高額商品を販売するときに電話をかける必要がある理由

トランスクリプト

フェリックス：今日はエディットストックのミシャ・タネンバウムが加わりました。 Edit Stockは、学生がビデオ編集を練習するための未編集の映画プロジェクトを提供し、2013年に開始され、ロサンゼルスを拠点としています。 ようこそ、ミーシャ。

ミーシャ：はじめまして。

フェリックス：はじめまして。 ですから、2013年に4,000ドルでこのビジネスを立ち上げた方法について話し合っていました。うまくいくかどうか確信が持てなかったので、これもあなたが投入する金額の中で最も多かったとおっしゃいました。 だから話をしなさい。 まず第一に、あなたが最初に事業を始めたとき、あなたは4,000ドルで何をしましたか？

ミーシャ：それで、4,000ドルでやったことから始めましょう。 私は実際には4,000ドルも使いたくなかったので、1,000ドルを使いたかったのです。 私はShopifyサイトを構築して、できる限り見栄えを良くしました。 次に、親友を雇ってロゴを作成し、サイトの外観を再構築し、見栄えを良くし、Shopifyでは実行できなかった技術的な部分を解決しました。 。 Shopifyは5年前とは大きく異なり、大きく変化しました。 ずっと良くなりました。 基本的に、私はそれで生計を立てることができないだろうとかなり確信していたので、私の目標はできるだけ少なくすることでした、そして私はかなり確信していました…これでお金を失いたい。 私は本当に自分の賭けをヘッジしようとしていました。 それがおそらく私が下した最良の決断だったと思います。

フェリックス：興味深いのは、起業家精神のようなサークルからよく聞かれるものとは少し違う、おそらく正反対だと思うからです。つまり、すべてを投入して、すべてのお金を投入する必要があります。 、すぐに飛び込み、基本的にバックアップ計画はありません。 しかし、あなたにはセーフティネットがあり、セーフティネットがあり、過剰投資してすべてを失いたくありませんでした。 では、そのアプローチの利点は何だと思いますか？

ミーシャ：ええ、それはかなりリーズナブルで少額のお金だったとも言いたいです。 4,000ドルが当時の私の命の節約だったわけではありません。 私は年間10万ドルの仕事をしていて、順調でした。 ですから、大したことではありませんでした。 それは大きな投資ではありませんでした。 ほとんどの場合、私はかなり確信していました…私の店がお金を稼ぐことをかなり快適に感じるまで、私は間違いなく仕事を辞めたくありませんでした。 理由はわかりませんが、そうなるとは正確には信じていませんでした。 しかし、私はそれをとてもひどくやりたかっただけです。

私がそれをやりたかった理由は、ここに重要な起業家の教訓があります。それが始まる何年も前に、私はストックを編集するという考えを持っていました。 おそらくそれが始まる3年前。 誰かと一緒に編集者になる方法についてのインタビュー、ウェビナーを行い、彼らに私の考えを伝え、「男の子、いつか本当にこれをやりたいと思っています」と言いました。 それから私は何もしませんでした。 それから3年後、私がアイデアを言った人は、本質的にそれをしました。 彼らはFilmDailies.comまたはStockFilmDailies.comというウェブサイトを開設しました。

私は彼らからニュースレターを受け取りました、そして実際、私が感じたのはそうではありませんでした…私は他の人に対して何の怒りも感じませんでした。 臆病者のように感じたので恥ずかしかったです。 その瞬間、失敗の恐れよりも、失敗することの方が重要になりました。 それは…起業家にとって非常に重要であり、それは基本的に失敗のようなものがないようなものです。 あなたは本当に…あなたはそれを試してみる必要がありますが、すべてのリソースを無駄にしないでください。 しかし、絶対にそれを行ってください。 始めるのにそんなに時間がかかったなんて信じられません。他のウェブサイトである競合他社は、最初は彼らに参加して一緒にやってほしいと頼みましたが、彼はノーと言いました。 それから一週間後のように、彼は会社を閉鎖しました、そしてそれはそれでした、それは終わりでした。 それは文字通り一週間しか続かなかった。 鉱山は今5年間続いています。

