エドガンディアと一緒にプロのフリーランスライターに変身

公開: 2020-11-25

ダレルは、ハイインカムビジネスライティングのゲストであるエドガンディアに、フリーランサーとしてプロになるために必要なことについてインタビューする機会がありました。

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この会話の中で、エドは、コピーライティングの力、明確な目標、問題点、フリーランサーの戦略、そして「ライターがより良いクライアントのために好きな仕事をすることでより少ない時間でより多くを稼ぐのを助ける」ためにコーチングビジネスを作成した理由について話します。

このエピソードでは、ダレルとエドは次のことについて話しました。

エドがフルタイムのフリーランスコピーライターに移行した方法（執筆の経歴なし）
彼がターゲット市場を絞り込んだ瞬間とその後の急速な変化
あなたの見込み客があなたについて本当に知りたいこと
短期対長期の考え方、そしてあなたが愛するフリーランスのキャリアを構築する
「希望」が専門的な戦略ではない理由
経常利益とクライアントを構築するための実証済みの戦略
運が神話である理由、そしてあなたがお金と時間を交換してはいけない理由
そしてもっと…

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ダレル：

ねえ、エド。本日はショーにご参加いただきありがとうございます。

エド：

ええ。私を乗せてくれてありがとう、ここにいるのは素晴らしいことです。

ダレル：

今日のショーにあなたを迎えることにとても興奮している理由は、このポッドキャストを聞いている非常に多くの人々があなたの話に共感できると思うからです。ですから、あなたはかなり素晴らしいことを教えており、フリーランサーに彼らの執筆からより良いお金を稼ぐ方法を教えているので、私たちに少し背景を教えてください。最初にフリーランスの執筆を始めたきっかけを教えてください。

エド：

絶対に。フリーランスの執筆やコピーライティングが問題だとは思いもしませんでした。しばらく法人営業をしていて、当時は呪いだと思っていましたが、振り返ってみると本当に恵まれていました。私は、興味がないか、仕事に必要なマーケティングおよび販売資料を提供する予算がない企業で働いていました。そして、それらはすべてあなたが生産しなければならなかった環境でした。あなたは毎月および四半期ごとに測定され、割り当てがあり、それらは非常に厳しく、人々は彼らに会わないと仕事を失うでしょう。

ですから、私はいつもかなり機知に富んでいましたが、私が持っていた仕事のいくつかで特別に機知に富む必要がありました。そして、自分で物をまとめる必要があることに気づきました。私は作家ではなく、執筆の経歴もありません。大学で財務を専攻していましたが、結局は売り上げになりました。あります。だから私はこれらのものをまとめ始め、私はより良い仕事をする必要があることに気づきました、私はそれを正しくやっていないと確信しています。それで私はオンラインクラスを読んで受講し始め、この仕事をより良くするためにできる限りのことをしました。

クールなこと、そしてこれは非常にやりがいのあることですが、それが機能し始めたことです。だから私は何かを書くことでより安定した一貫性のあるより良いリードを生み出すことができました、そしてそれは私にとって魅力的でした、なぜならそれは私にとって紙で売るようなものだったからです。そしてある時、「これが生計を立てるためにできるのだろうか」と思いました。ちょうど書く部分のように。まだ販売中ですが、紙で販売しています。そして私は調査しました、そして私はそうです、あなたはこれをすることができます、それはフリーランスのコピーライティングと呼ばれるものです、そしてあなたはあなた自身で働きそして別々の外部のクライアントのためにこれをすることができることに気づきました。

だから私はそれをしました。私は自分でマーケティングを始めましたが、このフルタイムの営業日の仕事を続けている間、約2年半の間これを行いました。

ダレル：

それで、その段階で、あなたはあなたが何かを読んでいて、そこでもっと深く潜っていると言っただけです、あなたは何を読んでいましたか？それともどこへ行ったの？コピーライティングがそこで役立つ可能性があるという概念として、あなたの仕事の概念としてもこれをどのように理解しましたか？その時あなたに役立った本やブログや物事を覚えていますか？

エド：

ええ。ですから、これは90年代後半のようなもので、私はその1つを覚えています…だから私はいつも読者であり、そこに解決策があることを常に知っていました。車輪の再発明をする必要はありません。ですから、90年代後半、2000年初頭に、どうすれば書くことができるかについての本を探していたのを覚えています…それをセールスレターと呼ぶこともあります。これは見込み客との約束を得るのに役立つある種の手紙です。そして、そこには数冊の本がありました。1冊はSelling to VITOと呼ばれ、非常に重要なトップオフィサーの略で、非常に特殊な形式だったので、それをコピーしました。

もちろん、なぜそれが機能するのか知りたかったのです。「これを自分のものにできますか？どうすればそれを改良できますか？」そしてそれはうまくいった。そして別の本がありました、私はその本を思い出せませんが、それは同様のアプローチでした、そしてあなたは組織の5人のように手紙を送ります、そして彼らは誰であるかわからないので彼ら全員がスクランブルします応答するつもりです。ですから、彼らはお互いにコミュニケーションを取り合っており、あなたは見込み客の中でこのエネルギーを生み出し、そして誰かが反応することになります。そしてそれはうまくいった。

