顧客のニーズを特定する方法（すでに持っている情報を使用）

世界は変化し、顧客も変化しました。

• Facebook広告は、以前のように変換されていません
• SEOからのトラフィックを維持するのは難しい
• インフルエンサーマーケティングは横ばい
• メールが開き、クリック数が6か月前よりも少なくなっているようです

しかし、どのようにして顧客に何を提供するかを知っていますか？ あなたが提供できるのは彼らが必要としていることは何ですか？

ビジネスアイデアの95％は、顧客が「必要としている」ものでさえもビジネスが同意できなかったために失敗し、それをどのように満たすかを気にしないでください。 顧客志向のビジネスとして繁栄するための最初のステップは、顧客のニーズが何であるかを定義することです。

顧客のニーズは何ですか？

顧客のニーズとは、潜在的な顧客があなたのビジネスから購入したり、あなたのビジネスと協力したりすることを検討する前に抱える一連の状況、欲求、習慣、および不安です。

顧客のニーズを理解すると、どの情報が潜在的な顧客を有料の顧客に変えるかを正確に知ることができます。 顧客が反対意見に言及する前に、反対意見（価格、品質、または送料について）を処理する方法を知っています。

しかし、それらのニーズが何であるかを理解することは明らかではなく、顧客はあなたが彼らのために解決しているニーズをめったに発表しません。

簡単な質問で、単純な顧客のニーズが明らかになる場合があります。たとえば、手頃な価格と迅速な配送が好きで、便利なカスタマーサービスが必要であり、通常、好きな人とビジネスを行っています。

また、顧客のニーズは複雑で感情的であるため、見つけるのが難しい場合もあります。 パテックフィリップは25,000ドルの時計を販売しています。 彼らの有名な「ジェネレーションズ」キャンペーンは、「パテックフィリップを実際に所有することはありません。 あなたは単に次世代のためにそれを世話するだけです。」

ガソリンスタンドからの10ドルの時計も同様に時間を保つでしょう。 なぜ人々は高級時計を買うのですか？ ステータス、プライド、家族。

しかし、市場調査を通じてこれらの答えを得るには、ある程度の努力が必要です。それらは、顧客が見知らぬ人と簡単に共有するタイプのものではありません。

あなたの顧客にとって最も重要なことは何ですか？ 功利主義（価格、スピード、機能など）と感情的なニーズの組み合わせを見つけることができれば、ビジネスのあらゆる部分がよりスムーズに実行されます。

間違えるとどうなりますか？

顧客を理解していないとどうなりますか？

あなたは常に次の戦術を追いかけているように感じ、必死になって（一時的であるとしても）うまくいくものを見つけようとしています。

欠けているのは正しい戦術ではありません。 それは顧客の正確な理解です。

より具体的には、顧客を理解していないと、顧客のライフサイクルのあらゆる部分が損なわれます。

リーチ＆エンゲージ

カスタマージャーニーのリーチ＆エンゲージメントの段階では、ビジネスを紹介し、支援できるオーディエンスとエンゲージします。

ニーズを理解していない場合は、次のようにホイールを回転させるリスクがあります。

• 共鳴しないソーシャルメディアの投稿
• かろうじて参加するオンラインイベント
• ダウンロード数が少ない長いポッドキャスト。

トラクションを得るのに苦労してホイールを回転させ続けているような気がします。

育成と教育

あなたがあなたの聴衆を育て、従事するとき、あなたは彼らと情報を交換し、より深い関係を築くことに目を向けます。

あなたのビジネス目標があなたの顧客のニーズと一致していないとき、あなたは次のようなものを見始めるでしょう：

• Dropboxで休止状態にあるリードマグネット
• 開かないメールキャンペーン

たとえば、ウェビナーは視聴者を引き付けるのに役立つ方法ですが、ウェビナーが複数のソフトウェア会社の例を使用し、地元の寿司レストランを経営している人に送信される場合、その努力は失敗に終わります。

変換して閉じる

顧客ライフサイクルの第3の主要な段階では、オーディエンスは学習から購入に移行します。 この移行の中心にあるのは、彼らのニーズが満たされるという信頼に基づいて構築された強力な関係です。

