エンゲージメント：マーケター向けの新しい指標

マーケティング自動化ソフトウェアにより、私たちが行うすべてのことを非常に簡単に測定し、リード管理を簡素化できました。また、マーケターがリードだけが重要であるかのようにリードに集中できるようになりました。

しかし、変化が進行中であり、潜在的な顧客の名前や電子メール以上のものを求めて、彼らの注意を引く傾向があります。

リードではなくエンゲージメントが、マーケターの主要な指標になりつつあります。 見込み客がホワイトペーパーをダウンロードしたかどうかではなく、その人が実際にそれを読んだかどうかに重点を置いて、マーケティングの方法を変更しています。

トレンドはCOVID-19から始まったわけではありませんが、不確実な時代は、コンテンツをエンゲージメントに、そして最終的には収益に効率的に変換することについての緊急性を絶対に生み出しました。

情報過多がシフトを推進している

あまりにも多くのマーケターが、視聴者や読者が提供する連絡先情報がコンテンツのポイントであるかのように、コンテンツ資産（ウェビナー、ホワイトペーパー、ハウツーガイドなど）を潜在顧客のマシンと見なしています。

彼らは、顧客が真に評価する関連コンテンツよりも、フォーム（非コミットの見込み客が偽の名前や電子メールアドレスを提供することが多い）に記入するために、ゲート付きのランディングページにオーディエンスを集めることに重点を置いています。

リード管理ツールは提供されたデータを処理し、潜在的な顧客が実際の連絡先情報を提供すると、自動化により、新鮮で関連性のあるコンテンツを繰り返し連絡することが容易になります…そしてサイクルは続きます。

潜在顧客への働きかけはよりパーソナライズされており、それは良いことです。 しかし、自動化されているため、多くのメッセージがあり、圧倒される可能性があります。

マーケターにとって残念なことに、自動化により、Gmailなどのプラットフォームは、ユーザーが最後の10通のメールを開いていないときにリストから退会するかどうかをユーザーに簡単に尋ねることができます。 誰もが情報過多を経験しているため、多くの人がオプトアウトしています。

このダイナミクスは、成功の指標としてリードに焦点を当てた戦略ではなく、エンゲージメントの基本への回帰を加速しています。 私たちは、マーケティングを行うためのより創造的な方法を見つけ、エンゲージメントを私たちの主な焦点とし、潜在的な顧客のためにコンテンツへのアクセスを開く必要があります。

リードを生み出すゲートキーパーではなく、視聴者が競争上の優位性のための新しい可能性と道を実現するのに役立つ魅力的なコンテンツの作成に焦点を当てる必要があります。

エンゲージメントマーケティング戦略に向けて

では、どうすればエンゲージメントマーケティングに移行できますか？ 一部のブランドはすでにそれを行っており、ユーザーがコンテンツに自由にアクセスできるように跳ね橋を下げていますが、マーケターは滞留時間などの指標に注意を払っています。

一例を挙げると、LinkedInは最近、フィードへの関与を強調するようにアルゴリズムをシフトし、エンジニアリングブログで次のように説明しています。

「FeedAIチームの使命は、LinkedInのメンバーがフィード内で最も関連性の高い会話やコンテンツを見つけて、生産性と成功を高めるのを支援することです。」

B2Bマーケターは、顧客の生産性と成功をもたらすものに焦点を当て、その周りのストーリーを作成することもできます。 コンテンツは、関連性があり、本物である必要があり、顧客がより良い仕事をするのに役立つ情報、ツール、アイデアなどの価値を一貫して提供する必要があります。

ポッドキャストは、より高いエンゲージメントを生み出すことができる真の価値を提供する手段であるという理由だけで、今や人気のあるマーケティングツールです。

また、中断はエンゲージメントの障害になることにも注意してください。 午前2時で、シリーズの6つのエピソードを一気見したばかりだと気付いたことがありますか。 もしそうなら、あなたはおそらくNetflixを使っていたでしょう。それは次のエピソードをすぐに提供するので、立ち去る時間がありません。

視聴者に次のエピソードを開始するために積極的にクリックするように強制するコマーシャルやアクションは、注意を失う原因になります。

マーケターは、Netflix戦略からページを借りて、シームレスにアクセスできるコンテンツを作成し、次の魅力的なコンテンツ資産との会話を続ける必要があります。

何が彼らをあなたの会社に引き付けるのかをユーザーに尋ね、それを中心に物語を作り、売り上げを伸ばします。 そして、始めるのに莫大な予算は必要ありません。アプローチを無駄にし、何が効果的かを学びましょう。

今こそ変化を起こし、エンゲージメントに集中する時です

リードからエンゲージメントに焦点を移すことは些細な変化ではなく、パンデミックからの経済的崩壊により、多くのマーケティングチームが立ち泳ぎをしています。

おそらく、景気後退はこの変化を起こすのに最適な時期です。 エンゲージメントに重点を置く企業が学んだように、エンゲージメントのある見込み客の基盤が販売サイクルをより速く移動すると収益が増加し、多くの場合、取引規模も大きくなります。

エンゲージメントマーケティングには創造性が必要です。なぜなら、財務は毎年、特に今年はマーケティングの予算要求を満たすことができないからです。

ただし、財務チームと協力して、顧客獲得の総コストなどの指標を監視し、運用をより効率的にする方法を探すことができます。 本物で信頼できることは、追加のコストを発生させません。あなたはそれをやってのけるために創造性が必要なだけです。

マーケティングの専門家として、潜在的な顧客にあなたのコンテンツに自由にアクセスできるようにして、あなたが誰であるかを示します。 ポッドキャストやバーチャルイベント（ちなみに、費用対効果が高い）を通じて彼らにあなたのことを知ってもらいましょう。

一貫して価値を提供し、視聴者の注意を引き付けて保持します。 A / Bテストを実行して、何が機能し、何が機能しないかを把握します。 それは大胆で無駄なものであり、最終的には魅力的です。

Rowan Tonkinは、急成長しているグローバル組織の経験豊富なセールスおよびマーケティングリーダーです。 彼は現在、主要な財務計画および分析クラウドプラットフォームであるPlanfulのマーケティング担当SVPであり、市場戦略と、需要の創出、育成、および実現のすべての側面を主導しています。