顧客ライフサイクルの各段階を対象とした25通のEメール

あなたがあなたの連絡先に連絡するたびに、あなたはあなたとあなたのビジネスに彼らの注意を向けることができます。 あなたは彼らの限られた時間と彼らの人生の重要な事柄-彼らの友人や家族、仕事、そしてレクリエーション-に注意を向けているので、これは軽視されるべきではありません。

連絡先の時間を尊重するために、各メッセージは可能な限り関連性があり、重要で、価値のあるものである必要があります。

しかし、連絡先が顧客のライフサイクルの段階を経るにつれて、重要で、関連性があり、価値のある変化は何ですか。

彼らが好奇心旺盛な見通しから繰り返し購入する伝道者に移るにつれて、彼らの関心と優先順位は劇的に変化します。 ある段階で適切で役立つものは、別の段階ではまったく無関係で歓迎されない場合があります。

マーケティングの自動化への移行により、完璧なタイミングの電子メールが可能になりました。

• サイト追跡などの機能を使用すると、彼らの関心を引き受け、行動パターンを追跡することができます。
• 動的セグメンテーションを使用すると、連絡先がターゲットメッセージングに対して適切にグループ化されていることを確認できます。
• 自動化を使用すると、連絡先の動作に対応できます。
• リードスコアリングシステムを使用すると、連絡先のエンゲージメントのレベルを想定して測定できます。

ActiveCampaign内のリードスコアを見てみましょう。

あまり明確ではないかもしれませんが、販売サイクルを短縮し、あなたの会社について広める満足のいくリピーターを作成するために、各段階でどのような電子メールメッセージを送信する必要があるかです。
以下は、顧客ライフサイクルの各段階で送信できる推奨電子メールメッセージです。 セグメント化されたフォローアップ戦略を作成することにより、各フェーズでさまざまなステージを対象としたメッセージを配信できます。

意識の段階

この段階は、すべてインバウンドのリード生成に関するものです。 検索エンジン、ソーシャルメディア、広告で連絡先を見つけたときに連絡先を収集するために、価値の高いオプトインインセンティブとフォームがたくさんあることを確認する必要があります。
意識向上段階で送信する電子メール：

1. ウェルカムメール。 ウェルカムメールは、他のどのタイプのメールよりも多く開かれ、クリック率がはるかに高く、長期的な収益を増やすことが証明されています。
   それはあなたの会社にとってすぐに成功します—セットアップが簡単で、あなたの連絡先の大多数の前で重要なメッセージを受け取る絶好の機会です。
2. ソーシャルメディアでフォローしてください。 電子メールはゴールドスタンダードですが、ソーシャルメディアは、目立たない方法で連絡先の認識とエンゲージメントを高める別の機会を提供します。
3. 研究リソースを紹介します。 あなたのブログ、ヘルプドキュメント、ホワイトペーパー、および作成したその他のコンテンツリポジトリを彼らに知らせてください。 このように、あなたはあなたのリソースを使って彼らを研究段階に微調整することができます。

[blog-subscribe headline =”ウェルカムメールがどのように表示されるのか気になりませんか？” description =”下にメールアドレスを入力すると、それを見ることができます。 また、週に1回、最高のマーケティングアドバイスをお送りします。」]

研究段階

この段階で、顧客は自分たちの問題と利用可能なさまざまな解決策について学びます。 彼らは自分自身を教育し、彼らのニーズに対処するために彼らが取るルートを決定しています。
これは、コンテンツマーケティングを非常にうまく機能させる段階です。
情報化時代の消費者として、私たちは自分自身を教育することが賢明な購入決定を下すために重要であることを学びました。 私たちは指先でほぼ無制限の量の情報を持っており、それは私たちの買い物の仕方を変えました。
我々はできる：

