品質対数量：トラフィックが少ないためにこのクッキー生地ブランドの売り上げが増加した理由

フェリックス：今日は、edoughble.com、つまりEDOUGHBLE.comのJohnとRanaLustyanが参加しました。 私はその名前が大好きです、とても賢いです。 Edoughbleはあなたのクッキーカッタークッキー生地ではありません。 申し訳ありませんが、Edoughbleはあなたのクッキーカッタークッキー生地会社ではありません。 彼らはあなたが今まで味わったことのない最高の食用クッキー生地を販売しており、カリフォルニア州ロサンゼルスを拠点に2009年に開始されました。 ようこそみんな。

ラナ：こんにちは。 私たちに感謝します。

フェリックス：ええ、皆さんが参加できることに興奮しています。 あなたの店とあなたが販売しているこのクッキー生地についてもう少し教えてください。

ラナ：うん。 大手食品ブランドが360万本のクッキー生地をリコールした後、2009年にアイデアを思いつきました。人々は焼きたてのクッキー生地を食べた後、食べたくないので生で食べて病院に行きました。生のクッキー生地？ 2003年頃からビバリーヒルズのスパゴで最初のキッチンの仕事をして以来、私はパティシエを務めており、素晴らしい機会であるウルフギャングパックと協力しています。 それから私は料理学校のル・コルドン・ブルーに行きました、そして最終的に、このリコールは本当に私にインスピレーションを与えました。 なぜ食用のクッキー生地がないのかと思いました。 浴槽からクッキー生地を食べたいだけです。 それが私たちが始めた方法です。 事業計画を書きました。 私たちは競争に勝ちました。 大学院卒業後、起業にはお金が必要だと気づきました。 私たちは実際の仕事を得る必要があり、最後に、2013年のShopifyを皮切りに、eコマースビジネスでソフトローンチを行いました。その後、2014年に仕事を辞めて、ビジネスに専念するようになりました。

フェリックス：とてもかっこいい。 あなたはこの概念を持っていました、または概念ではありませんでした、しかしあなたはあなたが言ったようになぜ食用のクッキー生地がないのかと感じました。 販売できるようになる製品を作成するこのプロセスをどのように始めましたか？ この市場に潜在的なニーズがあることを認識した後、あなたが取らなければならなかった最初のステップは何でしたか？

ラナ：私にとって、それは手に負えない果物だったので、私たちは何よりもまずレシピテストを行いました。 キッチンでデザートを作るときはいつでも嬉しかったです。 私たちはレシピのテストと試飲、学校の人々、教授、仲間から始めました。 次に、調査を行いました。 私はクリップボードと調査を持ってホールフーズマーケットの外に立ち、デザートの消費とクッキー生地の消費に関する一連の質問に答えるよう人々に求めました。 フィードバックを受け取り、そこから成長しました。

フェリックス：あなたが直接行ったこの調査は、あなたがそこに出て、人々と直接話しているので、私はそれが好きです。 多くの場合、起業家、eコマース起業家、私たちは常にオンラインで物事を行う傾向がありますよね？ 調査を実行してみましょう。 オンラインで送信しましょう。 これらの質問をする人をオンラインで見つけましょう。 ホールフーズの外に立ち、これらの質問をすることが重要だと感じたのはなぜですか？

ラナ：私たちにとって、私たちはこの製品を特に天然の食料品チェーンで見たと思います。 まず第一に、私たち自身の経験の外でこれらの店で買い物をしている人を見たかったのです。 私たちが自分で食料品の買い物をするとき、私たちは他に誰が同時にそこで買い物をしているのかを実際に見ているわけではありません。 私にとっては、消費者と直接会うことでもありました。 多くの場合、オンラインアンケートを送信するときは、アンケートに回答したい人の人口統計を設定していることを確認してください。ただし、商品を購入する人と購入しない人と直接会うのは良いことです。

フェリックス：あなたはいくつの質問をしていましたか？ 彼らが買い物をしているとき、あなたはこれらの人々を止めています。 たぶん、人々は仕事から家に帰る途中で、食料品店に立ち寄っています。 多くの場合、私たちは人々に迷惑をかけたくないと感じています。 私たちは彼らの生活に侵入したくありませんが、もちろん、特にあなたのビジネスの早い段階で、あなたたちが得るための非常に貴重な研究があります。 どのように彼らにアプローチしましたか？ 答えを得るにはどのような質問が必要だと思いましたか？

ラナ：シリーズがありました。20の質問だったと思います。 私たちは人々に彼らの時間の約2分を尋ねました。 楽しい調査になると言った。 デザートについてです。 覚えている、私はとてもぎこちないと思った。 難しい…私はいつもノーと言う人です。 食料品店の外で調査をしたくありません。 私は忙しいんだ。 買い物に来たばかりで、20分で行かなくてはなりません。 子どもたちの命を救いたいという人がいるのが嫌いで、いや、そんな時間はありません。 私たちにとっては、デザートは好きですか？ デザートの消費量について2分間の調査をお願いします。

また、偏見を持たせたり、アイデアを頭に入れたりしたくないということでもあります。 クッキー生地を食べると死んでしまう可能性があることを知っているので、生で食べても安全な食用のクッキー生地について、この調査を行いますか？ 私たちはそれを非常に偏りのないものにしたかったのですが、一般的にはデザートの消費量です。 それから最後に、生のクッキー生地を食べますか？ なぜあなたはやる？ どうして？ そんなことで、デザートに対する人の気持ちや、いつ食べるのか、食べないのかを理解することもできます。

ジョン：私たちはビジネススクールにいたと思うので、教科書ですべてを行い、すべての調査を行い、優れたデータと数値、およびこれらがトレンドであると述べたものを引き出しました。 これは人々が気にすることです。 それは健康志向の消費者です。 彼らはこれらすべての防腐剤を望んでいません。 彼らはグルテンフリーを望んでいます。 彼らはビーガンを望んでいます彼らはこれらすべてのものを望んでいます。 1つは、大丈夫かどうかを確認したかったのですが、これは私たちが話している特定のカテゴリに本当に当てはまりますか、それとも実際に実際の人と話すことができるときにこれらのことはどれほど一般化できるのでしょうか、それとも単なるチェックボックスのようなものですかええのように、それはいいでしょう。

