エンタープライズ マーケティング: 戦略、課題、成功事例

エンタープライズマーケティングとは何ですか?

エンタープライズ マーケティングは、顧客ベースを拡大し、既存のユーザーを維持することによって、さまざまな市場で収益を促進するために大規模な組織によって使用される、多様で多面的なマルチチャネル戦略で構成される戦略的アプローチです。

企業のマーケティング戦略には、通常、組織内のさまざまな部門にわたる調整された取り組みが含まれます。 その目的は、組織のブランド価値とマーケティング目標に沿った、統一された一貫した顧客エクスペリエンスを作成することです。

エンタープライズマーケティングの3つの特徴

エンタープライズレベルの組織におけるマーケティングは、主に 3 つの点で従来のマーケティングとは異なります。

事業の規模と多様性

企業は通常、複数の国や地域にまたがって業務を行っています。 また、さまざまな人口統計、好み、行動を含む、より多様な顧客ベースにも対応しています。

そのためには、世界的な魅力を持つだけでなく、地域の文化、言語、市場動向にも適応できる戦略が必要です。

この取り組みを成功させるには、多様なチームメンバーと関係者の調整が不可欠です。 これにより、運用プロセスがさらに複雑になり、グローバルな監視とローカルな専門知識の間でバランスをとることが必要になります。

最後に、大企業は通常、さまざまな市場セグメントに対応する幅広い製品やサービスを提供しています。 これには、各製品ラインの利点と機能を適切な対象者に効果的に伝えるための、より複雑な戦略が必要です。

チャネルの多様性と統合

中小企業のマーケティングでは、予算の制約と実験能力の制限により、2 つまたは 2 つのチャネルに焦点を当てることがよくあります。

対照的に、企業のマーケティング担当者は、デジタル (ソーシャル メディア、電子メール、SEO、PPC など) と従来のメディア (テレビ、ラジオ、印刷物など) にわたる幅広いチャネルを活用しています。 この幅広いスペクトルにより、企業ビジネスは多様かつ広範なユーザーにリーチできるようになります。

エンタープライズ市場では、複数のチャネルを使用するだけでなく、これらのチャネルが連携して機能することも保証する必要があります。 これは、メッセージングとブランディングがデジタル プラットフォームと物理的プラットフォーム全体で一貫しており、統一されたブランド エクスペリエンスを生み出すことを意味します。

データ主導の意思決定

エンタープライズ規模の企業は、顧客とのやり取り、ターゲット市場調査、販売取引、ソーシャルメディア分析など、さまざまなソースからの膨大な量のデータにアクセスできます。 これは、中小企業のマーケティング活動で通常利用できるデータよりもはるかに広範です。

通常、企業は高度な分析ツールを使用して、すべてのチャネルにわたる顧客とのやり取りを理解し、追跡する必要があります。 これにより、よりターゲットを絞った効果的なキャンペーンを作成できるようになります。 たとえば、店舗での購入から収集されたデータを使用して、よりパーソナライズされたオンライン エクスペリエンスを提供したり、その逆も可能です。

企業マーケティングの最大の課題

その本質的な規模と複雑さにより、以下の 4 つの課題は企業のマーケティングにとって非常に一般的なものです。

ツール統合の複雑さ

大規模組織は通常、顧客関係管理やリード スコアリング ツール、デジタル分析プラットフォーム、電子メールや SMS ソフトウェアなどを含む、さまざまなエンタープライズ マーケティング ツールやレガシー システムを蓄積しています。

これらのツールを統合することは、顧客の行動や好みを総合的に理解するために不可欠です。 ただし、統合には多くの場合、大量のリソース、労力、エンジニアリング時間が必要になります。

複雑さに伴い、調達、実装、保守に関する財務コストも増加します。 多くの企業は、マーケティング業務を合理化する統合マーケティング プラットフォームに移行することで、これらのコストに対応しています。 これには、マーケティング担当者が異なるシステム間を頻繁に行き来する必要がないため、時間効率が向上するという追加の利点もあります。

複雑な手動プロセスの管理

企業の市場プレゼンスがある程度の規模に拡大すると、それらの市場にサービスを提供するために必要なタスクの膨大な量と多様性も増加します。 これらは、高品質のコンテンツの作成と複数のチャネルにわたる配信から、さまざまな顧客セグメントに合わせたマーケティング メッセージのパーソナライズにまで及びます。

