eコマースアップセルvsクロスセルvs関連製品–完全ガイド
公開: 2020-05-22世界の推定人口77億人のうち、世界の人口の25％近くがオンラインショッピングを行っていることを知って驚かれることでしょう。 さらに興味深いのは、この数字が劇的に増加しており、2021年までに21億4000万に達すると予想されていることです。物理的なコマースとeコマースの境界線はあいまいになっていますが、小売とeコマースの成長軌道の違いは依然としてはっきりしています。
現在、メーカーと多くのブランドは小売店を迂回して顧客に直接販売しています。 テクノロジーがあらゆる年齢層の手に渡るにつれて、オンラインショッピングは子供、ミレニアル世代、さらには年配の世代にも一般的になりつつあります。 誰もがさまざまなeストアから買い物をして、自分の住所に荷物を届けるのが大好きです。
eコマースとは何ですか？
電子商取引またはインターネット商取引、eコマースはインターネットを介した製品またはサービスの売買を指します。 ほとんどの場合、eコマースをオンラインでの物理的な商品の販売に関連付けることができますが、それに限定されません。 また、インターネットを介して促進されるあらゆる種類の商取引も含まれます。 e-ビジネスはオンラインビジネスの運営のすべての側面を指しますが、eコマースは特に商品やサービスの取引を指します。 収益を増やすために、多くの企業が新しい光沢のあるビジネス方法を採用し、ビジネスに大きな影響を与える可能性のあるものに焦点を合わせ始めています。 これらの方法の中で、企業が売り上げを伸ばすために使用している3つの主要な手法は、アップセル、クロスセル、および関連製品です。
この記事では、それぞれのビジネス方法と、それらの根本的な違いについて説明します。
eコマースでのアップセル製品とは何ですか？
eコマースで商品をアップセルするということは、購入時に当初の計画よりも多くのお金をサイトに費やすように顧客を説得することを意味します。 難しいですね。 わかりやすくしましょう…
オンラインでビーンバッグを100ドルで購入しているが、ビーンがない場合を考えてみましょう。 次に、チェックアウトページまたはカートページで、ビーンバッグと一緒に購入した場合は10ドルで豆を購入するオプションを確認できます。そうでない場合は、単独で購入した場合でも15ドルかかる可能性があります。 これは、サイトでさらに購入するように顧客を引き付けるアップセルの完璧な例です。
もう一つの例; Apple Macbook Pro13インチを購入するとします。価格は$ 1,299です。 [カートに追加]ボタンをクリックすると、構成ページに移動します。 ここで、構成ページに、各コンポーネント（ハードウェアとソフトウェアの両方）の「アップグレード」が表示されることがわかります。
アップセルでは、大部分の場合、より大きな販売を行うために、より良いバージョンの製品を購入のためにユーザーに提供します。 ただし、他の関連商品を表示することも、後で説明するクロスセルのアップセルの一部です。 購入の価値を最大化するために、より優れた機能、より優れた仕様、より多くのボリューム、または単に高価なバージョンを備えたアップグレードされた製品を購入する機会を顧客に提供します。
最初は非倫理的またはスパムのように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。 32インチのテレビを計画しているときに、図面に40インチのテレビがあるのは、アップセルが理由です。
eコマースのクロスセル製品とは何ですか？
eコマースでの商品のクロスセリングは、顧客が購入している商品に関連商品を販売する戦略です。 これらの製品はどのカテゴリでもかまいませんが、ビーンバッグ用の豆など、互いに補完し合うものになります。 顧客がeコマースサイトでスマートフォンを購入しているとします。 次に、クロスセリング戦略として、スクリーンプロテクター、電話ケース、ヘッドフォンなどの製品を提案できます。 ユーザーがスニーカーを購入している場合は、靴下、靴ひも、ポリッシュ、その他の靴のケア製品などのおすすめ商品を用意できます。
eコマースのクロスセリング製品戦略の目的は、顧客がeコマースプラットフォームに来たときに思いもよらなかったアイテムを購入できるようにすることです。 それはあなたの買い物を手伝うレンガとモルタルの店のそれらのセールスマンに似ています。
アマゾンで購入するたびに、クロスセリング商品の例をはっきりと見ることができます。 2006年、Jeff Bezosは、Amazonでの売り上げの35％がクロスセリングによるものであることを明らかにしました。
eコマースの関連製品とは何ですか？
あなたがeコマースサイトで確実に観察したに違いない関連製品セクション。 ページのフッターには、現在購入している同様の製品のセクションがあります。 クロスセルと関連製品を混同しないでください。 クロスセル商品はあなたが購入している商品に関連する追加の商品ですが、関連商品はあなたが購入している商品と似ています。
