あなたの代理店の売り込みはあなたに新しいビジネスを失っていますか？

新しいビズバンガーズ。 ピッチン＆ビッチン。 長い日と長い夜。

代理店で時間を過ごしたことがあれば、新しいビジネスピッチであるアドレナリンラッシュホラーショーを見たり、体験したりしたことがあります。

作品自体は、創造的なエネルギーとひどい欲求不満の酔わせるカクテルであることがよくありますが、結果は同じように混合される可能性があります。 そして、エージェンシーの世界でソーシャルストラテジスト兼クリエイティブディレクターを務めていた数年間、私は多くの悪いピッチのプレゼンテーションに参加しましたが、残念ながら参加しました。

戦略的アプローチの妥当性やクリエイティブの品質について話しているのではありません。 私は、将来のクライアントと彼らのニーズに接続しようとする私たちの試みの先天性失音楽について話している。

説明させてください。人気のあるオンライン出会い系サイトへの1つの売り込みの間に、クライアントサービスのリードが15スライドのリサイクルを前もって終えたので、新しいビジネスの売り込みとオンライン出会いが実際にどのように似ているかを考えるようになりました。

あなたが写真とプロフィールが本当によく見える潜在的な愛の興味を左にスワイプすると想像してください、しかしあなたがデートのために会うとき、彼らは最初の30分を彼ら自身についてだけ話します。 そして、会話が続くにつれて、あなたの日付はあなたを知ることにほとんど関心がないことが明らかになります。

これは、ほとんどのエージェンシーが、カスタマイズされた、クライアントに焦点を合わせたピッチデッキの極めて重要なことを理解していないところです。

時間をかけてクライアントのニーズと課題を真に理解し、代理店がこれらの特定の問題を解決するのにどのように役立つかについて思慮深い事例をまとめる代わりに、ほとんどの新しいビジネスプレゼンテーションには、空の流行語、無意味な賞、リールがいっぱい詰まっています。無制限の予算で作られたテレビスポットの。

しかし、ピッチデッキの目標は、見込み客にあなたの代理店が何ができるかを示すことだけではなく、あなたが彼らのために何ができるかを彼らに示すことです。 そして、その違いは、前もって、戦略的な義務や創造的な実行に至るまで、ピッチのすべてのセクションにアプローチする方法に影響を与えるはずです。

素晴らしい最初のデートは、一般的に、あなたが他の人がどのようなものであり、彼または彼女が何を探しているのかという感覚を持って立ち去ることを意味します。

代理店の新しいビジネスデート担当者にとって朗報です。見込み顧客は、プレゼンテーションが回答しているRFPでのニーズ、要望、期待について、すでにすべてを語っています。 あとは、クライアントが必要とする関連情報を反映するために、長年使用してきたピッチデッキテンプレートを更新および調整するだけです。

ピッチミーティングで素晴らしい第一印象を与えるのは、本当に簡単なことではありません。あなたがしなければならないのは、聞いていることを彼らに示すことだけです。

前払い

正直に言うと、デッキの構築には時間がかかり、忍耐力が必要なため、誰もデッキを構築するのが好きではありません。 さらに、過去のピッチで使用した可能性のある既存の完成したスライドを簡単にリサイクルできます。

代理店の共有ドライブのどこかに「前払いスライド」などのファイルがある可能性が高いです。 ご存知のとおり、すべてのピッチデッキの前面にある5〜15枚のスライドでは、新しいピッチに加えられた唯一の変更は、「チーム」スライドのヘッドショットの切り替えです。

事前に、あなたの代理店がそのストーリーを語り、そのチームを紹介し、あなたが協力したブランドを強調し、おそらくリールやいくつかの注目のケーススタディを含みます。 ピッチデッキの重要な側面は、代理店の能力の簡単な紹介とデモンストレーションとして機能することです。

しかし、注目に値するブランド名のため、またはそれが賞を受賞したために、このセクションでケーススタディとプロジェクトを取り上げている場合は、ニュースがあります。 それはあなたが望む効果を持っていません。

昨年、フォルクスワーゲンで30秒のインスピレーションあふれるYouTubeスポットを作りましたか？ 素晴らしい。 その非営利団体に対するあなたのスタントはカンヌで大きな勝利を収めましたか？ 涼しい。

