eコマース電子メールマーケティングで勝ちたいですか? ブランドと購入者の関係を育む

あなたが e コマース マーケティング担当者であれば、定期的に大量のメールを送信することになります。

ブラック フライデー、バレンタインデー、BOGO、注文確認、お礼メール、カート リマインダーなど、リストは無限にあります。 そして、適切なタイミングで適切な人に適切な製品を宣伝していなければ、それらのメールはすべて無駄になります。

電子メール マーケティングを通じて (単に開封してクリックするだけでなく) 収益を生み出すには、強力な戦略が必要です。 1 つのメールにできるだけ多くの製品をまとめて大量に送り込んだり宣伝したりすることではありません。

この記事は、一般的な「今すぐ購入」というコピーを超えて、電子メール マーケティングを通じてブランドと購入者の真の関係を築くことに焦点を当てるのに役立つように作成されました。

収益を促進し、ブランド ロイヤルティに影響を与え、顧客維持率を向上させる方法に関する効果的なガイダンスを提供します。

eコマース電子メールマーケティングは関係構築がすべてです

e コマースの購入者は気まぐれです。 豊富な機会とオンライン ショッピングの容易さの結果、特定のブランドに忠誠心を抱いていると感じているのはわずか 6% です。

最も成功している e コマース ビジネスは、販売を重視したメッセージングと、顧客関係を育むために構築された電子メールの間の最適な分割を見つけることでロイヤルティを高めています。

ただし、ほとんどの電子商取引業者にとって、e コマース電子メール マーケティング活動の大部分はプロモーションです。 パーソナライズされた製品の推奨事項を送信し、返品キャンペーンを実行し、カート放棄メールを自動化して売上を促進します。

e コマースの電子メール マーケティング キャンペーンの範囲がこの程度である場合、顧客維持率を向上させるのに苦労し、競合他社に顧客を引き抜かれる危険性があります。

しかし、e コマース電子メール マーケティングとは正確には何でしょうか?

e コマース電子メール マーケティングは、顧客関係を育み、オンライン ストアの新規販売を促進するために電子メールを開発および配信するプロセスです。

電子メール マーケティングは、新規購入者の誘致と変換、既存顧客のリピート購入の促進、放棄されたショッピング カートの回収、またはブランドと購入者の関係を強化するためのパーソナライズされた電子メール (誕生日や記念日のお祝いメールなど) の配信に使用されます。

どこでも目にしたことがあるでしょう。Sephora は、顧客が以前に購入した製品が残り少なくなると予想されるときに、再入荷アラートとカスタマイズされた電子メールを送信します。

Dollar Shave Club は、アップセルとクロスセルの推奨事項でサブスクリプション ボックス製品を補完し、パーソナライズされた誕生日や記念日の電子メールで顧客との関係を育みます。

最高のブランドは、プロモーションと関係性を融合させ、顧客に価値を感じさせます。

プロモーションメールとトランザクションメール: どちらを送信するか?

e コマースで考慮すべき電子メールには、主にプロモーション (ダイレクト マーケティング) メールとトランザクションメールの 2 種類があります。 どちらかがもう一方よりもうまく機能しますか? 必ずしも。 どちらにもメリットとデメリットがあります。

いつものように、どれが最適かを見つける最善の方法は、視聴者と一緒にテストすることです。 いずれにしても、両方を使用したくなるでしょう。 本当に重要なのは、プロモーションメールやトランザクションメールのパフォーマンスを継続的に改善することです。

1. プロモーションメール

プロモーション メールは、標準的な自己提供型のあからさまなプロモーション メールです。10% オフの割引、25 ドルの無料クレジット、期間限定の製品の提供、100 ドル以上の購入での送料無料などです。

良い例: J.クルー

これは夏の間に送られたもので、ホットドッグについて説明しています。 電子メールにはプロモーション (50% オフ) が明確に記載されており、製品 (「WOMEN」、「MEN」、「SHOP SHORTS」) への移動が簡単になります。

これらの製品カテゴリのプロンプトは、よりカスタマイズされたショッピング エクスペリエンスを提供するのに役立ちます (たとえば、34 歳の男性が自分用に買い物をする場合、ドレスを見つけるためにクリックスルーすることはありません)。