• 他の人の経験から学ぶ
• 考えたことのないソリューションを見つける
• 彼らから購入することを決定する前に、会社についてのほぼすべてを調べてください。

見込み客の調査はまだ顧客ライフサイクルの初期段階ですが、情報を消費するにつれて、さまざまな企業の意見や印象を形成しています。
自分を信頼できる情報源として位置付けることができれば、価値を提供し、関係を構築し、会社をソートリーダーとして位置付けることができます。
調査段階では、オプトインリードを生成する絶好の機会があります。 さまざまなチャネルを通じてプッシュしている教育コンテンツは、多くの訪問者を引き付けるはずです。

Wrikeは、この電子書籍のような教育的価値を提供して、リードを引き付けます。

あなたが彼らの注意を引いたら、あなたは彼らにオプトインするように動機付けるために彼らにもっと価値のある何かを提供することができます。
調査段階で送信するメール：

1. 1. "あなたは何に興味がありますか？" 調査段階の早い段階で、連絡先の関心を特定するか、少なくとも絞り込む方法を見つけます。 それを突き止めることができれば、よりターゲットを絞ったメッセージとより関連性の高いコンテンツを配信できます。
      これを行う1つの方法は、1つの電子メールでさまざまなコンテンツを提供し、リンクトラッキングを使用して、表示することを選択したコンテンツを確認することです。 この段階では、おそらくあまり多くのコンテンツを配信することはできません（高品質でターゲットを絞ったコンテンツであると想定しています）。
   2. さまざまな形式のコンテンツ。 ウェビナー、ホワイトペーパー、教育ビデオ、ホワイトペーパー、電子書籍、スライドデッキ…最近、コンテンツを公開する方法に事欠きません。
      これらの形式はすべて存在します。なぜなら、人々は情報の消費方法についてさまざまな好みを持っているからです。 コンテンツを特定の連絡先グループから分離する場合は、コンテンツを不必要にいくつかの形式に制限しないでください。
   3. 彼らの問題を説明するコンテンツ。 顧客が何を経験しているのかを正確に説明することで、顧客と顧客がどこにいるのかを理解していることを伝えます。 この共感的なメッセージは、将来のコンテンツの基盤として機能します。
      連絡先があなたが「理解した」と感じた場合、彼らは注意を払う可能性が高くなります。 それは、信頼できる人からアドバイスをもらうことと、単に人々に意見を述べるのが好きな人との違いです。

ソリューションを提供するActiveCampaignブログの見出し。

1. 戦術的なアドバイスと実用的な洞察を提供するコンテンツ。 私たちが問題を研究しているとき、私たちは一般的に、楽しみのために読むだけでなく、解決策を探しています。 最良の種類のコンテンツは、通常、私たちが学び、使用できるものです。
   綿毛の部分は誰にも役立ちませんが、しっかりとした有用なアドバイスを提供できれば、連絡先はあなたからの連絡に感謝します…そしてそれはまさにあなたが望むものです。
2. ソリューションを指し示し、それが最良のソリューションである理由を説明するコンテンツ。 調査段階の後期段階では、コンテンツにいくつかのマーケティングメッセージを取り入れることを開始する必要があります。
   それがコンテンツの焦点になることは望ましくありません。それはそれらをオフにするからですが、それらは自然に比較に向かっているので、あなたはあなたの会社とソリューションの利点について彼らに教育し始めたいと思います。

比較段階

この段階までに、連絡先は問題と利用可能な解決策について教育を受けていると感じます。 彼らは購入の決定に向けて迅速に動いています—彼らはあなたとあなたの競争相手の間で選ぶ必要があるだけです。
これは、リードに個人的な注意を向けたい場合です。公正な比較を行うために必要なリソースがリードにあることを確認してください。

（出典：Eメールツールテスター）
理想的には、彼らがあなたを見たり、他のすべての人を見たりするときに、彼らの心の中で起こっている会話に影響を与えたいと思います。 この比較が好ましいものであることを確認するために、かなりのことを行うことができます。
調査段階では、信頼を築き、耳を傾ける価値のある権威として会社を確立するために役立つ情報を送信していました。
この次の段階では、よりマーケティング指向のコンテンツを配信することで、熱を上げたいと思うでしょう。 連絡先が、ソリューションがユニークである理由、それが優れた価値である理由、および他のオプションよりも優れたソリューションである理由を連絡先が知っていることを確認する必要があります。
あなたの会社に営業チームがある場合は、彼らとのミーティングを積極的に追求して、彼らの目標と懸念について1対1で話し、ソリューションがどのように役立つかを指摘できるようにします。
これらの電子メールは、比較ショッピングの兆候を探すようにリードスコアリングシステムを設計した場合に、リードスコアによってトリガーされる可能性があります。
比較段階で送信するメール：

