直接販売のブランドがマーケティングの意味をどのように書き換えているか

公開: 2020-07-07

消費財業界を混乱させるデジタルネイティブブランドは、従来の競合他社に一歩先んじており、マーケティングのルールを書き直し続けています。近年、直接販売企業は、考えられるあらゆる業界の家庭用ブランドに対する手ごわい競争相手としての地位を確立しており、レガシーブランドは適応するよう圧力をかけられています。

しかし、最近のパンデミックは、直接販売ブランドの急速な成長に大きな打撃を与えました。デジタルネイティブは、従来の小売業者が直面しているのと同じ実店舗の閉鎖を経験していない可能性がありますが、新しい課題にも直面しています。個人消費の減少、失業の増加、および全体的な競争の激しいデジタル環境はほんの一部です。ブランドがビジネスを続けるために克服する必要のある障害のいくつか。

今日の世界の変動性を考えると、今は消費者向けのブランドが自分たちの得意分野を倍増することを思い出させる良い思い出です。これらのブランドを非常に成功させているのは、顧客と1対1の信頼できる関係を構築し、オンラインでコミュニティを育成する能力です。顧客を維持し、現在の危機を乗り越え、長期的な成長を確保したいと考えているブランドは、直接販売のマーケティングプレイブックからページを取り出し、接続を優先する必要があります。

直接販売のブランドは、ソースに直接行きます

人々が時間を過ごす場所に直接行くよりも、つながりを育む方が良いのはどこですか？ Facebook、Twitter、Instagramなどのソーシャルプラットフォームは、ブランドと人々の間の双方向の会話を可能にし、他の形式のマーケティングでは決して達成できないレベルの親密さを提供します。

COVID-19と、ジョージフロイドとブレオナテイラーの殺害に続く社会正義運動の高まりを受けて、ダイレクトブランドは、これらのつながりを活用して、顧客をサポートし、コミュニティに真に還元する方法を聞き、学び、理解を深めています。

パンデミックの開始時に、Rothy'sはソーシャルプラットフォームを使用して、布製マスクの作成と寄付から直接救援基金の設立まで、COVID-19救援活動を支援する計画を共有しました。しかし途中で、人々は最初の応答者にマスクを寄付するというロシーの当初の計画の欠陥を強調するために社交的になりました。 Rothy'sは、この問題を社内で無視したり解決しようとしたりする代わりに、彼らの欠点に耳を傾け、認め、顧客からのフィードバックを最新の寄付計画に取り入れました。

ソーシャルに関する顧客のフィードバックは、ブランドが現在のイベントへの対応を策定するのにも役立ちます。ジョージ・フロイドが殺害された後、多くの組織がソーシャルプラットフォーム全体で連帯の声明を発表しました。しかし、人々はもっと多くのことを要求しました。具体的には、ブランドが言葉を行動に移し、ブラック・ライヴズ・マター運動を支援する目的に寄付することを望んでいました。美容ブランドのGlossierは、黒人コミュニティへの支援を投稿し、人種的不当と闘う組織に50万ドルの寄付を行い、黒人が所有する美容事業への助成金イニシアチブを確立しました。 Glossierのアプローチはコミュニティから称賛され、ブランドが顧客からのフィードバックに耳を傾け、組み込むために時間を割いたときに、人種的不当に適切に対応する方法を示しています。

大衆のための1対1の関係のスケーリング

個々のつながりを育むことは長期的な関係の鍵ですが、それらのつながりを拡大し、ビジネスとして効果的に成長する方法を特定することは、多くのブランドにとって依然として課題です。

今のところ対面での取引は棚上げになっているため、DTCブランドは他のブランドよりも準備が整っていますが、それでも顧客体験を向上させる方法を見つける必要があります。寝具およびホームブランドのパラシュートは、仮想スタイリングサービスの実装を加速することを余儀なくされました。ソーシャルメディアは、Parachuteがすべてのフォロワーとのつながりを維持するのに役立ちますが、1対1のスタイリングサービスにより、ブランドが個々の顧客との個人的なつながりを維持することも保証されます。