悪い例: サックス

重要な違いを見つけることができますか? 行動喚起に注目してください。 それらはすべて落ち着いたグレーであり、視覚的な階層では同等です。 「SHOP」にとって、たとえば「STORY」ほど魅力的なものはありません。

さらに、行動喚起は具体的ではないため、パーソナライズされたショッピング体験には役立ちません。 ボクサーを買うつもりですか？ ブリーフ？ トランクス？

2. 取引メール

トランザクション電子メールは、訪問者/顧客の行動に基づいています。 それらは「もしこれなら、それで」というメールです。 たとえば、訪問者がカートに何かを追加したものの購入しなかった場合、電子メールを送信します。 または、顧客が 1 か月ほど購入していない場合は、電子メールを送信します。

1 億件の電子メールを分析した結果、Vero はトランザクション電子メールが開封率とクリック率の点で非常に優れていることを発見しました。 トランザクション電子メールが従来のニュースレター形式の電子メールとどのように比較されるかを見てみましょう。

Experian は、収益に焦点を当ててさらに詳しく調査しました。 標準的な一括メール送信と比較して、トランザクションメール 1 件あたりの平均収益は、すべての業界で 2 ～ 5 倍であることがわかりました。 場合によっては、業界全体の平均である 0.13 ドルの 6 倍にもなります。

以下は、トランザクション電子メールのタイプ別に分類されたデータです。

トランザクションが発生するたびに、電子メールがトリガーされます。 こうした価値の高い e コマース メールは、収益増加の機会として見落とされがちです。

良い例: Dollar Shave Club

以下は、Dollar Shave Club から毎月の荷物の発送が近づいている人に宛てたメールです。

Dollar Shave Club は、毎月のボックスの発送が近づいているという従来の単純なリマインダーを送信する代わりに、この取引メールを利用して顧客から上品にさらに多くのお金を搾り取っています。 ボタンをクリックすると、より多くのアイテムがボックスに追加され、より多くの (定期的な) 収益が生成されます。

悪い例: Airbnb

さて、これがAirbnbからの取引メールです:

素朴で伝統的。 重要な情報が不足していませんか? いいえ、重要な情報はすべてそこにあります。 しかし、アップセルやクロスセルの機会は完全に失われています。

eコマース電子メールの種類に関する最終的な判断

Vero 氏によると、e コマース電子メール タイプの「スイート スポット」は、プロモーション電子メールとトランザクション電子メールの両方のバランスをとることです。

本当に重要なのは、メールを受信する人に合わせてカスタマイズすることです。

• 34 歳の男性に、妹や妻のために定期的にドレスを購入していることがわかっていない限り、ドレスのセールについてメールを送信しないでください。
• より手頃な価格のオプションを頻繁に選択する人に、あなたの高級製品に関するメールを送信しないでください。

それでは次の話題に移ります。

Ecom 電子メール マーケティングの ROI は維持率と顧客ロイヤルティから生まれます

電子メール マーケティングは、デジタル マーケティングの最も費用対効果の高い形式の 1 つです。 この要因の 1 つはコストです。

SEO、PPC、ソーシャル メディア広告などのチャネルと比較すると、優れた電子メール マーケティング プラットフォームのみが必要です。

電子メール マーケティングが e コマースの顧客維持に与える影響も、その費用対効果の背後にあるもう 1 つの理由です。

Google 広告や有料ソーシャルなどのチャネルは、潜在的な顧客を引き付けます。 広告がアクティブな間は新たな収益をもたらしますが、広告費用が枯渇すると収益の増加は止まります。

効果的な e コマース電子メール マーケティングは、既存顧客の維持に重点を置き、パーソナライズされたコミュニケーションに対する高まる要望に応えます。

マッキンゼーの著者は次のように述べています。

消費者はパーソナライゼーションを望むだけでなく、それを要求します。 店舗と製品のロイヤルティがさらにわかりにくくなっているため、それを正しく行うことが重要です。 消費者の約 75% が過去 18 か月間で新しいショッピング行動を試み、そのうちの 80% 以上が新しい行動を続けるつもりです。