1. 「話す時間はありますか？」 話す時間を設定するための短い招待状は、関係を次のレベルに移動するための実証済みの方法です。
   マーケティングの自動化は関心を特定することができますが、リードがソリューションを取り巻く希望や恐れを正確に突き止めるために、リアルタイムで行ったり来たりするようなものはありません。
2. "手伝いましょうか？" 彼らが一対一に開かれていない場合、彼らは彼らを助けている誰かに開かれているかもしれません。 あなたが彼らにある種の特定の助けを与えることができれば、より良いです。
3. 「これがバイヤーズガイドです。」 ソリューションを比較するコンテンツは、連絡先の前に競争環境についての意見を述べる機会を提供します。
4. 「これが私たちの違い（そしてより良い）なのです。」 時々あなたはただ出てきてあなたが何を意味するのかを正確に言う必要があります。
5. 「これが、私たちのソリューションがあなたにぴったりな理由です。」 関係のこの時点までに、あなたはおそらくあなたの見込み客に関するいくつかのまともなデータを集めているので、彼らが探しているものとその理由について非常に個人的に話すことができます。 ソリューションがどのようにニーズを満たしているかを正確に説明できます。

購入段階

購入は莫大です。 もしそれが関係だったら、あなたは提案し、彼らは「はい」と言ったでしょう。 今、あなたが混乱しない限り、あなたは生涯の顧客を持つ可能性が高いです。 この時点で、彼らはあなたを信頼しているので、彼らをがっかりさせないでください。
購入後、あなたは彼らがあなたの会社の素晴らしい経験だけでなく、話す価値のあるものを持っていることを保証する計算されたプロセスを開始する必要があります。 思い出深いものにしてください。 それを美しくしてください。 ユニークにします。

群衆の中で目立ちます。

顧客になったときの経験で差別化を図りましょう。 競合他社と非常によく似たウィジェットを作成することもできますが、そのウィジェットを購入する際のまったく異なる（そしてより良い）エクスペリエンスを提供できます。
彼らがあなたの製品を使うのを手伝ってください。 彼らがあなたのソリューションで彼らの問題を首尾よく解決することができることを確実にするリソースを彼らに与えてください。
購入段階で送信するメール：

1. 「ありがとう、ようこそ。」 新しい顧客を歓迎することはあなたに彼らの前に重要なメッセージを得る機会を与えます。 彼らが購入であなたを信頼したということはあなたにとって何を意味するのかを誠実に表現することは、新しい会社とプロバイダーの関係を始めるための素晴らしい方法です。
2. 「すべて大丈夫ですか？」 これまでのところすべてが順調に進んでいることを確認できるように、新しい顧客にチェックインしてください。 そうでない場合は、積極的に彼らの懸念に対処することができます。 これを正しく行うと、すばらしいカスタマーサポートを示すことで実際に関係を改善できる可能性があります。
3. 製品使用ガイダンス（製品消費）。 彼らはそれを異なって使用するので、顧客はあなたの製品から劇的に異なる結果を得るでしょう。 明らかに、それを使用したことがない顧客はほとんど価値を経験せず、あなたの製品を頻繁にそしてインテリジェントな方法で使用する顧客は途方もない価値を経験するでしょう。
   すべての顧客がソリューションの最もインテリジェントな使用法に向けてガイドし、すべての顧客が可能な限り多くの価値を体験できるようにします。 これは、熱狂的なファンを作成し、受け取る「吸う、使用しなかった」レビューの量を最小限に抑えるのに役立ちます。
4. ベストプラクティスとプロのヒント。 ユーザーの上位1％から収集した高度なヒントを使用して、ガイダンスを次のレベルに引き上げます。
5. "どうだった？" 彼らがあなたの解決策に落ち着き、立ち上がって行く機会を得た後、チェックインして彼らがどう思うかを見てください。 ここでも、問題のあるケースを積極的に特定する機会があり、スリルのある顧客を特定することもできます。

