オンサイトパーソナライズの隠れた可能性（および開始するための3つの方法）

公開: 2018-05-17

マーケティングとは、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで送信することです。 企業がすべての人にリーチしようとすると、誰も納得させられなくなります。

多くの研究によると、平均的な消費者は、毎日10,000ものブランドからのメッセージにさらされています。 さらに、Microsoftは、私たちが絶えず遭遇する気晴らしの数が増えているため、注意力がわずか8秒に短縮されたと主張しています。

あなたがそれらの数字に個人的に関係することができるかどうかにかかわらず、ブランドがほんの数年前よりもあなたの注意を引く（言うまでもなく）ために今日より多くの努力が必要であることを誰もが否定するのは難しいです。

今日、潜在的な顧客の心を捉えるチャンスが必要な場合は、すべての人に話す1つのメッセージを作成するだけでは不十分です。 一体、1人の一般的な聴衆に話す1つのメッセージを作成するだけでは十分ではありません。

今日のメッセージングには、レーザーのような精度が必要です。まるで、個々の顧客の正確なニーズに対応しているようです。

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非個人的な販売は依然として横行しています

「現実世界」の顧客とのやり取りとの類似点を描くことは、インターネットビジネスがいかに孤立していて非人格的であるかを強調するための有用な方法です。

たとえば、大型小売店に足を運び、到着時にグリーターに迎えられることを想像してみてください。 何が今日あなたを連れてきたのか、または彼らがあなたを正しい方向に向けるのを助けることができるかどうかを尋ねるのではなく、営業担当者はその日の最高のお得な情報の長い缶詰のプレゼンテーションを開始します。

それらのオファーの1つが本当にあなたに興味を持っている可能性はありますが、彼らの売り込みがあなたに関係がないことが明らかになった瞬間に、営業担当者があなたの注意を失った可能性がはるかに高くなります。

彼らはあなたを顧客として獲得する機会がありませんでした。なぜなら、彼らはあなたを…まあ、あなたのように扱うのではなく、キャッチオールの「見込み客」のように扱ったからです。

関連性は効果的なマーケティングの鍵です

過去数年間、パーソナライズされた関連性の高いメッセージは、従来のマーケティングチャネルでは実現が困難でした。

今日、リーチを絞り込み、メッセージを洗練して正確なオーディエンスをターゲットにする機能により、広告の効率が大幅に向上しました。 広告のターゲティングとメッセージングをどの程度個別化できるかにほとんど制限はありません。

広告で理想的な顧客にリーチして引き付ける能力は劇的に向上しましたが、ほとんどの企業は、見込み客が最終的にサイトに到達すると、パーソナライズされたメッセージングを完全に廃止します。 細かく調整された広告は、ホームページまたは製品ページのキャッチオールコピーに戻り、バラバラな体験を生み出します。

これは疑問を投げかけます：あなたの店にユニークな見込み客を駆り立てるためにあなたの広告をパーソナライズする価値があるなら、彼らを顧客に変えるためにあなたのウェブサイトをパーソナライズしてみませんか？

eコマースにとってのパーソナライズの意味

この時点で、私たちは皆、Amazonが有名にしたeコマースレコメンデーションエンジンに精通しています。あなた自身やあなたのような他の人の買い物習慣に基づいて、あなたが好きかもしれない製品を提案します。

この時点で、ほぼすべての小売業者が製品の推奨事項を採用しており、変換方法として売上の増加に取り組んでいることは間違いありません。

推奨事項は、実際のパーソナライズの優れた例としても役立ちますが、それでも重要な質問に答えることができません。顧客がまだ購入していないときに、マーケティングメッセージの関連性を高めるにはどうすればよいでしょうか。

たとえば、店舗で購入したことがある顧客に補完的な商品を勧めるのは簡単ですが、最初に購入する前に何をしますか？

ここで、オンサイトのパーソナライズされたマーケティングが役立ちますが、それはあなたがあなたの店を訪れる買い物客についてあなたが持っている（または得ることができる）情報を扱う必要があります。

以下では、サイトにアクセスする新しい潜在的な顧客ごとにストアの関連性をすぐに向上させるために質問および回答できる3つの質問/アプローチを共有します。

質問＃1：あなたの顧客はどこから来ていますか？

または、誰があなたのサイトに顧客を送っていますか？

eコマースストアは、さまざまなソースからトラフィックを取得します。そのうちの1つは紹介です。 あなたの店がギフトガイドに含まれているかもしれませんし、記事で「Xを見つけるのに最適な場所」として言及されているかもしれません。

