エンタープライズソリューション：エンタープライズマーケティングとは何ですか？

マーケティングは成長の基本の1つです。 それは、優れたビジネスアイデアを、顧客が抵抗できないほどの大成功に変えることを可能にする原動力です。

ただし、企業が中小企業およびミドルマーケット（SMB）のマイルストーンを通過すると、そのニーズはより複雑になり、繁栄するにはさまざまな技術が必要になります。 これにより、エンタープライズマーケティングは、通常のSMBの取り組みよりも要求が厳しくなり、有能でよく調整された専門家チームの助けを借りずに実装することが課題になります。

さらに、組織が大きくなるほど、一貫性を維持し、顧客満足度を維持し、優れたエクスペリエンスを提供することが難しくなります。

この記事では、エンタープライズマーケティングの成功を定義する要因に焦点を当て、ビジネス目標を達成するための戦略を促進する方法についての洞察を提供します。

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エンタープライズマーケティングとは何ですか？

簡単に言えば、エンタープライズマーケティングは、1億ドルに加えて、年間収益と1000人以上の従業員を抱える大企業向けのマーケティングです。 これには、リード生成、顧客獲得、顧客関係管理、オムニチャネルキャンペーン、国際ブランディング、およびその他すべての関連するマーケティングタスクが含まれます。

これらの活動の多くはSMBマーケティングにも当てはまりますが、エンタープライズマーケティングに関しては、主な違いは規模です。

大企業は、大幅に多くのクライアントに対応するだけでなく、より大きなチームを持っています。 さらに、多くの場合、彼らは国際的に活動しています。つまり、クライアントとチームの両方が世界中から来ているため、事態はさらに複雑になります。

その結果、企業は、一貫性の問題、社内外のコミュニケーションの難しさ、不器用なプロセス、イノベーションの欠如など、複数の課題に直面しています。

それとは別に、エンタープライズマーケティングの不可欠な部分は、成長と拡大を中心に展開しています。 これには、まったく新しい一連の課題が伴います。 限られた市場で事業を展開する大企業は、既存の需要が飽和状態になったら、開発と繁栄を確保するためのさまざまな戦略を検討する必要があります。

成功するためには、新しい市場に参入し、新製品やニッチについてのアイデアを考え出し、さらにはまったく新しい事業を立ち上げる必要があります。

一言で言えば、エンタープライズマーケティングは、小規模なマーケティングに比べてはるかに多くのリソースと機会を享受していますが、実装は容易ではありません。

成功するエンタープライズマーケティング戦略を定義する要因

エンタープライズマーケティングがもたらす問題や課題を回避および/または打ち消すために、企業は正しい行動方針を考案し、それを熱心に実行する必要があります。

エンタープライズマーケティングオペレーションの成功を定義するいくつかの要因は次のとおりです。

オムニチャネルアプローチ

現代のマーケティング環境は、複数のコミュニケーションチャネルを特徴としています。 ブランドは、電子メール、ソーシャルメディアネットワーク、Webサイト、レビュープラットフォーム、ランディングページ、個人的なメッセージ、電話、カスタマーサービスチケットなどを介して顧客とやり取りします。

さらに、より大きな影響と印象を与えるために、彼らは聴衆とつながるためのインバウンドとアウトバウンドの両方の技術を採用する必要があります。

今日では、広告だけでは、今日の顧客の注意を引き付け、彼らのレーダーにとどまり、市場のリーダーとしてのビジネスの地位を確固たるものにするのに十分ではありません。 企業は、その逆ではなく、自分自身をそこに置き、顧客がそれらを見つけられるようにする必要があります。

幸いなことに、大企業はリソースが不足することはめったにないため、効率的な高品質のオムニチャネル戦略を考案して実装する余裕があります。 このようにして、顧客への道を見つけ、つながりを確立し、意識を高めることができます。