たとえば、デジタル マーケティング チームは、さまざまな企業マーケティング キャンペーンの対象ユーザーを手動でセグメント化することから始めるかもしれません。 しかし、顧客ベースが拡大するにつれて、その作業はますます面倒になり、エラーが発生しやすくなります。 同様に、電子メール、SMS、ソーシャル メディアなど、さまざまなタッチポイントでキャンペーンを開始するには、大企業にとって多大な時間と労力が必要です。

これらの課題に対処するために、多くの企業はさまざまなマーケティング自動化ソリューションを徐々に導入しています。 これらのテクノロジーは、データ収集、視聴者のセグメント化、さらにはコンテンツ作成の特定の側面 (件名やソーシャル メディア投稿全体の生成など) などの反復的なタスクを自動化することで、ワークフローを改善できます。

リソースを適切に割り当て、ROI を測定する

マーケティングは多数のチャネルと戦術を提供する領域であるため、お金、時間、労力をどこに割り当てるかを正確に特定することは戦略的な取り組みになります。 課題は、適切なチャネルと戦術を選択することだけでなく、利益を最大化するためにそれぞれへの投資のバランスをとることにもあります。

配分に関する決定には、多くの場合、市場と組織の過去のパフォーマンス指標の両方の徹底的な分析が含まれます。 データを深く掘り下げると、どのチャネルがこれまで最高の ROI を生み出してきたのか、ターゲット視聴者が最もアクティブな場所はどこか、そしてどのようなタイプのコンテンツが彼らの共感を呼んだのかについての洞察が明らかになります。

ただし、企業にとっては、リソースを会社のより広範な戦略目標に合わせて調整することも重要です。

たとえば、新しい市場への拡大が目的の場合、現在の ROI が確立されたものと比較して低い場合でも、より多くのリソースが実験と新しい戦略の開発に向けられる可能性があります。 逆に、ブランドロイヤルティの強化に焦点を当てている場合は、顧客エンゲージメントと維持戦略に努力を向けることができます。

独特の地元市場へのサービス提供

企業にとっての大きな課題は、統一されたブランドの声とアイデンティティの枠組みの中で、多様な地域文化や消費者の好みに合わせてメッセージを調整することにあります。

オムニチャネル環境では、Web サイトやソーシャル メディア プロファイルから店舗でのエクスペリエンスに至るまで、さまざまなプラットフォームにわたる一貫性が最も重要となるため、その複雑さはさらに増します。 さまざまな地域の顧客は、パーソナライズされた、タイムリーで関連性の高いやり取りを期待しており、世界的に一貫性があり、地域的に適応可能なマーケティング戦略を求めています。

成功の鍵は、グローバルなブランディングとローカル市場への関与のバランスを取る能力です。 データ分析と顧客からのフィードバックを活用すると、マーケティング活動が文化的に関連性があり共鳴するものになるため、各市場の固有の特性を理解し、ブランド認知度を高めることができます。

収益、効率、ROI を向上させるための 5 つの実証済みのエンタープライズ マーケティング戦略

以下では、大規模組織が顧客エクスペリエンスをパーソナライズし、キャンペーンを自動化し、作業をより効率的に行うのに役立つ、実証済みの 5 つのエンタープライズ マーケティング戦略について説明します。

顧客データを統合する

企業のマーケティング管理を成功させるには、カスタマー ジャーニーを適切に把握する必要がありますが、ばらばらの顧客データではそれは不可能です。 これに対する適切な解決策は、顧客データ プラットフォーム (CDP) などの統合データ リポジトリを使用してデータを 1 か所に集中化することです。

CDP を使用すると、マーケティング担当者は顧客データを集約できるだけでなく、顧客の行動や好みをより正確に理解して予測することができます。

CDP は、ソーシャル メディアでのやり取り、購入履歴、Web サイト訪問など、さまざまなタッチポイントからのデータを統合することで、各顧客の豊富な多次元プロファイルを作成します。 たとえば、Insider のエンタープライズ CDP はデータのサイロを克服し、正確な 360 度の顧客ビューを作成します。

Insider の CDP は、100 を超えるオフラインおよびオンラインのデータ ソース (コンテンツ管理システム、分析ツール、電子メール マーケティング プラットフォームなどを含む) との統合を提供し、オンラインでの行動から店舗での取引の詳細、電子メールでのやり取りまですべてを統合された顧客プロファイルに組み込むことができます。 。

これにより、企業のマーケティング チームは次のようなメリットを得られます。

• 顧客の行動に関する貴重な洞察を提供します。
• 顧客データの信頼できる唯一の情報源を生成します。
• マーケティング キャンペーンの効果の評価と ROI の計算が容易になります。