そして、「これは美しい」と思いました。そして数年後、別の会社に同僚がいて、「男、私が何をしていたか知ってる？私はこれらのリストをスクレイプしてまとめるようなファックスを送信してきました。これらすべてのファックス番号を取得し、これらのファックスを一晩送信しました。翌朝、これらすべてのリードを取得します。」そして、「それは魅力的だ」と思いました。非常に長い話ですが、私はそのアプローチをコピーしました。私は見ていませんでした…しかし、私はコピーを書きました。私は自分がコピーを書いていることを知りませんでした、私はそのようなものがあることを知りませんでした、そして-

ダレル：

古い学校のように？私はそれが大好きです、コンテンツマーケティングはファックス機を通して起こっています。私はそれが大好きです、それは古い学校です。

エド：

…うん。これは2003年で、これを違法にする新しい法律がありました。これは2003年以前です。しかし、ダレル、それは魔法のようでした。私はこれを書きました、それは1ページャーでした、そしてそれは私が売っていたソフトウェアツールについて話しました。そして、「無料で義務のない20分間のデモが必要な場合は、これに記入してこの番号にFAXで送信してください。」と書かれています。私はWindfaxと呼ばれるこのプログラムを持っていました。それは基本的に、これらのファックスを一晩中、一晩中、私のホームオフィスからクランクアウトするだけでした。

翌朝、私はこれらの記入済みフォームを入手し始めました。「ええ、私はデモが欲しいです。デモが欲しい。」それは私の週を埋めるでしょう。そして、私にはプロセスがあり、それらのデモの約25〜30％が顧客になりました。美しかった。だから私が夢中になった理由を想像できますよね？

ダレル：

ええ。まるで、大成功、執筆の練習からの即時の成功。大好きです。それであなたはフリーランスの仕事を始めました。あなたが個々に見た成功から、あなたはそのプロセスを本当に愛し、あなたはフリーランスの仕事を始めました。あなたが側でこれをしていたとき、クライアントを見つけるそのようなプロセスはどのようなものでしたか？あなたが売っているので、あなたはコピーライティングが物であるとさえ知りませんでした、今あなたは突然コピーライティングになり、それは本当に成功し始めています、今あなたはフリーランスについて考え始めます。クライアントはどこから来ましたか？他の営業担当者でしたか？それは異なる組織の他の同様の人々でしたか？どこでクライアントを見つけましたか？

エド：

ええ。どこから始めたらいいのかわからなかった。だから、「ほら、誰のためにも何でも書くよ。これが私の経歴であり、これが私が得てきた結果であり、それを構築し、彼らがやってくるだろう」と言っただけだと思いました。まあ、それはうまくいきませんでした。それで、私は図書館の参照セクションで見つけたこのダイレクトメールハンドブックにある会社にセールスレターを書いて郵送し始めました。当時は、参考資料をチェックできないので、たくさんのポケットチェンジを持ってきて、図書館でこれらのページのコピーを作成しなければなりませんでした。

そして、私は何百通もの手紙を送りましたが、何も送りませんでした。返事をもらったと思います。そして、そうではありませんでした…これは数ヶ月でした、大丈夫です、しかし私はこの仕事をすることを決心しました、なぜならその時、私があなたに言わなかった一つのことは私の販売の仕事がますます難しくなっているということです、私の雇用主はますます旅行するように私を促し、より多くの旅行、より多くのストレスを必要とするこの他の製品を引き継ぎます。それは私を素晴らしいキャリアパスに導いたでしょう。

しかし、私たちはちょうど最初の子供をもうけました、そして私は私を知っています、私は非常に運転されています、そして私は私がどこに行き着いたかを知っています。私は家にいなかったでしょう、私の子供は私を決して知りませんでした、私の妻は私を去りました。そして-

ダレル：

カントリーミュージックの曲のように聞こえます。

エド：

…私も同じことを考えていました。私の犬は死んだ…だから私はそこに行きたくなかった。そして、私がその道にとどまっていれば、私は非常に早くなることを知っていました。だから私は出る必要がありました。別の営業職に転職しても、それは実現しませんでした。なぜなら、それは常に割り当てを増やすことだからです。私がどこにいても元気だとしても、あなたの雇用主はそれで元気ではありません。だから私は去らなければなりませんでした。結局私にとって物事を変えたのは、私が焦点を絞り、1つのターゲット市場に焦点を合わせたときです。そして私は、「ハイテク企業がより効果的で、リードを生成し、より多くのリードを顧客に変換する、より優れたマーケティング資料を作成するのを支援しました」と述べました。

そして、数週間以内に状況が変わり始めました。誰にも何も書いていなかったので、次のようになりました。」

ダレル：

ここでタイムラインについて話してください。それで、あなたはフリーランスのクライアントを獲得しようとし始めます、あなたは側でフリーランスを始めます、しかしこれはタイムライン上でどれくらいの期間でしたか？ここでそれを視覚化しようとしています。

エド：

ええ。それで2003年の秋、私は壁にスパゲッティを投げ始めました。 2004年2月まで何も起こりません。それが私が本当に集中するときです。私は2か月かそこらを費やして、そのターゲット市場に再び焦点を合わせ、自分のWebサイトとすべてを作り直してから、調査を開始しました。 2004年の秋、私はクライアントの着陸を開始します。それは私に6ヶ月かかりました、私がピボットした後、それは6ヶ月の期間でした、男。振り返ってみると、本当にやる気があったに違いありません。

