戦略的パートナーシップを構築する方法[ガイド2022に移動]

あなたの会社は、プロジェクトで他の組織と協力したことがありますか？

生産的でしたか？ あなたの収入は増えましたか？

戦略的パートナーシップは、企業の黎明期からずっと続いています。 近年、それらはさらに目立つようになり、57％の企業が、パートナーシップを使用して新しい顧客を獲得し、ビジネス目標を達成することを認めています。

これらのタイプの関係は相互に有益であり、低コストで両当事者の成長を保証します。

また、ビジネスリーチを新しい市場に拡大し、新しい戦略を試し、パフォーマンスを向上させる新しい方法を見つける方法も示します。

トリッキーな部分は、成功する戦略的パートナーシップを開発して維持するために、あなたはそれに正しい方法でアプローチする必要があるということです。

この記事では、その方法の詳細などについて説明します。

読み続けてください。

戦略的パートナーシップとは何ですか？

簡単に言えば、戦略的パートナーシップとは、相互の成功とビジネスの成長を達成することを目的として、ある企業またはビジネスが別のビジネスと協力してリソースを共有することです。

これらは通常、事前定義された目標を持つ長期的な取り組みです。 両者は、パートナーに利益をもたらすサービスや製品を提供できる非競合企業です。

パートナー企業は1つに統合されるのではなく、独立したままですが、合弁事業のメリットとデメリットを共有していることに注意してください。

適切なパートナーを見つけたときに最初に行うことの1つは、戦略的パートナーシップ契約を作成することです。 これは、コラボレーションの条件とビジネスの要件を明確に定義するのに役立ちます。

• それぞれの側によって実行されるサービス
• 各パートナーの義務
• 契約期間
• 利用規約：利益率、請求方法など。
• パートナーシップ契約の目的
• レポートの構造、階層など。
• 両当事者の署名

戦略的パートナーシップの形成を検討する理由

企業が戦略的提携を展開する理由は複数あります。 売上を伸ばすことを目的とするものもあれば、従業員を採用することを目的とするものもあります。 イノベーションと新しいアイデアも、パートナーシップの背後にある一般的な理由です。

戦略的パートナーシップに参加することのメリット

戦略的パートナーシップを結ぶことの最も顕著なメリットのいくつかを次に示します。

• 経費の削減。 提供する製品やサービスの販売をパートナー企業にアウトソーシングし、その販売部門を活用することができます。 これにより、担当者の採用とトレーニングのコストが削減されます。
• 拡張されたリソースと専門知識。 ビジネスパートナーの強みを活用してください。 たとえば、マーケティング会社と協力して、新しい市場を拡大して到達したり、販売サイクルを短縮したりします。
• 売り上げ/収益の増加。 特に中小企業は、サードパーティ組織と提携して新しいオーディエンスにリーチすることで利益を得ることができます。 当然のことながら、可視性を拡大することで売上を伸ばすことができます。
• 予測可能な収益源。 予測可能な収益源が得られるのに、なぜ見積もりと推測に頼るのですか？ 適切なビジネスパートナーとつながることで、収入の概要と計画を立てることができます。 たとえば、アフィリエイトパートナーシップがある場合、予想されるクリック数に基づいてパーセンテージを計算できます。

製品のライフサイクルに基づく戦略的パートナーシップ

戦略的提携を結ぶ理由は無数にあります。 それはあなたが探しているイノベーションかもしれませんし、あるいはおそらく自動化、新しい市場への到達、あるいは何か他のものかもしれません。

ただし、これらの理由は、多くの場合、会社の製品ライフサイクルのタイプに深く根ざしています。

• 遅いサイクル。 このタイプの製品サイクルでは、企業は長期間にわたって新製品をリリースしない余裕があります。 これは、開発と計画に時間をかけることができる競争上の優位性があるためです。 製薬会社は、特許が長期間続くため、良い例です。 実際には、製薬会社が戦略的提携を結ぶ理由には、新しい市場への参入と市場の安定性の維持が含まれます。
• 標準サイクル。 標準的なサイクルでは、企業は数年ごとに新製品を発売します。 両社はダイナミックな状態にあり、業界での地位を維持するために戦っています。 このような企業は、リソースへのアクセスを獲得したり、競合他社を追い出したり、市場シェアを獲得したりするために、パートナーシップを求めています。 コカコーラやペプシなどの清涼飲料会社を考えてみてください。
• 速いサイクル。 市場の需要が高いため、速いサイクルで運営されている企業は、絶え間ない更新と開発が必要です。 新しい製品とサービスはこれらの企業の存続に不可欠であり、したがって、生産性を高め、研究開発（R＆D）費用を共有し、新しい市場に参入するための提携を確立します。 ソフトウェア会社は通常、このタイプの製品サイクルに関与しています。