フィットネス製品を購入している場合の関連製品ビューの例を次に示します。 
関連商品のブロックの外観は、他の商品に対する購入者の需要を高める可能性があります。 カート内の商品の数量が増えます。 ほとんどの場合、関連商品は商品詳細ページに表示されています。 この推奨ツールを使用する場合、ストアの所有者は注文ごとのアイテム数を増やすことを望んでいます。
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アップセル製品の利点：
販売手法は決して企業にとって非倫理的ではありません。 実際、それらは売り手と買い手の両方にとってお互いに有利な状況のようなものです。 オンライン小売業者は、売り上げを伸ばすためにこれらのアップセル製品の手法に大きく依存しています。 製品をアップセルすることの利点のいくつかは次のとおりです。
1.顧客とのより良い関係の構築
あなたがそれを見通しに入れれば、アップセルは汚い遊びではありません。 コインの裏側を見ると、より良いプレミアム製品やアップグレードを提案することで顧客を支援していることがわかります。これにより、顧客により多くの価値を提供し、顧客がより良い購入をしたと感じさせることができます。 実際、それは追加の収益も生み出す顧客の幸福の戦術であることがわかります。
2.既存の顧客へのアップセルは、新しい顧客を獲得するよりも簡単です
多くのシナリオでは、新しい顧客を獲得することはコストのかかる戦略です。 そのため、あなたのブランドを聞いたことがない新しい見込み客に販売するよりも、すでにあなたを信頼していて、過去に注文した、または今すぐ購入しようとしている顧客に、より良い販売をして利益を上げる方が良い場合があります。 調査によると、既存の顧客に販売する可能性は60〜70％近くあります。 それどころか、見知らぬ人にアイテムを売る可能性は5〜20％にすぎません。 これは、成長を加速させたい企業にとって信頼性の高いオプションです。
3.顧客生涯価値（CLV）の増加
CLVは、会社が顧客によって時間の経過とともに獲得した純利益として定義されます。 顧客を分割する主なカテゴリは3つあります。収益性がない、収益性が高い、収益性が高いです。 CLVが高い場合は、各顧客が大きな投資を必要とせずにビジネスに利益をもたらしていることを示しています。 それはまた、あなたの会社が新しい顧客を獲得するためにより多くを費やすべきであることを意味します。 アップセルは、買い物客を非常に収益性の高い顧客に変え、彼らを再び呼び戻すための最も効果的な方法の1つです。
4.顧客はより多くのために戻ります
アップセルは、顧客がさらに購入するために店舗に戻ってくるように強制する優れた手法です。 あなたの顧客へのいくつかの簡単な提案によって、あなたは彼らがあなたが売っているものをもっと必要とするならば彼らが戻ってくることを確実にしている。 彼らをあなたの常連客にするために、素晴らしい購入サービスと付加価値サービスを提供することを忘れないでください。
クロスセリング製品の利点
クロスセリングは常に売りに出されています。 あなたが顧客が問題を解決するのを手伝ったり、欲求を満たすのを手伝うとき、あなたは彼の信頼を得る。 常にクロスセリングを探しますが、強制することはありません。 あなたがあなたの顧客に耳を傾け、あなたの提供物に真の専門知識を持っているなら、あなたはクロスセルに焦点を合わせるのに問題がないはずです。 クロスセリングの利点のいくつかは次のとおりです。
1.顧客ロイヤルティの構築
クロスセリングすることで、余分な製品を見つけるという顧客の問題を解決し、信頼を築くことができます。 たとえば、モバイル保険の縮図を考えてみましょう。 顧客がeコマースストアからRs.10,000の携帯電話を購入していて、Rs.500の保険を提供している場合。 顧客がそれを購入し、将来それが彼にとって有益な取引であるとわかった場合、おそらく彼は他の製品を購入するために他の場所にいないでしょう。 これは信頼を築くことです。
2.収益性の向上、低価格
ほとんどのクロスセリング戦略では、割引が含まれます。 これは、会社が単独で販売する場合よりも製品の利益が少なくなることを意味します。 ただし、クロスセリングがなければまったく売れなかった可能性があります。 だから、むしろセールを逃して、低利益でアイテムを売ってください。
一方、お客様は低価格で商品を手に入れることができて満足しています。 今後は、買い手と売り手にとってお互いに有利な状況になります。
3.あなたを区別できるようにします
クロスセリングのエキサイティングなことは、それを行うための多くの異なる方法があるということです。 あなたのテクニックが何であれ、それはあなたをあなたの競争相手と違うものにするユニークな販売アドバンテージになります。 あなたのアプローチが合理的で価値があるなら、あなたはその顧客の忠誠心にとても重要なものを加えるでしょう。
4.顧客関係を構築する
