7つのステップで効果的なリードスコアリングシステムを作成する

リードスコアリングは重要な問題を解決します…それはあなたの営業チームがあなたの最良の機会だけに集中し続けるので、彼らは行き止まりのリードに時間を無駄にしません。

優れたリードスコアリングモデルは、次の方法でリードに優先順位を付けるのに役立ちます。

彼らが購入する可能性はどれくらいですか、
購入サイズ、および
購入期間

…そのため、営業チームは常に最もホットで最大の見込み客に焦点を合わせています。

リードスコアリングシステムを使用して、次のこともできます。

育成が必要なリードを特定してターゲットにする—スコアの低いリードは、関心とエンゲージメントを高めるために追加の育成が必要になる場合があります。 当社のマーケティングオートメーションを使用すると、リードをさまざまなスコアでセグメント化し、それらを販売可能なリードに発展させるために特別に構築された育成キャンペーンにドロップできます。

ターゲット市場と販売プロセスに関する仮定をテストします—顧客の特性と購入につながる行動パターンをどの程度理解していますか？ リードスコアリングを予測モデルと考えることができ、時間の経過とともにそれを改良および改善し続けることができます。 正確であれば、パイプラインのリードを使用して収益を予測できます。

「熱狂的なファン」と「ネットプロモーター」を特定する—リードスコアリングツールを使用して、顧客のエンゲージメントを長期にわたって追跡できるため、会社の非常に満足し、エンゲージメントの高いファンを特定できます。 これらの顧客は、機会が訪れたときにあなたを推薦する準備ができていることが多く、自動化されたキャンペーンでそれを奨励することができます。 あなたの会社のこれらのチャンピオンは少し特別な扱いを受けるに値します。

リードの話し合いと評価の方法を標準化する—マーケティングとセールスにリードの質と量を話し合うための共通言語を与えることで、彼らは自然に連携します。 マーケティングには、各リードファクターの重要性の数値があり、インバウンドマーケティングを変更して特定のファクターをターゲットにし、特定の基準に一致するリードをさらに生成できます。

マーケティングメッセージをさらに洗練する—あなたの最高のリードがわずかに異なるマーケティングに反応することに気付くかもしれません。 ビジネスに最適な連絡先をセグメント化することで、関心の低いリードでは機能しない可能性のあるさまざまなアプローチをテストできます。 これらのリードに頻繁に連絡したり、行動を促すフレーズを積極的に使用したりできる場合があります。

あなたのリードスコアリングシステムは、そのルールと同じくらい良いだけです…

最も一般的な間違いのいくつかは次のとおりです。

適合性と関心の両方でスコアを付けられない—リードの特性（適合性）が重要であり、その行動（関心）が重要です。 両方のカテゴリから複数のルールが必要であり、ポイントはそれらの間でほぼ均等に分散しているため、両方のディメンションに沿ってリードにアクセスしています。

気まぐれで得点する—ルールを見て、「それは重要なので、XXポイントを与える」と言うのは簡単です。 ただし、この推測によってポイントの論理的な分布が作成される可能性はほとんどありません。 いくつかの大きなルールをトリガーすることでリードが高得点を獲得できる不均衡なシステムになってしまいます。 以下に概説するプロセスは、ルールのカテゴリ間でポイントを分割するように要求することでこの問題を回避するのに役立ちます。したがって、ルール間でポイントを分割する前に、バランスの取れたポイント分布から始めます。

単純すぎるリードスコアリングシステムの使用—シンプルさに力があるのは事実ですが、ルールが少ないリードスコアリングシステムでは、最良のリードを特定して優先順位を付けるのに十分なニュアンスがありません。 「大丈夫」なリードと「悪い」リードを分けることはできますが、「最高の」リードは、それらが属する山の一番上にはなりません。 すぐに購入できるリードと生ぬるいリードと悪いリードを区別するための3つまたは4つのルールを期待することはできません。

以下は、最も関心のある最良の見込み客を特定するリードスコアリングルールを特定するための7つのステップの計画です。 これらの手順に従うと、リードに効果的に優先順位を付けるのに十分な複雑さを持つ一連のリードスコアリングルールが作成され、適合性と動作の両方を考慮した、カテゴリ的にバランスの取れたポイント分布が得られます。

1.何が必要ですか？

リードが顧客になるために合格しなければならない最小基準を確立することから始めます。 これらは柔軟性のない資格です。 それが本当に必須ではない場合は、ここにリストしないでください。