クロスチャネルの一貫性

オムニチャネル戦略の構築は、中小企業よりも企業の方が簡単ですが、一貫性を維持することは非常に難しい場合があります。

お客様にとって、ブランドは統一された存在です。 アイデンティティ、個性、声のトーン、語彙、スタイルがあります。 簡単に言えば、それは別の人間のようなものです。

ただし、会社が活動しているすべてのチャネルの運営に複数の人が関与している場合、この相乗効果を実現するのは難しいかもしれません。

ブランドの行動や話し方のわずかな違いでさえ、そのペルソナにひびが入り、クライアントに何かがおかしいと感じさせる可能性があります。 その結果、彼らはブランドに関係し、関与し、コンテンツに関与し、忠誠心を築く可能性が低くなります。

これを回避するには、さまざまなコンテキストや状況に適用される明確で包括的なブランドガイドラインを作成し、チャネル全体でのブランドの行動を定義することが重要です。

さらに、CRMツールを実装することにより、さまざまなプラットフォーム上の個々のクライアントとの通信の一貫性を維持できます。 これにより、チームメンバーは、別の従業員が中断した会話を再開し、チャネル間のシームレスな移行を提供できます。

重要なのは、共通点のない異なる部署と関わっていても、同じ人と話しているように感じさせることです。

国際適応性

今日、ほとんどの企業は国際的なブランディングに投資し、新しい市場に参入し、世界的なプレゼンスを構築することを目指しています。 適切なリソースを自由に使えるので、これは最も賢い方法です。

ただし、国際的なブランディングには、大規模な組織では実装が難しいレベルの柔軟性と適応性が必要です。

各国の市場には独自の詳細と要件があり、その市場を勝ち取り、そこで組織を成功裏に成長させるには、慎重に調査する必要があります。

特に大企業にとって、国際的なブランディングを難しくしているのは、ブランドの一貫性を維持すると同時に、戦略をローカル市場に適応させる必要があるということです。 これには、色、デザイン、ロゴの変更、さまざまな種類のパッキングの作成、マーケティングメッセージの変更、製品の調整、まったく新しい製品の開発と発売、および関連するコンテンツの作成が含まれる場合があります。

これを達成できるようにするには、ブランドの本質と価値観に忠実でありながら、文化の違いを尊重して戦略に実装するのに役立つ地元のチームや代理店を雇い、トレーニングすることを検討する必要があります。

成功した内部コミュニケーション

内部コミュニケーションは、規模の大小を問わず、すべてのチームにとって課題です。 ただし、従業員数が1000人を超える大企業では、人々が効率的に接続およびネットワークを維持することが困難になる可能性があります。

通信が途絶えると、生産性が低下し、手順が遅くなり、開発が妨げられ、不整合、ボトルネック、ブロッカー、およびプロセス全体の障害が発生する可能性があります。

エンタープライズマーケティングでは、結果を出すために、マーケティング、販売、R＆D、財務、IT、設計、品質保証、カスタマーサービス、製品開発など、複数の部門間の緊密な連携が必要です。

すべての部門は連絡を取り合い、最終的なビジネスおよびマーケティングの目標に向けて努力を調整する必要があります。 そのためには、迅速かつ簡単にコミュニケーションを取り、適切に編成されたワークフローに従い、必要に応じてタスクと責任を誰に委任するかを知る必要があります。

これは簡単に聞こえますが、私たちは皆、企業のコミュニケーションに関係する構造的なテンポに精通しています。 多数の意思決定者が関与しているため、単純なリクエストが処理されて結果が提供されるまでに数か月かかる場合があります。

コミュニケーションと階層を簡素化し、明確な役割と責任を割り当て、適切な人に意思決定を委任することで、企業のマーケティング活動をスムーズに、より少ない挫折で実行できるようになります。

カスタマーサービスの一貫性

カスタマーサービスの満足度は、企業の評判の頂点です。 優れた製品と手間のかからないカスタマージャーニーを提供している場合でも、カスタマーサービスに失敗すると元に戻すことができます。