あなたが顧客に彼らが必要としないそれらの製品を購入することを強制しない限り、あなたがあなたの顧客からのノーを受け入れても大丈夫である限り、クロスセリングは既存の顧客とのあなたの関係を築きます。 クロスセリングは、単に利益を上げようとするだけでなく、顧客のニーズを気にかけているように見えるはずです。
5.新しいリードを開発する
クロスセリングのもう1つの利点は、より多くのリードを獲得できることです。 あなたが彼らを気にかけていると感じる忠実な常連客がいるなら、彼らはあなたの店を彼らのキツと親族に推薦することができます。 口の宣伝は、宣伝の最も強力な方法であることを忘れないでください。
関連製品のメリット
前述のように、関連商品は商品詳細ページで最も目立つカテゴリです。 他の多くの関連製品をクリックして、どの製品を選ぶべきか迷うことがよくあります。 eコマースサイトの関連商品セクションの利点のいくつかを次に示します。
1.最も安全な方法
関連商品は、eコマース初心者が売り上げを伸ばすための最も安全な方法です。 わずかに高い価格でより良い製品を選択するだけで、製品フライページでそれらを選択する必要があります。
2.顧客により多くのオプションを提供します
ほとんどの場合、顧客はeコマースサイトで商品を検索し、購入する傾向があります。 ただし、ユーザーが他の関連製品をチェックアウトする可能性があります。 例を見てみましょう。ユーザーがペンギンなどの評判の高いブランドのチョッパーを購入したいとします。ユーザーはサイトにアクセスして「ペンギンチョッパー」を検索します。 製品の詳細ページにアクセスすると、さまざまな地元のブランドから静かな低価格で入手できる同様のチョッパーがあることもわかります。 彼がブランド製品を選ぶか、何か新しいことを試みるかは彼次第です。 しかし、それでも、これはユーザーにコスト削減の経験を与えます。
3.より多くの信頼を構築します
関連製品は、ブランド名よりも品質を重視する質素なユーザーにとって非常に重要です。 上記のチョッパーの例をとると、質素なユーザーが地元の製品にチャンスを与える可能性があります。
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アップセルとクロスセルおよび関連製品の違いは何ですか
アップセルは、顧客に現在の製品と同等の高価格の製品を購入するように促すビジネス戦略です。クロスセル戦略では、現在購入している製品に不可欠な追加または補完的な製品を購入するように顧客を招待します。 一方、関連する製品は、現在購入しているさまざまな範囲と構成の製品とまったく同じです。
これらの用語はほとんど同じ意味で使用されますが、明確な利点があり、連携して効果を発揮する可能性があります。 この表により、より良い方法で理解することができます。
| 場合 | アップセルの例 | クロスセルの例 | 関連製品の例 |
|---|---|---|---|
| 1.ユーザーが靴を購入しています 2.ユーザーがカートにスマートフォンを追加しました 3.ユーザーはあなたのサイトからホテルの部屋を予約しようとしています | 1.同様の靴を提供しますが、現在のペアよりもいくらか高価で優れています 2.それよりも優れた機能を持ち、より高価なスマートフォンを提供する 3.選択したホテルで、より上位のホテルまたはより洗練されたスイートを提供します | 1.靴磨き、靴ひも、靴下などの推奨製品を考え出します。 2.スクリーンプロテクター、モバイルケースカバー、1年間の追加保険などの製品の提案。 3.余分な贅沢、観光、タクシー施設、またはあなたが提供できる他のサービスを考え出す。 | 1.現在のペアよりも高価な場合とそうでない場合がある、さまざまな類似の種類とデザインの靴を思い付くでしょう。 2.おそらく同じ価格帯で、同様の携帯電話の範囲を考え出す。 3.ユーザーが予約できる他のさまざまなホテルを提案します。 |
eコマースでUpSell製品を使用するにはどうすればよいですか？
ほぼ4％の顧客がアップセルを通じてコンバージョンを達成できます。 たぶん、そんなに多くはないと思うかもしれませんが、売らないよりはましです。 アップセルする最も一般的な方法の1つは、次に高いモデルを提案することです。 ただし、ターゲットが4％の場合、エラーの許容誤差はブレードのエッジと同じくらい厚くなります。
eコマースサイトで商品をアップセルする方法は次のとおりです。
- 最も閲覧され、最も売れている製品のプロモーション
- アップセルの紹介文を表示する
- アップセル商品は元の商品より25％高価であってはならないことを常に忘れないでください
- デフォルトで保険などの機能を追加し、不要な場合は選択を解除するよう顧客に依頼できます
- あなたは文脈を与えることによって適切な提案をすることができます：なぜ私はこれの代わりにそれを買うべきですか？
- 選択肢が多すぎると麻痺する可能性があるため、選択肢を絞り込みます。 あまりにも多くの選択肢で顧客を攻撃しないでください