企業が顧客のニーズを理解しておらず、「ハウツー」記事やソートリーダーシップコンテンツを送信し続けると、教育から購入に移行することは困難です。

実際、適切な種類のコンテンツを適切なタイミングで配信しても効果はありません。 たとえば、新しい顧客を転換して閉鎖するための相談は素晴らしいものです。 しかし、潜在的な顧客の時間がすでに詰め込まれている場合、重要な会議の合間に彼らがそれを詰め込むので、彼らが気を散らされる危険があります。

サポートと成長

顧客のライフサイクルを従来のマーケティングファネルと区別するのは、購入後の顧客に焦点を当てることです。 この段階では、リスクには、顧客が製品で成功したことを確認する前に、顧客に支持者になるように依頼することが含まれます。

適切な戦術を実行するために多くの時間とお金を費やすことができますが、それらがずれていると、ビジネスの穴を絶えず塞ぎ、主要な問題である発見に対処するのではなく、段階的な改善を試みて走り回っているような感覚を与える可能性があります理想的な顧客のためにどのようなタイプのニーズに対応しているのか。

顧客のニーズの種類

顧客が何を必要としているかをどのように考えるべきですか？

顧客のニーズは、マズローの欲求階層説とそれほど違いはありません。顧客は、階層のすべての段階でニーズを満たすためにビジネスを求めています。

マズローの階層は学術研究を目的としたモデルです。これらのニーズを再分類することで、企業が顧客について学んだことを実行に移す方法を理解するためのより効果的なフレームワークが作成されます。

実行するジョブ（JTBD）フレームワークの作成者であるClayton Christensenによると、顧客はあなたの製品を購入しません。 代わりに、彼らは特定の「仕事」を完了するためにあなたの製品を雇います。 Christensenの仕事に基づいて、顧客のニーズには主に3つのタイプがあります。

1.機能上のニーズ

多くの場合、顧客の機能上のニーズは明白で具体的です。 あなたが販売する製品やサービスが人々に以前はできなかった「タスク」を完了させるとき、機能的なニーズは最も明確です。

たとえば、オーディエンスがキーボードを探している場合があります。 より具体的には、Bluetoothを介してラップトップに接続するメカニカルキーボードを探している可能性があります。 これらのキーボードは、その顧客にとって非常に特殊な機能を果たします（そして、多くの場合、他に何もしません）。

機能的な顧客ニーズの例は次のとおりです。

• 価格
• 配送速度
• 機能と仕様

2.社会的ニーズ

あなたの製品は顧客との関係にどのように影響しますか？ 社会的ニーズの核心は、顧客が友人、家族、仲間、さらには社会全体でさえ、購入するために彼らをどのように感じるかということです。

キーボードの例を続けると、潜在的な顧客は、他の人が購入を観察し、褒めるという追加の社会的利益のために、机から離れているときにさまざまな色を入力またはパルスすると点灯するキーを備えたキーボードを検討することもできます。

社会的顧客のニーズの例は次のとおりです。

• 富
• 力
• プレステージ

3.感情的なニーズ

感情的なニーズは、購入後に顧客が自分自身についてどのように感じたいかを定義します。

アナロジーを続けるために、キーボードはどのように感情的になることができますか？ 顧客のお気に入りのTwitchストリーマーが同じキーボードを使用している場合はどうなりますか？ 顧客がストリーマーになる可能性がある場合は、同じキーボードを使用すると、よりプロフェッショナルな気分になる可能性があります。

感情的な顧客のニーズの例は次のとおりです。

• 過去に懐かしい
• 主要なマイルストーンを意味します
• 将来への投資

顧客のニーズを特定する方法

覚えておいてください：顧客のニーズを特定することは必ずしも迅速または簡単ではありません。 しかし、必要な情報がすでにたくさんあることに驚かれるかもしれません。

顧客インタビュー

始めたばかりでも、ベテランのビジネスオーナーでも、定期的に顧客へのインタビューを行う必要があります。

顧客インタビューからどのように学ぶことができますか？

• 適切な質問をすることで、顧客から最も望ましい結果を得ることができます。
• 機能だけでなく結果に質問を集中させることで、機能的なニーズに加えて、顧客の社会的および感情的なニーズを評価できます。