これらのサードパーティの紹介は、一般的に、信頼できるサードパーティの推奨に基づいてあなたに来る資格のあるバイヤーの強力な情報源です。 これらの訪問者を顧客に変える可能性を高めるために、次のことを検討する必要があります。

  1. それらをあなたにもたらした情報源（すなわちウェブサイト）のトピックは何でしたか？
  2. この紹介サイトを読んだりフォローしたりするのはどのような人ですか？

これらの2つの質問への回答を念頭に置いて、コピーや画像をカスタマイズして、それらを送信したリファラーに合わせることができます。

例を挙げると、あなたが男性用と女性用のアパレルを販売していて、あなたの店が女性向けのフィットネスブログで紹介されたとしましょう。 当サイトに送られた訪問者は、紹介された製品の種類に興味を持っているフィットネス志向の女性であると推測できます。

コンバージョンを最適化するには、ページに次のものが含まれていることを確認する必要があります。

  1. 女性とフィットネスについて語る見出しと、女性を送ったサイトまたは特集された製品のいずれかへの参照。
  2. アクティブな女性をフィーチャーした画像。
  3. 社会的証明：志を同じくする顧客からの推薦状、またはそれらを参照したサイトのロゴ。

上記のシナリオに基づいて、どのページがより適切に変換されるかを教えてください。

これです？

パーソナライズされたホームページ。

それともこれ？

パーソナライズされたホームページの例。

今日できること：

  1. Shopify分析パネル内で、どのソースが顧客をストアに紹介しているかを特定することから始めます。 または、GoogleAnalyticsを使用して同様のデータを検索することもできます。
  2. 紹介元ごとに上記の2つの質問に答えて、どのパーソナライズが誰のために必要かを判断します。
  3. 紹介元ごとにサイトをパーソナライズするか、トラフィックをリダイレクトするための個別のランディングページを作成します。

質問2：あなたの店はあなたの広告と一致していますか？

広告を通じて特定の顧客をターゲットにしているが、それらを一般的なランディングページに送信している場合、せいぜいテーブルにお金を残していることになります。 最悪の場合、あなたは積極的にお金を捨てています。

独自のランディングページはオプションですが、今日可能な非常に多くの広告バリエーションがあるため、大規模なチームや代理店のサポートがなければ、各広告に必要な個々のページを作成することはほぼ不可能になっています。

ソリューション？ UTMパラメータを使用して、既存のストアのコンテンツを動的に変更し、各広告のコンテンツと一致させます。

UTMに慣れていない場合は、URLの最後に表示される識別子の文字列であり、訪問者がどこから来ているかを識別するのに役立ちます。

UTMパラメーター

画像クレジット：Leonardo

過去にUTMを作成したことがない場合は、このGoogleワークシートを使用すると設定が非常に簡単になります。

フォームフィールド（ウェブサイトのURL、キャンペーンのソース、キャンペーン名が最も重要）に入力するだけで、Googleが使用できるカスタムURLを生成します。 最終結果は次のようになります：https：//example.com/？utm_source = facebook＆utm_medium = video＆utm_campaign = spring_sale

実行している一意の広告ごとに新しいURLを作成する必要があります。

通常、/sourceパラメータと/campaignパラメータを使用するだけで、見出しや行動を促すフレーズのボタンであっても、顧客に表示される広告と完全に一致するストアのバリエーションをすばやく作成できます。

たとえば、Facebookで、リピーターに20％の割引を提供する広告と、新しい買い物客に送料無料を提供する別の広告がある場合、それぞれのオファーに一致するように見出しを変更できます。

最良の部分は、これはすべて単一のランディングページで発生し、調整に数分しかかからないことです。

今日できること：

  1. 各広告に一意のURLがあることを確認します（UTMビルダーを使用してこれらを作成します）。
  2. 広告のコピーとオファーに一致するように、各固有のキャンペーンパラメータに基づいてパーソナライズのリストを作成します。
  3. ストアでカスタムコーディングを使用するか、RightMessageなどのすぐに使用できるソリューションを使用して、見出しまたは召喚状を切り替えます。

