営業チームの管理：営業チームを管理するための11のヒント

公開: 2022-01-17

営業チームの管理は簡単なことではありません。特に、会社の成功における営業チームの役割の重要性を考える場合はなおさらです。割り当てを監視し、目標の指標を達成することに加えて、適切な人をバスに乗せ、指導し、チームの士気を維持する責任もあります。

営業チームのリーダーとして、営業組織を作り上げたり壊したりする可能性があります。この役割には多くのプレッシャーが伴いますが、営業チームの管理のベストプラクティスに従うことで、自分自身とチームを成功に導くことができます。

インフラストラクチャの評価

収益の増加についてインフラストラクチャを監査することから始めます。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各部門の人員とプロセスの両方をシャドウイング、観察、評価して、収益成長のギャップを判断します。

監査を開始する場所と何を探すべきかについてのガイダンスについては、この無料のテンプレートをダウンロードしてください（オプトインが必要です）。

監査の主なコンポーネントは、以下に焦点を当てる必要があります。

カスタマージャーニー全体をサポートする技術スタック
マーケティング、販売、顧客成功のための報酬モデル
作業を完了するための段階的なプロセスと方法論
そしてもちろん、最も重要なメトリック、主要業績評価指標、および主要な結果領域のデータと測定値を追跡します

監査が終了するまでに、現在の状態と希望する将来の状態との間のギャップを特定するのに役立つ重要な質問に答えられるようになるはずです。営業チームを改善する方法を知りたい場合は、これが重要であることに注意してください。

ビジネス作家のメアリー・グロースは、セールスリーダーが次の7つの質問を自問することを推奨しています。

パフォーマンスギャップを特定するための7つの質問

1.現在の技術スタックは、収益生成プロセスを可能な限り自動化しますか、それとも、コストやその他の理由で自動化できる作業を手動で行うようにチームメンバーに意図的に依頼していますか？

2.私たちの報酬モデルは、業績の欠如に対して営業チームにペナルティを課すだけですか、それとも私たちの報酬モデルは、マーケティング部門と顧客成功部門からの業績と結果にもインセンティブを与えますか？

3.マーケティングと販売のプロセスは、カスタマージャーニーと一致していますか？ 私たちは理想的な顧客プロファイルを特定しましたか？私たちはメッセージで彼らと話し、彼らの問題をどのように解決するかを伝え、競合他社ではなく私たちから購入する緊急性と欲求をもたらしていますか？

4.見込み客が目標到達プロセスのどこから外れるかを知っており、エンゲージメントとエンゲージメントからクローズドビジネスへのコンバージョン率を高める方法を特定できますか？

5.収益創出サイクルのすべての段階をセグメント化してサポートするための適切な役割が社内にありますか、それとも営業チームが独自の見込み客データベースを構築し、独自のリードを生成し、見込み客を認定し、製品またはサービスをデモし、それらを閉じることを期待していますか？、そして進行中の関係をサポートしますか？

6.私たちは、高性能、説明責任、透明性、および積極的なコミュニケーションの文化を持っていますか？ 専門家の育成、メンターシップ、キャリアアップを奨励していますか？

7.適切な役割の適切な人材がいますか？ 私たちの過去のデータは、各人がそれぞれの役割を遂行する能力について何と言っていますか？それらは、それらの役割に必要な先行指標と遅れ指標の両方で一貫していますか、それとも変更を加える必要がありますか？

販売のために雇う方法

インフラストラクチャを監査したら、採用を検討します。しかし、販売のための採用は必ずしも簡単ではありません。

どうして？

営業のほとんどの人は失敗します。彼らには意欲がないか、拒否を処理できないか、そうでなければ営業担当者を成功させるための「それ」の要素が欠けています。 HardcoreCloserのRyanStewmanは、80/20の法則を引用し、売り上げの80％が失敗するか、ほとんど成功していないと主張しています。さらに悪いことに、彼の個人的な経験はその比率を95/5に近づけると彼は言います。

これは、現在および将来の従業員の大多数があなたの会社で長期的に成功しない可能性が高いことを意味するため、セールスリーダーにとって大きな課題です。実際、売上高は業界の中で最も高いです。 27％の平均率では、残りの労働力の平均の2倍以上です。