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戦略的提携の種類

戦略的提携は、6つの主要なカテゴリーに分けることができます。 それぞれが特定の目的を果たしますが、それは組織のニーズによって異なります。

たとえば、中小企業はマーケティング代理店との提携を検討している可能性があり、テクノロジー企業は供給組織との提携に関心を持っている可能性があります。

戦略的提携の種類とそれらが促進する目標を見てみましょう。

マーケティングパートナーシップ

マーケティングは、スタートアップであろうと大企業であろうと、すべてのビジネスの重要な側面です。 多くの企業が独自のマーケティング部門を持っていないか、目標を達成するには小さすぎるため、共同マーケティングとも呼ばれる戦略的なマーケティング関係は非常に一般的です。

このタイプのパートナーシップでは、通常、企業は顧客をパートナー組織に紹介し、これらの取引からの利益の一定の割合を受け取る権利があります。

たとえば、2017年には、プラットフォームFlipboardがAirbnbと提携しました。 Flipboardは、サイトでのAirbnb体験に関するストーリーを特集しており、それらを見て「心を動かした」顧客は、自動的に無料のAirbnb旅行に勝つ資格がありました。

その結果、Flipboardの新規ユーザーが多くなり、Airbnbはさらに多くの人に知られるようになりました。

技術パートナーシップ

世界はテクノロジーを中心に展開しており、ある時点でビジネスの技術的側面について支援が必要になることはほぼ確実です。 ハードウェア保守会社、Web開発代理店、クラウドストレージプロバイダーなどの専門会社のサービスを利用する必要がある場合があります。

すべての場合において、技術的パートナーシップを構築することは、独自の社内技術サポートがない限り、ビジネスにとって有益である可能性があります。

その見返りとして、テクノロジー企業は自社が提供していないプロビジョニングやサービスを必要とする可能性があります。 テクノロジー企業とのパートナーシップに取り組む良い方法は、手を差し伸べる前に、あなたの同盟が相互にどのように有益であるかを知ることです。

金融パートナーシップ

もう1つの非常に一般的な戦略的パートナーシップは、金融的パートナーシップです。 多くの企業は独自の財務部門を持っていないため、専門機関と親密になることは理にかなっています。

金融パートナーがあなたのビジネスにもたらす可能性のある専門知識と洞察は非常に有益であり、社内チームを雇ってオンボードする余裕がない場合はさらに有益です。

金融パートナーシップのもう1つの例は、相互利益の1つです。 銀行向けのソフトウェアを開発していて、提携している銀行に口座を開設するためのアベイルズを従業員に提供するとします。

供給パートナーシップ

すべてのビジネスが何らかの材料、リソース、またはサービスを必要とするため、これは一般的な戦略的パートナーシップモデルです。 これらは、紙、水、自動販売機などの事務用品である可能性があります。

有名な例は、コカコーラとマクドナルドのパートナーシップです。 清涼飲料の巨人はファーストフードの最大のサプライヤーであり、後者はコカ・コーラの最大の顧客です。

この同盟は非常に相互に有益です。

サプライチェーンパートナーシップ

このタイプのパートナーシップでは、複数の企業が互いのサービスを使用し、協力して完成品を作成します。

例として自動車製造を取り上げましょう。 場合によっては、他社から部品を購入する方が安いことがあり、これが戦略的パートナーシップを締結する正当な理由になります。

サプライチェーンパートナーシップの他の例は次のとおりです。独自の商品を生産しているが、これらの商品を販売するために外部の輸送または販売パートナーを使用している農家。 パートナーから完成品を受け取り、梱包して店舗に配送する梱包・運送会社など。