ダレル：

ええ。多くの人が諦めたと思いますし、おそらく多くの人が諦めたと思います。つまり、基本的に1年のようです。つまり、2003年秋から2004年秋にかけて、実際に機能するまで、支出しているということです。これを磨き、それを機能させようとし、クライアントを受け入れさせようとする一年。それを続けるのは長い時間です。自分で物事を変えたいと思っていて、人生のビジョンが違うときは、家族がそうすることもあると思います。そして、家族の変化は、個人的には、4か月前に赤ちゃんを産んだばかりで、本当に変化し、物事を違った形で起こさせる動機を与えることを私は知っています。

焦点を絞るとおっしゃいましたが、これは大変なことだと思います。焦点を絞ると機会が少なくなると感じるので、パラドックスまたはパラダイムシフトだと思います。

エド：

うーん（肯定的）。

ダレル：

…しかし、それは多くの人々の成功からの足りないステップだと思います。それで、それについてもう少し話してください、なぜあなたがそれをしたのか、あなたがそれをすることをどのように知っていたのか、そしてそれから得られた結果について。

エド：

絶対に。それで、私は自分のバックグラウンドを活用しなければならないことに気づきました。なぜ以前にこれを考えなかったのかはわかりませんが、私は自分の結果、つまり自分が行っていることに集中していましたが、それだけでは十分ではありません。見込み客が本当に知りたいのは、「この男なのか、このギャルなのか？彼らは私のビジネスを理解していますか？彼らは私たちが追いかけている目標、私の見通し、市場を理解していますか？彼らはそれを手に入れますか、それとも私は最初から始めなければなりませんか？作家を握る時間がない」と語った。

ですから、私がそれらすべてを受け入れることができれば、それは巨大です。彼らは私がすでにそれを手に入れていることを知っているので、最初から始める必要はありません。そして、それは狂ったように機能しました。そして、私は次のことができました…最近私が話していることの1つは、ライターとコピーライターがゲームのどの段階にいても、絞り込みを開始するときです。絞り込みをしないでください。過度に。ですから、ピラミッドと考えてください。私がいた場所の一番上から始めたくはありません。誰かのために何かを書きます。一番下から始めたくないのです。ウルトラ、ウルトラニッチ。

あなたは真ん中のどこかになりたいです。それで私は「私はハイテク企業のために書いています」から始めました。それはまだ本当に広いですが、それは大きな違いをもたらしました。結果を得始め、クライアントを獲得し始め、どこで牽引力を得ているのか、そして何が好きで何が嫌いなのかを見た後、私は物事を絞り込み始めました。ステージ2のエンタープライズソフトウェアクライアントである「エンタープライズソフトウェア」と言いました。そしてそれは-

ダレル：

ダウン、ダウン。私はすきです。ダウン、ダウンは私がニッチについて話す方法の一種です、「私は皆のために書きたいです。いいえ、私はダウンのために書きたいです、そしてそれから私はダウンのために書きたいです。」そして、ニッチに焦点を合わせるとき、2つのステップを絞り込むだけで大きな違いが生じるので、あなたがそれを言ったことを私は愛しています。

エド：

そうですが、多くの人が最初のステップで降りようとします。

ダレル：

うーん（肯定的）。

エド：

そして、それはすべて理論的です。わかりません。それで、多分1つ、多分最大で2つ下がって、それから見てみましょう。あなたが何を得るか見てみましょう。

ダレル：

ええ。

エド：

最終的には、「これら3つのセクターのエンタープライズソフトウェアクライアントであり、私の専門はこれら3つのタイプのプロジェクトです」に絞り込みました。私はできました…しかし、それは何年もかかりましたね？

ダレル：

ええ。それで、フルタイムでやり始めるまで、これを側でどれくらいやっていたのですか？

エド：

2006年5月に本業を辞めたので約27ヶ月、2年強でした。2006年6月1日は自営業の初日でした。

ダレル：

ワオ。この2年間について話してください。 2つの仕事をするのは大変な作業のようです。どんな感じでしたか？あなたが営業でフルタイムの仕事をしていて、その仕事でコピーライティングをしていたが、その後フリーランスで働いていたときのプロセスはどのようなものでしたか？私は夜、週末、長い夜を想定しています。

エド：

そうだった。大変でした。私もそう思うので、一つは、私が別の道を進む必要があることを知っていたのは私のモチベーションでした。仕方がなかった。別の順不同で、私には非常に…私にはまだ彼女がいますが、非常に協力的な妻がいました。彼女は最初から私を信じていました、そして彼女はそれをより良くした結果を見ました。そして彼女は100％私の後ろにいました。あなたは本当に協力的な家族、協力的なパートナーを持っている必要があります。もう一つは、忙しかったということです。忙しいときは、考えすぎないでください。振り返ってみると、振り返る時間があるので、わかりません。どのように私は…まあ、私は忙しかったので、あなたはそれをします。