私たちが見つけたのは、人々がクッキー生地を愛していたことだと思います。 それはただ人々を明るくするようなものです。 より良い味と安全な食事の選択肢があれば、彼らはそれを気に入るはずです。 それはすべての素晴らしい味を欠いている必要はありませんでした。 グルテンフリー、ビーガン、シュガーフリーなどすべてのものである必要はありませんでした。 美味しくて健康的でなければなりませんでした。 それは本当に私たちをそのような場所に導くのに役立ったと思います、この超ニッチな聴衆と話をしないでください。 安全に食べられて楽しい商品を作ることができれば、真剣な魅力が生まれます。

フェリックス：あなたが超ニッチな聴衆に焦点を合わせたくないと言うとき、あなたはすでに以前のクッキー生地を食べていた人々について話しているのですか？ あなたが最初に焦点を合わせて、それからそれを拡大することを考えたニッチな聴衆は何でしたか…

ジョン：当時私たちが読んでいたことはすべて、これらは食料品店と消費財スペースのトレンドだと言っていたと思いますよね？ グルテンフリーのように大きなトレンドです。 サウスビーチダイエットの少し後、2年後だったと思います。 それはすべてグルテンを減らし、砂糖とこれらすべてのものを減らすことでした。 その周りでたくさんのレシピテストを行いました。 味があまり良くなく、きめが細かくなっただけです。 味があまり良くないと思うものを作る理由を説明しましたが、素晴らしい味の製品を作ることができれば、市場全体の5％にしか話せないかもしれません。 他の95人はそれに恋をするでしょう。 多分その5％は得られないでしょう。

ラナ：結局のところ、生のクッキー生地を食べるのに苦労した人々は、地元の量販店で見つけた大きな食品ブランドのクッキー生地を食べていました。彼らは…ダイエット食品を探していません。 彼らはビーガンやグルテンフリーを探していません。 彼らはただおいしいデザートが欲しいだけです。 そこに市場があるので、それらが私たちがターゲットにする必要がある人々であることに気づきました。

フェリックス：そうですね、これは素晴らしい洞察です。なぜなら、これを行うことはできず、教科書で見つけたもののルートをたどっただけで、グルテンが人気があることを知るという学術的アプローチでした。グルテンフリーのクッキー生地で、そのルートをたどりました。 しかし、潜在的な消費者、潜在的な顧客を調査することから、あなたはあなたがあなたのビジネスでアプローチすることができる全く異なる市場、全く異なる角度があることを理解することができました。 これはすべて、1回の調査で発見されましたか？ あなたがあなたのビジネスで取りたいと思ったこの特定の角度についてのこの洞察を思い付く前に、あなたたちはフィールド調査でどれだけの調査、市場での調査を行っていましたか？

ラナ：正直なところ、それは今日まで私たちが話していることだと思います。 ある時点で、それは分析による麻痺です。 あなたは100人の異なる人々から100の異なる意見を得るつもりです。 好みは人によって異なり、結局のところ、みんなを喜ばせることはできません。 あなたはただ市場がどこにあるかを理解する必要があります。 それが製品の処方ではない場合、それは価格、パッケージ、サイズ、配置、または店舗であるため、私たちはまだ理解しているものです。たぶん、ホールフーズは人々が製品を探す素晴らしい道の1つです。このようになりますが、ロサンゼルス地域にあるGelson'sのような別の専門店には、50代と60代の人がいるため、クッキー生地を探す必要のない古い人口統計があるとします。

それは本当にあなたの市場を本当に知ることにかかっています。 私たちのeコマースビジネスはとても強いので、それは私たちが本当に強いアドバンテージを持っているところだと思います。 店舗にしか存在しないブランドの多くは、誰が商品を購入しているのかを必ずしも把握していませんが、eコマースビジネスのおかげで誰が商品を購入しているのかは非常に明確です。

フェリックス：理にかなっています。 あなたが言っているように、この市場の理解、あなたの製品を市場に提示する方法の理解は常に進化しています。 あなたは常にさまざまな方法、ダウンするさまざまなチャネル、ブランドにメッセージを送るさまざまな方法について学んでいます。 当初、自分が持っていたものが前進するのに十分であるとどうやって知ったのですか？ 多くの場合、起業家はこの調査に多くの時間を費やしますが、その後、あなたが話している麻痺の段階でこの分析に行き詰まります。 たぶん彼らのビジネスは成功するかもしれませんが、彼らがカバーしたい道に沿ってあまりにも多くの疑問があるので、彼らは決して軌道に乗ることはありません。 どうして君たちは確実に前進することを知ったのですか？

ラナ： 2009年にアイデアを出し始めて、2013年にお互いを見て、まるで自分たちのようだったので、5年で前進しなければならなかったと思います。ロゴを100回繰り返し、100種類のパッケージソースを調べて、誰がパッケージを提供するかを把握できるため、何かを手に入れることができます。 あなたは紙をするべきですか、そしてあなたはプラスチックをするべきですか、そしてあなたはホイルをするべきですか？ それは決して終わらないようなもので、あなたがビジネスを始めるときに下される決定です。

最終的に、大きなメーリングリストを持つ取引ウェブサイトを見つけました。 彼らは私たちの製品と私たちのウェブサイトの立ち上げを送りたいと思っていました。 それから、それが私たちを始めたきっかけです。 と思ったので、ウェブサイトを立ち上げましょう。 パッケージを選びましょう。 いつでも変更できます。 ロゴを選びましょう。 いつでも変更できます。 これが問題なのかどうかを見てみましょう。 この会社に立ち上げてPRを提供してもらい、誰も注文しない場合は、変更を加える必要があることがわかります。 たぶん、その最初の電子メールブラストを受け取ったすべての人々は私たちにいくつかのフィードバックを与えて、彼らがそれを注文しなかった理由を私たちに知らせることができます。 そこから始まったばかりです。

