販売のためのデザイン思考：「常に閉じる」から「常に好奇心をそそる」まで
公開: 2018-04-23組織の営業担当者の一番の目標は何ですか？
売るでしょ？ 明らかに。 そして、多くの組織にとって、それは単に売るだけでなく、たくさん、そして迅速に売ることです。 実際、調査対象企業の28％が、より多くの取引を成立させることが販売の最優先事項であると回答しました。
したがって、毎週および毎月の販売割り当て、目標、ベンチマークを設定し、コミッションとボーナスでインセンティブを与えます。
しかし、この閉鎖への圧力が営業の会話にどのように影響するかを考えてみてください。
営業担当者は、すべての電話の準備に必要な時間を取っていますか？
見込み客は理解され、優先されていると感じていますか？
それとも、会話は急いでいる、非人称的、または一般的だと感じますか？
少数のアカウントの場合、一番の目標は販売ではなく、学ぶことだったとしたらどうでしょうか。
この変更を行うことは、ビジネスのためのデザイン思考の新たなトレンドにあなたのつま先を浸すことを意味します。
デザイン思考：基本に立ち返る
この適切な名前の方法論は、もともと設計者によって/設計者のために作成されましたが、その後、他の多くのアプリケーションで成功することが証明されています。
デザイン思考のアプローチには、消費者の問題を理解して解決するという1つの目標があり、共感、顧客中心主義、好奇心が特徴です。
全体としてのデザイン思考は、複雑で詳細な一連の原則です。 他のビジネス上の問題に対処するために使用される場合、最も関連性があり有用な原則のみが引き出されて適用されます。
販売プロセスに関して言えば、発見段階では、デザイン思考の原則が最大の影響を与える可能性があります。
営業担当者がデザイナーのように考えることができるようにすることで、コンバージョンの可能性を大幅に向上させる方法は次のとおりです。
デザイン思考は、信頼と信頼を確立するのに役立ちます
迅速に閉鎖するというプレッシャーにより、営業担当者は見込み客を調査する際に最も抵抗の少ない道をたどることがよくあります。
したがって、インターネットは彼らの唯一の情報源になり、それはしばしば彼らが誰と話そうとしているのかについての浅い一次元の理解につながります。
あなたがインターネットの研究だけに頼っているときは言うまでもなく、あなたは他の誰もがあなたの見通しについて知っていることだけを知っています。
通常の情報だけで独自のソリューションを提供するにはどうすればよいでしょうか。
デザイン思考は、あなたがより深く行くことを奨励します–あなたの見通しにもっと近づきそしてもっと連絡を取り合うために。
SalesforceアカウントエグゼクティブのBriannaLaytonが、Salesforce Webサイトで、主要な製品ディストリビューターおよび小売企業の顧客ピッチにデザイン思考をどのように適用したかについてのストーリーを共有しています。
プレゼンテーションの2〜3週間前に、ブリアナは消費者の旅に沿って考えられるあらゆる場所でブランドとの交流に着手しました。
彼女は会社のWebサイトにアクセスし、報酬プログラムにサインアップし、ツイートし、（それほど優れていない）モバイルアプリをダウンロードして、実店舗で製品を購入しました。
彼女が発見と洞察（いくつかの厳しい愛を含む）を提示したとき、顧客は驚愕の沈黙の短い瞬間の後、質問をし、シナリオを提起し、最終的に成功する販売につながる可能性のある好奇心と感謝のレベルを示すことで、もっと聞くことを要求しましたピッチ。
ブリアナの本からページを取ります。 ストアに移動し、アプリをダウンロードして、レストランにアクセスします。 あなたの顧客の顧客の立場になってください。
つまり、ブランドを体験して、ブランドをよく理解してください。
今、あなたは利点を持っています–あなたの見込み客と共有するためのユニークな視点。 彼らはあなたの献身のレベルを見るだけでなく、あなたがあなたの製品や提供物について言及する前にあなたが彼らに提供できる価値も見るでしょう。
あなたは彼らを知るために時間をかけました、そしてあなたはあなたが彼らのビジネスを改善することに本当に興味があることを示しました。
営業会話を始めるのにこれ以上の方法は考えられません。
デザイン思考はより本物の会話を可能にします
「常に閉じている」という考え方によって永続化されるもう1つの習慣は、解決する必要のある問題を完全に理解する前に解決策を提供することです。
これは、セールススクリプトがあまり説得力のない変装で悪魔になる可能性がある場所です。 調査対象の購入者の69％が、営業担当者が営業体験を向上させる方法は、彼らのニーズに耳を傾けることであると述べています。
発見段階は予備調査で終わらせるべきではありません。 ほとんどの人は売られるのが好きではありませんが、問題を解決するのは好きです。
デザイン思考は、見込み客の注意を引いたとしても、好奇心を持ち続けることがあなたの仕事であることを示唆しています。
質問をする。
調査によると、トップセールスマンは1時間あたり10.1のターゲットを絞った関連性のある質問をしますが、平均的なパフォーマーは6.3しか質問しません。
本当にあなたを驚かせる何かを発見してください。
現在のシステムで失敗しているために作成したハックと回避策で満たされていないニーズを探します。
そして、「私にはそのための物があります」と答えることができるという目標だけではありません。 しかし、別の種類の会話を引き起こそうとして、見込み客が本当に大切にしていることを明らかにすることを目的とした、実際の顧客中心の会話です。
そうして初めて、カスタムソリューションの作成を開始できます。
デザイン思考は機会の範囲を広げます
デザイン思考は、好奇心のために好奇心を示唆するだけではありません。
時間をかけて顧客の心、そして顧客の心の中に入ると、顧客が抱えていることすら知らなかった特定の課題や問題を発見する可能性があります。
営業担当者は、実際には顧客の問題が単純ではないにもかかわらず、「単純なソリューション」を提供しようと試みることがよくあります。
このように、デザイン思考は営業担当者に探偵になることを要求します。 情報を見つけるだけでなく、すべてをつなぎ合わせて完全なストーリーを明らかにすることでもあります。
顧客は、あなたが発見した問題が、より大きな問題の単なる症状であると報告する場合があります。 従来の販売プロセスでは「処方箋があります」と書かれていますが、デザイン思考プロセスでは「診断を受けました」と書かれています。
この微妙な変化の重要性をお見逃しなく。
顧客が自分の持っていることを知らなかった問題を発見できるようにすることは、顧客が必要だとは知らなかった解決策を特定して提供できることを意味します。
そして、好奇心が長引くと一時的に閉鎖がなくなる可能性がありますが、最終的には、より大きなビジネスにつながる複数のソリューションを提供できるようになります。
もちろん、私は主な目標が常に閉じることであることを知っています。 また、営業担当がすべてのアカウントで検出プロセスを拡張することは現実的ではなく、実現可能でさえない場合があります。
しかし、私は販売のためのデザイン思考を考え方の転換として考えるのが好きです。それは、販売員の思考プロセスを「私はあなたに何を売ることができるか」から変えるものです。 「私はあなたについて何を学ぶことができますか？」
その微妙な変化だけでも、顧客との会話に大きな違いをもたらすことができます。
しかし、デザイン思考が収益に与える影響を完全に把握したい場合は、営業担当者の一部に、この方法を選択したいくつかのアカウントに適用するために必要な時間とリソースを与えてください。
そして、少しの好奇心があなたの販売ビジネスをどれだけ遠ざけることができるかを見てください。