そして、私も機知に富み、それをやっているだけだと思います。ナイキのことです。あなたは時間を見つけ始め、最初は気づきます…私には利点があったと思います。これはNetflix以前なので、不要なものを切り取るだけで、機知に富むようになります。だから私は約1時間早く目を覚ますでしょう、あなたはそこで少しの仕事、少なくともいくつかの計画を得ることができ、そしていくつかのもので難しいスタートを切ることができます。私は息子を寝かしつけ、月曜日から木曜日の8時から10時まで、それは8時間、右、2、4、6、8時間です。それはすごい、それは私がちょうどテレビを見ながらソファに横になっていたであろう時間でした。

そして、土曜日の朝、午前6時頃に開始し、正午頃まで働きます。それはさらに6、7時間です。そして正午までに、週末の残りを取り戻すことになりましたが、家族を逃すことはありませんでした。さて、最後に、2006年の春のように、それはただのくだらないことでした。私は、週7日だけ、多くの日曜日に働いたことを覚えています。大変でしたが、あなたはただ時間を見つけます。人々は、「まあ、私には時間がありません、私にはエネルギーがありません」と言います。男、私はあなたにもっと良いことを伝えたいのですが、それはあなたがそれを作らなければならないだけです、あなたはそれを気にかけなければなりません、それはそれ自体で現れることはありません。

ダレル：

本当に面白いと思います。私は今週少なくとも2回、「この結果を自分のキャリアに役立てたい」と言う人々とこの会話をしました。このようなキャリアパスが欲しいです。」そして、短期的な考え方と長期的な考え方は、この2つが混同されると、人々は本当に苦労していると思います。だから私が言うなら…あなたが自分自身に言ったとしたら、2006年6月のエドは2004年半ばのエドにこう言ったでしょう。「ねえ、あなたが夜と土曜日の朝に次の2時間余分に2時間働くなら何年もの間、あなたは本当に好きなキャリアを持つでしょう。それだけの価値はありますか？」

2006 Edは、彼が下した決定を下したことを非常に嬉しく思っています。2006Edの前向きな考え方は、その場所からの非常に簡単な決定です。そして、近道はないと思います。ショートカットはありません。

エド：

ありません。そして、あなたは何を知っていますか？ダレル、あなたが結果を見始めたとき、誰かがあなたにこのようなものの代金を払っているようなものだ、そして今あなたはあなたの銀行口座が成長しているのを見る、それは「うわー」のようなものだ。それがさらなるモチベーションです。何も得られずに2年行くと大変だと思います。

ダレル：

ええ、確かに。その時、最終目標に集中するために何かしていたことはありますか？それとも、あなたがとても忙しくて、これがあなたのために働いていたので、あなたはそれについて考えていなかったので、ある日目が覚めたのですか？それとも、特定の目標に向かって進んでいることを思い出させるような習慣はありましたか？

エド：

何か大きなものがありました。まず第一に…の動機は…それで私達のCEOはますます働きにくくなり、私は始めました…私がこれをしている間、私は彼にいくつかのアイデアを提示しました。特に私の製品ラインでは。そして彼は会議に出席したが、彼はそれを信じなかった、または彼は同意しなかったと言った。そして、私はとても怒っていたので…怒りは私にとって大きな動機であり、怒りそして…ええ、そうです。私はただ怒っていました。その日は12月だったのを覚えています。2005年か2004年の12月だったに違いありません。「ああ、それはまさにそこにある燃料です。私はここから出なければなりません。この男はそれを取得しません。確かに自分でこれを行う必要があります。」

もう1つは、結果が出ていて、いくつかの目標があったことです。ですから、これは、移行を検討している場合は、明確な目標を設定することを強くお勧めします。私は基本的に3つ持っていました。 1つは、税金と費用の後で、サイドハッスルから得たすべてのペニーをほぼ節約したことです。そこでの目標と目標は、1年分の生活費を支払うことでした。さて、それは積極的です、あなたはそれを持っている必要はありません、あなたのパートナーに依存します。当時、妻は専業主婦だったので、私は唯一の稼ぎ手でした。

設定したものが何であれ、6か月になる可能性があります。だからそれは私に監視する何かを与えました、それは役に立ちます。 2つ目は、私がいわゆるトリガー収入目標を設定することでした。トリガー収入の目標は、基本的に、フルタイムで生活するために必要なものとパートタイムで同等です。3回続けて達成すると、「オーケー、準備ができました」と私は思います。つまり、私にはフルタイムで働く能力がなく、これをパートタイムでやっています。フルタイムの能力があれば、それを必要なフルタイムの収入に変換できることを知らせるために、パートタイムで一貫して何を打つ必要がありますか？

ダレル：

だから私のためにそれを分解してください。ここでいくつかの実数を使用しましょう。私の費用のためにフルタイムで月に7000ドルを稼ぐ必要がある場合は、それを分解してください。ここで例を挙げてください。これを実数で視覚化したいと思います。

エド：

承知しました。したがって、その場合の適切な比率は、2対1から始めることです。したがって、7000が必要な場合、パートタイムで働いている時間数にもよりますが、フルタイムのキャパシティがあれば、毎月3500ドルはフルタイムで7000ドルに相当します。だから私にとっては8000ドルのようなものだったので、「見て、私は一貫して8000ドルを稼ぐことができた」ことを示すために、少なくとも3か月続けて月に4000ドルを打つ必要があることを知っていました。はい？つまり、それがトリガー収入の目標であり、それはただ…それだけで見るべきではありません。それは考慮すべきもう1つの変数です。