たとえば、顧客は18歳以上である必要がある場合があります。 または、地域のサービスエリア内にいる必要がある場合もあります。

2.あなたのターゲット市場は誰ですか？

次に、ターゲット市場が通常持っている品質を特定します。

既存の顧客ベースに精通している場合は、これらの属性の多くをすばやくリストできる可能性があります。

ステップ1の最低限の資格とは対照的に、これらは顧客の共通の特徴ですが、必ずしも必須ではありません。

重要なのは、一般的な顧客に最も似ている見込み客を見つけることです。 それらが既存の顧客ベースに類似している場合、それらはおそらくあなたの製品にも適しています。

これは、マーケティングチームが、ターゲット市場が誰であるかを広範囲に調査して、カスタマイズされたメッセージを見つけて話しかけることができるため、より適切に回答できる質問かもしれません。

しかし、営業チームは日々市場に話しかけているので、ここでも意味のある情報を持っていると思います。

3.あなたの理想的なリードは誰ですか？

次に、これらのリードがより高いスコアを獲得できるように、「完璧な」顧客の特性を特定する必要があります。

一部のリードが他のリードよりも優れている理由を検討してください…理想的なリードの品質と特徴は何ですか？ これは営業チームにとってより良い質問ですが、マーケティングの意見を聞くことを忘れないでください。

これらは、特定の規模の予算、上級管理職の連絡先との取引、または購入までの短い時間枠などです。

4.顧客はどのように行動しますか？

現在、リードの特性と品質からリードの動作に焦点を移しています。 これらのルールは、最も熱心で関心のあるリードを特定するのに役立ちます。

リードが関与できる可能性のあるすべての行動をリストすることから始めます。 一部の動作は他の動作よりも重要ですが、すべての動作にポイント値を割り当てると役立つ場合があります（値が非常に小さい場合でも）。 したがって、重要ではないと思われるからといって、何も省略しないでください。

以下の使用を検討してください。

• メールが開きます
• メールのクリック数
• メール返信
• メール転送
• ソーシャルメディアシェア
• Webページへのアクセス
• ウェブサイトセッション
• 連絡先のリクエスト
• ダウンロードとフォーム送信
• 無料トライアル
• 製品デモ

フォローアップキャンペーンがある場合は、それを個々の行動に分解します。

そこに含まれるさまざまな行動の呼びかけは何ですか？

これらの行動の一部は「重要なコンバージョン行動」（リードの大部分が顧客になる前に通過する行動）になります。

これらは、無料トライアルや販売デモのリクエストなどです。 Google Analyticsデータを徹底的に分析すると、これらの動作が明らかになるはずです。

重要なコンバージョン行動に星印を付けて、ポイントをルールに結び付けるときに適切な強調を与えることができるようにします。

5.システムを決定する

多くの企業にとって、単純な1〜​​100のリードスコアリングスケールで十分ですが、スコアリング構造に数字を追加することで、追加のオプションが開かれます。

会社がさまざまな種類のリードを扱っている場合は、数千桁の数字を使用してリードを分類できます。 たとえば、B2B市場では、リードを「中小企業」、「中規模ビジネス」、または「大企業」に1、2、または3で分類できます。したがって、スコアが2089のリードは、中規模のビジネスと評価されます。 89のスコアで。

ステップ1で最低限の資格を特定した場合は、リードのスコアを使用して、他の要因とは別にそれらを資格を得ることができます。 このように、悪いリードが営業チームに伝わることはありません（彼らがトリガーする行動ベースのルールの数に関係なく）。 これを行うには、特定の「必須」基準に対して100ポイントのブロックを与えることができるため、リードは、それらがすべての必要な基準に一致する場合にのみ、資格のしきい値に達します。

たとえば、米国の特定の地域にあり、特定の部門に連絡を取り、特定の業界にいるリードが必要な場合があります。 これらの基準ごとに100ポイントを与えることにより、リードは300ポイントに達したときにのみ販売準備が整います。 10桁と1桁は、より順応性のあるリードの特性とエンゲージメントに基づいてスコアをさらに洗練させます。 したがって、スコアが389のリードは営業チームに渡されますが、スコアが289のリードは渡されません。

6.ポイントを分配する

システムと一連のルールができたので、ポイントを分配する必要があります。

先に述べたように、論理だけで各ルールの重要性を判断するのは簡単なので、ルールを見てポイント値を付けたくなりますが、これは問題につながる可能性があるので、誘惑に抵抗してください。

代わりに、ルールのカテゴリに最大値を割り当てることから始めます。 そこから、各カテゴリの個々のルールにポイントを分配できます。

このようにして、さまざまな要素に適切な重みを与えるバランスの取れたシステムになります。 このアプローチは、ターゲット市場に一致する、または非常に熱心な行動を示すという理由だけでリードをスコアリングするリードスコアリングシステムを防ぎます。ハイスコアを達成するには、両方のビットが必要になります。