Insider のグローバルで経験豊富なサポート チームは、データ統合プロセスをガイドし、適切なソースを接続してスムーズな実装を支援します。 そのため、当社のプラットフォームはセットアップの容易さ、使いやすさ、サポートの品質で常に注目されています。

マーケティングスタックを統合する

エンタープライズ マーケティングを効率化する鍵は、マーケティング プログラムとワークフローに使用するソリューションをできるだけ少なくすることです。 ここで、統合マーケティング プラットフォームが非常に価値があります。

統合プラットフォームを使用すると、マーケティング チームは、異なるポイント ソリューション間で切り替える必要を最小限に抑えながら、接続されたキャンペーンを効率的に作成して配信できます。

統合プラットフォームにより、複数のソリューションに加入する際の経済的負担も軽減され、マーケティング ニーズに合わせて、よりコスト効率が高く管理しやすいソリューションが提供されます。 つまり、ツールとチャネルを統合すればするほど、マーケティング スタックの総所有コスト (TCO) を削減できます。

たとえば、Insider は、12 以上のネイティブ チャネルにわたるキャンペーンを作成、監視、自動化できる一元化されたプラットフォームを提供します。 これにより、それぞれが独自のログイン資格情報とユーザー インターフェイスのセットを備えた複数のチャネル固有のツールが不要になります。

Insider のプラットフォームは柔軟なので、一度に必要なチャネルや機能のみを使用できます。 これは、1 つまたは 2 つのチャネル (電子メールやオンサイトなど) から始めて、時間の経過とともに他のチャネルに拡張するという段階的なアプローチをとって Insider を実装する場合に便利です。

AI を活用して大規模な自動化とパーソナライゼーションを実現

数百万のデータ ポイントを処理および分析する AI の機能により、企業は膨大な顧客ベースにわたって個人の好みに応じたコンテンツを配信できるようになります。 このテクノロジーは、複雑なアルゴリズムを利用して顧客の行動、好み、エンゲージメントの隠れたパターンを明らかにすることで、従来の分析および自動化ソリューションを超えています。

たとえば、 Insider のパーソナライゼーション エンジン(およびその AI アルゴリズム)は、すべてのユーザーと関連するコンテンツ、メッセージング、製品の推奨事項を照合できるため、顧客エクスペリエンスのすべてのタッチポイントをパーソナライズできます。

Insider を使用すると、12 を超えるチャネルを単一のプラットフォームに統合し、1 つのソリューションを使用して次のようなすべてのタッチポイントをパーソナライズすることもできます。

• あなたのウェブサイトとモバイルアプリ。 Insider は、サイトまたはアプリ上のすべてのユーザーに、興味、ニーズ、好みに基づいてパーソナライズされた製品の推奨事項を表示できます。 バナー、ポップアップ、カテゴリなど、サイトの他の要素をパーソナライズすることもできます。

• 電子メールとSMS 。 Insider を使用すると、ショッピング カードのアイテム、最近購入したアイテム、AI が生成した製品の提案など、さまざまなパーソナライズされた要素を含むカスタマイズされた電子メールや SMS メッセージを簡単に作成できます。 さらに、受信者の誕生日、名前、その他の動的コンテンツを SMS や電子メール マーケティングに簡単に含めることができます。

• ワッツアップ。 WhatsApp を使用すると、訪問者や潜在顧客が興味を示した製品やサービスに基づいてパーソナライズされたメッセージを送信できます。たとえば、訪問者が以前に閲覧した商品の値下げアラート、特別なショッピング イベントのリマインダー、ロイヤルティ プログラムのアラート、ウィッシュリストのアイテムなどを送信できます。可用性など。

• プッシュ通知、チャットボットなど。

Insider のカスタマー ジャーニー オーケストレーション ツールである Architect は、これらすべてのパーソナライズされたタッチポイントを結合して、一貫した顧客エクスペリエンスを実現します。 また、次のような重要な AI ベースの機能も活用します。

• Next Best Channel Predictions は、各顧客を引き付けるための最適なタッチポイントを決定します。 この機能は、過去の行動パターンを徹底的に調査し、電子メール、プッシュ通知、SMS、WhatsApp などを通じて、各顧客がエンゲージメントの可能性が最も高いコミュニケーション チャネルを選択します。
• 送信時間の最適化 (STO) 。受信者が最も関心を持つ可能性が高い時間に各メッセージを送信します。 たとえば、顧客が通常夜の時間帯に電子メールを利用することがデータによって明らかになった場合、STO はこの時間帯に正確に受信箱に届くように電子メールを送信します。
• A/B テスト勝者の自動選択 : 選択した指標に応じて、最も成功した A/B テスト バリアントを自律的に識別し、ユーザーを誘導します。 これにより、A/B テストの結果を手動で監視および調整する必要がなくなります。 代わりに、Insider の機械学習アルゴリズムが、お客様に代わって最適な戦略を識別します。