ですから、貯蓄目標、トリガー収入目標があり、3つ目は単純なものですが、当時は家族の健康保険に加入する必要がありました。ですから、それは別の時期であり、私は確信が持てませんでした。どうしたんだ？自営業の健康保険に加入できますか？」そして、私はそれを世話する必要がありました。ですから、これら3つすべてに会うことができれば、3つ目は単純で、準備ができていることがわかりました。ですから、それらは私にとって大きな推進力であり、それらの非常に具体的な目的でした。

ダレル：

エド、私はそのフレームワークが大好きです。そして、フリーランスになる人々にとっての多くの問題点は、収入の上下の変数であることを私は知っています。フルタイムの仕事をしているとき、2週間ごと、毎月、またはスケジュールが何であれ、給料を受け取り、それは関係なく表示されますが、フリーランスになると、多くの変動、浮き沈みがあり、それは本当にです多くの人が克服するのは難しいです、そしてこの考えは将来そのいくつかを安定させるのを助けるためにその始まりであるように思われます。浮き沈みを安定させるために他に何をしましたか、クライアントが支払いを遅らせるか、小切手が郵便で遅れるか、移行中に発生するこれらの他のフリーランスの苦痛のいくつかですか？

エド：

ですから、それは素晴らしい質問です。私は本当に3つの理由があると信じています。私は長い間フリーランサーと仕事をしてきましたが、一貫して、人々が辞めるか、それを実現できないと思う3つの理由は、クライアントを獲得できないか、安定していないか、十分なクライアントを獲得できないことです。キャッシュフローのことを理解していない、彼らはキャッシュフローを効果的に管理する方法を知らない、そして3番目は2番目に関連している、それは彼らが作っているものの大部分が繰り返されているビジネスを作ることができないということです。そして、これを唯一の稼ぎ手として機能させるためには、経常収入が必要であることを私は知っていました。

毎月、「来月はどうなるの？」と不思議に思うことはできませんでした。まったくわからない。」それはうまくいきませんでした。私には節約があり、大丈夫でしたが、その予測可能性が必要でした。とても、とても重要なことですが、私が見つけたのは、多くのフリーランサーはそれをそのように考えていないだけです。彼らは月ごと、または週ごとに行っているだけです。

ダレル：

そして、プロジェクトが現れることを願っています。

エド：

そして、プロジェクトが現れることを願っています、ええ。しかし、私は大好きです…本のこのタイトルがあります、希望は戦略ではありません。

ダレル：

ええ。ちなみにそれは素晴らしいタイトルです。それについて私に話してください。それは本当に興味深い考え方だと思うからです。多くの人がプロジェクトごとにそれについて考えていると思います。多くの人がクライアントが現れることを望んでいると思います。彼らは彼らが電子メールを受け取ることを望んでいます。彼らは彼らのクライアントの一人が他の誰かを紹介することを望んでいます。これを行うためのより専門的またはプロの戦略について私に話してください。つまり、ここでも、私は長い間フリーランスの仕事をしてきました、そして今でも私はそれで非常に成功しています、私は非常に感謝しています素晴らしい定期的なプロジェクトが予定されていますが、プロジェクトからプロジェクトの考え方、そして定期的な考え方に移行することについてどう思いますか？

エド：

いくつかあります。そのうちの1つはここでは取り上げませんが、言及する必要があります。これは着実な見通しです。はい。多くの人は、それをする必要があることを知っていますが、恐れ、拒絶の恐れ、「自分が十分かどうかわからない」という恐れ、インポスター症候群などの2つのことが彼らを止めます。忙しすぎると、彼らはマーケティングマシンを停止します。どちらも間違いを恐れ、両方を克服することができます。その周りには戦略がありますが、それ自体でこの問題の多くを処理するので、ここで言及する必要がありますね。

しかし、それから私たちは、「さて、収入を生み出したら、どうすれば収入を増やすことができますか？」私が最初に言及するのは、たくさん出てきて常識のように見えるかもしれないものですが、多くの人はそれをしません、保持者は大丈夫だと思います。リテーナーを追いかけます。さて、リテーナーを使用すると、ほとんどの場合、クライアントとの最初のエンゲージメントとしてリテーナーを取得することはできませんね。だから私はお勧めします…リテーナーは誰かと一緒に住んでルームメイトを見つけるようなものです。誰かのところに来て、「ねえ、ルームメイトになって、このアパートの12か月のリースに署名したいですか？」と言いたくありません。正しい？

あなたは彼らと少しの間たむろして、それからあなたがどのようにうまくやっていくかを見たいです。そして、たぶん、2、3か月後のある時点で、「ねえ、あなたはアパートを一緒にしたいですか？」と言います。したがって、リテーナは大きなものです。リテーナは本質的に…クライアントと協力して、毎月の金額を着実に固定するために、一定の期間にわたって必要であると判断した一連の成果物を処理しているからです。。それは一種の古典的なアプローチであり、私がお勧めするものです。時間の銀行を売ることはお勧めしません、そしてそれは私たちが話すことができることです。

しかし、保持者、彼らは大きなものです。特に早い段階で私を助けたものの1つは、基本的に毎月の収入目標の大部分を処理する2人の保持者がいて、それが再現可能で予測可能であることを知っていたということです。