販売のための採用は、他の役割のための採用とは異なります。多くのリーダーは、実績に基づいて採用を間違えています。そしてそれは重要ですが、それはその人があなたの組織で効果的に売れることを保証するものではありません。組織内の各人が企業文化、チームの士気、およびエコシステム全体に影響を与えるため、組織の適合性も重要です。

セールスリーダーとしてのあなたの役割は、適切な人材を採用することから始まります。最高の営業担当者は、営業に才能があり、会社の販売方法に適応できる人です。販売のための採用プロセスがこれらの優先事項の両方を反映していることを確認してください。

Maryは、インフラストラクチャと履歴データを監査したら、営業担当者と営業マネージャーの有効性を測定する指標に対してベンチマークを開始する必要があることを示唆しています。次に、役割のパフォーマンスを向上させるために必要な個々の学習および能力開発計画を決定します。

ベンチマークには、過去の先行および遅延KPIやその他の重要なデータを含める必要がありますが、主観的な対面分析も含める必要があります、と彼女は言います。

環境内の各チームメンバーをシャドウイングします。彼らがどのように一日を設定し、優先順位を付け、時間を管理し、緊急の状況に対処し、営業会議の準備をし、営業会議を実行し、営業会議のフォロースルーとフォローアップを行い、結果を達成するかを見てください。

次の3つの分野で営業チームのパフォーマンスを向上させたいと考えています。

製品知識や業界知識などのIQスキル
感情的な自己認識、共感、自己主張などのEQスキル
精神的な考え方、準備、パフォーマンスを達成するために必要なすべてのタスクの一貫した効果的な実行などのBQスキル

それらの有効性を測定したら、営業チームのメンバーごとに個別の学習および能力開発計画を作成します。各チームメンバーと計画を伝え、賛同を得ます。次に、タイムラインと予想される結果を設定します。

グループおよび個人のトレーニングとコーチングを提供します。チームメンバーと社内メンターをペアにします。そして、彼らに本を読んで、改善のために彼らの分野に合った外部のトレーニングコースを受講するように勧めてください。

関連：営業チームの効果的な営業目標を設定する方法

不履行者の場合、よく書かれ、相互に合意された30日間のパフォーマンス改善計画（PIP）は、改善の緊急性を伝えるのに役立ちます。担当者の成功を支援する計画でPIPをバックアップすることは、大いに役立ちます。

ただし、ショートカットはありません。誰かが解雇された場合、あなたの押しつぶしをカバーするためにPIPを開発することは尊重されません。州の随意雇用労働法にもよりますが、彼らを手放すほうがよいでしょう。

人員を増やすか、チームメンバーを交代させる必要がある場合は、採用ロードマップを作成してください。

メアリーは、次の3つのステップを使用してロードマップを作成することをお勧めします。

各役割の理想的な候補者マトリックス、職務記述書、および役割の期待と要件を正確に説明し、あなたが働きがいのある優れた会社である理由を強調する説得力のある求人広告を作成します。
社内または社外の採用パートナーを使用して、営業人材を直接調達します。 失業者や新しい役割を積極的に模索している営業担当者への面接には注意してください。残念ながら、これらの候補者の大多数には、面接プロセス中に通常はマスクまたは非表示になるという理由で成功しません。彼らの過去の会社の問題をあなたの問題にさせないでください。
間違った候補者を配置しないように、彼女の採用方法であるRPACに従ってください。
- ロールマッチ
- 実証済みの事前実績
- アキュメン
- カルチャーフィット
採用プロセスとタイムラインを明確にして候補者に伝え、遅らせたり、時間がかかりすぎたりしないでください。そうしないと、他のオファーに負けてしまい、現在の雇用主からのカウンターを期待します（これは、トップセールス担当者を見つけたときです！）

文化に投資する

すべての企業はその文化によって定義されますが、最高の企業は、その文化が従業員に与える影響に既得権を持つ企業です。

実際、ある調査によれば、企業文化は販売求職者にとって最も重要な要素としてランク付けされており、経営陣の有効性がそれに続いています。驚いたことに、基本報酬はリストの中で最も重要でない要素として評価されました。

ほとんどのセールスリーダーは、文化が優先されるべきであることを知っていますが、多くの人は、優れたセールス文化がどのように見え、どのように機能するかについて苦労しています。そして、「文化」が漠然とした概念であることは事実です。販売量、機会、コンバージョンのように文化を測定することはできません。