統合パートナーシップ

統合パートナーシップの主な目標は、製品を使用するためのユニークで非常に簡単な方法を作成することです。 定期的に支払いオプションを統合してユーザーの需要を満たし、簡単に購入できるオンラインストアを考えてみてください。

2017年、トリップアドバイザーとDeliverooは提携し、ユーザーがDeliverooを使用して、トリップアドバイザーで紹介されているお気に入りのレストランから食事を注文できるようにしました。 統合パートナーシップのもう1つの有名な例は、AmazonとIMDBの間の例です。

アマゾンは1998年にオンライン映画プラットフォームを購入し、現在まで、訪問者にDVDとアマゾンプライム製品を提供し続けています。

法的戦略的パートナーシップ

法的戦略的パートナーシップは、2つの企業がリソースを組み合わせて目標を達成するときに発生します。 両方のエンティティは法的合意に拘束されていますが、独立したままであり、独自に成長および拡大することができます。

法的な戦略的提携の3つの主要なタイプの概要を見てみましょう。

ジョイントベンチャー

複数の会社が子会社（子）会社を形成する場合、これは合弁事業と見なされます。 合弁事業には、50/50と過半数所有の2つのタイプがあります。

最初のケースでは、両方の親会社が子会社の等しい部分を所有しています。

過半数所有のベンチャーでは、親会社の1つが50％以上（60、70など）を保有し、残りの株式はパートナーに残します– 20、30など。

例： UberとVolvoは、自動運転車の生産を目的とした合弁事業を開始しました。 所有比率は50/50で、事業価値は3億5,000万ドルでした。

エクイティ戦略的提携

この種の提携を実現するには、ある会社が別の事業で特定の資本比率を所有している必要があります。 これは部分的な取得と見なされます。 両方の事業が互いに株式を購入する可能性もあります（株式間取引）。

例：ウォルマートは、インドのeコマースの巨人であるフリップカートの過半数の株式を1600万ドルで取得しました。

非エクイティ戦略的提携

非株式同盟は、2つの会社が株式を共有したり、子会社を設立したりせずにリソースを共有することに同意した場合に形成されます。 このタイプのパートナーシップは、魅力的ではなく、より正式であり、そのため、ビジネスパートナーシップの大部分を形成します。

例： Barnes＆NobleとStarbucksは、1993年に提携を結び、Starbucksが社内にコーヒーショップを持つことを可能にしました。 その結果、B＆Nのお客様は、お気に入りのコーヒーと本を一緒に楽しむことができます。

戦略的パートナーシップを確立するためのヒント

パートナーシップに関する多くの詳細についてはすでに説明しましたが、戦略的パートナーシップにどのように正確にアプローチして確立するかについては、まだ心配しているかもしれません。

フレットではありません、私たちはあなたをカバーしています。

1. 相互利益。 あなたのビジネスが提供できるものと、他の会社が提供できる必要があるものを概説します。 このようにして、あなたはあなたが探しているパートナーの好ましいタイプの明確な理解を得ることができます。
2. 制限はありません。 すでに知っていることに限定しないでください。 多くの場合、あなたのビジネスに最適なパートナーは、あなたとはまったく異なる業界に属しています。 それは彼らが提供するユニークなものを持っていないという意味ではありません。
3. 共通の目的。 パートナーシップを成功させるには、共通の目標を確立して調整することが重要です。 会社の文化と価値観が潜在的なパートナーのものと一致しているかどうかを慎重に評価します。 これにより、関係が強固な基盤の上に構築され、発生する可能性のあるあらゆる課題に対処できるようになります。
4. 目標に従ってください。 パートナーシップは契約に拘束されており、規定されていることを実行することが重要です。
   ただし、物事が計画どおりに進まない場合、および発生する可能性のある変数や予測できないイベントがあるため、目標について十分なコミュニケーションと理解を得ることが不可欠です。 これは、あらゆる障害を克服するのに役立ちます。 柔軟に対応し、必要に応じて契約を更新します。

戦略的パートナーシップの良い例

戦略的パートナーシップモデルをさらによく理解するために、いくつかの良い例を詳しく見てみましょう。

ウォルトディズニーとHP

ディズニーはテクノロジーの台頭を監督しました。 彼らは、顧客の要求を満たすために、ハイテクの巨人の助けが必要であることを知っていました。ここでHPが介入しました。