以下に 2 つの架空の企業を示します。1 社の定着率は 5%、もう 1 社は 10% です。

5 年間の複利成長を経て、2 倍の定着率は 15 倍以上の収益に相当します。

eコマースメールの開封率を向上させる方法

クリック率は高くても、収益はほとんど得られません。 ただし、開封率を継続的に向上させることが有効な目標であることには誰もが同意します。 収益を生み出したい場合は、電子メールを適切に配信し、開封したくなるほど魅力的なものにする必要があります。

よくある誤解は、電子メールを送信するのに「最適な」曜日があるということです。 Vero は 1 億件のメールを分析した結果、その通説を打ち破りました。

同様に、普遍的に最適な時間帯、年間で最適な時間帯、または最適な件名はありません。 すべては視聴者とデータにかかっています。 さまざまな日付、時刻、件名などを試して、自分に合ったものを見つけてください。

電子メールの開封にコンテキストが重要な理由

普遍的なルールに最も近いのは、電子メールにはコンテキストが必要であるということです。 これがないと、内部スパム フィルターが無効になり、電子メールが無視されます。

文脈を示すには、次の質問にできるだけ早く答えてください: なぜこのメールを受信して​​いるのですか? 元ヴェロのジミー・デイリーは次のように説明しています。

ジミー・デイリー、ベロ：

「電子メールマーケティングに関しては、コンテキストが最も重要です。 顧客は、なぜメールを受信するのかを直感的に理解できるはずです。 はい、購読しましたが、どのような行動がメッセージをトリガーしたのでしょうか? 購入プロセスの適切なタイミングでそれが到着しましたか? そして、彼らは次に何をすべきでしょうか？」 (ベロ経由)

Whipping Post からメールを受け取った Shopify の Mark Macdonald からの例を見てみましょう。

コンテキストが迅速かつ明確に確立されます。 視聴者があなたからの連絡を期待していない場合、開封率は低下します。 トランザクションメールの開封率が非常に高いのはこのためです。期待されており、コンテキストが非常に明確です。

次善の解決策は、できるだけ早く自分のことを説明することです。 最後のやり取り（販売、電子メールなど）から時間が経てば経つほど、コンテキストはより重要になります。 あなたがメールを送っている理由を伝え、そもそもなぜあなたと関わったのかを思い出させてください。

コンテキストを提供する最良の方法の 2 つは、セグメントを使用し、プレビュー ウィンドウを完成させることです。

1. セグメント

Howard's Storage World に関する Experian のケーススタディでは、同社がロイヤルティ プログラムのメンバーをアクティビティに基づいて 5 つのセグメントに分類するのに役立ちました。 その後、セグメントに再エンゲージメントを図り、販売を促進するように設計されたパーソナライズされたプロモーションが送信されました。

たとえば、「スーパーメンバー」には 20 ドルのクーポンが送られました。 結果？ バウチャーの約 34% が引き換えられ、収益が 105,000 ドル増加しました。 平均支出額は非会員よりも16％高かった。

1年以上買い物をしていない会員も同様のメールを受け取った。 結果？ 1,500 を超えるバウチャーが引き換えられ、収益が 108,000 ドル増加しました。 平均支出額は非会員よりも37％高かった。

視聴者をセグメント化すると、コンテキストを明確にし、より効果的に伝えることができます。 「春だから」という理由でプロモーション メールを受け取るのではなく、大切な顧客であるか、12 か月間購入していないという理由でプロモーション メールを受け取っているのです。

2. プレビューペイン

メールが開封されるまで待たずに、コンテキストを提供し、誰かがあなたのメールを受信した理由を説明してください。 Convince and Convert によると、18 ～ 34 歳の人の 84% が電子メールのプレビュー ウィンドウを使用しています。 電子メールを開く前にコンテキストを提供するのはあなたの責任です。

それには次の 3 つの方法があります。

• 名前から。 あなたは誰？ どうやってあなたを知っていますか? たとえば、「シャネル マリン」、「CXL」、「CXL のシャネル」などです。
• 件名。 「何を」するのかを明確にしますが、受信者の興味をそそる謎のヒントを残しておきます。
• コピーをプレビューします。 ここにコンテキストを入力してください。 なぜ彼らはこのメールを受け取っているのでしょうか?

eコマースメールの4種類

次に、送信する電子メールの種類を決定する必要があります。 ヘクストンは次のように説明しています。

クリス・ヘクストン、ベロ：

「頭から入らないでください。 シンプルに始めましょう。 まず、目標到達プロセス (誰かがあなたのことを最初に聞いた場所から、顧客になる場所まで) を確認することから始めます。 最大のドロップオフがある場所を見てください。