フェリックス：うわー。 私はそれが好きです、あなたが恥と臆病さの感覚があなたを駆り立てたものであるとあなたが言っていること…それはあなたがまったく試みなかったという恐れよりもあなたがそれを恐れているところに基本的にあなたに固執しました。 それで、私が少なくともそれを試してみなければならないというこの決定をしているとき、あなたがビジネスを立ち上げるために最初にしたことのいくつかは何でしたか？

ミーシャ：おそらくすべての起業家がこの時点で聞いたことがある本「リーンスタートアップ」を読むことを強くお勧めします。 基本的にそれを読んだ後、大学の同級生はかなり印象的な起業家になり、当時はビジネスを構築していました。 私は私のMVP、私の最小の実行可能な製品が何であるかについて話しました、そして私は構築しました…ウェブサイトはたった1つのコマーシャルと1つの短編映画から始まりました。 短編映画…わかりやすくするために、私は映画を販売していますが、未加工の映像、未編集の映像を販売しています。

それで、ある会社が私を雇って映画を撮ってもらい、映画を撮るために6,000ドルをくれましたが、私は10を費やしました。私は監督になりたくないし、プロデューサーにもなりたくありません。 私は編集が好きです。 だから私は4,000ドルを失いたくなかった。 私は映画を私の映画学校、生の映像に基本的に4,000ドルで売り戻しました。 私の神よ、私はそこに他の映画学校がなければならないと思いました。 そこからアイデアが生まれました。 次に、実際の…ストックの編集のアイデアを作成します。 次に、実際のMVPを作成するために、4,000ドルを費やしてサイトの外観を設定し、2本の映画を投稿しました。無料でアクセスできる私の映画と、紹介された映画製作者から提供されたものです。たった数百ドルで、無料で撮影されたコマーシャル。 すぐに売り始めました。

価格を推測しました。 Edit Stockから何かを購入した最初の顧客は、「これを学校用に購入したいのですが、価格は50ドルですが、それは生徒1人あたりですか、それとも学校全体ですか？」と言いました。 私は「いいえ、それは学校全体です」と言いました。 彼女は言いました｢もうありますかそのうちの10個が欲しいです。」 それで、私が話をした2番目の顧客は、「価格は100ドルです」と言いました。 彼らは言った、「もうありますか？」 私が話をした3人目の人は、「価格は200ドルです」と言いました。 繰り返しになりますが、彼らは「もうありますか？」のようでした。 それで、ついに私は学校のためのプロジェクトの400ドルの価格に落ち着きました。 私は、基本的に、試行錯誤によって、基本的に誰かがノーと言うまで価格を引き上げることによって、価格ポイントを見つけました。

私は実際に個々のプロジェクトで同じことをしました。なぜなら…私はデジタル製品を販売しているので、商品の原価が固定されておらず、変動しているからです。 だから私は映画製作者に私が取り入れたもののパーセンテージを支払います。たとえば、彼らは販売価格の30％を稼ぎます。 つまり、100ドルで売ると70ドル、10ドルで売ると7ドルになります。 ですから私にとっての目標は、常に販売を行い、可能な限り多くのお金を集めることです。 とにかく、それは試行錯誤のプロセス全体でした。 また、インフラストラクチャも、月額サービス料金もありませんでした。Shopifyだけで、月額20ドルまたは30ドルかそのようなものだったと思います。 したがって、借金の穴に陥らないようにするのは非常に簡単でした。

フェリックス：価格を把握するためのこのアプローチでは、多くの人が常に行き詰まっていて、いくら請求するかわからないので、それは良いことだと思います。 あなたは非常に…それは非常に手動のアプローチのように聞こえますが、顧客からの直接のフィードバックです。 電話か何かで彼らと話していましたか？ たとえば、どうやってこの価格をそこに投げ出して、それから触手を取り除くことができたのですか？ 充電できる最大額を把握するのにどのくらい時間がかかりましたか？

