連する価値観]についての情報をあなたに送ることだけです。」

あなたがあなたのベルトの下でより多くの電話を受けるにつれて、あなたはこれらの一般的な反対意見に対処することでますます良くなるでしょう。新しい反対意見を聞いたら、次の電話に備えるために、それらを書き留めておく必要があります。

拒否の準備をする

また、完全な拒否に備える必要があります。最後の努力として、彼らにあなたの誠実さを示し、「あなたは正しい、多分私の製品はあなたにぴったりではない」のようなことを言ってください。呼び出しがうまくいかない場合、この種のステートメントは武装解除され、最終的に彼らが警戒を緩め、あなたの提供を真に検討するようになる可能性があります。

最後に、真に成功しているセールスマンを他のセールスマンと区別しているのは、彼らが何もせずに電話を切らないことです。製品が適切でない場合や見込み客が忙しすぎる場合でも、彼らは電話から離れる何かを見つけます。

一般的なポイントの例をいくつか示します。

将来、別の機会にフォローアップできるかどうか尋ねてください。もしそうなら、いつ？
なぜ彼らが興味を持っていないのかを尋ねてください。そうすれば、次の電話に備えることができます。または、将来彼らに売り込むことができます。
あなたが提供しているものに興味を持っているかもしれない誰かが彼らの会社または彼らの業界にいるかどうか尋ねてください。

拒否は必ずしも悪いことではないことに注意してください。Derekが説明するように、この段階での目標は、できるだけ早くパイプラインからそれらを取り除くことです。

価値提案、クレデンシャル、例を挙げてください

見込み客の製品に対するニーズを検証したら、ユーザーフレンドリーで専門用語のない用語で提供する価値を理解するときが来ました。マーケティング部門が書いた価値提案のようにではなく、人間のように話します。

漠然とした言葉で話さないでください。あなたの製品が同様の企業が同様の課題を克服するのにどのように役立ったかの具体的な資格と例を挙げてください。「覚えておいてください、あなただけがそれらの物語を持っています」とウェンディは言います。「これらは非常に強力であり、非常に大きな差別化要因です。だから、すぐにあなたの話をしてください。これは2つか3つの文です–それは戦争と平和ではありません。」

予約をして閉じる

この時点で見込み客がまだ電話に出ている場合は、より詳細な話し合いの予定を立てるという当初の目的に彼らが同意する可能性があります。

しかし、物事がうまくいかない時間はまだたくさんあります。見込み客に一度に1つの決定をするように依頼するだけで、「近い」シンプルさを保ちます。

デレク氏によると、見込み客が問題の解決を望んでいることを確認したら、担当者は次のように応答する必要があります。

この声明に対する2つの可能性のある応答があります。

彼らは会議に同意します。また
彼らはあなたに異議を唱えるでしょう。

「どちらにしても、それは勝利です」とデレクは言います。

コールドコーリングのヒントインフォグラフィック

コールドコーリングスクリプトを作成するためのベストプラクティス

独自のコールドコールスクリプトを作成するときに従うべきいくつかのベストプラクティスは次のとおりです。

許可を得る

セス・ゴーディンによれば、許可を得ることはゲームの名前です。「パーミッションマーケティングは、実際にメッセージを受け取りたいと思っている人々に、予想される個人的で関連性のあるメッセージを配信する特権（権利ではありません）です」と彼は言います。

彼も絶対に正しい。誰も私たちに彼らの時間、彼らの注意、または彼らのビジネスを負っていません。これは、マーケティング、販売、およびビジネスのあらゆる側面に適用されます。許可を得て見込み客の注意を引くための最良の方法は、彼らを尊重して扱うことです。セスが言うように、「許可は交際のようなものです。あなたは第一印象で販売を求めることから始めません。時間の経過とともに、少しずつ権利を獲得します。」

車輪の再発明をしないでください

代わりに、セールスコールスクリプトを調べて、アーティストのように盗みます。あなたのビジネスに有用で関連性があるかもしれないものを見つけて、それをあなた自身のものにして、残りを捨ててください。すすぎ、繰り返し、試行錯誤しながら、時間をかけて真にユニークなセールススクリプトを作成します。

関係構築の追加の時間を含める

人々は「はい」と言って好きなものから購入することを好むので、絆を深める共通の基盤を見つける時間を作ってください。見込み客の子供、母校、お気に入りのスポーツチーム、出身地などについて質問します。ちょっとした会話や個人的なジェスチャーは、顧客を獲得するのに大いに役立ちます。

スクリプトから逸脱することを許可する

それはあなたがロボットのように聞こえるのを防ぎます。スクリプト全体で箇条書きを使用して、スクリプトから読んでいるように聞こえないようにしてください。それぞれのポイントを耕すのではなく、実際に顧客の話を聞き、本物の会話をします。

ピッチを提供するさまざまな方法をテストする

コールドコールスクリプトを完成品として扱わないでください。常に改善と反復を探す必要があります。

潜在的な改善点を特定するための最良の方法の1つは、セールススクリプトの主要な要素のA / Bテストのバリエーションを使用することです。たとえば、製品のさまざまな1行の説明を作成し、それらを試して、どれが見込み客に最もよく共鳴するかを確認します。

これを行うには、最初に定期的な評価のシステムを定義する必要があります。担当者を2つのチームに分け、それぞれが異なるスクリプトを使用して、電話をかけるたびにフィードバックをスプレッドシートに入力してもらいます。次のようないくつかの基準に基づいて評価するように依頼します。

見込み客は積極的に会話に参加しましたか？
担当者はどのくらいの頻度でスクリプトから逸脱する必要がありましたか？
フォローアップの予約をするのに役立つと彼らはどの程度自信がありますか？

そして、すべての中で最も重要な指標を無視しないでください。予約された予定で終了した通話の割合はどれくらいですか。

ここでの重要なポイントの1つは、バリアントスクリプトは同一である必要があり、製品の説明、紹介スピーチ、終了の質問など、1つの要素のみが毎回変更される必要があります。このようにして、各テストの最良の要素をすべて含むスクリプトを作成できます。

コールドコーリングスクリプトの作成はロケット科学ではありませんが、ある程度の精巧さと決意が必要です。あなたの仕事も実際に行われることはないので、戦闘でテストされたスクリプトが頻繁に機能するようになるまで、さまざまなバリエーションをテストし、一般的な反対意見を追加し続けます。

最後に、繰り返しフォローアップすることを忘れないでください。コールドコールでは永続性が不可欠です。売上の80％は、最初の連絡後に5回のフォローアップが必要であることを忘れないでください。