メアリーは、ハイパフォーマンスを効果的に促進するためには、文化的な調整が必要になることが多いと説明しています。大規模な組織の場合、パフォーマンスの高い販売文化は、CEO、販売マネージャー、または販売責任者によって形成されます。

彼女は、業績の高い販売組織には、次のような文化があると述べています。

一定のフィードバックループ
プロアクティブなコミュニケーション
賞賛と表彰
公正で刺激的な報酬と賞
否定性、トラッシュトーク、否定的な発言者、一貫したパフォーマンスの低下を容赦しません
自己説明責任とガイド付き自律性
常に良い仕事をし、結果を達成することへの情熱、熱意、そして誇り
負けるのが嫌いで、勝ちたいという願望
尊敬、誠実さ、メンターシップ

営業チームのマネージャーが調子を整えます。 1人の人に1回でも望ましくない行動をさせれば、その行動への扉が開かれます。あなたはそれを受け入れました。

関連：営業チームをやる気にさせる15の非財務営業インセンティブ

メアリーによると、セールスリーダーは、ポリシー、説明責任、およびパフォーマンスの実施において慎重かつ一貫している必要があります。営業担当者に譲歩しないでください。代わりに、それが文化全体にどれほどの損害を与える可能性があるかを理解してください。

セールストレーナーを連れてくるときは、最初にパフォーマンス監査の結果を組み合わせてチームをポーリングし、カバーする必要のある最も差し迫ったトピックを選択できるようにします。

メアリーは、これが非常に重要である理由の良い例を示しています。業界または私のバイヤー。」

彼女はセールストレーナーを選ぶことになるとあなたの宿題をすることを勧めます。作業前、作業中、作業後に結果を最大化するための計画を作成しない場合、これらは高額な投資になります。

トレーニングの前に彼らと協力して、彼らを連れてきてあなたが解決しようとしている問題を理解し、チームから尊敬を得るために彼らが知る必要のある業界固有の用語とニュアンスを彼らに教えてください。

最後に、それらから施行ツールを入手します。ワークシート、管理コーチングシート、記録されたセッションへのリンク、将来の管理強化トレーニング、またはその他のオプションを残しておく必要があります。

目標？費用のかかる1回限りのトレーニングイベントを回避するために…ご存知のとおり、チェックボックスをオンにした種類の人が販売トレーニングを行いましたが、何も改善されませんでした。

誰かを手放す必要がある場合は、待たないでください。成功するチャンスを与えられているが、あなたの環境では成功できないことが証明されている非実行者を維持する理由はありません。あなたのチームはあなたに感謝します。

文化に関してあなたに出発点を与えることができるいくつかの一般的な特徴がここにあります。

強力なリーダーシップ

強力なリーダーシップは販売のすべてです。あなたは自分ですべての電話に飛び乗っているわけではないかもしれませんが、あなたの評判は常にオンラインです。

あなたの営業担当者は電話をかけ、見込み客と話しますが、あなたは彼らの成功に最終的に責任がある人です。彼らが割り当てを満たしていないか、同じ間違いを何度も繰り返しているとき、あなたは彼らが助けを求める最初の人です–そして彼らはあなたが配達することを期待します。

関連：来週までに実装できるリモートインバウンドセールスチームを管理するための7つのヒント

キャリア成長の機会

安定した給料を受け取ることだけが営業担当者の動機ではありません。従業員は自分の役割に価値を感じたいと考えています。それが、専門的な開発の機会を提供することを非常に魅力的なものにしている理由です。これらのトレーニングは、営業担当が数を増やすことができる新しいスキルと戦略を習得するのに役立つため、これからもメリットがあります。

ポジティブな環境

誰も彼らから命を奪う仕事に就きたいとは思わない。あなたのチームはあなたの会社で働くことを選びました。彼らは、その決定について刺激を受け、力を与えられ、楽観的に感じたいと思っています。

さらに、適切な環境の開発にいくらかの努力を払うことで、採用面で面倒を見ることができます。あなたの会社が働く場所であるという幸せな従業員からの言葉が出たとき、あなたは資格のある候補者があなたのドアを打ち負かすでしょう。

