オンラインメンバーシップサイトを作成する4つの段階：直面する課題（およびそれらを解決する方法）

公開: 2018-08-17

Micah Mitchellは、ActiveCampaignと統合するWordPressメンバーシップサイトプラグインであるMemberiumの共同創設者です。 2014年にMemberiumを設立する前、Micahは8年間、自分のメンバーシップサイトを運営し、中小企業の経営者向けにコンサルティングを行っていました。

先週、ミカはシカゴのオフィスに参加し、中小企業が会員制サイトを構築する際に直面するいくつかの課題を共有しました。

以下に、ミカの講演からの重要なポイントをいくつかまとめました。

また、成功するメンバーシップサイトを構築する方法についてより多くの洞察を得るために、Micahと短いQ＆A（上記）を行いました。

なぜオンライン会員サイトを作成するのですか？

オンライン会員サイトを作成する最も一般的な理由は、サービスの販売から情報の販売に切り替えることです。「お金のための時間」のビジネスモデルから抜け出そうとしているビジネスオーナーは、オンラインメンバーシップサイトに切り替えたいと思うことがよくあります。

メンバーシップサイトを作成することには多くの利点があります。

メンバーシップサイトはサービスよりも拡張性が高く、「1時間あたりXドル」の請求から抜け出すのに役立ちます。 別のメンバーを追加するコストは比較的低いです。
メンバーシップサイトの利益率は良好です。 メンバーシップサイトの維持は重要ですが、サイトとコンテンツの作成は投資の最大の部分です。
メンバーシップサイトの収益はより予測可能です。 急上昇したり落ちたりする収益はストレスがたまります。 経常収益により、ビジネスのパフォーマンスと成長を簡単に予測できます。

同時に…多くの落とし穴があります。

「サービスの販売をやめて情報の販売を始めたい」と言われると、すぐに飛びつくことはめったにありません。

オンラインメンバーシップサイトが失敗するのはなぜですか？

彼らはあまりにも早く配達しようとします。
マーケティングと販売の欠如
彼らはメンバーを十分に長く保つことができません

そして、ほとんどの場合、これらの間違いは、起業家がビジネスの段階に適していない戦術を使おうとしているために発生します。

人々は自分たちにできることが多すぎると感じていますが、必ずしも自分たちが何をすべきかを知っているわけではありません。

それがActiveCampaignでのミカの講演の核心でした。彼は、会員制ビジネスの4つの段階と、それらの段階で最も一般的な戦略と課題について説明しました。

ステージ1-乳児期

すべてのメンバーシップサイトは、初期段階から始まります。メンバーシップサイトの初期段階をどのように定義しますか？

ステージ1：オンライン会員サイトの初期段階では、焦点は基本です。

メンバーシップサイトをどのように作成しますか？サインアップフォームはどのように設定しますか？メンバーシップサイトをストライプ（または別の支払い処理業者）とどのように統合しますか？去る人々をどのように処理しますか？

そもそもどのようにして最初の顧客を獲得しますか？

これらは、オンラインメンバーシップサイトを構築する初期段階で直面するタイプの質問です。

ミカは、乳児期の人々にとっても最大の問題領域、課題、および機会を提示しました。

問題：何が機能し、何が機能しないのかわからない。 学ぶことがたくさんあります。
課題：サイトの構築、販売ページの作成、機能する注文フォームの作成。
機会：創設メンバーとの製品アイデアの検証。

メンバーシップサイトを成長させる方法（ステージ1）

彼らが最初の会員サイトを構築するときに人々が犯す最大の過ちの1つは、あまりにも早くやろうとしていることです。

ステージ1では、ユーザーのコミュニティを構築する必要はありません（とにかく十分な数ではありません）。

537本のビデオを含む非常に複雑な製品は必要ありません（人々がまだそれを支払うかどうかはわかりません）。

ステージ1はロープを学ぶことです。それは、人々が実際にあなたが作ったものにお金を払っても構わないと思っていることを証明することです。誰も望まない537本のビデオを作成することになりたくないからです。

Micahは、製品を検証するためのいくつかの方法を提案しました。また、将来、より大規模なオンラインコースを作成するために必要となる主要な技術とシステムについても学びました。

小規模なオンラインコースから始めます。 5ビデオのコースでは、537ビデオの完全なバージョンに投資する前にアイデアをテストできます。
ウェビナーを記録して販売します。 ライブウェビナーの作業方法を学び、レコーディングを販売します。
ライブイベントのコンテンツを販売します。 話している場合は、セッションを記録します。その後、それらを販売します。これは、コンテンツを作成するための最速の方法です。
無料のコンテンツを使用してアイデアをテストします。 ブログを書く。 YouTubeビデオを作成します。コンテンツを無料でリリースし、実際の視聴者の前でテストします。