過去数か月間、私たちの多くが家で繭をしているので、彼らは私たち全員の内側の（わずかに強制されたとしても）家の体を利用し、活気を与え、より回復的な個人的なスペースの要求に応えました。パンデミックが始まって以来、パラシュートのオンラインサービスは100人以上の顧客を引き付け、50％のコンバージョン率を生み出してきました。私は最近、パラシュートの寝具で部屋を改装しました。おもしろいことに、ベッドにレストリネンミストを1〜2杯与えてから、すぐに夢を見ている日と呼んでください。

業界が成熟し、絶えず変化する地球環境を管理するにつれて、同じソーシャルプラットフォームで新しい顧客にリーチすることは困難な場合があります。スケーラビリティを維持するために、直接販売のブランドは、口コミマーケティングや草の根の支持に頼る以上のことを行う必要があります。

一部のブランドはテレビ広告に投資していると感じていますが、ハッブルのような他のブランドも、カナダと英国の新しい顧客とつながるためにリーチを拡大するために有料広告を実験しています。コンタクトレンズ会社は、いくつかの理由でPinterestに落ち着く前に、複数のプラットフォームを調査しました。最近のForresterConsumerMarketing Forumで、ハッブルのクリエイティブディレクターであるダン・ローゼンに、ハッブルがPinterestを使用して、新しい地理的市場に拡大する際の地域の違いをよりよく理解する方法について話しました。 Pinterestは、アイデアやインスピレーションのプラットフォームとして、ハッブル独自のブランド原則に沿っているだけでなく、ハッブルがブランドのカラフルでクリエイティブなデザインにつながることを知っていた特定のコミュニティを魅了しました。

今日の関係は明日収益を生み出します

歴史的に、サプライチェーンを管理し、莫大な広告予算を持っていたブランドは、市場の最大のシェアを享受していました。しかし、人々の好みが進化するにつれて、レガシーブランドは、従来のマーケティング活動では顧客を購入するだけではもはやできないことに気づいています。

私たち自身のSproutデータによると、消費者の64％は、ブランドが顧客とつながることを望んでいます。顧客をよりよく知るために、直接販売ブランドは、ブランドの使命と価値観に沿った人々とのつながりを構築することに重点を置いています。そして、これらの関係は実際の経済的影響を及ぼします。人々がブランドとのつながりを感じると、57％がそのブランドへの支出を増やし、76％が競合他社よりもそのブランドから購入します。

ある直接的なブランドの強力な関係が、どのように顧客を動員してコミュニティに還元したかを考えてみてください。健康と美容のブランドGoldeの共同創設者兼CEOであるTrinityMouzonWoffordは、彼女のビジネスの利益の100％をNAACPに寄付することをフォロワーと共有しました。 Woffordは、72時間以内に、GoldeコミュニティがNAACPの法務防衛基金のために10,000ドル以上を調達したことを発表しました。 Woffordの行動は、顧客だけでなく、中小企業を経営する友人にも刺激を与えました。いくつかのブランドがWoffordに連絡を取り、Goldeの足跡をたどることを彼女に知らせました。

寄付期間は数日間しか続きませんでしたが、Goldeが顧客と築き上げてきた新旧両方の関係は、今後も続く可能性があります。接続しますが、共有された信念に沿ってコミュニティを調整し、将来の顧客ベースを構築するための積極的な方法を提供します。

小売の未来は、続くつながりから始まります

パンデミックと進化する市民の風景の中で、最も成功している直接販売のブランドは、常に最も革新的またはこれまでにない新しい製品やサービスを生み出しているわけではありません。むしろ、彼らは最初から人間関係に投資することによって人々の心と頭を引き込む方法を学びました。直接ブランドが消費財市場の現状を覆す力を与えたのは、この執拗で本物のつながりの強調です。

これらの直接的なブランドから学び、さらには競争するために、企業はより良いつながりを生み出すリソースに投資し、個人レベルで顧客を知る責任を負う必要があります。現在の時間を反映するようにブランドメッセージを調整します。最も頻繁に使用するプラットフォームで顧客と直接やり取りします。彼らの好き嫌いを理解し、個人的な関係を強化するための感情的な反応を引き起こすコンテンツを作成します。自信を持って顧客とつながる方法を知っていると言えない場合、顧客が「いいね」や忠誠心を別のブランドに移す可能性が高いからです。