最も利益が得られるところに焦点を当てて、シンプルに始めてください。 5 ～ 6 つの主要なジャーニー ポイントを計画し、あるポイントから次のポイントまでのコンバージョン率が最も低い場所に焦点を当てます。」（マーケティング最適化ポッドキャスト経由）

ドロップオフが大きい場所では、電子メールは大いに役立ちます。 もちろん、目標到達プロセスやビジネス モデルはそれぞれ異なるため、全員が注目すべき特定のメール (または 2 つまたは 3 つ) を挙げることは不可能です。 ただし、一般的に価値の高い出発点となるものがいくつかあります。

できるだけお金に近いものを測ってください。 開封率やクリック率が最も低い場所に焦点を当てないでください。 どこで人々がファネルから落ちているか、つまりどこでお金が漏れているかに焦点を当ててください。

1.カート放棄メール

訪問者が 1 ～ 2 個の商品をカートに追加して立ち去った場合、大きなチャンスとなります。 その意志は強いですよね？ それは、食料品の買い物に行って、1週間分の食料を集めて、カートを床に置いたまま歩き出すようなものです。

訪問者が後で戻ってきて購入を完了することを期待するのではなく、行動を起こしてください。 アイテムがそこにあることを知らせる電子メールを送信できます。 質問があるか、オプションを比較するのに手助けが必要かどうかを尋ねます。 あるいは、興味を持ちそうな同様のアイテムを提案することもできます。

例: BustedTees

BustedTees でカートに何かを追加してサイトに戻ると、次のようなポップアップが表示されます。

ここで注意力の管理に注目してください。 「VIEW CART」と「CHECKOUT NOW」は非常に注目を集めているため、買い物を続けるという概念（「いいえ、買い物を続けたいです」）はほとんど完全に失われています。

カートを放棄してから約 30 分後に次のようなメールも届きます。

主なお願いは、カートにアクセスしてチェックアウトすることです。 カートを放棄する人は不安に思っている可能性が高いため、BustedTees は安心してもらうために返品ポリシーを強調しています。 また、価格を比較するために離れてしまった人のために、お得情報も強調表示されます。

最初のメールの 3 ～ 4 時間後に、2 番目のメールが届きます。

すでに開始した購入を完了するための 20% オフのオファーはありますか? BustedTees からのデータはありませんが、この一連の電子メールが非常に効果的であると確信しています。

2. 割引およびセールのメール

これは従来の宣伝メールです。 どうすればより多くの人に買ってもらえるでしょうか？ あなたは彼らに割引を提供したり、人気のある商品をセールにしたりします。 単純そうに思えますよね？

バレンタインデーですか？ ジュエリー、花、チョコレートの割引を提案するメールを送信します。 ブラックフライデーだよ？ 人気商品のセールをお知らせするメールを送信します。

残念ながら、それはそれほど簡単ではありません。 バッチ電子メールを送信する代わりに、セグメントを使用します。 誰かの購買行動はその人が独身であることを示していますか? バレンタインデーのメールはスキップしてもいいかもしれません。

セグメントを使用すると、視聴者にとってどの祝日やお祝いが重要かを知ることができます。 2 年間ハロウィーン クーポン コードを利用していない人がいる場合は、ハロウィーン クーポン コードの送信を停止してください。

また、視聴者が 10% オフ形式の割引、25 ドルオフ形式のクーポン、または「送料無料」オファーに反応するかどうかをテストします。 その後、受信者をセグメント化できます。 25 ドルオフのクーポンを好む人に 10% オフの割引をわざわざ送信する必要はありません。

こうした小さな調整は、収益の面で大きな効果をもたらす可能性があります。

例: ステッカーあなた

新年が近づいているため、メールを受信して​​いることがすぐにわかります。 行動喚起はシンプルかつ直接的で、コントラストが高いです。 このオファーは単純で魅力的です。

ただし、送料無料の価値が 10 ドルだとしましょう。 10 ドルのクーポンや 5% オフの割引の方が良い反応を示す人もいます。 価値は同じかもしれませんが、価値の提示方法は大きな影響を与える可能性があります。