ミーシャ：ええと、Edit Stockの最初の3か月で、3か月の売り上げで合計100ドルの売り上げを獲得しました。 一部には、誰もサイトにアクセスしていませんでしたが、私の価格がばかげていたためでもあります。 私は短編映画を999ドルか何かで人々に売っていました。 さて、あなたが今日それをする方法、そして私たちがテストする方法、例えば、クーポンコードは、もちろん、ABBテストです。 Google Optimizeだけで、無料でそれを行うことができます。 しかし、私がそれをした方法は、顧客と話すことでした。 私が早い段階で得た素晴らしいアドバイスは、100人の顧客と話すことでした。 あなたが数を選ぶ理由、あなたが100を選ぶ理由は、それがあなたの直接の友達の輪よりも多くの人々でなければならないからです。 それはあなたが知らない人々でなければなりません、それはあなたの店に来ている本当の、実際のランダムな顧客でなければなりません。 あなたは彼らと直接話をしなければならず、ただ何かを試みなければなりません。 そこに置いてください。 ほら？

フェリックス：まだ100人の顧客がいない場合はどうなりますか？ それ以前でも、ボールを転がす方法はありますか？

ミーシャ：あなたは、100人を見つけに行く必要があります。 あなたは持っている必要があります…あなたが100人の顧客を得ることができると思わないならば、あなたはとにかく会社を持っていません。 だから、それが何であれ、Facebookに出かけるか、会議に行く必要があります。 たとえば、私は大学の映画とビデオ協会、UFVA、全米放送事業者協会など、多くの会議に参加しました…わかりません。 ああ、高校の先生である学生テレビネットワーク。

それで私はたくさんの会議に行きました、私は数百または数千の教師、数千の学生と顔を合わせて交流しました。 あなたは彼らの顔に立ち向かわなければなりません。 …私も早い段階でこのアイデアを思いついたので、ニュースレターで人々を悩ませたくありません。 さて、それは私にとって非常にばかげた概念なので、すぐにニュースレターを作成することはありません。 今、私は実際に新しい会社を設立していて、ニュースレターやお知らせのメールアドレスを集め始めています。 MVPもまだありません。 Shopifyを使用している場合でも、ストアを構築しているときに、ストアをロックして、ストアの表面にあるメールアドレスを収集できます。

実際の製品を把握することは重要ですが、文字通り1,000回ピッチを配信しない限り、オーディエンスにどのようなマーケティングメッセージが作用するかわからないため、絶対にそうする必要があります。 だから私は自分のピッチを洗練させました、何人かの人々はそれをエレベーターピッチと呼びます。 しかし、会議での議論から、私はそのようなアプローチ、あらゆる質問に対するそのような答えを持っています。 私の質問への回答は、多くの顧客が人々のために調査を行うことからのヒアリングフォームに基づいています。 提供する製品がない場合、それはあなたの質問の一部だと思います。それは、どのようにして1,000人の顧客を獲得するかです…または、100人を知らない場合、100人の顧客とどのように話しますか。

基本的にあなたは彼らに何か価値のあるものを提供しなければなりません。 たとえば、Edit Stockの場合、ビデオ編集に最適なコンピューターについて知りたいというブログ投稿を書くことができます。 私の電子メールにサインアップして調べてください。 または、5分間私にインタビューしてください。それをあなたと共有します。 Edit Stockの場合、実際には3つのクリップだけの無料シーンを提供しましたが、それはあなたのメールアドレスと引き換えに3つのクリップでした。 次に、ウェルカムニュースレターキャンペーンのセットを開始しました。これも、MailChimpで無料で設定できます。 Mail Chimpの最初の2,000人のメンバーは、変更しない限り無料です。

フェリックス：ちょっと要約したいだけです。 つまり、ゼロから始めている場合は、まだ何も持っていないか、ビジネスを持っているかもしれませんが、彼らとコミュニケーションをとる良い方法がない場合は、彼らにメールを受け取るための価値のあるものを提供します。彼らにオプトインしてもらいます。これで、彼らと話すためのコミュニケーションのチャネルができました。 あなたは彼らに何を求めていますか？ あなたが早い段階で尋ねた重要な質問は、あなたのビジネスにとってのゲームチェンジャーのようなものであり、あなたが会社を導いた方向性でしたか？