質問3：あなたはあなたのリストについて何を知っていますか？

ある種のニュースレターやメーリングリストを持っている可能性があります。 そうした場合、あなたはあなたの指先で強力な資産を持っています。

メールをキャプチャすることは、販売をキャプチャするための次善の策です。 共鳴するメッセージを顧客に送信するために、この強力な資産を最大限に活用する方法を知る必要があります。

ほとんどのeコマース企業と同じように、リストは過去と現在の顧客、およびまだ購入していないが更新や特別オファーを取得するためにサインアップした潜在的な顧客で構成されている可能性があります。 カートを放棄した買い物客のメールアドレスをキャプチャしている可能性もあります。

顧客ライフサイクルのどの段階にあるかに関係なく、それぞれに固有のニーズがあります。

メールサービスプロバイダー（ESP）または顧客関係管理（CRM）プラットフォームに連絡先情報を保存している場合は、データの収集を開始して、ストアでのエクスペリエンスをパーソナライズできます。 この収集はさまざまな方法で行うことができます。Clearbitなどのツールを使用して詳細を充実させたり、アンケートやクイズを送信したりして、リストを続けます。

始めるのに最も簡単な場所は、現在持っているものを評価することです。 すぐにすべてを集めることに圧倒される必要はありません。 簡単なことから始めることができます。 誰かが既存の顧客であるかどうかを識別することは、良い最初のステップです。

データを取得したら、ここから魔法が始まります。

このデータを取得してオンザフライでストアを変更し、各エクスペリエンスをパーソナライズすることで、適切な段階で各顧客にリーチできます。 これらの変更には次のものが含まれます。

  1. 顧客の関心に合わせてヘッダーと本文のコピーを変更します。
  2. すでに完了しているフォームまたは召喚状を非表示にします。
  3. 購入サイクルの現在の場所に基づいて召喚状を変更します。
  4. 新しい買い物客に割引を表示します。

可能なバリエーションは本当に無限大です。

この実際の例を示すために、 The Legend of BaggerVanceを含む複数の小説の著者であるStevenPressfieldは、最近、パーソナライズを使用して、リストの個々の加入者がまだ購入していない本を動的に取り上げました。

彼は各本の広告を作成することでこれを行いました。そのすべてが彼のブログ投稿の下部に表示されました。 彼は電子メールデータベース内に、各加入者のレコードを保存し、以前に購入した本を示しています。

現在、彼が最新のブログ投稿を共有するためにサブスクライバーに電子メールを送信すると、各サブスクライバーには、購入していない本の広告のみが表示されます。

まだ本を購入していない場合は、次のように表示されます。

パーソナライズされたCTA。

彼の本を1冊以上購入したが、 Turning Proを購入していない場合は、次のように表示されます。

パーソナライズされたCTAの例。

そして、このサイクルは、購読者がすべての本を購入するまで続きます。

今日できること：

  1. リストの全員のスプレッドシートを作成し、各個人（つまり、顧客/見込み客）に関するデータの列を追加します。
  2. 登録時に好みに基づく質問を追加するなど、顧客からこの情報を事前に収集する方法を検討して実装します。
  3. Clearbitなどのデータ強化ツールを使用して、顧客の電子メールアドレスだけを使用して顧客の知識を広げます。
  4. 各顧客に関するデータをWebサイトに渡します。 これは、RightMessageなどのツールを使用するか、メールマーケティングアプリのAPIを利用して、サブスクライバーごとにサイトの変更をトリガーすることで実行できます（技術開発が必要です）。

パーソナライズはあなたの店のために何ができますか？

オンサイトのパーソナライズは比較的新しい概念であり、正しく行うには少し手間がかかる可能性がありますが、顧客が個別のエクスペリエンスに最もよく反応するという考えは古くから知られています。

実店舗の小売店には、消費者が望んでいた販売員やパーソナルショッパーを通じて個別の注意を払うという利点がありました。

オンラインショッピングが店内収益のギャップを埋めることで、オンラインでの体験をパーソナライズすることで顧客を獲得する機会はかつてないほど大きくなっています。 今日のテクノロジーにより、パーソナライズは早い段階で簡単に実装でき、成長するにつれてスケーラブルになりました。

考慮すべきいくつかのアプローチについてより多くの情報と武装が得られたので、前の質問を少し言い換えて、もう一度質問します。

あなたがあなたの店にユニークな見込み客を動かすためにあなたの広告をパーソナライズしているなら、彼らを顧客に変えるためにあなたのウェブサイトをパーソナライズすることは意味がありませんか？