また、ステッカーでは、季節のテーマを強調するために、より説明的な画像を使用することもできました。 ワインのボトルは完璧ですが、示されているその他のアイテムは新年とは何の関係もなく、文脈を脅かしています。

3. 確認メール

確認メールはトランザクションメールの一種です。 ご注文後、注文確認メールと発送完了メールが送信されます。 多くの場合、エンジニアや開発者はこれらの電子メールを制御できます。 これらは通常、プレーンテキストで機能します (上記の Airbnb の例のように)。

ただし、リトマス試験では、注文確認メールは実際には非常に儲かる可能性があると指摘しています。

最適化できる主要な確認メールは 3 つあります。

• 最初の受信メール。
• 「ご注文の商品を発送しました」というメール。
• 「選んでいただきありがとうございます」というメール。

これらの電子メールは主にトランザクションである必要がありますが (CAN-SPAM と整合性/ブランド化の両方の理由から)、製品を宣伝するために使用することもできます。

例: Etsy

Litmus と提携して 100,000 件を超える領収書メールを分析した Receiptful の創設者である Adii Pienaar 氏は、次の例を共有しました。

Etsy は、購入したショップの他のアイテムをセンスよく提案します。 ジャニーが作った製品を購入したばかりなので、彼女の他の製品にも興味があるのは当然です。

電子メールは依然として機能的でトランザクション的であると感じられます。 収益を生み出す機能はありますが、トランザクションメールを装ったプロモーションメールとは思えません。 送信する前にバランスを見つけることが重要です。

4. 推奨メールとリマインダーメール

最初の購入後、顧客がさらに購入し続けるようにするのはあなたの責任です。 そのための 1 つの方法は、個人的な買い物客やコンシェルジュとして、おすすめやリマインダーを提供することです。

以前の顧客を再エンゲージするために試すことができる推奨事項とリマインダーには 4 つのタイプがあります。

• 補充メール。 製品またはサブスクリプションの有効期限が近づいていますか? 買いだめの時期が来たことを思い出させてください。
• 閲覧履歴と購入履歴に基づいて電子メールで推奨事項を送信します。 彼らは最近 T シャツをよく見ていますか? 人気の T シャツや似たような顧客が購入した T シャツをおすすめします。
• ギフト提案メール。 母の日にどんなプレゼントが喜ばれるでしょうか？ クリスマス？ もうすぐ誕生日についてはどうですか？ （必ず誕生日が近づいています。）ギフトを贈るのは難しいので、その手間を省いてください。
• リクエストメールを確認します。 最後に購入した製品についてどう思いましたか? レビューしてもらい、類似/補完的な製品を提案することで、どれだけ気に入ったかを思い出させてください。

Customer.io の Colin Nederkoorn 氏は、ギフト提案メールの例を共有しました。

Colin Nederkoorn 、Customer.io :

「当社の顧客の製品の 1 つはギフトに最適です。そのため、人々は自分用に購入するか、ギフトとして購入します。彼らは Customer.io を使用して、ギフトとして購入した人々をターゲットにして、次のようなサービスを提供しました。 「今度は自分用にこれを買ってみませんか？」

彼らはその逆も行いました。 自分用に買っていた人には、「これをプレゼントに買ってみませんか？」と。 彼らはそこから大きな転換を得ました。

それは昨年のホリデーシーズンの頃で、3 か月、4 か月もサイトにアクセスしていなかった多くの人々が最終的に購入することになりましたが、最終的には誰かへの贈り物として、または自分自身への贈り物としてその商品を購入することになりました。」 (マクメソッド経由)

例: ワービーパーカー

顧客がいつ新しい処方箋を必要とするかを把握するのはワービー・パーカー社の仕事ではない。 しかし、さらに一歩進んで、顧客に今後のニーズを思い出させることで、彼らは非常に有利な立場にあります。

ジョーは 6 ～ 12 か月前に Warby Parker から購入した可能性があります。 それだけの時間があると、小売店のことを忘れてしまいがちですよね。 さて、ワービー・パーカーは、大した努力もせずに最高の地位を獲得し、ジョーと再契約しました。