ミーシャ：基本的に私は人々に尋ねました…最初の質問は、あなたは誰ですか？ 基本的な人口統計、あなたは何歳ですか？ あなたは学生ですか？ あなたの仕事は何ですか？ 自分を編集者としてどのように見ていますか？ あなたは初心者ですか、これはあなたにとっての趣味ですか、あなたはあなたのキャリアを前進させようとしているプロですか？ 次に、編集の目標は何かなどの質問をします。 人生のあなたの目標は何ですか/その目標に対するあなたの最大の障害は何ですか？ あなたがあなたの製品について考えているとき、私はこれらの質問が一種の広いように聞こえるかもしれないことを知っています。 しかし、私が得た素晴らしいアドバイスの1つは…実際、Shopifyブログから、毎日、または毎週、毎日だと思いますが、この公式です。

公式はマリオプラス花は火力に等しいです。 つまり、マリオはあなたの顧客であり、花はあなたの製品であり、火力は彼らが望んでいるものです。 あなたが売らなければならないのは火力です。 あなたはその製品を売っていません。 たとえば、私が販売している映画について何か言うことがあります。たとえば、この映像は業界で最も素晴らしいカメラで撮影されたものです。 しかし、それは私が火力の部分に取り組んだ場合と同じように必ずしも顧客に共鳴するわけではありませんよね？ 最高のカメラは製品について話している。 しかし、私が彼らに何かを言うなら、あなたがいつも探していたキャリアを築いてください。それは火の力を物語っています。 それが彼らが望んでいることです。

フェリックス：そうですね。 あなたは、製品自体ではなく、製品を入手して使用することの反対側で、変革と彼らが得ているものを売りたいと思っています。

ミーシャ：その通りです。 それは私が最初は理解していなかったことでした。 もっと早くその理解が得られたらよかったのに。 でも今はすっかり感じて、見て…まるでまったく新しい視点で商品を見ることができるようです。

フェリックス：了解しました。 さて、あなたはあなたの顧客を理解するためにこれらの種類の質問を使用しています、そしてあなたはこれをあなたのマーケティングにどのように実装しますか？ それは実際にマーケティングに波及し、見込み客にメッセージを送り返しますか？

ミーシャ： 「ストックの編集」のメインランディングページに、今そこに行くとしたら、「編集デモリールを作成する」と書かれています。これは、お客様が最も望んでいることです。 その下のタグラインには、「あなたの大物を待つのをやめ、自分のキャリアの機会を」と書​​かれています。 ですから、私たちがお客様から聞いたのは、実際には、編集する能力に不安を感じているということではありません。これは、学生から聞いているかもしれません。 しかし、私たちが聞いたことは…Edit Stockの顧客は、学生だと思うでしょう。 しかし、そうではありません。 生徒は学校から映像を受け取ります。 したがって、学校、教師は別のメッセージを聞く必要があります。

Edit Stockで物を購入する個人は、通常、グラフィックデザイナーであるか、リアリティ番組などですでに作業している編集者であるなど、別の分野ですでに専門家である人です。そして、彼らはすでにスクリプト化された映画を編集できると感じています。 しかし、彼らが不足していると感じているのは、彼らが何ができるかを監督に示す機会です。 つまり、エディットストックの映像を購入することで、デモリールなしで市場に出て、口頭で誰かを説得しようとするのではなく、彼らがやっているのはチャンスを与えることです。

フェリックス：それで、いくつかの異なる顧客がいます、これは私が聞いていることですか？ さまざまな顧客タイプ？ あなたが言っているように聞こえるので…

ミーシャ：基本的に2つの異なる市場セグメントがあります。 市場の細分化は、このポッドキャストの視聴者にとって非常に重要なことです。なぜなら、あなたが…だから、誰があなたの製品を望んでいるのかを理解すればするほど、彼らの間にパターンがあることを理解するでしょう。さまざまなグループに分類されます。 したがって、たとえば、教師にデモリールを作成する必要があることを伝えることは、教師の共感を呼ぶメッセージではありません。 先生の共感を呼ぶメッセージは、クラスが終了したときに、生徒に刺激的な資料を提供して、クラスの後に留まり、仕事をしたいと思うようにすることです。そうすることで、生徒に捨てることができるものを与えるだけではありません。 あなたは彼らに彼らのキャリアを築くことができる何かを与えています。