Insider は、セグメンテーション、カスタマー ジャーニーの作成、コンテンツ生成を自動化できる Sirius AI と呼ばれる別の AI ツールも提供しています。 Sirius AI の生成 AI 機能は、次のことに役立ちます。

• キャンペーンのコピーと画像を生成します。 Sirius AI は、魅力的な件名、本文、画像を数秒で作成できます。 最終目標を示す単純なテキスト プロンプトを提供するだけです。

• 収益性の高いセグメントを 30 倍の速さで発見します。 Insider にテキスト プロンプトを与え、プラットフォームにセグメントを生成させるだけで、セグメント プロセスを高速化できます。

• 複雑なジャーニーを構築または自動完了します。 Insider は、コンバージョンの促進、離脱の防止などの最終目標に基づいてカスタマー ジャーニー全体を生成できます。 また、これを使用して、エンゲージメントとコンバージョンを最大化する方法でジャーニー パスを自動補完することもできます。

エンタープライズ マーケティング プラットフォームに求めるもの

エンタープライズ マーケティング プラットフォームは、顧客エクスペリエンスの向上、効率の向上、マーケティング活動と予算の最大化を目的として、大規模組織のマーケティング活動をサポートするために設計されたツールとテクノロジーの包括的なスイートです。

すべてのチームに適したプラットフォームはありませんが、私たちの経験では、エンタープライズ企業には以下の 3 つの基準が不可欠です。

• パーソナライゼーション、オムニチャネル キャンペーン管理、自動化、分析などの包括的な機能スイートがすべて 1 つ屋根の下にあります。 これにより、マーケティング活動 (オンサイト キャンペーン、インバウンド マーケティング、ソーシャル メディア マーケティングなど) を簡素化し、複数のツールの維持にかかるコストを削減できます。 この統一されたアプローチにより、マーケティング活動の一貫性を確保することも容易になります。
• 洗練された AI およびパーソナライゼーション ツールを使用して、あらゆるタッチポイントで個々の顧客に合わせたマーケティング活動を行います。 これは、プラットフォームが顧客データをリアルタイムで分析し、コンテンツ、メッセージング、製品の推奨事項を動的にカスタマイズできるようにする必要があることを意味します。
• さまざまなソースからのデータを統合してデータのサイロを解消し、正確な360 度の顧客プロファイルを提供します。 このプラットフォームには、実用的な洞察を抽出するために大量のデータを処理および解釈できる堅牢なデータ分析ツールも備えている必要があります。 エンタープライズ マーケティング プラットフォームは、さまざまなデータ ソース間のギャップを埋めることで、マーケティング プロセスを合理化し、データ主導の意思決定を可能にします。

パーソナライゼーションと自動化によるエンタープライズ マーケティングの成功例

エンタープライズ マーケティングの背後にある理論を説明しました。次は実践的な内容に移ります。 以下に、Insider が企業のマーケティング チームの主要な問題の解決、収益の向上、ROI の向上を支援した 3 つの成功事例を紹介します。

Vodafone はコンバージョン率を 159% 向上させ、ROI を 6 倍に向上

Vodafone は、ヨーロッパとアフリカの大手電気通信会社です。 21 か国で事業を展開しており、モバイル顧客は 3 億人を超え、世界中で 3,000 万人以上の顧客がいます。

同社のマーケティング チームは、会社のクロスチャネル マーケティング戦略を強化し、新しいチャネルをテストする方法を探していました。

そのため、彼らは Insider の地域成長スペシャリストと集中的に協力して、さまざまな特性、行動、好みなどを使用して、高度に洗練された AI 主導の顧客セグメントを開発しました。

これらのセグメントにより、オンサイト、電子メール、Web プッシュ、Facebook など、ボーダフォンの主要チャネル全体でカスタマイズされた顧客エクスペリエンスの作成が容易になりました。 Insider の専門知識は、Vodafone が包括的なマルチチャネル マーケティング戦略を実行するのに役立ちました。

最終的に、ボーダフォンはタイムリーで関連性の高いコミュニケーションを発信し、対象となるすべてのセグメントにわたって一貫性を維持することができました。 この戦略的アプローチにより、Vodafone のコンバージョン率は 159% 向上し、6 倍の ROI を達成することができました。