もちろん、ワービー・パーカーはジョーの最後の購入に基づいて提案を提供することもできたでしょう。 そして、ジョーが前回メンズ フレームを購入したことを知っているため、「SHOP Women」ボタンを削除することもできたはずです。

eコマース電子メールマーケティングで勝ちたいですか? これらのベストプラクティスに従ってください

これら 12 のベスト プラクティスを使用して、e コマース電子メール マーケティング戦略を構築してください。 テスト、評価、繰り返しのアプローチを採用して、戦術間の最適な組み合わせを決定します。

1. ウェルカム メール シリーズを使用してブランド エクイティを構築する

ウェルカムメールは、ブランドと購入者の関係を構築する最初の機会です。

価値を提供し、主要な課題を解決し、信頼と信頼関係を構築します。 次に、パーソナライズされたオファーを送信します。

e コマース ストア Basic Piece からのウェルカム メール シリーズを例に挙げます。このシリーズでは、売上を伸ばす前にブランドの認知度とロイヤリティを構築することに重点を置いています。

このシーケンスは、創設者と賛同を築くというその使命について少し共有する前に、簡単な「ありがとう」の言葉で始まります。

ブランドから製品への移行を 2 回電子メールで送信しますが、宣伝メッセージは一切控えます。

オファーはメール 3 で届きます。 Basic Piece は社会的証明 (お客様の声や顧客成功ビデオ) を利用して信頼を構築し、最初の購入で 25% オフという魅力的なオファーを提示します。

独自のウェルカム メール キャンペーンでも同様の手順に従います。

1. 初めてのメール。 感謝とブランドメッセージ。
2. 2回目のメール。 ブランドと製品のメッセージ。
3. 3回目のメール。 製品と顧客へのメッセージ + 魅力的なオファー。

2. 顧客育成メールをセグメント化して関係を強化する

リード育成メールはセグメント化され、高度にパーソナライズされる必要があります。 顧客セグメントをターゲットにしたリード育成キャンペーンを構築して、コンバージョン率を高め、より没入型の顧客エクスペリエンスを作成します。

まず、視聴者を効果的にセグメント化するために必要なデータを取得します。

アメリカの格安航空会社 JetBlue は、創造的な電子メール マーケティング スタイルを使用して、追加の顧客データを要求しながらブランドを強化しています。

顧客データに深みを加えたら、視聴者をセグメント化し、関連するコンテンツを配信します。

Sephora は、顧客の好みに基づいて教育コンテンツを送信します。 このメールでは、よりナチュラルなスタイルに興味があることを示した購入者向けに、「すっぴんメイク」のチュートリアルを共有しています。

これらのアプローチを組み合わせて、電子メールのコンテンツが各セグメントに適切であることを確認します。 追加の顧客情報を要求する独創的な方法を見つけ、そのデータを使用して顧客のタイプを分割し、電子メールの送信をより関連性の高いものにします。

3. 購入履歴に基づいてプロモーションメールをパーソナライズする

エンゲージメントを高めるために、プロモーションメールをできるだけパーソナライズして作成します。

以下に基づいて製品を推奨します。

• 以前の購入品。
• 閲覧履歴;
• 放棄されたカート。
• 顧客プロファイルデータ。

Sephora は、顧客の購入決定を先取りして、パーソナライズされたコミュニケーションを提供します。 この e コマース マーケティング メールでは、顧客が在庫切れに近づいている可能性が高いことを承知して、以前に購入した商品を推奨しています。

この戦術により、顧客が買い物をするリスクが軽減され、顧客は自分が大切にされている、感謝されている、認められていると感じることができます。

ただし、プロモーション電子メールを完全にカスタマイズする必要はありません。 ノーザン トレイルは、動的コンテンツ ブロックを使用して 1 つのプロモーション電子メールを送信しますが、依然として性別に応じた視聴者セグメントをターゲットにしています。

顧客の購入履歴と閲覧履歴を使用して、動的なコンテンツ ブロックを含むパーソナライズされたプロモーション メールをトリガーします。 1 回の送信で複数のセグメントをターゲットにします。

4.値下げ通知で放棄されたカートを取り戻す

価格は販売上の典型的な反対意見です。 顧客はショッピング カートに追加した商品を購入したいと考えていますが、全額を支払うつもりはありません。

Target のように、アイテムがセールになったときにフォローアップの「値下げ」通知を送信することで、放棄されたカートを回復します。

お客様は以前に 2 つの商品を閲覧しましたが、購入しませんでした。 これらのアイテムがセールになったので、Target はパーソナライズされた価格アラートを送信します。