フェリックス：うん。 あなたが話しているこの5年が経過したので、人々に少し待ってもらうのに十分な場合があります。私はずっと無駄にしています。 私はずっと早く始められたかもしれません。 その最初に…ちょっと待ってください。 これから始めましょう。 どのようにしてこれに連絡しましたか？ デイリーディールのウェブサイトのようなものですか？ あなたに最初のPRを与えたこのウェブサイトは何でしたか？

ラナ：彼らはもう営業していませんが、デイリーキャンディと呼ばれていました。 彼らは全国的なDailyCandyWebサイトを持っていて、それから地元のものを持っていました。 私たちはDailyCandyLosAngeles.com、またはDailyCandy.com/losangelesで、以前は何であれ、ローカルで立ち上げられました。 残念ながら、このサイトはもう営業していません。 デイリーキャンディーはデイリーでした。 彼らは取引をしたか、あなたの地域のビジネスや会場についてのいくつかのクールな情報をあなたに与えました。 かっこいい新しいアパレルブランドのようになります。 あなたは基本的にあなたの都市または全国のウェブサイトまたは任意の都市のいずれかを購読することができます。 彼らは10の都市を持っていて、同じ情報、最高の地元のアイスクリームスポット、クールな新しいアパレルブランド、またはあらゆる種類の新しいものを提供しました…これは必ずしもアマゾン以前ではありませんでしたが、多くのオンラインショッピングを行う前でした。 それは常にサイトへの直接リンクを持っていたので、それはあなたにどこへ行くか、誰に電話するかというあなたの街の住所を与えてくれたので、それはクールでした。 よかった。 PRには素晴らしかったです。

フェリックス：あなたに連絡をとったこの取引ウェブサイト、あなたはその時にすでにある種のビジネスを持っていましたか？ 彼らはどうやって知ったのですか？ この取引のウェブサイトとどのようにつながりましたか？

ジョン：私たちは当時ビジネススクールに通っていましたが、ここLAではUSCネットワークはかなり強力です。 私たちのクラスもかなり小さいので、みんながお互いを知っていました。 私たちは素晴らしい友達であり、すべてです。 私たちは、ネットワークと連絡先の拡張を喜んでお手伝いします。 私たちの仲間はそこで働いている誰かを知っていて、ちょっと、あなたは接続しなければならないと言いました。 これは、彼らの人口統計学的適合において非常に完璧に思えます。 それが紹介でした。 それは私たちのピッチを下げ、私たちの周りの人々がプロセスの一部であり、私たちが何をしているかを知っていて、彼らが私たちを一緒に構築するのを助けているように感じたことを確認していました。 彼らは、自分たちのネットワークをどのように見て、それをサポートするために私たちに拡張できるかについて考える傾向がはるかに強かった。

フェリックス：確かにそうだね。 もちろん、ネットワーキングはあなたが利用する必要のある巨大な資産だと思います。 この取引サイトに最初にアプローチしたとき、彼らは何を望んでいましたか？ 彼らは見返りに何を望んでいましたか？ それは売上のある種の割合でしたか？ どのように配置されましたか？

ジョン：いいえ。明確にするためです。 それは毎日の取引サイトではありませんでした。 それは、The SkimやPureWow、あるいはライフスタイルやコンテンツのブログやニュースレターのビジネスのようなものです。 それは、ファッションライフスタイルの分野で起こっていることである、全国レベルでのことでした。 ラナの言いたいことは、地元では、オープンしたばかりのクールな新しいもの、小売業者はありますか？ かっこいい新しいレストランはありますか？ 現在9桁の巨大なビジネスであるDrybarについて何か知っているなら、彼らはデイリーキャンディー機能を備えた初期のマーケティングの立ち上げを認めていると思います。 それはその領域にあります。 レベニューシェアなどはありませんでした。 それは私たちがそれを愛しているだけでした。 私たちの読者は本当にそれに興味があると思います。 ぴったりだと思いますので、書いてください。 私たちは彼らにサンプルを送り、彼らとチャットしました。 それは彼らに勝った。

フェリックス：わかりました、それは今では理にかなっています。 彼らは基本的にコンテンツを探していて、視聴者に宣伝するためのクールなものを探していました。皆さんはそれにぴったりでした。 この結果を覚えていますか…それはたった1回のメールでしたか？ 彼らはあなたのビジネスをどのくらい宣伝しましたか？

ラナ： 1回のメールブラストがありました。 彼らのリストがどれほど大きかったかは覚えていませんが、その爆発から約200件の注文がありました。 それが私たちの立ち上げ方法です。

フェリックス：出荷する在庫のある製品は200個ありましたか？ このような大きなPRプッシュにどのように備えましたか？

ラナ：いいえ。注文に応じてすべてを新鮮にしました。

ジョン：私たちはまだそうしています。 それは確かに、私たちがますます大きくなり、ナショナルブランドになり、あらゆる場所の食料品店で在庫を持たなければならないということです。 本当に、私たちの製造プロセスの多くは、あなた、フェリックスが今日注文している初期の頃からあまり変わっていません。 本日または明日ご注文いただき、当日発送させていただきます。 確かに、私たちの生産リソースは、次の数日間で緊張していました。 しかし、Daily Candyのメールが爆発的に増えてすべての注文を処理した場合でも、少し後でRedditに掲載され、48時間で2,000件近くの注文があった場合でも、配信が遅れていると感じたことはないと思います。注文を受けて新鮮にしたのに。