完全なケーススタディで彼らの課題と戦略について読むことができます。

Dover Saddlery は 29 倍の ROI を達成し、200 万ドルの増収を創出

一流の乗馬小売チェーンである Dover Saddlery は、馬具、厩舎の必需品、乗馬用の服装などを幅広く取り揃えています。 創業以来、世界クラスのサービスと製品を提供することに尽力してきた Dover Saddlery は、顧客エンゲージメントを完全に変化させ、パーソナライズするための戦略的な取り組みに乗り出しました。

企業が個別の顧客エクスペリエンスを提供できるよう支援するインサイダーの専門知識は非常に重要でした。

まず、CDP は、Dover Saddlery が顧客層をより深く理解し、より正確な顧客セグメントを作成するのに役立ちました。 ここから、Dover Saddlery のチームは、Insider の Web パーソナライゼーション機能を使用して、サイト全体に魅力的なエクスペリエンスを提供し始めました。

たとえば、InStory を使用して、サイト上で Instagram のようなストーリーを配信しました。 このシンプルなツールは、顧客を引き付けるだけでなく、社内のデザイン チームからの長いデザイン サイクルを待つのではなく、 Instagram コンテンツを再利用できるため、チームがリソースを節約するのに役立ちました。

全体として、Dover Saddlery は以下を生み出すことができました。

• 29 倍の ROI。
• コンバージョン率が 5% 増加しました。
• パーソナライゼーションによる 200 万ドルの増収。

完全なケーススタディは、当社の Web サイトでご覧いただけます。

Slazenger はわずか 8 週間で 49 倍の ROI を達成

Slazenger は世界で最も確立されたスポーツ ブランドの 1 つです。 150 年以上の経験を持つ同社は、クリケット、テニス、水泳、ホッケー、ゴルフなどをカバーするスタイリッシュなスポーツウェアでよく知られています。

同社のマーケティング チームは、顧客エンゲージメントを強化し、マーテック スタックの ROI を高めるためのクロスチャネル ソリューションを探していました。 Insider の成功事例と、パートナーの満足度と技術サポートの提供内容に感銘を受け、当社のプラットフォームを選択しました。

同社の主な目的は、状況に応じて適切なメッセージを含む正確なユーザー セグメントに焦点を当て、さまざまなチャネルにわたって顧客エクスペリエンスを調整することでした。 Insider のプラットフォーム、特に Architect (ジャーニー オーケストレーション ツール) が極めて重要であることが判明しました。

アーキテクトにより、Slazenger は、割引キャンペーンやカート回復キャンペーンなど、あらゆる種類のユースケース向けに自動化されたジャーニーを構築できるようになりました。 これらの取り組みは、オンサイト、電子メール、プッシュ通知、SMS などのさまざまなチャネルにも及びました。

その結果、わずか 2 か月で顧客獲得が 700% 増加し、ROI が 49 倍に達しました。 詳細については、当社 Web サイトの事例紹介をご覧ください。

Insider でブランドを高める: 大規模な統合、合理化、パーソナライズ

Insider のエンタープライズ マーケティング プラットフォームを使用すると、マーケティング担当者は複雑さを簡素化し、より効率的に作業し、コンバージョン、収益、獲得コストなどの主要な指標を向上させることができます。

当社のプラットフォームでは次のことが可能になります。

• 既存のソリューションプロバイダーやマーテックスタックと簡単に統合できます。
• マーケティング ツールを統合し、プロセスを最適化し、時間、エネルギー、予算を最大限に活用します。
• すべてのメッセージをカスタマイズし、最も効果的なチャネルを通じて理想的なタイミングで適切な視聴者に確実に届くようにすることで、コンバージョン率、顧客エンゲージメント、全体的な収益を向上させます。
• オンサイトでのやり取り、電子メール、SMS、WhatsApp、Facebook Messenger、プッシュ通知など、幅広いチャネルをサポートする多面的なプラットフォームを使用します。
• 経験豊富なグローバル サポート チームと協力して、プラットフォームのセットアップを支援し、その機能を最大限に活用できるようにガイドします。
• ゲーミフィケーションによる見込み顧客の発掘や新規顧客の獲得から、カート放棄やさまざまなチャネルにわたるクロスセルのための自動化されたジャーニーの調整まで、あらゆるユースケースにすぐに使えるテンプレートを活用します。

Insider は、1,200 を超える世界的ブランドがマーケティング活動を合理化し、収益と ROI を向上させ、努力と予算を最大限に活用するのを支援してきました。

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