さらに一歩進んで、買い物客の閲覧履歴に基づいて、パーソナライズされた製品の推奨事項がいくつか含まれています。

e コマース プラットフォーム (Shopify や Salesforce など) を電子メール マーケティング自動化ツール (Mailchimp など) と統合して、以前に閲覧したアイテムがセールになったときに自動価格アラートを送信します。

5. クロスセル推奨を使用して収益を促進する

状況に応じたクロスセルの推奨事項により、平均発注書や顧客生涯価値などの重要な指標を推進します。

クロスセルは、補完する追加の製品を推奨することです。 顧客がすでに購入しているもの。

トランザクション型の単一購入販売環境 (大部分の e コマース サイトなど) では、購入時点がクロスセル コンバージョンに最適なタイミングです。

Amazon はクロスセルの王であり、販売データを活用して「一緒に購入」リストを作成し、関連商品ページにリンクしています。

e コマースのサブスクリプション小売業者は、更新のタイミングを利用して、クロスセル推奨メールを自動化できます。

たとえば、Dollar Shave Club は両方のモデルから収益を生み出しています。

Dollar Shave Club は、トランザクション販売のチェックアウト時にクロスセルの試みを実行します。

また、電子メール マーケティング手法の 1 つとしてクロスセルも組み込んでおり、新しいサブスクリプション ボックスの出荷の数日前に状況に応じた製品の推奨事項を送信します。

これにより、顧客はまとめて配送を利用できるようになり、メールのコピーで活用できるようになります。

クロスセルのタイミングが適切であることを確認してください。 顧客が冬に靴を購入し受け取った場合、春にスエード保護スプレーを推奨しても遅すぎます。

6. 再入荷製品アラートで FOMO を活用する

見逃しの恐怖 (FOMO) は、再入荷商品のマーケティング メールを利用して活用できる強力な動機です。 顧客の以前の購入履歴や閲覧履歴に基づいて電子メールをトリガーします。

Sephora は、この種の緊急性を利用するために、再入荷製品アラート メールを使用しています。

このメールは、閲覧している（または購入した）特定の製品が在庫に再入荷したときに顧客に通知します。

彼らはさらに一歩進んで、製品に「限定版」というラベルを付けて緊急性を高めています。 これにより、顧客は「この商品は前回売り切れたので、今は限定版だ」と考えるようになります。 また売り切れる前に買っておいたほうがいいですよ。」

その後、セフォラは、この FOMO をさらに活用するために、一連の同様の限定版および限定製品を推奨します。

再入荷商品のアラートメールを自動化します。 電子メールのコピーを使用して緊急性を高め、衝動販売を促進します。

7. 顧客ライフサイクルメールで関係を祝う

誕生日や購入記念日などのライフサイクル イベントは、リピート販売を促進し、ブランドと購入者の関係を強化するためのメールの有力な候補です。

この種のメールを受信した顧客は、スプレッドシート上の数字ではなく、コミュニティの大切なメンバーであると感じます。

Dollar Shave Club は、記念メールを使用して、メール購読者に注目されていると感じさせ、リピート販売に微妙に影響を与えます。

Dollar Shave Club の周年記念オファーの強力な点は、サプライズ要素です。 「次回のご注文は 20% オフになります」というだけのメールでは、興味をそそられません。

Dollar Shave Club は、顧客をクリックしてギフトを確認してもらうことで、エンゲージメントとサイトビューを増加させます。 電子メールの読者をランディング ページに誘導すると、説得してコンバージョンにつなげるための不動産がさらに増えます。

ライフサイクルお祝いメールをデザインするときは、Dollar Shave Club のアプローチを採用し、陰謀と謎を活用してエンゲージメントを高めます。

8. ウィンバックキャンペーンで魅力的なインセンティブを提供する

パーソナライズされた回収メール キャンペーンを実行して、メール リストの停滞しているアカウントを再アクティブ化します。

電子メール マーケティング プラットフォーム内でアクティビティの期間を設定します (例: 6 か月)。その後、非アクティブな顧客はウィンバック オファーを受け取ります。

