マーケティング心理学：顧客の心の働きを利用してメールのデザインを改善する

公開: 2020-09-01

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2020年の今日でも、電子メールは最も効果的なマーケティングチャネルの1つですが、変換する電子メールの設計に関しては、方程式の大部分はコンテンツの設計と構造の計画に関係しています。

そして、尊重される必要がある唯一の本当の秘密は、マーケティング担当者であることに加えて、あなたも少し心理学者でなければならないということです。

今日は、刺激に対する人間の心の一般的な反応パターンを活用する方法を学ぶために、マーケティングに適用される心理学について説明します。 認知バイアスとして知られるこれらのユーザーの行動パターンを知ることで、ユーザーをCTAに導き、メールのコンバージョン率を高めることができます。

マーケティングと心理学：顧客の心を導くバイアス

人間の心は、わずか数秒で外部刺激に反応する能力を持っています。メカニズムは次のとおりです。脳は受け取った情報をフィルタリングし、処理して、意味を割り当てます。次に、一般的に予測可能な動作で刺激に応答します。

実際、人々は収集された情報を解釈するために使用する認知バイアスに基づいて行動します。これらの判断は論理的ではなく、しばしば評価エラーにつながりますが、脳が利用できる刺激とオプションが多すぎるため、ショートカット、実用的な解決策を使用して短時間で決定を下します。

ここで私たちが興味を持っているのは、予測可能な行動をどのように制御または誘導できるかです。

マーケティング心理学は、コピーライティングの説得レバー（Robert Cialdiniによって理論化された）を使用してテキストに適用することも、プラットフォーム、ランディングページ、または電子メールテンプレートの設計に最も一般的な認知バイアスを組み込んだ設計に適用することもできます。

デザインに関する部分は、コンテンツの配置（テキスト、画像、ビデオなど）だけでなく、レイアウトの選択（単一列、複数またはハイブリッド）、読み取りパターン（Zパターン）の両方が含まれているため、電子メールマーケティングで非常に興味深いものです。、Fパターン、グーテンベルク図、…）および色（この主題に関する非常に興味深い研究があります）。

メールデザインプロセスの目標は、メールを読んだことを思い出深いものにすることです。認知バイアスは、これを達成するのに役立ちます。

消費者の心がどのように行動するかの根底にある原則

すべての人は無意識のうちに次の行動を起こす傾向があります。

シンプルで明確な情報を好む
情報を分類するためのパターンを探す
リスクを回避する
損失を避ける
一貫性を保つ
仲間の承認を得てください。

これらは、刺激に反応するときのユーザーの主な精神的パターンです。

認知バイアス：それらがどのように機能するか

バイアスは4つのレベルで作用します：

情報：ユーザーは受信したメッセージをフィルタリングします。
感覚：ユーザーは、情報を理解し、自分が知っていることに基づいて仮定を立てようとします。
時間：ユーザーはショートカットを使用して時間を節約し、すぐに結論にジャンプします。
記憶：ユーザーは何が最も重要かを思い出そうとします。人間の脳は、特定のタイプの刺激に他の刺激よりも速いトラックを割り当てます。

デザインと心理学：メールですぐに利用できるバイアス

認知バイアスが実際にどのように機能するか、そしてそれらを使用してより効果的な電子メールを設計する方法を見てみましょう。

ヒックの法則：ユーザーに提供するオプションが多いほど、それらを失う可能性が高くなります。 ユーザーは迅速に行動し、長くて退屈なプロセスを避けたいと考えています。メニューや記入するフォームを設計するときは、この心理的原則を実践してください。それらは機敏で短く、簡単にスキミングできる順序と使い慣れた要素を備えている必要があります。
確証バイアス：人々は自分の考えや信念を確認することによって情報を解釈し、覚えています。 ブランドがターゲットオーディエンスによって認識されている品質基準に関連付けられている場合は、このバイアスを利用できます。あなたがしなければならないのは、この信念を確認し、すべての電子メールのリーダーとしてのブランドアイデンティティを強化することです。実用的な例？アップルのコミュニケーション戦略は、テクノロジー分野で卓越したブランドであるという考えを継続的に強化しています。

プライミング：ユーザーの反応は、視覚的または口頭の手がかりによって影響を受ける可能性があり、別の刺激を導入する直前に既知の関連付けをアクティブにします。電子メールのデザインにおけるこのバイアスの使用の実際的な例：旅行ブランドは、夢の旅行の画像を挿入して、ユーザーの認識に影響を与え、肯定的な反応を促します。別のアプリケーションは、提案されたオファーと行動の呼びかけに同じ色を使用することです。

社会的証明：人々は仲間の選択において彼らの行動の確認を求めます。 このコグニティブショートカットを使用して、メールのより効果的なデザインを作成することもできます。提供する製品をすでに購入した人の数を記したバッジを表示したり、提供した中で最も人気のあるパッケージを示したり、紹介文を記載したボックスを追加したりできます。あなたのブランドでの前向きな経験。

希少性：限られた時間、スポット、または機能でオファーを提案します。 これは、マーケティング心理学の広く使用されている原則であり、一方では損失を回避するために人間の本能に訴え、他方では提供されているものの品質を強調します。実際には、オファーの最後までカウントダウンをメールに挿入するか、商品の購入ページにつながるバナーの上にまだ利用可能なユニットを示すテキストを挿入します。

親しみやすさ：見込み客は、すでに経験した身近な要素を探しています。 これが、送信するコミュニケーションでブランドアイデンティティと認識に取り組むことが重要である理由です。ブランドの色やスタイルに合った画像の使用など、繰り返し発生する識別要素をメールテンプレートに含めます。
感覚：魅力的な感覚は、データベース内のサブスクライバーとの感情的なつながりを作成するのに役立ちます。 感覚の世界を想起させる画像、GIF、ビデオを使用して、視覚、触覚、嗅覚、聴覚、味覚の5つの感覚に訴える要素をメールに挿入します。たとえば、買い物客の75％が、商品を購入する前に「感じ」たいと言っていることをご存知ですか？これを行うには千の方法があります、創造的になるようにしてください。

結論

これらは、リンクをクリックしたり、結論までコンテンツを読み続けたりするなどの刺激を受けたときにユーザーの決定に影響を与える可能性のある約100の認知バイアスのほんの一部です。メールのデザインを改善するための実用的なアイデアを提供し、特定のユーザーの行動を誘発するのに役立つものを選択しました。

まとめ：

順序付けられた概略的で単純な電子メールは、パスに沿ってユーザーをガイドする構造とレイアウトがない混乱した電子メールよりも効果的です。
単一のCTAを含む電子メールは、ユーザーに複数のオプションから選択するように強制しないため、最も効果的です。
ユーザーは、何をすべきかを決定する際の近道を探します：それらを提供します。

これらのプログラムされた動作を、連絡先ベースに送信するメッセージを設計するためのヒントとして利用し、ユーザーが電子メールの購読を解除する原因となる非常に一般的なミスステップを回避します。さまざまなアプローチをテストし、結果を監視して、ターゲットオーディエンスに最適なバイアスを見つけます。