フェリックス：とてもかっこいい。 あなたたちが勝ったこのビジネスプランの競争、これはその最初の電子メールの爆発の前または後でしたか？

ラナ：ああ、それは5年前のようなものでした。

フェリックス：ああ、5年前。 結果でしたか？ なぜ事業計画コンペに参加したのですか？ あなたたちはそのようなプロセスを経て何を得ましたか？

ラナ：私たちは学校を通してそれを入力しました。 それはUSCの大学院を通してでした。 計画を提出したばかりで、専門家のパネルに売り込みました。 ブリストルファームのCEOをパネルに招き、まるで有名人に会うようなもので、食品業界に食料品店チェーンのCEOに会いました。 彼は実際に私たちの製品を愛し、彼だけで、彼と彼の6人の子供だけで私たちのビジネスを維持すると言いました。 有形の商品が好きだったと思います。 それはただの大きなアイデアではありませんでした。 まるで小さなプラスチックのスフレカップにクッキー生地のサンプルを入れたようなものでした。 99Designsでデザインしたロゴをプリントアウトしました。 それはおかしいです。 私たちのウェブサイトにある古いロゴは実際には-

フェリックス：うん、見たよ。

ラナ：私たちはベンとジェリーズとそのような漫画のような感じ、非常に偶然で気まぐれで楽しい、漫画のような感じに非常に触発されました。 基本的に、私たちはアイデアを売り込みました。 それは簡単なことのようでした。 それでも今でも、食料品店でデモをするとき、人々はこれが天才だと思っています。なぜ私はこれを考えなかったのか、大学時代に私がこの考えを持っていたような50代の奇妙な人々です。 私のガールフレンドと私はクッキー生地を食べて周りに座っていました、そして私たちはなぜこれが問題ではないのかと思いました。 彼らは、今ではそれが問題になっているようなものです。

フェリックス：それはすごい。 事業計画を実行に移してから5年後に、その事業計画の一部を使用しましたか？

ラナ：うん。 私が言ったように、その分析はあなたがするすべてのことにその方法で働き続けることができるので、それは私たちを集中させ続けました。 それは私たちのハイレベルなものに焦点を当てさせてくれました…戦略的な方向性は何でしたか？ 私たちは専門に行くつもりでしたか、それともこれをもっと大量にしようとするつもりでしたか？ 業界の知識だけでも役に立ちました。

フェリックス：もしあなたが戻って最初からやり直したとしても、あなたはまだこの事業計画のプロセスを経ているでしょう、それはそう思われます。 初めて始めることを考えている人、または始めたがあまり焦点を当てておらず、戻ってしっかりした事業計画を立てたいと思っている人にとって、考慮すべき重要なことは何ですか？またはビジネスプランに含めるには？

ラナ：最大のことは、競合他社が誰で、何があなたを差別化するのかを理解するための業界調査だと思います。 彼らはどのように市場にサービスを提供しておらず、あなたの製品やサービスはどのように市場により良いサービスを提供するのでしょうか？ また、顧客を非常に明確に理解し、できるだけ多くの顧客と話し合って、買い物の習慣、パッケージ、製品、購入行動など、非常に堅実なアイデアを持っていることなど、フィードバックを得ることができます。あなたの顧客が誰になるかについての快適さのレベル。 また、顧客をどのように成長させるかについての計画や、予算を使った戦略も考えられます。

フェリックス：あなたが言っていたように、これはすべてあなたに焦点を合わせましたが、あなたがそれを振り返ると、それはすべて正確でしたか？ それはどれほど正確でしたか、あなたたちが何を投影したか、あなたたちが何をしたかったのですか？ 5年後、どれくらいフォローしましたか？

ラナ：私たちは…当時私が望んでいた知識はたくさんあります。それは、難しい方法を学んだ後に得られる知識です。必ずしも難しい方法ではなく、実際に製品を世に出すための遅い方法です。なぜここでそれがそこよりも売れ行きが良いのか、あるいはこの価格帯で販売されているときはこの価格帯よりもはるかに売れ行きが良いのかを理解しようとしています。 なぜそれはオンラインで1つの価格で、店頭でより低い価格で販売され、製品を販売するさまざまな販売店での消費者の違いを理解しているのですか。 オンライン市場は卸売市場とは大きく異なります。

それらすべてを組み合わせただけでなく、本当に学習しているだけです。 より多くの消費者を獲得する方法を学んでいる私たちにとって、私はまだ、より多くの人々に私たちの電子メールリストにサインアップさせる方法のようです。 莫大な広告予算や実際の広告予算を持たずに、どうすればより多くの人々に当社の製品について学んでもらうことができるでしょうか。

ジョン：私はあなたがビジネススクールに応募してたくさんの学生ローンを借りて、あなたの人生の数年を学界を通り抜けてこれらのクラスを通り抜けてこれらの大規模で広範な実現可能性分析とビジネスを作り上げるのに費やす必要はないと思いますあなたが学期の間に微調整することを計画します。 私たちはそれをする贅沢をしました。 それは私たちのMBAからより多くを引き出すための素晴らしい方法でした。

私たちがまとめた非常に大規模な事業計画、まだ適用されている主なもの、そして問題があったことを本当に特定したと私たちは引き出すことができると思います。 私たちは、これが私たちが追いかけるのに十分な大きさのカテゴリーであると言うのに十分な調査を行いました。 先ほどお話ししたフィールド調査をたくさん行いました。 次に、ビジネスチャンスにふさわしい製品を作成しました。 これは素晴らしい機会だと言っているだけではないので、それはシューインです。 それらすべてを並べることはできますが、製品自体は提供されません。 製品が素晴らしくない場合、何かがどれほど素晴らしく、どれほど実現可能であるかは問題ではありません。

これらすべてのクラスの核となる部分は、機会があるほど大きな問題であり、それを埋めるための解決策がありますか。 それから、実際に立ち上げることで私たちが多くを学んだのは、本当の教育でした。 あなたは毎日、顧客の期待を管理する方法、製品とブランドを微調整する方法、そしてバイヤーと話し、ビジネスモデルを多様化する方法を学んでいます。 USCライブラリに座って、ミンテルやこれらすべてのあいまいな研究データベースの研究を行っていたときに、私たちが決してレイアウトしなかったこれらすべてのこと。