特徴的なルール（ステップ1〜3）と行動（ステップ4）の間でポイントを均等に分割して、フィットと関心に基づくルールに適切な重みを与えることができます。

リードが行動から50ポイント（100点満点）しか獲得できない場合、理想的な特性のいくつかと一致しない限り、リードがトップに立つことはおそらくないでしょう。 しかし、エンゲージメントがハイスコアの主要な要因となるには50ポイントで十分であり、エンゲージメントのあるリードがスコアを上げる機会はたくさんあります。

ステップ2で作成した「適切な」ルールとステップ3で作成した「理想的な見込み客」のルールを同じように重視して、最良のリードが自分たちを区別できるようにすることができます。 したがって、25ポイント（100点満点中）を分配すると、「適切」になり、「理想的な」リードはさらに25ポイントを獲得できます。

また、「重要なコンバージョン行動」と「関心を示す」行動に同等の重みを与えることもできます。 このようにして、リードは関心に対して高い評価を受けることができますが、重要な行動をとった人ほど高くはランク付けされません。

見込み客との経験に応じて、ポイントの特定の割合を変えることができます。 重要なことは、ポイントを個々のルールに割り当てる前に、論理的な方法でカテゴリに沿ってポイントを分割することです。 このようにして、ポイントの分布が意味のある、バランスの取れたスコアにつながることを確認できます。

7.スコアを調整および微調整します

あなたが調整を続けている限り、あなたのリードスコアリングシステムは時間とともに改善し続けます。 パフォーマンスを確認するためのスケジュールを作成します。 最初は30日ごとが良い時間枠かもしれません。
30日以上のデータが得られたら、分析を開始できます。

コンバージョンに至ったスコアの低いリードはありましたか？

コンバージョンに至らなかった高得点のリードはたくさんありましたか？

これらのシナリオを妨げる可能性のある、ポイント配分の新しいリードスコアリングルールまたは調整を特定してください。 特に、変換に終わった低スコアのリードに焦点を当てます。

一部の優れたリードは変換されないため、そこではいくつかの不整合が予想されますが、すべての最良のリードを特定していることを確認する必要があります。 最終的に変換されるスコアの低いリードの数が多い場合は、現在のスコアリングシステムがすべての最良のリードを識別していない可能性があることを示しています。 これらのリードを詳しく調べると、それらを含む追加のルールが見つかる場合があります。

リードスコアリングシステムがすぐに完璧になる可能性は低いですが、「コンバージョンに至った見込み客」の平均リードスコアが「コンバージョンに至らなかった見込み客」の平均リードスコアよりも高い限り、あなたはあなたを知っています。正しい方向に進んでいます。

リードスコアリングの使用…

当社のリードスコアリングツールは非常に柔軟性があります。

あなたは連絡先を獲得することができ、あなたは取引を獲得することができます（または両方）。 「連絡先」ページの左上隅にあるリードスコアにアクセスします。

さまざまな製品やさまざまな市場がある場合は、必要な数の個別のリードスコアリングプログラムを設定できます。 さまざまなディメンションに沿って個別のリードスコアを作成することもできます。 たとえば、特性とエンゲージメントについて別々のスコアを設定できます。 電子メールのやり取りとサイトの追跡について、異なるスコアを設定できます。

これらのリードスコアリングプログラムには、無制限の数のルールを含めることができます。 ルールは、任意の連絡先フィールド（カスタムフィールドを含む）、自動的に追跡される電子メールの開封や転送などの動作、およびサイト追跡によって追跡されるWebサイトの動作に基づくことができます。

ActiveCampaignのリードスコアリングは、自動化内でリードスコアを使用できるという点で独特です。 リードがif/thenステートメントのどこに該当するかに基づいてリードのスコアを調整したり、特定のキャンペーンを開いた後にスコアを上げたりする自動化を行うことができます。

リードスコアを使用して自動化をトリガーすることもできます。 リードがしきい値スコアを超えると自動的に配布する自動化、またはリードを販売相談または製品デモに参加して販売を終了するように招待する電子メールを送信することができます。

リードスコアリングは、強力なマーケティング自動化ツールです。 リードスコアリングルールの質の高いセットは、マーケティング部門がより良いリードを作成し、営業チームが最高品質のリードに注力することで、より多くのリードを変換するのに役立ちます。

リードスコアリングルールの作成と完成に投資するときはいつでも、新しいリードがそれぞれの正確な適合性と関心に従って処理され、最も重要な場所に正確に時間を集中できるため、引き続き成果が得られます。