あなたは彼らに、彼らの学生が実世界の訓練、実世界の物事の例を取得しようとしているというメッセージを伝えたいと思います。 つまり、それは個人へのメッセージとは大きく異なります。 あるいは、学校はマルチユーザーライセンスについて何か聞きたいと思うかもしれませんね。 または、私が受け取るのに1か月かかる発注書を使用して注文することもできます。 個人が聞く必要のないその種のメッセージ。 これらすべてを同じページ、同じWebページに配置すると、オーディエンスの半分を簡単にオフにすることができます。 できる限り各セグメントに集中したいと考えています。

フェリックス：どうやってやるの？ 適切なタイプの顧客に適切なメッセージを届けるために、どのようにセグメンテーションを設定しますか？

ミーシャ：そのための良い方法の1つは、さまざまなランディングページを作成することです。 私が誰かに与えるアドバイスの1つは、1ページ、1つの目的です。 したがって、ユーザーがアクセスする各Webページには、ユーザーに何をしてもらいたいか、またはその人が誰であるか、どのような情報を収集してほしいかという非常に具体的な目的が必要です。 たとえば、[ストックの編集]では、右上隅にEDUというボタンがあります。 実際、サイトの再構築中に、私たちが行った主なことの1つは、Webサイトへの上位のナビゲーションをすべて削除することでした。 なにもない。 EDUと書かれたボタンは1つだけです。または、ランディングページには、映画を見るという1つの場所しかありません。

ランディングページのすべてのリンクは、映画を見るために行きます。 新しいサイトを設定する場合、特にサービスの場合、上部に表示する必要があるナビゲーションは価格設定のみです。 それでおしまい。 あなたが売るのを助けるものは何でも。 お客様の声のタブを作成したり、見積もりをリクエストするタブを作成したりできます。 学校だけのページ、または企業間取引のページを作成できます。 しかし、メインナビゲーションに表示したくないのは、ブログやチュートリアルのようなものです。

その理由は、私がこのすべてのお金、時間、労力、広告を費やし、ユーザーに非常に具体的なこと、つまり非常に具体的な目標到達プロセスをたどり、私たちが知っている非常に具体的な質問に答えてもらうことに集中するためです。彼らが途中で持っていること。 たとえば、ランディングページの目的は、Edit Stockとは何かについて顧客を教育することです。これは、デフォルトでそれが何であるかを知っているだけの製品がないためです。 あなたがTシャツを買いに行くとき、あなたはTシャツが何であるかを知っています、あなたは何の説明も必要としません。 「ストックの編集」に行くとき、なぜそれが他のストックフッテージと違うのか、なぜそれが違うのか、あるいはなぜそれが編集者になるのに役立つのかさえ、必ずしもわかりません。 したがって、いくつかの説明が必要です。

フェリックス：つまり、特定のランディングページを設定して、各ランディングページが1つの顧客タイプをターゲットにし、顧客に残してもらいたい結果が1つだけになるようにします。 いくつ…どのくらいのセグメンテーションがありますか？ 通常、ランディングページはいくつ作成しますか？

ミーシャ： 2つの主要なものがあります…また、80/20の法則について聞いたことがありますか？

フェリックス：うーん（肯定的）。

ミーシャ：非常に一般的な問題は、新しい起業家が抱える問題は、これらすべての異なるアイデア、おそらく10の異なるアイデアを持っているということですが、そのうちの1つまたは2つ、または20％だけが80％につながるということです。収益。 構築したい機能の残りの20％は、収益の20％にしかつながりません。 あなたはそのようなものをまったく構築するべきではありません。 そのため、Edit Stockが開始されたとき、サウンドエフェクトやサウンドデザインのプロジェクトを構築できるサウンドライブラリがありました。 私はカメラフィルムデータベースと呼ばれるプロジェクトを持っていました。そこでは、編集ソフトウェアでテストするために1つのサンプルフッテージをダウンロードできました。 それはすべて無料でした。