フェリックス：ええ、私はあなたがゲームをプレイしているので、あなたが自分でゲームに参加するまで実際に学ぶことができないことに同意します。あなたが言っているように、あなたがビジネスを始めた後に置かれたこれらの状況のすべて、教科書を読んだり、本の後ろや画面の後ろにいるようなことで、これらすべてを学ぶのは本当に難しいです。 早い段階で成功を収めることができました。メールブラストで起動できるようになると、前に多くの人があなたのところにやって来て、私がこのアイデアを思いついたようなことを言ったとおっしゃいました。これ。 この宣伝を始めてから、すぐに競争を始めましたか？ 人々は、コピーキャットがあなたのスペースに移動していましたか？

ジョン：うん。 それは少し後で来たと思います。 ラナがもう一人を辞めたら…当時彼女はレストランのコンサルティングをしていました。 私たちはオールインすることに決め、彼女は辞めました。 数日後、彼女はRedditのパワーユーザーのような人と話をしました。 Daily Candyは、私たちを地元の特定の食品グループに向けてレーダーに乗せた素晴らしい小さなベータテストマーケティングの爆発でしたが、このRedditの注目は、私たちを全国的に大きな意味で地図に載せました。

約1年後、何人かの人々が現れ始めて、すごい、これらの人が何を構築することができたかを見てくださいと言うのを見たと思います。 彼らは明らかに何かを利用していて、私たちがオンラインで作成できたものを見ました。 Shopifyのようなプラットフォームを使用すると、ショップをすばやく簡単にオンにすることができます。 確かにそれ以来、人々が現れるのを見てきました。

フェリックス：私は実際にあなたが経験したこのRedditの経験について話したいと思います。 皆さんは、Redditで人気のあるある種のパワーユーザーを知っていました。 どのように彼らとつながりましたか？ これはあなたが個人的に知っている人でしたか？

ジョン：いいえ。私たちは誰も探しませんでした。 ラナはキャンディーストアチェーンのCMOとランダムに連絡を取り合ったので、話をすることができますよね？

ラナ：うん。 私は会議を設定していました。 これはEdoughbleのフルタイムでの最初の週であり、グレンデールでキャンディーストアを見つけました。 CMOはサンフランシスコから訪問していたので、この会議の日付を設定しました。 彼はRedditに影響を与えていることがわかりました。 私にはわからなかったが、彼はその製品が好きだった。 キャンディーストアには適していないことが判明しましたが、その夜、突然、これらすべての注文を受けました。 Shopifyでトラフィックを確認したところ、Redditから参照されていることがわかりました。 Redditが何であるかさえ知りませんでした。 彼が投稿したのを見た。 基本的に彼は私の友人が食用のクッキー生地会社を始めたと投稿しました、そしてそれは信じられないほどです。 それから彼は再び投稿して、ああ、私はおそらくあなたにそれの名前を言うべきだと言いました。 edoughble.comです。 その後、48時間で2,000件の注文がありました。 クレイジーでした。

フェリックス：うわー、2人だけで2,000件すべての注文を処理できたのですか？

ジョン：いいえ。それは…でした

ラナ：いいえ、私たちは雇わなければなりませんでした。 その時私はCraiglistに投稿しました。 私たちは新しいキッチンスペースを見つけなければなりませんでした。 結局、すべての注文が出て、6日くらいだったと思います。

ジョン：ええ、それで私は7時か8時くらいに私の日中の仕事から家に帰って、それから夜に2時、3時まで働きました。 私たちは友達全員の夕食を買っていて、彼らもそれを愛していた。 彼らは、私たちが紙の上で始めたばかりで、それから一晩で爆発したこの小さなことで何が起こっているのか、欠けていて驚いていました。 友達や家族がいて、みんながチップを入れていました。みんなの製品を時間通りに出すことができて本当に興奮していました。

フェリックス：食品を作るとき、特に始めたばかりのときは、規制に関して何が関係していますか？ たくさんあるかもしれないようです…キッチンスペースを借りるのにたくさんのオーバーヘッドがありますか？ 早い段階ですべてを経験する必要がありますか？

ラナ：最初は、規制はあまりありません。 確かに…カリフォルニア、あるいはロサンゼルス特有のものかもしれませんが、自宅で製品を作ることができるコテージフード法と呼ばれるものがありますが、実際に規制されるのは、ファーマーズマーケットに行く場合だけです。市場。 オンラインで販売している場合、実際には規制はありません。 あなたの施設を訪問している保健部門はありません。 あなたが成長する計画を持っているなら、それは素晴らしいです、それは他の誰かの卸売許可または健康許可の下で運営するのは素晴らしいです。 ケータリングキッチンからスペースを借りましたが、キッチン、卸売り、キッチンを時間単位で借りることができる場所もあります。

調査をして、通勤がそれほど悪くないように、私たちからそれほど遠くないものを見つける必要がありました。 週に1日はキッチンスペースを確保することができましたが、これらすべての注文があったその週は、基本的にケータリングのスケジュールを回避することができました。 私たちは毎日、しかしランダムな時間にキッチンに入ることができました。 それから、あなたが彼らを必要とするそれらのランダムな時間に毎日働くことができるスタッフを見つけることは挑戦になります。 それから、例えば私が製品を作らなければならなかったので、製品の品質がまだ素晴らしいことを確認します。 私は他の誰にも製品を作らせません。 私はすくってパッケージするために人々を雇っていました。 発送でも、他の人に発送してほしくありませんでした。 私は、顧客が注文したものを確実に入手できるように管理できるようにしたかったのです。