顧客がすぐに購入したくなるような魅力的なオファーであることを確認してください。 割引コードや新製品などの適切なインセンティブは、即時のコンバージョンと将来の再エンゲージメントに影響を与える可能性があります。

Instagram はユーザーにとって無料のプラットフォームであるため、割引の必要はありません。 代わりに、教育コンテンツを使用して、停滞している顧客アカウントを取り戻しています。

Instagram は、プラットフォームが提供する価値をユーザーに思い出させ、再接続する方法を提供します。 また、通知リマインダーを使用してメッセージをパーソナライズし、ユーザーにアプリを開くよう促します。

A/B テストを実行して、ウィンバック キャンペーンを実行する最適な期間を決定します。 3 か月間活動がなかった後の電子メールのコンバージョン率は、6 か月後の電子メールよりも向上しますか?

次に、オファーに対して同じことを行います (たとえば、20% 割引クーポンと 30% 割引クーポンの結果を比較します)。

9. カート放棄メールを意味のあるものにする

ベイマード研究所は 48 件の研究のメタ分析で、カート放棄率の平均がほぼ 70% であることを発見しました。

販売時点でこのレートを下げる措置を講じることができます。 同じメタ分析では、カート放棄の 2 つの最大の理由として、追加コストと強制的なアカウント作成が指摘されています。

解決策は次の 2 つです。

1. 送料無料を提供します。 と
2. 購入者がゲストとしてチェックアウトできるようにします。

カート放棄は避けられません。 これは e コマースの購入サイクルの自然な側面です。 カート放棄メールは第 2 の防御線です。

eコマースマーケティングプラットフォームRejoinerの成長責任者であるTom Krawiec氏は、こうした電子メールが収益成長に及ぼす影響を明らかにするために一連のホールドアウトテストを実施した。

ホールドアウト テストを実行して、次の値を測定します。

• カート放棄キャンペーンを受けるカート放棄者のグループ。
• カート放棄キャンペーンを受けていないカート放棄者のグループ。

最終的には、顧客あたりの収益という共通の指標を使用して、これら 2 つの顧客グループを比較したいと考えています。

90 日後、ホールドアウト グループ (電子メールを受信しない) の 1 人の顧客の価値と、マーケティング対象グループの 1 人の顧客の価値を比較します。

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• パスワードリセットメール。

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

心からの感謝のメールを作成し、購入を評価する理由を顧客に伝えます。 インセンティブを利用して 2 回目の購入に影響を与えることは、初めての顧客にとって特に重要です。

12. レビューリクエストを使用して将来の購入に影響を与える

買い物客の約 78% は、オンラインでの購入を評価する際に顧客の製品レビューを信頼しています。 この砂金を集めるには、おそらく要求する必要があります。

購入後に電子メールで顧客レビューをリクエストし、次のことを確認してください。

1. プロセスは簡単です。
2. そこには彼らにとって何かがあるのです。

CarGurus からのこのレビュー リクエストにより、顧客は簡単に簡単なレビューを残して日常を続けることができます。

このような単純なリクエストは同意を得る可能性が高く、顧客はいつでもオプションで長文のレビューを残すこともできます。

LSKD からのこの電子メールは、2 番目の原則、つまり顧客の時間に見合ったインセンティブを提供することを示しています。

標準的なレビューでは、購入者は次回の注文から 10% 割引を受けられますが、写真とビデオのレビュー (より多くの顧客に質問しますが、新規購入者のコンバージョンに有利です) では、より大きな報酬が得られます。

顧客が製品を受け取ってから数日から 1 週間以内に (製品のことがまだ気になるうちに) 製品レビューを依頼します。 購入者の視点から見てプロセスをシンプルかつ価値あるものにし、エンゲージメントを高めます。

結論

e コマース メール マーケティングから期待される ROI が得られない場合は、スパム フォルダーに行き着く一括送信型の e コマース メールから離れる必要があることが原因である可能性があります。

代わりに、データを追跡し、戦略的な電子メールを使用して資金が漏れている穴を塞ぎます。

ここで説明した e コマース電子メール マーケティング手法を使用して、収益を促進し、ブランド ロイヤルティに影響を与え、顧客維持率を高めます。 何よりも優先すべきは、ブランドと購入者の関係を強化することであることを忘れないでください。