ダレル：

ですから、これについてもう少し深く掘り下げたいと思います。「ひとつのプロジェクトから始めて、そのプロジェクトが終わってから、もっと深い関係に移る」ということのように聞こえますが、そうですね。

エド：

ええ、それは異なります。 1つのプロジェクトの場合もあれば、2つのプロジェクトの場合もあります。私は意図的にリテーナにチャンスがあるように設定しました。その方法は、1回限りのプロジェクトだけでなく、おそらくより深いニーズがあると言えるクライアントを追いかけることです。一回限りは「ねえ、これは私たちの差し迫った必要性です」かもしれませんが、それは小さなママとポップの操作ではありません。私は次のように言うことができます-

ダレル：

違いにどのように気づきますか？長期的な関与の可能性がある誰かに対して、1回限りのことである可能性があるクライアントで注意すべき危険信号や事柄のようなものはありますか？

エド：

ええと、通常彼らはそうなるでしょう…あなたは彼らがコンテンツマーケティングを手に入れていると言うことができます、そして彼らが彼らのウェブサイトに持っているものに基づいて、あなたは彼らがこれのための予算を持っていると言うことができます、それで…これが行く誰かとは対照的に彼らの最初のケーススタディまたはホワイトペーパーになると、それはより難しいものになるでしょう。

ダレル：

ええ。そして、何か戦略はありますか？同様に、最初のエンゲージメントが完了した後、またはこの見込み客を保持者の方法で長期的な影響を与える可能性のある人物として特定した後の戦略はありますか？最初のプロジェクトではどのような戦略が必要ですか？それとも、長期的に考えるために行う最初の作業のチャンクに、より多くの保持者にどのようにアプローチしますか？

エド：

さて、私が最初に気付くのは、これが関係の観点からどのように機能しているように見えるかということです。多くの場合、私たちは会話をしているだけで、彼らは仕事を本当に愛し、本当に幸せで、そして彼らは助けが必要な他のことについて話し始めます。そして、その会話に基づいて、私がすることは、「あなたはあなたがやりたいと思っているすべてのものを手に入れました、私は間違いなくあなたともっとやりたいです」です。次に、アイデアを提示して、話し合うことが理にかなっているかどうかを確認します。そのために、別の呼びかけを設定します。

そして、私がそれを売り込む方法は、「私が基本的にあなたを最前線に置くところで私たちが一緒に働くことができる方法について話すことは理にかなっていますか？」です。

ダレル：

うーん（肯定的）。

エド：

「基本的にあなたが私にとって最優先事項であり、Edの可用性については推測できません。私の可用性は週によって異なるため、他にもいくつかのクライアントがいます。それはあなたにとって興味深いことでしょうか？」それで、私が「このようなものでお金を節約したいですか？」について話していなかったことに注意してください。または、「私は本当にあなたからのある種のコミットメントが欲しい」と私が言うところの私のすべてについてそれを作りなさい。正しい？つまり、それをどのように組み立てるかがすべてです。そして、それは私にとって最もうまくいきました。なぜなら、それは彼らの興味のピークであり、それから私たちはその時点で会話をすることができるからです。

ダレル：

そして、あなたはそれをお金のための時間または時間として構造化しないと述べました。私にとっては、もう少し深く掘り下げてみてください。特に、時間給や給料の仕事をしている場合は、それが仕事についての考え方の多くだと思います。心の奥底では、いつも「ええと、私はこれだけ何時間も働いてきました、私はこれだけの給料をもらっています。」そしてあなたはそのようにあなたの時間を分解しています。それで、それが保持者とのお金の状況の時ではないならば、あなたはそのような協定の条件を構築することについてどう思いますか？

エド：

ええ。それは非常に多くの問題を引き起こすので、私は本当にお金の時間に反対しています。ほら、人間関係はすぐにではなく、そのように終わりますが、あなたは間違った道を進んでいます。私が彼らに焦点を合わせる方法は、たとえ彼らが毎時などについて話し始めたとしても、私は彼らをそれから離れて、次のことについての議論に集中させます。「次の6か月であなたがすることのリストを考え出そうとしましょう。正しい、実際の成果物を達成したいと考えています。」そして、私たちはこのようなもののいくつかを推測しなければならないかもしれないことを知っていますが、それは2つのことをします。

まず第一に、多くのクライアント、特により洗練されたクライアントは、アイデア、かなり良いアイデアを持っているでしょう。そして、彼らがそうしない分野では、これは本当に役立つ演習です。なぜなら、これについてもっと考え、いくつかの目標を設定することを彼らに強いるからです。「私たちは年に4つのホワイトペーパーについて話しました。今がその時だと思います…それをここに置いて、それにコミットしましょう。」つまり、基本的に、次の6か月から12か月の間に、成果物のバスケット全体のように思いついたので、そこから始めたいと思います。それから始めます。

そして、私が行うことは、ここではあまり詳しく説明しませんが、スプレッドシートにそれを投げます。これは私の内部的なものであり、これは表示せず、すべての成果物を異なる行に配置します。、それぞれの数量、価格、それぞれの料金、そして延長、そうです、それで、そのラインアイテムの合計はどうなるでしょう、そしてそれから私はそれを合計します。私は自動的にわずかな割引を取りますが、これも彼らとは話し合いません。それから、基本的に月数に応じて6または12で割りますので、とても簡単です。