フェリックス：あなたが受け取ったこの注文の流入、48時間でのそれらの2,000の注文、私はあなたが受け取っていた毎日の注文にまだ大きな後押しがあると思いますが、それはおそらく少し落ち着きましたか？ このような大きな流入があり、Redditの投稿が少し消えた後、少し落ち込んだと思います。 あなたはCraigslistに投稿しているので、このような状況でどのように雇いますか。 明らかにこれらの2,000件の注文をすべて処理する必要があるため、人々に助けを求めていますが、誰かが必要ないため、この仕事はまだフルタイムの仕事ではありません。 たぶん、この大規模な流入がなくなったら、まだフルタイムで誰かを必要としないでしょう。 どのようにそれを管理しましたか？

ジョン：それは本当に…私たちが支払ったカップルがいましたが、それは家族や友人に重くのしかかっていました。 私たちは…彼女の実家の中に何百もの空の配送ボックスを積み上げて、ふたを貼り付けて一緒に作りました。 これらすべてのことは、彼女のお母さん、お父さん、私の友達、私たちが私たちを助けるために話し合うことができる周りにいた人たちと一緒に起こっていました。

ラナ：ええ、わかっています。 の夕食を注文します。 今夜3時間、ステッカーのふたを持って来てもらえますか？

ジョン：ええ、私たちは間違いなく…それは友人や家族のようなものでした…

フェリックス：ええ、このような仕事に雇うのはおそらく本当に難しいので、私は想像することができます。 あなたはそれらを訓練しなければなりません。 あなたはそれらをスピードアップする必要があります。 その後、突然、あなたはそれらをもうそれほど必要としないかもしれません。 それはあなたにとって、そしてもちろん、その一部になりたいと思っている他の誰にとっても大きな投資です。 友達や家族、彼らはあなたを愛し、何があってもあなたをサポートします。 それは非常に理にかなっています。

この大きな後押しの後、Eメールブラストから受け取った200件の注文、Redditから受け取った2,000件の注文、次は何でしたか？ 今後の交通計画はどうでしたか？ あなたはただそこに座って、もっと自発的なトラフィックの増加を続けてくれることを願って祈っていたのではないと確信しています。 そこからトラフィックを増やす計画は何でしたか？

ジョン：私たちのマーケティング計画は、何千人もの人々に自分の投稿を見てもらう予定の誰かがRedditで取り上げることができないことを知っていました。 私たちがビジネススクールに通ったので、私はマーケティングのバックグラウンドを持っているので、私たちはこの素晴らしい、概説されたマーケティング計画を持っていたと言いたいです。 私たちはRedditの波に乗って、US WeeklyやGlamour、そしてさまざまな出版物やWebサイトから、多くのフォローアップの報道やメディア報道を得ることができたと思います。 それは本当に数ヶ月後、そしてさらには、ずっと前にRedditで私たちを見た誰かから誰かが私たちのことを聞いたという理由だけで、1年後まで私たちを存続させました。

フェリックス：彼らはその時あなたに近づいていました。 あなたは彼らに近づいていませんでした、これら…

ジョン：私はまだ日雇いの仕事をしていて、まだ日雇いの仕事をしています。 ラナは猛烈に注文とレシピのテストを実行し、それを完成させていました。 私たちのマーケティング計画は、基本的に、Redditから獲得したメディアの信じられないほどの波と私たちが受け取ったあらゆる種類のフォローアップメディアに乗りましょう。 私たちのサイトにアクセスしてデータベースに注文する人々からこの関心を獲得して回してみましょう。 彼らが興味を持っているので、そのデータベースにリマーケティングを続けましょう。 彼らは初期の採用者の一部です。 私たちのところに来た人は皆、私たちにつまずいて試してみるだけでなく、私たちがこの新しい斬新なものであると感じたので、私たちが存在することを友達に伝えることに本当に興奮していると思います。 dはいつも待っていました。

I feel like our brand played really well into a word of mouth, social media brand and we heavily leaned into Facebook and Instagram, Pinterest and Twitter a little bit later, but we're not selling widgets. We're selling this really fun product that everyone has the same sort of excited, whimsical reaction to eating cookie dough and they have all these memories. What we had to do was just continue to be in front of them and put some really great content in front of them. They were sharing it. It was more just about continuing to touch them, to launch new products. That was always our biggest marketing plan, was just to create great content around our product, which is pretty photogenic to begin with. We're not selling widgets. Then to create newness and to create a reason for people to come back to our site through fun, new product flavors.

フェリックス：ガッチャ。 The initial boost of PR led to more PR. Then all those customers are coming and buying. You were then re-marketing to them through their email and presenting new products to them through that way too. I think one of the interesting things that I want to learn more about from you guys is that because the PR came on so quickly and in such a big blast, and all these new customers are coming, did you guys already have your brand and your messaging nailed down at that point and you were ready to, not spit it out but you were ready to let it spread everywhere that you could? Or were you guys still trying to figure out what was the company, what was the brand, how you want to message it?

John: Yeah, I'd say that the things that we had in a pretty good place, sort of in our back pocket, at launch was we felt amazing about the product that we created. The cookie dough is just like one of the best things you've ever tasted. Everyone always says oh, it tastes like cookie dough, like the best cookie dough I've ever tasted. I was like well, it is cookie dough. It's what it should taste like. They're still used to some different, refined, processed version of it.

We had a great product. Then we had a couple people that I used to work with in my previous life sit down with us and work on basic logo, basic packaging, a positioning statement, some basic assets that we thought spoke to our brand. We had those things pretty firmly nailed down and just as one of the key things, I think themes that keeps being brought up is the importance of getting it out there and iterating. While we love our brand and we love the path that it's taken and the way that it's matured, I think we're excited about where it's going and we've learned so much from the customer that we're continuing to evolve a little bit more and really celebrate the fun of cookie dough and maybe not be so serious.

We had our branding down to a pretty good place and we had our product down. Once all that interest came in and the orders came in and people calling us and asking about what the genesis is, what we stand for, those talking points were pretty firmly nailed down.

フェリックス：かっこいいね。 When you worked with this friend of yours to figure out the positioning, figure out the branding, how involved was it? How do you even, if someone doesn't have somebody they can rely on, doesn't know who to hire for something like that, any tips on how they can go through this process themselves to nail down their messaging and nail down their positioning?