そして、あなたが知っている、誰もサウンド製品を購入しませんでした。 誰もカメラ映像データベースのものを購入しませんでした。 人々は映像を買うだけでした。 最終的に、私は実際に他のものが気を散らすものであると判断しました。 ですから、頭の中で考えることができたとしても、それでも利益の20％につながります。 しかし、それらは開発に非常に時間がかかるので、あなたの時間はうまくいく部分に集中することにはるかによく費やされます。 ランディングページの数についての質問に答えるために、顧客の80％を扱う2つのメインランディングページがあります。 それがメインのランディングページであり、教育的なページです。 個々のセグメントのメインランディングページ。

フェリックス：個人とは、教育機関や教育機関以外の人を意味しますか？

ミーシャ：正解です。 次に、パートナーごとに個別のランディングページがあります。 たとえば、Avid Technologiesという会社と提携しています。この会社は5億ドルの会社で、公式カリキュラムを使用している500の学校があり、そのカリキュラムではEditStockが500の学校で使用されています。 そこで、彼らのためだけにランディングページを作成しました。 したがって、Avidの教師の場合は、Editstock.com / Avidにアクセスすると、それらの教師向けの特定のサービスを含む、それらの教師に非常に固有のすべての情報があります。

フェリックス：了解しました。

ミーシャ：ええ、私たちはファウンドリーと呼ばれる別の会社と同じようなものを持っています。そこでは、彼らが教えているチュートリアルの映像を提供しています。 しかし、その映像を入手するには、ニュースレターに登録する必要があります。 そのページには、ニュースレターにサインアップするための1つのスポットしかありません。それだけです。

フェリックス：あなたが作成したこれらのランディングページでは、トラフィックはどのようにしてランディングページに到達しますか？

ミーシャ：素晴らしい質問です。 これが良いことなのか悪いことなのかはわかりませんが、確かに取り組んでいますが、EditStockは基本的に宣伝していません。 私たちは有機的なトラフィックを賢くうまくやっています。

フェリックス：あなたはこれらのランディングページを設定していて、それらは顧客タイプを非常にターゲットにしています。 では、適切な顧客タイプが実際に適切な目標到達プロセスに分類されるようにするにはどうすればよいでしょうか。

ミーシャ：そうですね。 わかった。 つまり、Avidのようなもの、つまりB to Bの場合、B to Bを実行するときはいつでも、SEOのようなものについてそれほど心配する必要はありません。本当に心配する必要があるのは、どのようにするかです。顧客は私のパートナーから私が存在することを知りましたか？ つまり、すべての学校で…学校がAvid認定トレーニングスクールになるとすぐに、Editstock.com / Avidにアクセスして必要な資料をダウンロードし、オファーについて聞くというリンクがメールで届きます。 ですから、それは非常に具体的です。 個々のセグメントの[株式の編集]のメインランディングページに関しては、Googleウェブマスターツールとアドワーズ広告にあるGoogleキーワードプランナーを絶対に使用して、自分のページが関連する検索に表示されるようにしました。

つまり、基本的に、私は多くの時間を費やし、実際にSEOにいくらかの投資をしました。 SEO担当者を雇うことはお勧めしません。 SEOの仕組みについて学び、すべての商品画像に代替テキストが含まれるように注意することをお勧めします。Shopifyの商品ページで、商品ページの一番下に移動したときに、商品作成ページを確認してください。あなたは一日中SEOの専門家を雇うことができるので、あなたはあなたのリンクの本当に良い見出しと本当に良い説明を含めたこと。 しかし、あなたがCEOとして、そうしないでください…彼らが何をしているのかわからない場合、どうすれば彼らを成功に導くことができますか？ あなたはそれを自分で理解する必要があります、そして後で、私はSEOの人を雇って、私の製品の説明を読み直し、Googleキーワードプランナーに対して私の製品の説明をチェックし、そこで賢明な決定をしていることを確認することができます。 しかし、あなたが単にSEOを行うと言うなら、あなたはあなたに連絡する[inaudible]ナンセンスな人々の1人の熟したターゲットにすぎません。

フェリックス：あなたは、AvidTechnologiesとBlackMagic Designの2つの会社と提携して、製品をトレーニングクラスに使用するようにしたとおっしゃいました。 どのようにしてこれらのビジネスに出くわしましたか？ 何ですか…この関係をどのように始めましたか？