テーマを見ますか？ステージ1は、オンラインメンバーシップサイトがどのように機能するかをテストして学習することです。

人々が喜んでお金を払ってそれを早く出すアイデアを見つけてください。後の段階でスケールに集中できます。

ステージ2–子供時代

オンラインメンバーシップサイトを作成するとどうなりますか？最初の数回の売り上げを獲得した後はどうなりますか？

ステージ2：メンバーシップサイトが存在する場合、ステージ2は販売です。

Micahが提示した問題、課題、および機会は次のとおりです。

問題：十分なメンバーがいない。 これがビジネスになることができるかどうかを確認する必要があります。
課題：リードを見つけて顧客に変える。
機会：時間の経過とともにより多くの顧客を呼び込むための販売の勢いを生み出す。

ステージ2は、リードを引き付けて顧客に変えるプロセスを構築することです。

成功した成熟した会員制ビジネスは、それぞれのリードに個別に売り込むことはありません。この販売へのアプローチは拡大しません。ここでの目標の一部は、新しいリードを受動的に引き付けるシステムを作成することです。

それは販売ページに仕事を入れることを意味します。鉛磁石。自動化を促進します。

Micahは、この段階でも電話で販売することをお勧めします。そのアプローチは拡張性がありませんが、セールスコールからの洞察は、後で拡張性のある販売ページやビデオに変換できます。

メンバーシップサイトを成長させる方法（ステージ2）

ステージ2はエキサイティングなステージであり、スケールアップを開始する最初の機会です。同時に、ステージ2には多くの気晴らしがあります。

この段階では、メンバーシップサイト自体はおそらく驚くべきものではありません。サイトのアイデアは検証されています（または検証に近い）が、サイト自体は端が少し荒いです。

これは、多くの人々が美しいサイトを作成することを倍増したい場所です。またはコミュニティを構築します。

特にあなたが特定の何かの専門家であるならば、「売る」という考えはあなたを不快にするかもしれません。

あなたがこの段階で立ち往生している場合、ミカはいくつかの推奨事項を持っていました：

販売販売販売に焦点を当てます。 コミュニティときれいなサイトは後で来ることができます。 今、あなたは実際にあなたから購入するためにより多くの人々を必要としています。
電話で既存のサービスクライアントに販売します。 後で、より自動化された目標到達プロセスを作成するために使用できることを学びます。
メンバーシップをアップセルとして使用します。 メンバーシップは、必ずしもスタンドアロン製品である必要はありません。売り上げを伸ばしやすくするために、アップセルとして提供します。

ステージ2はすべて販売に関するものです。

ステージ3–青年期
検証済みの製品があります。あなたは売り上げを持っています。スケーリングする時が来ました。
ステージ3：ステージ3までに、リードを確実に引き付けて顧客に変えるシステムが整っています。
完璧ですか？おそらくそうではありません。しかし、それはあなたが月に100の請求に拡大することができたのに十分にうまくいきました。
そして、その量では、新しい顧客を引き付けることはおそらくあなたの最大の問題ではありません。
これがミカのステージ3の内訳です。
問題：多くのメンバーを失っています（顧客維持率が低い）。
課題：オンボーディングとカスタマーエクスペリエンスを改善して、定着率を高めます
機会：保持を改善します。 1か月の追加の保持でさえ、1トンの追加の収益になります。
一定の顧客数に達したら、サイトを改善するなどのことに集中することが非常に重要です。またはコミュニティを構築します。