今日でも、ディズニーはアニメーション、乗り物、および強化された顧客体験にHPプラットフォームを使用しています。

その見返りに、ディズニーは成功の代名詞である彼らの評判をもたらします。 一緒に、両方のブランドは新しい市場に挑戦し、比類のないユーザーエクスペリエンスを確立します。

GoProとRedBull

2012年、RedBullはFelixBaumgartnerの記録的なスカイダイビングを後援し、GoProは映像をキャプチャするカメラを提供しました。

それがブランド間のパートナーシップの始まりであり、後に長期的な戦略的提携へと発展しました。

Red BullとGoProは、極端なスポーツイベントで協力しています。これは、どちらのブランドも同じようなオーディエンスを持っているため、理にかなっています。

BMWとLouisVuitton

これらの巨大な組織は、一見したところあまり共通点がないようです。 1つは自動車を生産し、もう1つはファッションハウスです。

しかし、考えてみれば、どちらも豪華なアイテムを販売しているので、同じようなオーディエンスを持っています。 そこで彼らは、BMWi8スポーツカーとペアリングするためのユニークなLouisVuittonバッグのセットを作成するために提携しました。

結果？

どちらのブランドも露出の増加を享受し、コラボレーションの恩恵を受けました。

戦略的パートナーシップを構築するための課題

当然のことながら、永続的なビジネスパートナーシップを構築する際には、多くの課題があります。 最も一般的なもののいくつかとそれらを解決する方法を分析しましょう。

ソース

管理スタイル

マネージャーが異なれば、管理スタイルも異なります。 目標主導型でタスク指向のものもあれば、よりリラックスして「落ち着いた」企業文化を好むものもあります。 これは、特に両方のマネージャーが同様のスタイルを持っている場合、組織的な問題を引き起こす可能性があります。両方がリラックスしたアプローチを使用し、あまり心配しないことを想像してください。 これにより、仕事を「推進」してプロジェクトを推進するリーダーがいなくなる可能性があります。

修正：管理スタイルを調整し、誰が何に対して責任を負うかを事前に計画してください。 このように、アイデアを実行する人がいなくても、過度に整理したり、アイデアに溢れたりする必要はありません。

公平性と評価

前述のように、すべての業務提携が50/50に分割されているわけではありません。 多くの場合、1つの会社が事業の80％を所有しているため、パートナーの役割と評価について疑問が生じます。 そのため、合弁事業やパートナーシップが戦略的計画を作成し、それらの役割を明確にする必要があります。

修正：各求愛期間の終わりに質問と不確実性に対処します。 パートナーのステータスを明確にし、緊張を解消します。

異なる性格

誰もが独自の仕事の習慣を持っています。オフィスで余分な時間を過ごす労働者もいれば、よりバランスの取れた仕事とライフサイクルを好む人もいます。 誰もが同じパイパーをフォローしているわけではないので、心を開いておくことが重要です。

修正：人やケースによって異なりますので、全員に個別にアプローチしてください。 批判的すぎたり、要求が厳しすぎたりしないでください。パートナーを焼き尽くしたり、追い払ったりしたくはありません。

個人的に服用しないでください

コラボレーションの過程で、ビジネスパートナーと仲良くなり、親密になる可能性があります。 これは、ビジネス上の決定や戦略を妨げるものであってはなりません。 実際、意見の不一致は、あなたの友情に関するものではなく、純粋にビジネスであるため、個人的にとるべきではありません。

修正：ビジネスと個人的な問題を区別します。 ビジネスパートナーの弱点と強みについて知っていることに焦点を当て、統一されたビジョンを維持します。

概要

戦略的パートナーシップは、ビジネスの成功に重要な役割を果たします。 それらは常に開発と維持が容易であるとは限りませんが、いくつかの障害を克服することなしに人生で良いものはありません。

成功したい場合は、戦略的パートナーシップを調整し、相互の目標を設定し、責任の概要を示し、共有リソースを配布してください。

潜在的なビジネスパートナーにアプローチする前に、常に自分自身に問いかけてください。どのような価値をどのようなコストで追加できるか。 計画と研究は、相互に有益で繁栄する戦略的提携を構築するための鍵です。

今：

私たちのビジネスを計画し、実行し、次のレベルに引き上げましょう。