ミーシャ：まあ、部分的には、そこで個人的に働いている人を知っています。 私が言いたいのは、起業家精神についてです、男の子、私はこれについてかなり最近とても良いレッスンを受けました。 それで、私は誰かとミーティングをしました。たとえば、年間1,000万ドルの収益を上げている会社を所有している誰かとの電話ミーティングでした。 私の会社はそれよりもはるかに少ないです。 電話をかける前に、彼らの経歴を読み、電話の前に、彼らと一緒にやりたい電話の要点を考えたばかりの文書を作成しました。 電話から何を得たいですか？ 私はそれらに何を提供する必要がありますか？

実際、フェリックス、私はこのポッドキャストの前に同じようなことをしました。なぜなら、それをするときにあなたがすることは、その人の時間を尊重しているからです。 あなたは彼らの時間を無駄にしていません。 あなたは何かを提供しています…あなたは価値をもたらしています、そしてあなたはあなたが望むものを知っています、なぜならあなたはそのような重要な電話をかける機会があまりないからです。 しかし、私を本当に驚かせたのは、この話の一種の道徳は、その電話の反対側の人が同じことをしたということです。 私はそれを期待していませんでした。 私は彼らが言うことを期待していました、あなたはまた誰ですか？ またあなたの会社は何ですか？ あなたたちは何をしますか？

私が気付いたのは、プロフェッショナリズムは非常に長い道のりを進んでいるということです。 私が一緒に仕事をしたすべてのパートナー、私がドアで彼らと話すことを許可されている理由はプロ意識です。 ご存知のとおり、収益が数億ドルの企業に電話するだけでなく、パートナーになる必要があると言っています。 私はあなたたちと一緒に働きたいです、私は何ができますか？ あなたは彼らのところに行き、私は非常に具体的なことをします、私はコンテストをしたい、私はあなたたちにX、私の顧客を与えたい、私はあなたのプラットフォームと引き換えに欲しい、どうすればこれを機能させることができますか？ 右？

あなたは彼らに何か価値のあるものをもたらさなければなりません。 あなたはただ会社に来て、ああ、お願いします、お願いします、お願いします、それは方法ではないので…彼らはそれを気にしません。 ああお願いします、お願いします、お願いします無価値です。 たとえば、Avidの場合、彼らは本の裏にあるDVDで映像を配信していました。 私が彼らに言ったことは、これを即座にダウンロード可能なプロセスにし、データ転送料金を支払う必要がないということです。私の会社がそれを処理します。 彼らにとっては、それで十分でした。

フェリックス：あなたがここで提起する重要なことの1つは、あなたが彼らのところに来て、彼らのやることリストにもっと多くのことを追加して、彼らにより多くの仕事を与えていないということだと思います。 あなたは、この種の価値をもたらすことによって、どのように彼らの仕事をより簡単にすることができるかを見ようとしています。 あなたたちがパートナーになる必要があることがあるとしても、あなたはそれを達成するために彼らが何をする必要があるか、あなたが何をするかを非常に明確にします。 ですから、そうすることで簡単にアクセスできるようになります。

ミーシャ：その通りです。 また、あなた自身にある程度の自信を持ってください、男。 彼らはあなたの会社に話しかけるとき、あなたがプロとして会社にアプローチするとき、あなたがどれほど大きいか小さいかを知りません、彼らは気にしません。 彼らは文字通り気にしません。 彼らは私が何をしたいのか気にしますか？ ですから、あなたがその起業家であり、あなたが次のように感じているのであれば、自分自身にある程度の自信を持ってください…あなたは新しい起業家であり、私がベッド・バス・アンド・ビヨンドにしか入ることができなければ、私は成功したら、計画を立てて電話してください。 ほら？ 恥ずかしがらないでください。

フェリックス：もちろんです。 また、現在のビジネスのほとんど、またはその多くがB to Bであり、B to Cに移行して、これらの個人に直接販売したいということもおっしゃいました。これは、多くの場合、興味深い課題です。 、このショーには反対方向に進んでいるゲストがいます。 どんな感じでしたか？ このBからBへの移行をさらにBからCモデルに移行する、または少なくともBからCモデルを拡張するための戦略は何ですか？