残念ながら、顧客が増えるほど、高品質で一貫性のあるサービスを提供することが難しくなります。

さらに、クライアント数が数千または数百万に達すると、あなたがどんなに素晴らしい仕事をしていても、あなたのサービスに不満を持っている人々がいることは避けられません。

彼らは否定的なレビューを残し、あなたの評判に影響を与える不利な口コミを広める可能性があり、その結果、あなたの全体的な収益に反映される可能性があります。

これらの顧客に十分な注意を払い、償いをするために最善を尽くすことは、あなたがあなたの顧客サービスを真剣に受け止め、品質を大切にしていることを彼らと見込み客に示します。 このように、あなたは貧弱な経験をしたクライアントを保持しないかもしれませんが、彼らの忠誠を勝ち取ることができるかもしれません。

そのためには、担当者を適切にトレーニングし、複雑な状況を迅速かつ適切に処理できるようにする複数のリソースを提供し、常に量ではなく質に重点を置くように指示する必要があります。

さらに、カスタマーサービスをサードパーティプロバイダーにアウトソーシングする場合は、パートナーがあなたと同じ行動規範に従うようにする必要があります。

顧客のセグメンテーションとパーソナライズ

エンタープライズマーケティングでは、世界中の何百万もの顧客をターゲットにしています。 これらはさまざまな人々であり、すべて要件、好み、問題点、およびニーズがあります。

その結果、不可能ではないにしても、すべての人に平等に話し、クライアントになることを強いるメッセージを作成することは難しいかもしれません。

この問題に取り組む最善の方法は、場所、人口統計、ニーズ、職務内容、収入、および製品に適用されるその他のものに基づいてオーディエンスをセグメント化することです。

このようにして、さまざまなグループ向けにパーソナライズされたキャンペーンを作成し、製品が彼らのために特別に作られていると彼らに感じさせる方法でそれらをターゲットにすることができます。

パーソナライズをこのような規模で実装するのは難しいかもしれませんが、人工知能と機械学習を活用した最新のテクノロジーを使用すると、顧客に関するすべての詳細を実際に使用して、真にユニークなエクスペリエンスを提供できます。

ファーストパーティとサードパーティの両方のデータを利用して、顧客プロファイルを作成し、行動をマッピングし、予測分析を使用して、顧客が次に何をする可能性があるかを予測し、最善の行動方針を概説し、提案することができます。

あなたがする必要があるのはあなたの企業の顧客をよく知っていて、彼らとあなたの製品の間の架け橋を築くためにマーケティングを使うことです。

イノベーションに向けた柔軟性

エンタープライズマーケティングの主要な問題の1つは、コマンド構造と階層の複雑なチェーンがチームを麻痺させ、意思決定を制限する可能性があることです。 これにより、新しいアイデアを実装して前進することが困難になります。

下位レベルの幹部、つまり実際に仕事を遂行する責任があり、プロセスをスムーズにし、生産性を向上させることができるものを知っている人々には、多くの場合、変更を加える力がありません。

彼らはイノベーションを要求して主張することができますが、大企業では、彼らの要求がラインを上って結果を出すのに何年もかかることがあります。 さらに、経営陣がマーケティングプロセスの実際的な側面に十分に関与していない場合、経営陣は変更を不要な投資と見なし、承認すらしない可能性があります。

これが、エンタープライズマーケターがSMBチームよりもはるかに多くのリソースを自由に使えるにもかかわらず、通常は柔軟性が低く、収益に影響を与える可能性のある新しい戦略を実装することが難しいと感じる理由です。

たとえば、コンテンツマーケティングの場合は次のようになります。

お客様とのつながりを築く

エンタープライズマーケティングにおける重要な問題の1つは、企業は一般的に顧客から切り離されていると見なされていることです。 これらの告発は、多くの場合、根拠がないわけではありません。