それは私たちが達成したいことであり、すべての合計を月数で割ったものであり、それを提示するだけです。繰り返しになりますが、私がそれを提示するとき、私が導くのは、「あなたは最前線にいます。あなたは優先権を得るつもりです、私たちはこれを成し遂げるつもりです、より速いターンアラウンド。そして、二次的なメリットとして、ここで休憩を取ります。」しかし、私は項目別のリストとそれをどのように思いついたのかを提示しているのではなく、単にそれらに番号を与え、価値に焦点を合わせています。

ダレル：

項目別リストを渡してみませんか？項目別リストを見せたらどうなりますか？

エド：

さて、私は項目別と言います、私はすべてを詳述することを意味します、しかし私はそれぞれの量とそれぞれの延長量は何ですか、私はそれには入りません、なぜなら何が起こるかは焦点がすぐにシフトするからですユニットごとに戻ります。

ダレル：

ええ。

エド：

「これがわかったので、本当に多くのケーススタディが必要ですか？知りません。どうすればこれを下げることができますか？」ええと？

ダレル：

ええ。

エド：

そして、「おい、焦点を取り戻しましょう。すべてのことを成し遂げるのは素晴らしいことではないでしょうか。それから、私がそれを成し遂げることを期待できることを知っていますか？」

ダレル：

ええ。アクションごとの価格を設定するのをやめるなど、まったく同じことを学びました。特に、これらのプロジェクトの計画には時間がかかることがたくさんあるため、クライアントが目にする可能性のある時間にその価値を置きます。彼らは、「まあ、それほど多くの計画は必要ありません。ただ行って実行するだけです」のようなものです。そして、「いいえ、その計画はこのプロセスの非常に重要な部分であり、あなたは常に私たちが行うことの計画側、または私たちが行うことの発見側をXアウトしたいと思っています、そしてそれは実際にこれを作りますずっと難しいです。」そのため、リテーナの価格を設定するときとまったく同じことを学びました。 It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.

Ed:

絶対に。 It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.

Darrell:

はい。 So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?

Ed:

So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.

So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.

How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. そしてそれはうまくいった。 It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”

So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.

Darrell:

Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.

Ed:

ええ。 So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”

I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.

I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”

あのね？ Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”

So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.

Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.

Darrell:

Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.

Ed:

ありがとうございました。

Darrell:

So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?

Ed:

ええ。 So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.

So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.

So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”

Darrell:

ええ。

Ed:

So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.

Darrell:

ええ。 That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?

Ed:

Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.

But creative people, I would say it's more like 90%. 本当に悪いです。 So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”

And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.

And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”

Ed:

So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.

Darrell:

私はあなたと私があなたの時間をお金と交換しないことについてちょうど1時間話すことができたように感じます。それは大したことで、フリーランサーで、おそらくあなたや私の話に似た、安定した9〜5を残した人がたくさんいます。たとえば、上司との状況に不満を感じているようです。フリーランスに行くと、彼らはお金と時間を交換しているだけです。彼らはただお金と時間を交換しているので、1人のボスではなく5人のボスがいます。1人のボスではなく5人のボスがいます。、そして実際には以前よりも悪化しています。同じシナリオで、一度に複数のボスがいるだけで複雑になるからです。

だから私はこれが大好きです。とても、とても重要なことだと思います。そして、私はあなたを数週間または数ヶ月後に元に戻すべきだと思います、そして私たちはあなたがあなたの時間をお金と交換すべきではない理由についての考え方について具体的に話すことができます。フリーランスの考え方で持続的に成功するための最も重要な会話の1つだと思います。

エド：

ええ、特に私たちがそれを経常収益に戻すとき、そうです、あなたがそれを乗り越えなければ、あなたは罪悪感を感じるので、経常収益のことは決してうまくいきません。私に言わせてください、あなたはあなたの内部の時給が何をするか知っていますか？たとえば、1時間あたり80ドル、90ドルから、1時間あたり250ドル、300ドルになります。そして、そこには大きな対立があるように、それは多くの人々の心を混乱させます。だからあなたはそれを乗り越えて、それがそれについてではないことを理解することができなければなりません。あなたはあなたの内部の時給を追跡するべきです、あなたはそれを決して公表するべきではありません、しかしそれがあなたに悪影響を与えてあなたに罪悪感や詐欺師のように感じさせないでください。

ダレル：

それはすごいです。ええ。現在、この会話は45分ですが、これはこのトピックだけに関する60分または90分の会話です。本当に深いです。そして、それは十分ではないという恐れ、または「私がしていることは彼らが私に支払っている価値があるのか」という不安から生じていると思います。それは本当に興味深い考え方だと思います。それは私たちがこの経常的な収入を得るのを本当に妨げています。経常収益についてお話ししましたが、これがこの会話からの最大のポイントだと思います。これは経常収益の考え方です。

リテーナーの考え方について話しました。簡単に製品化されたサービスについておっしゃいました。これをもう少し教えてください。これは、情報製品に移行するときに話しているようなものだと思いますよね？