システムとプロセスに投資する

体系化は、成功する販売組織の秘訣です。優れたシステムは、営業担当者の当て推量の多くを取り除き、新規参入者が生産をより早く立ち上げるのに役立ちます。

システムはまた、チームメンバーに、1日を通して生産性を維持するための明確な道筋を提供します。あるレポートによると、営業担当者の時間の64％は収益を生み出す活動に費やされていません。代わりに、販売資料を探したり、管理タスクを実行したり、同僚に追いついたりするのに時間を浪費します。システムは、チームメンバーがウォータークーラーの会話にふけるのを妨げることはありませんが、管理に不必要に費やされる時間を削減するのに役立ちます。

作成するシステムが何であれ、忙しい仕事を作成するだけでなく、担当者にとって物事を簡単にする必要があることに注意してください。営業担当者は、CRMを最大のフラストレーションの1つとして明示的に呼びかけ、時間の9.1％以上をCRMに費やして、タスクを管理しようとしています。

新しいプロセスは、それを使用する人々と同じくらい良いものです。新しいプロセスまたはシステムを実装するときは、担当者がすぐに採用できるように、担当者から賛同を得ることは重要です。プロセスがどのように彼らに利益をもたらすかを彼らに示し、それが第二の性質になるまで、十分なトレーニングとオンボーディングを提供します。

担当者に自分の強みを発揮させましょう

優れたセールスリーダーは他人の才能を認識する自然な能力を持っていますが、優れたリーダーは彼らが自分の強みに集中できるようにする方法を見つけるでしょう。

たとえば、特定の製品の販売に長けている人は、会社の何でも屋になろうとするよりも、その製品だけを販売するほうがよい場合があります。このように焦点を合わせると、彼らはあなたの製品を内外で知り、組織内でその製品の常駐エキスパートになることができます。

すべての営業担当者は、何かの専門家になることができます。彼らが販売する能力に自信を持っているとき、彼らは会社のために予測可能で反復可能な成功を生み出すのを助けます。彼らが興味を持っているものと、彼らがその役割にもたらすユニークな才能を見つけて、彼らを繁栄させる方法を見つけてください。

良い販売習慣の構築に焦点を当てる

最も成功している営業担当者は、必ず良い営業習慣を実践している営業担当者です。彼らの方法は彼らのルーチンに深く根付いているので、彼らはそれらを行うことについて二度考える必要はありません-そして彼らは彼らが働くことを知っているのでこれらの習慣を実行し続けます。

営業チームを管理するには、営業担当が良い習慣を身に付けるだけでなく、彼らが働くことを信頼するのを助ける必要があります。

あなたが焦点を当てるべき最大の販売習慣の1つは、チームの業績に責任を持たせる販売リズムを確立することです。証明されたリズムに従うことは彼らの成功を予測し、そのリズムからの逸脱は彼らが彼らの販売目標を達成しなかった理由を示す可能性があります。

もう1つの優先事項は、フォローアップの目標と指標を設定することです。一部の調査によると、購入者とつながるには最大18回の電話が必要ですが、多くの営業担当者は1回のフォローアップで諦めます。さらに、全売上高の80％近くが、会議後に5回以上のフォローアップコールを必要とします。セールスマンに、沈黙や接続の失敗を答えとして受け取らないように教えてください。

フォージセールスとマーケティングの連携

デジタル時代は、購入者の旅を一新しました。最近の消費者は、営業担当者を巻き込む前に、自分でソリューションを調査して調査したいと考えています。実際、一部の情報筋は、購入者が販売に手を差し伸べるまでに、すでに販売サイクルの半分以上を過ぎていると述べています。

これは、ほんの数年前の状態からの大きな変化です。購入者はプロセスを管理し、モバイル接続とオンデマンド情報によって権限を与えられます。その結果、販売組織は人々の購入方法へのアプローチを変えることを余儀なくされています。

このピボットのために、マーケティングはこれまでよりもバイヤージャーニーで大きな役割を果たしています。彼らが作成するコンテンツと彼らがそれを作成するオーディエンスに、より大きな重点が置かれています。セールスマンは、はるかに後の段階で旅に出るため、基本的に顧客に影響を与える時間が少なくなります。

これらの理由から、販売とマーケティングの連携を構築することがこれまで以上に重要になっています。営業担当者はマーケティングの側面を理解する必要があり、その逆も同様です。そのため、マーケティングは、販売が販売する可能性のあるリードを生み出します。お互いの目標をどのようにサポートできるかに特に注意を払いながら、営業と協力することを優先します。