John: The best thing that you can do, I think, is just get out there, walk through shopping aisles. Do the competitive research to understand who's out there, how they're talking to the customer. There's no easy way to do it. Everything that we've already talked about, we're doing a lot of online surveying and online research, but getting out and talking to people and seeing the things that they had in their shopping carts, all that stuff helped us say who this consumer is, what they want, what other things are they buying, what's the competitive set, what are we going to do that's different and fresh, and what's going to stand out. It's just about …

There's some basic templates that we always look at, which are just a SWOT analysis. What are the strengths of what we're creating? What are the weaknesses? What opportunities and threats and how those things help continue to define what makes us unique? We're always looking at the competitive landscape and our consumer because those things are both evolving so quickly all the time.

Felix: Once you do have this figured out, what were you … Were you sending these kind of messages to your email list? These past customers of yours, what were you emailing them?

John: The majority of our emails, because we try not to be overly promotional and I think we didn't want to be seen a sort of a discounting brand. Sometimes you can really feel that pressure to break through an email box because people do get so many spammy emails. Everything's 20%, 50%, 80% off, flash sale, buy now. We will run promotions but we still feel like our product is so unique and really stands out and can stand on its own. Oftentimes, we were celebrating a new flavor and showing a great image of what that flavor looks like. We put together a little flavor story about why we created it or some romance copy about all the ingredients and how delicious they are when all mixed together.

It was just playing up the taste appeal, continuing to show our customers that we are someone who continues to explore new flavors and new combinations and new things. If you thought that you visited our site once and that was it, you're wrong. There's a lot of reasons to continue to come visit us and to gift us to your friends because we always have some new flavors. It's more like a flavor-driven thing. We certainly have an editorial calendar around all the key gifting holidays like Valentines and obviously Christmas and those sorts of things. We just continue to try to stay top of mind with our new flavors, especially promoting those things around special gifting times of year. Sometimes all we have to do is just write about some fun holiday, like National Cookie Dough Day or something like that. We will do a little promotion to celebrate little holidays and things like that.

Felix: You find a reason other than to promote the product to email your list, whether it be to tell the story behind the process of creating it, the reason why you created it, or create content that your audience or your customers may be interested in but does not necessarily have to be directly related to your product. Those are ways that you've been able to create content and emails are useful for your customers. I'm assuming that also helps and creates open rates because people know that it's not just some buy-this-now email.

One thing you mentioned to me about your conversion rate, this is off air, I believe it was in the pre-interview questions. One thing you mentioned was that a way to improve your conversion rate for you guys was to move away from casting your net too wide on your marketing efforts and really being efficient in your targeting of highly-qualified traffic. これについてもっと言えますか？ What were you guys doing before and what did you move towards to increase your focus on highly qualified traffic?

John: We try to check every major box in our marketing for an online business. One of those is certainly a light ad spend on banners and other things. It just had us looking at our KPIs a little bit differently where we were driving a ton of visitors and we felt really good about having all that traffic continually hitting our site. Our conversion rate was good and we were like oh, that's still above industry averages. A healthy portion of our traffic is coming from mobile, which normally has much lower conversion. Adjusted, we felt really good about the conversion, but we said we weren't happy with the spend relative to the amount of people that were getting through the flow and adding things to their cart and checking out. We weren't happy with it.

We had some weird anomalies on different countries that were seeing some of our ads, and we certainly never … We don't ship internationally so any of those things, we wanted to make sure that we were trimming those things out of our buy as we thought they were supposed to be in the first place. As I mentioned, because we're doing so many things, we can't physically place all these buys directly so we're having to rely on freelancers to help us or small little agencies. I think we just took a weekend to really stop and look at where the traffic was coming from, what sources were working, what weren't.

We just started to trim the fat and look at all the A/B testing that we were doing of the different demographic testing that we were doing. We said quite simply, I mean it's not like rocket science. We said okay, these four things are really over-delivering and over-indexing relative to the other ones, so let's double down on that. Let's trim everything else. While our top-of-funnel quantity of traffic has not been as big, the conversion is much stronger and that's just because we're getting more qualified people and we're serving up ads that are relevant.

Felix: What kind of tools or reports or analytics do you use to determine all of this? What were you look at at to determine that this particular channel, this particular type of ad was under-indexing for the type of visitors that would actually convert?

John: We use AdWords and Google Analytics. We run some really small, occasional spot budgets on Facebook which has a good analysis tool. Then we work with a retargeting company called AdRoll that helps. Once you leave our site … It's always crazy to Rana. I've been in and around e-commerce for a long time and so I'm very comfortable when we can hit a 3% conversion of a 5% conversion or a 7% conversion for a day, a week, or a month at a time. She's always like I can't believe that more than 90% of the people that visit our site and learn that there's this cookie dough product don't buy it. It's one of the great things about her. She's like it's just so absurd to me that 90 out of 100 people don't buy something. She's like, I would buy it in a heartbeat.

We use AdRoll to go after those people again that do leave, the 90% of people plus that Rana thinks are crazy. We go follow them around the internet and that ROI's pretty good. They just need to be exposed to our message and our product a couple more times. Then they realize that they made a mistake.

Felix: Right, so when you look at, I think this is an important point because a lot of times, there's so much conversation, especially when a store or business starting out is how can we just get more people to come to our site. How can we get more people to look at our products? A lot of times, you're driving traffic that is not going to end up converting. You're spending a lot of money on people that are not going to buy your product anyway.

I really want to nail down how you can, if someone out there wants to sit down and look at their marketing challenge that you guys are able to do it, how can they do this? If they're going into Facebook or say Google Analytics, what should they be looking for? How can they set up their analytics in a way that allows them to notice these, not unworthy visitors but visitors that are not going to give you a return?