保持段階

既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得する方がはるかに費用がかかることは周知の事実です。 彼らが言うように、手にした鳥は茂みの中で2つの価値があります。
あなたの顧客があなたから製品を購入し続けることを決定するか、あなたの競争の製品をテストすることを決定するかどうかは、彼らが他の場所でより良い製品体験をするかもしれないと彼らが感じるかどうかに依存します。

あなたの製品または彼らの製品？

これは、顧客のオンボーディングエクスペリエンスが輝かしいデビューを果たし、顧客が製品をできるだけ早く立ち上げて、可能な限り最高の結果を生み出すのに役立つ場所です。
オンボーディングの目標は、過去に人々を阻んでいることが証明されている障害を克服しながら、顧客が製品から可能な限り多くの価値を引き出すのを支援することです。
保存段階で送信するメール：

1. サポートリソース。 あなたの業界の誰もが非常によく似たウィジェットを作っているかもしれませんが、誰もが同じレベルのカスタマーサポートを提供しているのかどうかは疑わしいです。
   カスタマーサポートは差別化の主要なポイントであり、それは多くの消費者にとって最も重要なことです。 顧客があなたのサポートリソースを認識していることを確認し、それらを非常に簡単に使用できるようにします。
2. Q＆Aコンボ。 会話を開始して関係を構築し、長引く懸念を表明する機会を与えます。
3. ニュースレター。 ニュースレターは、製品の更新、会社の更新を顧客に通知し、関係を強化し続けるチャンスです。
   明らかに、あなたはこれらのメッセージをできるだけ気楽で面白いものにしたいのです。 乾燥した企業ニュースレターはすぐにスパムフォルダに入れられるので、助けよりも傷つきます。

意識の段階

認識段階は、顧客のライフサイクルがループする段階です。 あなたが仕事を上手くこなし、あなたの会社がその約束を果たしたなら、あなたはあなたのブランドを推薦する満足のいく顧客を生み出しました–あなたの顧客基盤が成長するにつれてますます意識を高めます。

「口コミ」マーケティングは、コンバージョン率が最も高く、ROIが最も高いため、マーケティングの「聖杯」です。 そこにたどり着くには、会社のすべての可動部分が完全に連携して、友人、家族、フォロワーと話す価値のある製品と会社のエクスペリエンスを作成する必要があります。
意識向上段階で送信する電子メール：

• "あなたは満足していますか？" 彼らが幸せであるかどうかにあなたの連絡先を釘付けにしてみてください。 もしそうなら、あなたは彼らにあなたを他の人に紹介するように頼む別のメッセージを送ることができます。
• 「紹介していただけませんか？」 伝道者であるあなたの顧客を特定します。 この厳選された連絡先グループは、あなたの会社を宣伝しています。 あなたは彼らに感謝し、彼らに報酬を与え、そして彼らに特別な扱いを与えるべきです。
• 「これが私たちを紹介するインセンティブです。」 一部の人々は、推薦をするために微調整を必要とするかもしれません。 LeesaやCasperのようなマットレスメーカーの新しい波は、紹介ボーナスを活用して素晴らしい結果を得ています。
• 「フィードバックをお寄せください。」 顧客にフィードバックを求めます。 あなたの幸せな顧客はあなたがあなたのマーケティングで使うことができる証言をあなたに与えるでしょう、そしてあなたの不満のある顧客はあなたが改善を必要とする弱点を特定するのを手伝います。 いずれにせよ、これは非常に価値があります。

適切なメッセージを適切なタイミングで（適切な電子メールテンプレートを使用して）配信することにより、連絡先が顧客ライフサイクルの段階を進むときに影響を与えることができます。 あなたが送るそれぞれの電子メールは、関係を強化し、進歩させるチャンスです。