疑問がある場合、顧客を理解する最も簡単な方法は、顧客に何が欲しいかを尋ねることです。

お客様の声

他にどこで情報を見つけることができますか？ 顧客インタビューに代わるものはありませんが、おそらくあなたは気付かずにすでに豊富な顧客フィードバックを集めています。

既存のデータをマイニングする方法のいくつかを次に示します。

• ウェブサイトのライブチャット
• 開かれたメール
• クリックされた電子メールリンク
• 訪問したページ
• セールスCRM
• 調査

詳細については、予算なしで市場調査を行う方法を示すこの投稿をご覧ください。

コミュニティ調査

オーディエンスが参加しているより大きなコミュニティとプラットフォームを調べることで、顧客のニーズをさらに大規模に特定できます。

視聴者のニーズをすばやく評価するための5つの方法を次に示します。

• 集約されたレビューデータ：製品および競合他社のオンラインレビューは、顧客が現在対処している、または対処していないニーズについての迅速な洞察を提供します。
• ソーシャルリスニング： Sprout Socialなどの一部のソーシャルメディアツールを使用すると、プラットフォームユーザーがビジネスについて話し合うために使用しているブランドの言及、関連するフレーズ、感情を追跡できます。
• 検索コンソールのキーワード：十分に活用されていないツールの1つは、ユーザーがWebサイトを見つけるために入力したキーワードを表示する無料のツールであるGoogleの検索コンソールです。 ブランド検索を掘り下げることで、あなたのブランド名と一緒に人々がグーグルする言葉を見ることができます。
• 3つ星のアマゾンレビュー：アマゾンで同様の製品を検索し、3つ星のレビューを読んでください。 なぜ3つ星なのか？ 5つ星のレビューは常に過度に肯定的であり、1つ星のレビューは常に過度に否定的です。 3つ星のレビューは通常、製品の優れた点と不十分な点について、より思慮深い洞察を共有します。

顧客のニーズを特定したので、一貫して競合他社に先んじることができる持続可能なフレームワークが必要です。

顧客のニーズを満たすための将来性のあるフレームワーク

2020年初頭に世界がパンデミックに追い抜かれると、ほぼすべての業界で顧客のニーズが急速に変化しました。 変化する風景をすぐに理解した企業は、そうでない企業に比べて繁栄する可能性が高くなりました。

顧客のニーズをどのように活用してビジネスを支援できますか？

これは、ビジネスを将来にわたって保証するための3つの部分からなるフレームワークです。これにより、何が起こっても、顧客のニーズに迅速に対応できます。

1. 収集：この初期段階では、顧客へのインタビューをスケジュールし、大規模な顧客フィードバックのための自動システムをセットアップし、コミュニティ調査を実施します。
2. 識別：データを収集したら、顧客が満たしたいニーズのタイプと、満たしている（または満たしていない）ニーズを識別します。
3. 調整：学習内容に基づいて、メッセージング、価格設定、マーケティング、および製品を変更します。
4. 繰り返し：時間の経過とともに変化をテストします。 調査を再実行して、顧客のニーズが変化するかどうかを確認し、ビジネスを微調整して、顧客に対応するためのより良い方法を見つけます。

顧客が購入する（または購入しない）ことを選択した理由を共有するために定期的にメールやツイートを送信することはないため、理解するためのシステムを作成することで、将来に利益をもたらすことができます。

顧客第一のアプローチで前進する

顧客のニーズに焦点を合わせると、すべてが簡単になります。

あなたのマーケティングはうまく機能します。 売上が向上します。 払い戻しを希望する人やカスタマーサービスを必要とする人は少なくなります。

顧客のニーズを理解することは簡単ではありませんが、価格設定、マーケティング、販売、製品作成、およびビジネスの他のすべての側面についての考え方を変える可能性があります。