視認性が鍵

パフォーマンスの監視は、営業担当者にプレッシャーを感じさせることではありません。むしろ、それはリーダーが彼らの努力をどこに向けるべきかを知るのを助けるべきです。営業リーダーは、営業担当者が問題になる前にコーチングを提供し、問題をキャッチできるようにするために、営業担当者が何をしているかを可視化する必要があります。これにより、従業員にある程度の説明責任が課せられますが、リーダーが成功に投資しているという自信も得られます。

幸い、営業チームの活動を理解するために使用できるさまざまなツールがあります。セールスケイデンス全体がどのように見えるか、およびすべての段階で必要な情報を非常に具体的にすることで、使用できる何百ものセールスイネーブルメントツールとトラッキングツールのどちらかを簡単に決定できます。

効果的な販売管理とは、販売実績を正確に表す適切な指標を確認することも意味します。これらの指標はお客様に固有であり、組織によって異なりますが、ほとんどの企業には、販売サイクルを可視化するために次のデータポイントが含まれています。

販売に費やした時間

あなたの営業担当者の時間は彼らの最も貴重な資産です。あなたは彼らがそれをどのように使っているかを知る必要があります。この指標を追跡することで、チームメンバーのスケジュールを使い果たし、販売にかかる時間を短縮する可能性のある最大のタイムザッピング活動を特定するのに役立ちます。

リード応答時間

営業担当はインバウンドリードをどのくらい迅速にフォローアップしていますか？調査によると、5分以内に連絡があったリードは、100倍到達する可能性が高く、21倍も販売サイクルに入る可能性があります。接触率とリードの品質は、リードを受け取ってから5〜30分で大幅に低下します。

画像ソース

Driftは433社の調査を実施し、半数以上の企業が5営業日以内に回答しなかったのに対し、7％は最初の5分以内に回答したことを発見しました。前者ではなく、後者になりましょう。 EmailAnalyticsを使用して、平均応答時間（または販売代理店）を自動的に計算できます。あなたがそれを測定することができたら、あなたはそれを改善し始めることができます。

オポチュニティ勝率

すべてのチャンスが勝利につながるわけではありませんが、時間の経過とともに大きく勝ち、小さく失うことを目指すことができます。

商談獲得率は、単に売上数を特定の時間枠内の商談数で割ったものです。この指標を長期にわたって追跡することで、長期的な勝率をより正確に予測し、挑戦的でありながら達成可能な目標を設定し、組織のリーダーに対してより良い売上予測を実行するのに役立ちます。

取得あたりのコスト

売上にはコストがかかります。顧客を獲得するためにいくら費やしているかを知ることは、収益性を維持するのに役立ちます。この指標は、評価を高めたり、迅速に規模を拡大したりする新規事業に特に役立ちます。

顧客生涯価値

すべての顧客が組織にとって同じ金額の価値があるわけではありません。また、最初の購入額が組織にもたらすすべてのものであってはなりません。これらの理由から、顧客の生涯価値を測定するだけでなく、顧客が解約する前に介入できるように、顧客の購買習慣が変化したときの傾向にも注意してください。

効果的なセールスリーダーは、これらの指標やその他の指標を使用して営業チームに貴重な機会を創出する方法や、プロセスを調整する場所を知るためのパターンや傾向を特定する方法を安心して理解できる必要があります。

賞賛の力を過小評価しないでください

コミッションは、報酬や表彰に代わるものではありません。あなたのトップパフォーマーは、彼らがセールスホイールを回す以上のことをしていることを知るに値します。

時間をかけて、トップパフォーマーと主要な成果を表彰してください。担当者が個々の目標を設定するのを手伝い、目標をクリアしたときに賞賛します。成功は伝染性です。 1人の人を称賛すると、チームの他のメンバーは自分の目標を達成する意欲が高まります。

常に必要なリーダーになる

営業チームの管理は、営業自体と同じ課題の多くを共有しています。しかし、熟練した個人と組織のエコシステムとのバランスを取ることの複雑さには、特別な人が必要です。常に必要なリーダーになることで、セールスリーダーとしての道を見つけましょう。

適切な人材に優先順位を付け、強力な文化を育み、すべてを追跡します。やがて、残りは所定の位置に落ちます。