John: If you have a Facebook page, then you have some demographics about your audiences. If you have a database of emails, use MailChimp or something, you have demographic and geographic information. You can do all kinds of things. You can export your database of email contacts and create look-alike audiences in Facebook, for example. Facebook will say okay, based on those 1,000 or 10,000 or 100,000 email addresses that you uploaded, we can put together a rough demographic of who your target is. There's all kinds of ways that you can refine that approach.

But you can't get to the optimal end point right away. You don't just leapfrog to here's the four things that work best. You do have to start by making some very calculated guesses in some cases, it's some sort of data, some sort of gut. You put it out there and then you're going to be able to refine and tweak. That's an iterative process, but you do have to just start it.

Take the demographic information that you can glean from who's most engaged on your posts, who responds on Facebook, on Instagram, all these things. Pull data from your website, from Google Analytics, from your email addresses. You'll be able to compile, or to Rana's point, get out and talk to people. You'll be able to compile a sort of here's roughly who my demographic is. It's 18–35 females in major metropolitan cities that also watch The Bachelor or whatever, you know what I mean?

Felix: I think it's a good point that you can't expect to get these 3%, 4%, 5% conversion rates right off the bat. These are things that take many years. Like your example, which is you guys have had success and still, like Rana's saying, these unbelievable conversion rates because it's an iterative approach. You have to constantly work on improving it. I think if you coming into it expecting to get a crazy conversion rate, you're definitely setting yourself up for failure and disappointment. You have to spend that money, like you're saying early on, and guess, educated guess at the demographic you want to target.

Then once you actually start getting customers, once you start getting people interacting with you and interacting with your brand, don't spend so much time guessing but use the data that you do have. Use the data that you have from the customers, from your database of people that have bought from you in the past, build these look-alike audiences on Facebook, or at least just look into who they are so that you can become even more educated when you decide to run more campaigns.

ジョン：これらすべてのツールはそれをとても簡単にします。 彼らは本当に、彼らはどんどん良くなっています。 あなたはその顧客を獲得するのにかかる費用と比較してあなたが費やすお金を見ます。 彼らはあなたのために広告またはプラットフォームの支出によってそれを打ち破ることができるはずです。 それは私が一貫して見ているものの1つです。 私はいつも何人の人が私のサイトを訪れているか、そして私がその日にどれだけのお金を稼いだかを見ています。 それは私にとって良い健康診断です。 1ドルを訪問者にするのか、5ドルを訪問者にするのか、それとも1セントを訪問者にするのか。 私にとって、それは私が常に大丈夫であるのを助けます、私たちは今週または今月または今日、良い軌道に乗っています、または何かクレイジーなことが起こり、いくつかのメディアが私たちについて話しました、そしてそれは完璧な聴衆です。 スキムが私たちについて話したとき、私たちが私たちについて話しているメディアプラットフォーム上でより完璧な人口統計学的整合があり、それがその日に屋根を突き破ったことを私は知りません。

フェリックス：すごい。 リターゲティング用のAdRoll、Google Analyticsについて言及したように、すでに言及したツール以外に、ビジネスを運営するために他にどのようなツール、アプリ、またはサービスを利用していますか？

ジョン：他にもいくつかあります。 私たちは常にテストしています。 そのためにShopifyが好きです。 非常に多くの異なるアプリがあり、私たちは常に物事を評価し、テストしています。 私たちは人々に報酬を与えるロイヤルティアプリを使用します。これは、情報を共有することで人々に報酬を与える一種の報酬アプリです。 友達が購入すると、クーポンをもらって自分で使うことができます。

フェリックス：これは私がサイトで見ているあなたの紹介キャンディーですか？

ジョン：うん。 神が禁じている誰かがショッピングカートを出た場合に使用する終了ポップアップアプリがあります。おそらく、彼らが私たちにメールを送って取引を完了した場合、10％の割引を提供します。 何が機能しているかを最適化して学習するために使用するさまざまなツールがあります。 私たちは常にアプリを保持しているわけではありませんが、確かにそれらの多くをテストしています。

フェリックス：ガッチャ。 今年、2017年に何に焦点を当てたいですか？ あなたたちはビジネスのためにあなたの注意を何に集中させたいですか？

ジョン： Eコマースは常に私たちの会社のバックボーンであり、私たちは2017年に立ち上げた信じられないほどの範囲のフレーバーといくつかの楽しい新しいものでそのオーディエンスにスーパーサービスを提供し続けています。それは常にコアになります私たちに焦点を当てていますが、私たちが店に来ることを懇願していて、すぐに地元の食料品店から私たちを迎えに行くか、いくつかのアプリを持って行きたいと思っている人々のために、私たちは確実にしたいです私たちがそこにいること。 私たちは最終的に、人々が私たちになりたい場所になりたいと思っています。 それがあなたの近くの地元の食料品店なら、それが私たちがなりたい場所です。 私たちは間違いなく食料品店に焦点を当てています。 私たちはここロサンゼルス地域で地元でそれを行っており、多くの成功を収めています。 私たちはその成功を拡大し、うまくいけばすぐ近くの食料品店の通路にいることを目指しています。

フェリックス：すごい。 お時間をいただき、誠にありがとうございます。 Edoughble.comもまたウェブサイトEDOUGHBLE.comです。 リスナーに行ってチェックアウトすることをお勧めする人は他にいますか？

ジョン：いいえ。誰もが私たちのInstagramハンドル、ページを気に入っています。 それは@edoughbleです。 私たちをチェックしてください。 ソーシャルでもあなたとつながりたいです。

フェリックス：すごい。 どうもありがとうございました。

ジョン：フェリックスに感謝します。

フェリックス：次のShopifyマスターエピソードに向けて何が用意されているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー4：聴衆の奥深くに行こうとしているのなら、そこにランダムなものをあまり多く入れたくないでしょう。 あなたはただあなたのターゲット市場に集中したいです。 あなたは、あなたの理想的なターゲット顧客は何であり、彼らはあなたのウェブサイトで何を見たいと思いますか？ そこに置いてください。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。