エド：

ええ。ですから、それには多くの異なるフレーバーがあります。製品化されたサービスは、クライアントに提供するサービスでも、さまざまな対象者が一緒に提供するサービスでもかまいません。製品化されたサービスは、実際には、修正範囲と修正料金を言うための空想的な名前です。フリーランサーとして私たちが抱えている問題のひとつは、すべてがオーダーメイドであるということだと思います。私はいつも家具のように考えています…職人、大工のように、入ってくるすべての注文は完全にユニークです。つまり、私は木工職人ではありませんが、それは疲れ果てているに違いありません。すべてをスケッチする必要があり、すべてが新しくカスタマイズされている場合、それは疲れ果てます。

つまり、製品化されたサービスとは、次のような観点から考え始めることです。「私が多くのことを行っているので、基本的に非常に修正されたスコープを作成し、それを修正料金で提供できるようになりました。非常に特定の聴衆に？」そして、私はあなたのビジネスにそのようなものがあるに違いありません。モデル全体を変更する必要はありませんが、ビジネスでそのようなことを行い、それを提供し始めることは素晴らしい第一歩だと思います。そして、市場に出すのはとても簡単です。なぜなら、「まあ、わかりません。場合によります。" "これはいくらですか？" 「まあ、私にはわかりません、それはすべて異なります。探しているものについて詳しく教えていただけますか？」

それはカスタマイズされた製品です。しかし、製品化されたサービスは、「わかりました。これが私が得たものであり、これがあなたが得たものであり、これが価格です。あなたはそれが欲しいかどうか？」したがって、この長く引き出された議論とは対照的に、それはイエスかノーかということになります。市場に出すのが簡単なので、それは経常収益に役立ちます。それが理由の1つです。しかし、もちろん、情報製品では、それらは製品化されたサービスですが、コピーライティングの技術に関するクライアント向けのワークショップを作成できるように、それにはあらゆる種類のフレーバーがあります。

私には、メッセージングとポジショニングのワークショップを行うコーチングクライアントがいます。「スコープの修正、料金の修正、これはまさにあなたが得るものです。これが結果であり、これが私が請求する金額です。」そして、あなたは何を知っていますか？これらは繰り返し発生しており、彼女は最近これらのうち4つまたは5つを実行しました。これらは本当に良いお金であり、毎回やり直す必要はありません。それらは事前にパッケージ化されており、すぐに使用できるため、システム化されています。そうですね、それは間違いなく私が心に留めておくべきことです。それはあなたのビジネスに経常収益を追加するためにあなたができる多くのことの1つです。

ダレル：

それはすごいです。エド、あなたが持っているプログラムについてもっと教えてください。そして、誰かがこれを聞いて、「男、エドが話していることすべて、私は苦労しています。現在、5人のクライアントがいて、時間単位で課金しています。5人のクライアントがいなくなったら、もっと多くのクライアントが現れることを願っています。」人々はあなたが教えるコースやあなたが持っているコーチングプログラムにどのように関与していますか？長期間にわたってそのような成功を収めてきた誰かとして、あなたが提供しなければならない助けをどのように得ることができますか？

エド：

承知しました。有難う御座います。最も簡単な方法は、b2blauncher.comにアクセスすることです。つまり、b、2番目のblauncher.comです。私はそこにあらゆる種類の無料のリソースを持っています。私はポッドキャストを持っています、私は7年になります。たくさんの素晴らしい情報、すべて無料。そして、もしあなたが私にあなたが特定の結果を得るのを手伝ってもらうことを探求したいと思うなら、私に連絡してください。私は私のメーリングリストに参加するすべての人とコミュニケーションを取り、彼らを歓迎します。そして、それがあなたが見たいものであるかどうか私に知らせてください。でも、3つのグループ、つまり会社を辞めたグループは、すでによく書いていて、サイドハッスルであってもフリーランスになることを考えているので、そのグループです。

そして、あなたがすでに中級レベル、つまり6人の人物である場合、これらはすべて私が支援できる3つのグループです。そして、それが始めるための最良の方法だと思います。私のウェブサイトとそこにあるリソースをチェックすることです。

ダレル：

完璧です。それはすごいです。そして、私はとても興奮しています。あなたと私は、コピーブロガーコミュニティのために個別のワークショップを行うことができるいくつかの方法について話していると思います。私たちはそれについて話し続けます、そしてそれについてもっと話すとき、エド、私はあなたが近い将来再びこのショーに戻ってくるだろうと確信しています、そしてあなたはもっとエドの周りを見るでしょう。しかし、エド、まず第一に、どうもありがとうございました。私はあなたの寛大さにとても感謝し、今日あなたの話を共有し、これについてあなたが学んだ洞察のいくつかを共有します私はあなたの仕事を辞めてから20年以上の持続的な成功を推測します、その仕事でコピーライトを学び、仕事を辞めます、キャリアを築き、同じような立場にある他のフリーランサーに教えています。

今日のあなたの時間、すべての知恵とそのすべてに対するあなたの寛大さに本当に感謝しています。今日は私たちと一緒にいてくれてありがとう。

エド：

ちょっと、あなた。機会をありがとう、ダレル。私はこのことについて話すのが大好きです、そしてうまくいけば、私がここで言ったことのいくつかはあなたのリスナーの何人かと共鳴しました。

ダレル：

したがって、今日あなたに共感を呼んだことがあれば、b2blauncher.comをチェックし、Edのコースとコーチングプログラムをチェックしてください。そして、エド、またすぐにお話しします。

エド：

ありがとう、ダレル。