何百万もの顧客とのつながりを維持し、それらを投稿し続け、彼らのニーズに答えることは困難です。

ただし、一般的な信念が間違っていることを証明し、視聴者との関係を維持することで、強力な競争上の優位性を得ることができます。

これを行う最も簡単な方法は、ソーシャルメディアを使用することです。

ソーシャルプラットフォームでの会話に参加し、顧客と関わり、日常的に連絡を取り合うことは、ブランドが現実的で、アクセスしやすく、人間的であることを示しています。

これを大規模に実装するのは難しいように聞こえるかもしれませんが、ソーシャルリスニングソフトウェアなどのツールを使用すると、ループにとどまり、自分の名前について言及している会話を見逃すことはありません。 このようにして、あなたは人々と話し、彼らがあなたにとって重要であることを彼らに示すことができるでしょう。 そして、個人的な注意よりも優れた接続を構築するのに役立つものはありません。

ただし、すべてのソーシャルメディアマネージャーがブランドルールに従い、その声のトーンを維持し、常に親切で礼儀正しいことを確認してください。

強力なエンタープライズマーケティングツールと戦略

それでは、エンタープライズマーケティングの成功を促進するためのツールと戦略を見てみましょう。

• CRMツール。 顧客関係管理ソフトウェアを使用すると、顧客とのコミュニケーションを合理化し、チャネル、部門、およびプラットフォーム全体で一貫したエクスペリエンスを提供できます。 そこには、顧客に関するデータが保存され、きちんと整理されているため、効率と戦略を向上させることができます。
  さらに、最新のツールは行動を追跡し、リードスコアリングを可能にします。これは、いつ顧客にアプローチし、どのタイプのメッセージを使用するかを知るための優れた方法です。
• コミュニケーションおよびプロジェクト管理ソフトウェア。 AsanaやMonday、SlackやDiscordなどのコミュニケーションおよびプロジェクト管理ツールを使用すると、企業はワークフローを合理化し、重要な情報が隙間から抜け出さないようにすることができます。 さらに、タスクの優先順位付け、開発の追跡、および誰が何に対して責任があるかを追跡することが容易になります。
• ソーシャルリスニング。 前述のように、ソーシャルリスニングは、顧客がブランドについて何を言っているかを知り、会話に参加するための優れた方法です。
  さらに、それはあなたのビジネスがその人道的な側面を表現し、そのブランドアイデンティティを誇示することを可能にします。 これにより、フォロワーがあなたのブランドに関連し、つながりを感じる可能性が高くなります。
• Ansoffマトリックス。 Ansoffマトリックスは、企業が成長と拡大の可能性を評価し、それぞれの戦略を設計するのに役立ちます。 これに基づいて、会社は潜在的なリスクとメリットを評価し、適切なタイミングを選択し、適切なリソースを委任することができます。
• アカウントベースのマーケティング。 アカウントベースのマーケティングは、B2B企業が具体的な結果をもたらす高度にパーソナライズされた戦略で市場にアプローチするための優れた方法です。
  最も収益性の高いクライアントと見込み客に焦点を当てることで、マーケティング活動から最大の価値を引き出し、長期的なパートナーシップに発展する注目を集める取引を封印することができます。
• パイプラインマーケティング。 前述のように、エンタープライズマーケティングでは、さまざまな部門が緊密に協力して、目標到達プロセスを通じてリードを移動し、販売を確実にします。
  これが、パイプラインマーケティングを大企業に最適なものにしている理由です。販売とマーケティングが連携して、リードが適切に管理および育成され、パイプラインに入ると、その旅が合理化されるようにすることができます。

結論

エンタープライズマーケティングは、難しい問題になる可能性があります。 自由に使えるツールやリソースは無数にあるかもしれませんが、これらを管理し、一貫性を維持することは困難な場合があります。

あなたは世界中からの専門家の大規模なチームのニーズだけでなく、国際的な聴衆に応える必要があります。 同時に、ブランドを維持し、個別のアプローチを示し、各市場の好みに適応できる必要があります。

そして、コミュニケーションがあります。

これらすべてを実装および管理するのは難しいように思えますが、最終的には、それだけの価値があります。 適切なエンタープライズマーケティング戦略により、企業は成長し、繁栄し、新しい市場を成功裏に征服することができます。