ミーシャ：私は実際にはそうではありません…つまり、ある種の大まかな統計を提供するために、Edit Stocksの収益の約75％は、学校から直接、BからBに送られます。 それは、個人の顧客よりも多くの顧客がいるからではなく、はるかに多くの注文を出しているからです。文字通り、より多くのお金を費やしているからです。 だから私がしたい理由…私はBからCにシフトして学校の顧客を排除したくありません。 実際、私は両方の道を改善することに焦点を合わせています。 顧客をどれだけよく知ることができるか、または顧客に送信できるメッセージをどれだけ具体的にすることができるかに制限はありません。 歴史が私たちに何かを示しているとすれば、それは過去10年間で、広告のリターゲティングなどを追加するにつれて、ますます洗練されてきたということです。

私が会社のBからCのセグメントを成長させたい理由は、そこにもっとたくさんあるからです。 編集ソフトウェアを所有し、プロジェクトを編集している編集者は約2,000万人います。 彼ら全員が訓練を探しているわけではないかもしれませんが、彼らの一部は訓練を求めており、国内には6,000の大学しかありません。 つまり、BからCにはもっと多くの機会があると思います。最近取り組んでいるのは、実際には最初のGoogle AdWordsテストであり、紹介ビデオを非常に具体的なYouTubeの前に配置しています。チャンネルを作成し、1日5ドルのミニ実験を行って、機能するものと機能しないものを磨き、機能しないものをたくさん見つけています。

フェリックス：そうですね、あなたは教育機関での経験が豊富なので、これはその方法についてここで興味深いトピックだと思います。 教育機関に販売するのはどのようなものですか？ おそらく個人が気にしないかもしれないことを彼らは通常何を気にしますか？

ミーシャ：学校は気にしています…たとえば、非常に早い段階で、学校からのフィードバックから学びました。 彼らが気にかけているのは、彼らの映画には、罵倒、暴力、または成人向けのテーマがないということです。 映画のレーティングはP…申し訳ありませんが、G、またはPG-13です。 それは私が考えたことのないことでした。特に私の映画のほとんどは、ほとんどが限界を押し広げたいと思っている20〜35歳の映画製作者からのものであるためです。 実は20歳は少し若いです。 彼らは主に30代のようです。 彼らは封筒を押すのを楽しんでいます。

ですから、実際にはたくさんの応募があります。あなたには素晴らしい俳優がいて、素晴らしい映画祭の賞があり、素晴らしい映像がありますが、主題がないため、総収入は低くなります。学校によく売る。 その一例として、ここにAshesという映画があります。これは個人にかなり売れています。 人々はそれを愛し、それは美しいです。 しかし、それはホラー映画です。 ある時点で、誰かがショットガンで頭を撃ち、頭が爆発します。 まるで、編集者になりたいと思っている人なら、本当にクールです。 しかし、あなたがパラマウント大学の映画研究の学部長であるなら、それは本当にクールではありません、あなたはそれをあなたのクラスと共有したくないかもしれません。 ほら？ そうそう、とにかく、彼らは異なるニーズを持っています。

フェリックス：理にかなっています。 そこで、スケールアップについて少しお話したいと思います。 それで、あなたはあなたが会社の中核であり、それに取り組んでいる他のほとんどの人々はあなたがパートタイムで雇った請負業者または人々であると早くから述べました。 これについて私たちに話してください、あなたはいつあなた自身の外に拡大しようと考え始めましたか？

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

フェリックス：うーん（肯定的）。

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

フェリックス：了解しました。 One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. 右？ So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. なぜ私はあなたから買うべきですか？ Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. 私がやります。 First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

フェリックス：お願いします。

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. いいでしょうYou asked earlier about how do you find those first 100 customers.

フェリックス：うーん（肯定的）。

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

フェリックス：そうですね。

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. これは私によく起こります。 They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? はいと言います。 They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? はい。 They can … I can do X, Y, or Z? はい。 Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

フェリックス：了解しました。 All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? 何に焦点を当てていますか？

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

フェリックス：すごい。 So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

フェリックス：いいね。 Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

Felix： Shopifyが提供する、野心的な起業家向けのeコマースポッドキャストであるShopifyMastersの別のエピソードをご覧いただきありがとうございます。 30日間の限定トライアルを取得するには、shopify.com/mastersにアクセスしてください。