- 顧客の意思決定能力を容易にします。 購入に必要なアクションの数を減らすようにしてください。 意思決定に費やすエネルギーは限られていることを忘れないでください
eコマースでクロスセル製品を使用するにはどうすればよいですか？
クロスセリングは、慎重に実装する必要のある戦略です。 あなたは利益を上げながら顧客を気遣うように見えるべきです。 収益の増加だけでなく、顧客の信頼も築きます。 eコマースサイトでクロスセリング戦略を使用するためのヒントを次に示します。
- カスタマーエクスペリエンスを最優先する必要があります。クロスセリング戦略が顧客を苛立たせたり苛立たせたりしないようにしてください。 それはむしろ顧客体験を向上させるはずなので、クロスセリングの試みは価値を提供し、顧客のニーズを満たす必要があります。
- クロスセリングはシンプルである必要があります。顧客に多数の提案を与えないでください。 選択肢が多すぎると、顧客は困惑し、購入していた商品から気をそらされる可能性があります。 実際、それは彼らが購入する可能性を減らすことができます。 これは選択の過負荷として知られており、購入者が最初の潜在的な購入に不満を抱く可能性があります。
- ベストセラー商品から始める：最も売れている商品から始めて、商品ページまたはチェックアウト時に提案する関連商品または補完商品を探す必要があります。 ユーザーが高額な商品を購入している場合は、保険プランまたは追加の保証サービスを提供できます。
- バンドルを試す：バンドルは、クロスセルを通じて商品を販売するための非常に効果的な方法です。 バンドルとは、個別に販売する場合よりも低価格で、グループまたはパッケージで製品を販売することを意味します。 バンドルは、お客様にとっても大変なことです。 たとえば、顧客がデジタル一眼レフを購入している場合は、追加のレンズ、三脚スタンド、キャリーバッグなどを割引パッケージで提供できます。
- ビジュアルを使用する：高品質の画像や動画を活用して商品を紹介します。 また、彼らの働きを説明し、アイテムが彼らにどのように役立つかを顧客に詳しく見てもらいます。
- 価値をアピールする：必要な製品を示し、推奨事項を提示するだけでは不十分な場合があります。 あなたは彼らが買っている余分な製品が彼らのお金の価値があることを買い手に証明する必要があります。 証拠として「顧客も購入した」や「人気のある関連製品」などのフレーズを追加したり、ケーススタディや製品が顧客にどのように役立ったかに関するデータにリンクしたりすることもできます。
eコマースに関連製品を使用するにはどうすればよいですか？
関連商品は、販売できる追加の関連商品を紹介するための最も簡単な戦略です。 上記のように、それは単なるブランド名ではなく、品質を探している顧客を助けることができます。 関連製品戦略を改善するためのヒントを次に示します。
- 推奨事項はよりスマートにする必要があります。個人の好みやソーシャルデータに応じて、関連製品の個別の推奨事項を作成する必要があります。 AIを使用して、消費者の行動パターン、購入履歴、およびウィッシュリストを判別できます。 次に、買い物客ごとに異なる推奨事項を提示できます。
- HD製品の写真を使用する： Kate Spadeの店では、バッグの上にマウスを置くと、それを持っているモデルを見ることができます。 これにより、人々が自分で購入した場合にどのように見えるかを視覚化することが容易になります。
- 「顧客も閲覧」というフレーズを使用する：顧客は、データ収集、その他のユーザー設定によって作品も閲覧しました。 次に、これらのアイテムが購入または閲覧履歴に一緒に存在する頻度を検討します。 表示されるアイテムは、すべてのユーザーに合わせて調整またはパーソナライズされています。
- Google検索に基づいて商品を提案する：ユーザーの閲覧履歴と購入履歴に基づいて、[関連商品]セクションで商品を提案することもできます。 ユーザーに関する多くの行動データが必要ですが、これはほとんどの初めての顧客には利用できません。 これが、eコマースストアが実装時に「フォールバックシナリオ」を持つことが多い理由です。
- 「あなたも好きかもしれない」というフレーズを使用してください。これは、表示している製品に類似した製品を提案するためのもう1つの強力な戦略です。 類似性は、非常に異なるメトリックに基づくことができます。 一部の高度なレコメンダーツールは、類似性に基づいてメタデータ（説明、タグ、製品名など）をフィルタリングします。 カテゴリ、色、ブランド、またはビジネスに基づくこともできます。
まとめ
この記事を通じて、各マーケティング戦略の重要性とその実装方法を簡単に理解していただければ幸いです。 eコマースは非常に競争の激しい業界になりました。 したがって、単一の戦略を見送る余裕はありません。 インドで最高のeコマース開発会社であるEmizentechでは、最大の結果をもたらすことができるすべてのトレンドテクノロジーと戦略を備えたeコマースサイトを開発しています。