いくつかの簡単な数学（簡単です、私は約束します）はこの点を示しています。
200人のメンバーが月額$20を支払っている場合、月額$4000の収益があります。各メンバーが6か月間あなたと一緒にいるとしましょう。つまり、あなたが引き付けるすべてのメンバーは、平均して120ドルを稼ぎます。
彼らを7ヶ月間滞在させることができたらどうなりますか？
顧客の平均生涯価値は最大140ドルになります。あなたはさらに4000ドルを手に入れます。
しかし、最も重要なことは、規模を拡大するにつれて、より多くの収益を得ることができるということです。次の100人のメンバーは、12000ドルではなく14000ドルを獲得できます。マージンが増加し、さらに迅速に拡張できるマーケティング戦略に投資できます。
そのため、アイデアが検証され、ある程度の収益が得られたら、保持に集中することが重要です。
メンバーシップサイトを成長させる方法（ステージ3）
ご想像のとおり、ステージ3はオンボーディングとリテンションに重点を置いています。そのため、ミカが提供したヒントは、主に人々がより多くのことを求めて戻ってくるようにする戦略に焦点を当てています。
オンボーディング。 既存のメンバーの顧客維持を改善するよりも、新規顧客の維持を改善する方がはるかに簡単です。 オンボーディングエクスペリエンスの品質は、保持を改善するための最良のチャンスです。
ゲーミフィケーション。 バッジ。 ポイント。 クイズ。 リーダーボード。 証明書。 ドリップコンテンツ。 これらのゲーミフィケーション要素はすべて、人々が良いクリップでコースを移動し続けるのに役立ちます。
コミュニティ。 人々が集まったので、人々が質問したり、お互いにつながる場所を作って、メンバーシップサイトに付加価値を付けましょう。
この段階では、顧客維持を高めるためにできることはすべて、ビジネスを成長させる大きな要因になります。
Micahは、オンボーディングが顧客を維持するための最も重要な要素であると主張しました。
人々が最初にあなたのサイトにログインするとき、彼らがしなければならないことがたくさんあります。いくつかの簡単な手順は、コンテンツをガイドするのに役立ちます。
ミカが提案したいくつかの速いオンボーディングの勝利はここにあります：
ワンタイムウェルカムビデオ
クイックスタートガイド（1〜3回の高速勝利）
早めにフィードバックを求める
彼らに彼らの経験をカスタマイズさせる
あなたはたくさんの顧客を引き付けたくありません…ただ彼らがあなたの漏斗の底から漏れるのを見るために（去ることによって）。
最初に穴を塞ぎます。次に展開します。
クイックウィンの後、自動化とドリップコンテンツは、顧客をオンボーディングするための最良の方法の1つです。 このビデオは、無料コース「ActiveCampaign入門」からのもので、自動化の整理について考える良い方法を示しています。
ステージ4–成熟度
あなたはそれをしました。あなたは成功した会員ビジネスを作成しました。もちろん、販売と維持に関しては常にやるべきことがあります。しかし、じょうごは漏れません。次のステップの準備が整いました。
ステージ4：メンバーシップサイトに毎月500人以上のメンバーが請求している場合（または同等の数の1回限りの購入）。
この段階では、新しい問題や新しい機会に遭遇するほど大きく成長しています。これが、ミカがステージ4の最大の要因について共有したことです。
問題：チャネルの飽和により販売が遅くなる（または、チャーンが大きな問題である）
課題：既存のメンバーに販売する新製品の作成
機会：顧客の生涯価値を高めるために新製品をクロスセルすることを学ぶ
これまでどのように集客してきましたか？
多くのオンラインメンバーシップサイトは、実証済みのチャネルが大規模で苦労し始めていることに気づいています。 Facebook広告で月に10、20、30人の顧客を引き付けるのは問題ありませんが、月に100、200、300人の顧客を獲得すると、顧客獲得コストが上昇し始めます。
たぶん、あなたはゲストの投稿から多くのメンバーを獲得していたでしょう。初期の段階ではそれで問題ありませんでしたが、今では15時間かけて、ほんの一握りの顧客しか得られないキラーなゲスト投稿を書くのは意味がありません。
成熟したオンラインメンバーシップサイトの場合、課題は通常、新しいチャネルを通じて顧客を引き付けること、または永続的な顧客維持の問題に対処することです。
しかし、大きなチャンスもあります。
既存の顧客の強力な基盤により、新製品のオーディエンスが組み込まれています。
あなたの既存の顧客はあなたから再び購入する可能性が最も高い人々です。それらがたくさんあるので、あなたは彼らが望むより多くの製品を作り始めることができます。
ステージ3からの顧客生涯価値の計算を覚えていますか？既存の顧客に製品を販売できる場合、生涯価値は2倍以上になる可能性があります。
各顧客の価値が高まるにつれて、マージンは増加します。そして、新しい販売チャネルを探索するためのより多くのリソースがあります。
メンバーシップサイトを成長させる方法（ステージ4）
ステージ4はすべてスケーリングに関するものです。ステージ4での最良の機会（長引く保持の問題を修正する以外）は、クロスセルと新製品に関連しています。
ステージ4に対するミカの提案は次のとおりです。
高度なコンテンツ。 メンバーの中には、次のステップに進む準備ができている人もいます。 彼らはあなたのメンバーシップコンテンツを消費し、その恩恵を受けてきましたが、より高度な何かの準備ができています。
グループコーチング/首謀者。 高い価格で、首謀者はあなたの最も熱心な顧客により多くを与えるための素晴らしい方法でありえます。
新製品。 既存の製品に関連しているが、それらによって完全には解決されていない問題を解決できますか？次に、クロスセルする絶好の機会があります。
クロスセル/アップセルの機会を探します。 自動ファネルでクロスセルを提供できますか？チェックアウトページの後？メンバーシップサイト内ですか？これらはそれぞれ、既存の顧客からより多くを得る方法です。
ステージ4の成熟したメンバーシップWebサイトにアクセスすることで、多くのことを学びました。
今度は、学んだことをすべて取り入れ、それを使用してより多くのより良い製品を作成します。
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結論：あなたのステージにとどまる
人々が犯す最大の過ちの1つは、ステージの外で戦術を使おうとすることです。メンバーシップサイトの各段階の主要な課題と機会を検討すると、その問題を回避できます。
ステージ1では、コミュニティは必要ありません。ステージ4では、すでに顧客維持に取り組んでいるはずです。
各段階の優先順位の要約は次のとおりです。
ステージ1：サイトを構築し、メンバーシップのアイデアを検証する
ステージ2：リードを見つけて顧客に変える
ステージ3：オンボーディングと顧客維持を改善する
ステージ4：アップセルとクロスセルを開発してビジネスを拡大する
Memberiumは、ActiveCampaignと統合するWordPressメンバーシッププラグインです。 これを使用して、4つの段階のそれぞれで、メンバーシップサイトを構築および拡張できます。