あなたの潜在的なクライアントは実写ビデオ制作のための予算を持っていますか？ フォルクスワーゲンのブランド認知度は言うまでもありませんか？

そのスタントは非営利団体への寄付を増やしましたか？ それとももっと良いことに、あなたの新しいクライアントは非営利組織でさえありますか？

スマートクライアントは、あなたがGoogleで仕事をしたことを気にしません。 Googleが同様の課題を抱え、同様の予算を持つ同様のブランドでない限り。 ブランド認知度を高めることが目標であるが、クライアントが検討の問題を抱えているケーススタディを取り上げている場合は、そのケーススタディを実行する必要があります。 そしてその代わりに、あなたが売り込んでいるものに似たブランドやブリーフのプロジェクトである必要があります。

事前にできるだけ簡潔かつ簡潔に保ちます。 あなたの代理店を紹介し、いくつかのコンテキストを提供することは重要ですが、クライアントはあなたができるだけ早く彼らを助けることができるかどうか/どのようにできるかを知りたいと思っています。

今日のピッチデッキをカスタマイズする

戦略的アプローチ

これは、ピッチデッキのセクションであり、作業の背後にある考え方、つまり、次の大きなアイデア/推奨事項/計画につながる洞察を紹介します。

また、クライアント、そのオーディエンス、および両方の固有の課題についての知識を最もよく示すことができる場所でもあります。

当然、ここで宿題をするのはお金がかかります。

すべての参加機関に同じ概要が提供されたため、提供された情報だけを使用することはできません。 真に際立った実行または推奨につながる可能性のある、具体的で詳細な、そしてクリエイティブの場合は人間の洞察を明らかにする必要があります。

問題は1つだけです。24時間あります。 または一週間。 多分2つ。

ほとんどの新しいビジネスの売り込みは猛烈な勢いで行われ、優れた仕事を生み出すために必要な洞察のレベルに到達するために、定量的および定性的な調査を行う時間があまりありません。

あなたがアクセスできるのは、世界最大のフォーカスグループであり、ソーシャルメディア分析による豊富な詳細データです。

業界のベンチマークを確立し、コンテンツ監査を実施し、競争力のあるインテリジェンスを収集し、ソーシャルリスニングを通じて消費者がどのように考え、感じ、行動するかを発見します。 元のクライアントの質問を超えて、人々がブランド、業界、またはトレンドトピックについて実際にどう思っているかを調べます。 ソーシャルデータを使用して作業をバックアップし、推奨事項がクライアントのニーズにどのようにプラスの影響を与えるかを示します。

利益？

見込み客にとって、さらに深く、より影響力のある課題と機会の層を明らかにします。 また、指先でより多くの洞察を得ることができ、ブランド、業界、または顧客についてまだ知らないことをクライアントに伝えることもできます。 実証された努力と独自の専門知識は、あなたの代理店を際立たせるのに役立ちます。

クリエイティブなおすすめ

数年前、私はECDに、チームが取り組んでいるピッチプレゼンテーションをレビューしてもらい、「フィルム」コンポーネントが欠落していたためにそれを破棄しました。 ビデオコンテンツがクライアントの予算に含まれていないことに気付いたとき、私は、戻ってクライアントにそれが必要であることを納得させることが私の仕事であると記憶に残っています。

これは、キャンペーンプラットフォーム、クリエイティブの実行、メディアのアクティブ化など、アイデアを提示する部分です。

ただし、覚えておく必要があります。簡単ではない優れたアイデアは、クライアントにとっては優れていません。

前払いの場合と同様に、これらの推奨事項は、見込み顧客とあなたが与えられた概要にとって意味のあるものでなければなりません。

もちろん、あなたの推薦の一部が彼らが彼らの最初の質問から何かを追加または削除する必要があるということであるならば-それは問題ありません。

実際、ある程度の精査でブリーフにアプローチするのは賢明です。 それは専門知識とイニシアチブの両方を示しています。

しかし、ソリューションベースよりも自己奉仕的であると感じるアイデアを売り込み始めると、クライアントはそれを直視します。

彼らとあなたが発見した洞察を、彼らと彼らの状況にとって理にかなっているスマートで創造的でありながら現実的な方法で明らかにしてください。 そして、お願いします、お願いします、あなたの推薦を彼らが実際に実行することができる何かにしてください。

クライアントからの説明やフィードバックなしにピッチに勝てなかったことを知ることほど悪いことはありません。

そのような場合、多くの代理店の人々は、彼らが何を望んでいるのかを本当に知らなかったクライアントに「損失」をチョークします。 あるいは、もっと謙虚に、競争が強かったのかもしれません。

しかし、チャンスは理由の一部です。あなたがクライアントに彼らや彼らのニーズを理解していることを納得させなかった、あるいはそれらのニーズを満たすために必要な経験や専門知識を持っていなかったからです。

次回あなたの代理店に新しいビジネスチャンスがあるときは、ここで説明した原則を覚えて、クライアントをピッチ全体の中心に置いていることを確認してください。